朱華老師的內訓課程
單元：認識經銷商一、什么是經銷商？二、我們?yōu)槭裁葱枰涗N商？三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經銷商？四、為什么要選擇和管理經銷商？五、銷售人員與經銷商應該是一種什么樣的關系？第二單元：開發(fā)經銷商一、經銷商調查1、調查方式：“掃街”式調查法。跟隨競品法。追根溯源法。借力調查法。(第三方)2、調查內容經銷商基本情況調查二.鎖定目標經銷商1、選擇經銷商的標準2、了解目標經銷商的需求三.考察目標客戶1、六大方面考察經銷商2、經銷商的六大類型3、判斷一個經銷商優(yōu)劣的九大方面四.開發(fā)客戶1、經銷商拜訪2、經銷商溝通3、經銷商談判業(yè)務談判的目的業(yè)務談判的八個方面客戶的異議處理與客戶達成交易的時機把握4、合約締結合約
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引言：銀行行長角色認知1.對營銷而言：實施者、管理者、創(chuàng)新者、督導者、教練員a)銀行行長是 本行對公業(yè)務VIP客戶經理b)銀行行長是本行對公業(yè)務團隊的管理者c)銀行行長是本行個人業(yè)務的督導者、創(chuàng)新者d)銀行行長是全行員工的教練員單元：銀行行長的公司業(yè)務營銷1.銷售準備：定位、選人、授權、賦能案例：興業(yè)銀行印象2.客戶開發(fā)：a)客戶分類：找到目標客戶，聚焦優(yōu)勢客戶b)客戶關聯：供應鏈營銷、客戶伙伴、客戶競爭、客戶公司治理c)存量客戶：關注客戶的內部價值，打造忠誠客戶d)開發(fā)客戶的七大策略e)客戶開發(fā)的加、減、乘、除案例：民生銀行的一圈兩鏈式開發(fā)業(yè)務3.客戶信任a)銷售的推拉太極：深度營銷與主動上
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單元：界定金牌店長1.知識與技能：金牌店長的角色認知金牌店長的核心能力清單2.過程與方法：管理的職能從銷售員——管理者——經營者的三級跳3.態(tài)度與價值觀管理者VS經營者金牌店長6戒4.衡量店長業(yè)績的5個維度5.打造黃金門店的四個關鍵店面形象與營銷，銷售定存亡服務導向，企業(yè)存在的價值就是服務顧客制度，過程保證結果復制人才，建立高效團隊第二單元：門店面對面銷售技術1.門店銷售的五大誤區(qū)2.等待和迎接客戶上門3.快速建立信賴的技術4.探尋客戶的需求5.商品介紹與呈現6.異議處理7.鎖定成交8.聯合銷售9.收款與道別第三單元：門店經營技術1.從管理到經營2.收入-成本=利潤3.經營四問4.目標與計劃5
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引言：狼族智慧單元：成為頭狼——銷售管理者我自我修煉1、對“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷售經理的角色認知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團隊資源匹配與服務講師5、管理的對象與職責6、銷售經理與銷售角色之間的5種關系7、管理是科學的還是藝術的思辨第二單元：建立狼穴——高效銷售整體勢能的打造與制度文化建設1、人造環(huán)境、環(huán)境造人2、銷售的推拉太極3、“營銷的高境界是讓推銷成為多余”4、把銷售動作分解，抓住核心的部分。5、根據不同的發(fā)展階段建立制度體系6、制度不能解決的問題，需要習慣和價值觀來支撐7、拒絕“偽文化”第三單元：組建狼群——銷售人員的招聘與甄選1、銷售招聘的誤區(qū)2、優(yōu)秀銷售人員的
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篇章：與企業(yè)溝通關鍵詞：文化、制度、心態(tài)、職業(yè)價值、目標、績效單元：接受認同企業(yè)心法：選定企業(yè)，就要扎根企業(yè)，以企業(yè)為家，企業(yè)就是我們實現自己夢想的基石。每個人都會做出對自己有利的選擇，感恩企業(yè)，因為企業(yè)給了我們生存和發(fā)展的依托。1、你知道企業(yè)是做什么的？2、你知道企業(yè)的將來是什么樣子的嗎？3、你對企業(yè)高領導和你的直接領導了解嗎？4、你知道企業(yè)的組織架構和你現在、將來在企業(yè)架構中的位置嗎？5、你知道企業(yè)有哪些規(guī)章制度、習慣和語言？6、你能清晰的界定你的工作職責和工作任務嗎？7、你想在企業(yè)中收獲到什么？你準備用什么區(qū)交換8、商業(yè)人格第二單元：提升職業(yè)價值心法：商業(yè)人格就是：憑“原則”做事，用“結
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單元：執(zhí)行力就是結果力一、管理大師說執(zhí)行二、商業(yè)人格三、結果思維1、結果不是態(tài)度、任務、職責、2、結果三要素3、如何做結果四、執(zhí)行不力的10個原因和12種表現第二單元：銷售人員的招聘、訓練和考核一、銷售人員的招聘1、藥店銷售人員招聘誤區(qū)2、藥店銷售人員的6種維生素3、藥店銷售人員的素質模型建立和簡歷標桿二、銷售人員的訓練1、藥店銷售人員的訓練原則2、不同階段的銷售人員訓練要點藥店生存期店面銷售人員訓練要點藥店成長前期店面銷售人員訓練要點藥店成長后期店面銷售人員訓練要點藥店成熟期店面銷售人員訓練要點3、教練的五根教鞭三、銷售人員的考核1、店面銷售人員考核原則2、店面銷售人員考核的“四葉草”第三單