朱華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
引言：一、營(yíng)銷漫談二、購買的真相單元：我們處于營(yíng)銷時(shí)代一、挑戰(zhàn)！外資巨頭“大象在跳舞”#8722;外資銀行競(jìng)爭(zhēng)策略縱觀二、中資銀行奮發(fā)圖強(qiáng)——從“變臉”到“變心”1、客戶經(jīng)理制度2、進(jìn)軍中間業(yè)務(wù)3、謀求治理結(jié)構(gòu)的根本改善4、小微金融異軍突起三、零售銀行與小微金融業(yè)務(wù)大步往前走#8722;思辨：信用社贏在哪里？四、銀行邁入營(yíng)銷新時(shí)代#8722;銷售的推拉太極#8722;有效銷售的四大策略第二單元：“點(diǎn)點(diǎn)是金”異彩紛呈的個(gè)人金融產(chǎn)品一、基本點(diǎn)：儲(chǔ)蓄結(jié)算業(yè)務(wù)二、延伸點(diǎn)：銀行卡三、立足點(diǎn)：個(gè)人貸款業(yè)務(wù)四、交叉點(diǎn)：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)五、虛擬點(diǎn)：電子銀行服務(wù)第三單元：銀行客戶經(jīng)理的八大素質(zhì)一、誠(chéng)信的人品與信任力
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引言：“一人在銀行，全家都在忙“、銷售漏斗單元：管理好存量客戶1.為客戶建立檔案2.有效挖掘客戶信息3.精細(xì)化管理與批量管理4.存量客戶維護(hù)的高效方法5.客戶開發(fā)與保留的加、減、乘、除案例：安徽某商業(yè)銀行“供應(yīng)商協(xié)會(huì)”批量營(yíng)銷第二單元：銷售更多的產(chǎn)品1.為銷售而了解你的產(chǎn)品2.選擇合適的客戶3.約見客戶并建立客戶信任4.高效的產(chǎn)品介紹方法5.異議處理與客戶成交案例：如何金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶案例：上海某商業(yè)銀行優(yōu)秀客戶經(jīng)理的下班之后第三單元：顧問式銷售挖掘客戶的需求1.認(rèn)識(shí)顧問式銷售2.培養(yǎng)的顧問的心態(tài)3.客戶需求洞悉4.用SPIN技術(shù)挖掘客戶的潛在需求5.聆聽與回應(yīng)技術(shù)6.銀行銷售5大銷售工具
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一、物業(yè)公司營(yíng)銷觀念的導(dǎo)入1、物業(yè)公司營(yíng)銷的對(duì)象和任務(wù)營(yíng)銷思維的演變過程物業(yè)公司工作難點(diǎn)和營(yíng)銷思維的建立2、物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的特性——關(guān)注客戶“真實(shí)的瞬間”物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的項(xiàng)目有哪些？物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的來源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，但是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。3、基于利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷思維我們的利潤(rùn)從哪里來——物業(yè)公司盈利模式探析物業(yè)公司供應(yīng)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)與供應(yīng)商談判技巧4、物業(yè)公司營(yíng)銷難點(diǎn)突破與銷售策略“無形之物需要有形展示”建立標(biāo)準(zhǔn)第三方評(píng)價(jià)的運(yùn)用策略二、物業(yè)公司營(yíng)銷策劃與營(yíng)銷組合1、營(yíng)銷策劃不是點(diǎn)子也不是廣告，而是系統(tǒng)思維2、營(yíng)銷銷售的止動(dòng)、拉動(dòng)、推動(dòng)3、沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)4、策
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MTP中層管理者領(lǐng)導(dǎo)技能提升訓(xùn)練講師：朱華時(shí)間：2天一、課程架構(gòu)二、課程大綱單元：管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對(duì)事不對(duì)人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標(biāo)到計(jì)劃1、真目標(biāo)還是偽目標(biāo)2、制定目標(biāo)的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟3、從目標(biāo)到計(jì)劃的目標(biāo)分解4、建立預(yù)案二、發(fā)現(xiàn)和解決根本問題1、界定問題2、正向思考與反向思考3、找到根本問題4、用“項(xiàng)目管理四要素”解決問題三、檢查和PDCA持續(xù)改善1、工作檢查的三個(gè)
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引言：職業(yè)素養(yǎng)與能力=職業(yè)表現(xiàn)力 職業(yè)溝通力 職業(yè)執(zhí)行力單元：用專業(yè)的素養(yǎng)、職業(yè)的態(tài)度和氣質(zhì)提升職業(yè)表現(xiàn)力職業(yè)選手是我們的職業(yè)追求1、做一名職業(yè)選手―人的素質(zhì)決定企業(yè)的未來―職業(yè)選手與業(yè)余選手的四大不同―職業(yè)化的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)―專業(yè)技能是職業(yè)人的生存之本―什么是專業(yè)的三個(gè)內(nèi)涵、三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)？―如何成為專業(yè)選手？2、商業(yè)交換是職業(yè)人的信托責(zé)任―職業(yè)哪里來？―契約精神的表現(xiàn)是什么？―如何樹立契約精神―對(duì)敬業(yè)的兩種誤解―什么是真正的敬業(yè)？―做到敬業(yè)方法和做法3、職業(yè)人的思維和行為訓(xùn)練―職業(yè)化的三大死敵―職業(yè)化修煉本大原則―職業(yè)思維的訓(xùn)練：6個(gè)“兩回事”訓(xùn)練法―職業(yè)訓(xùn)練的7種基本方法4、身心健康與職業(yè)人的氣質(zhì)訓(xùn)
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單元：購買的真相與銷售的本質(zhì)購買的真相功能理論：推銷的本質(zhì)是產(chǎn)品功能需要滿意論：推銷的本質(zhì)是需要滿意感受論：推銷的本質(zhì)是讓客戶有好的感受信任論：銷售是信心的傳遞和情感的轉(zhuǎn)移辨析："推銷產(chǎn)品首先是推銷自己"第二單元：銷售人員積極心態(tài)建立愛麗斯ABC理論降低被拒絕的風(fēng)險(xiǎn)是銷售人員自我保護(hù)的方法用換框法建立積極正面的心態(tài)“還有另外一種結(jié)果”銷售人員的5種心態(tài)第三單元：贏得客戶的認(rèn)可快速接近客戶的心理技巧贊賞、迎合與“拍馬屁”的區(qū)別加強(qiáng)贊賞效果的6種具體辦法贊賞的誤區(qū)及贊賞的倫理迎合的概念與技巧讓客戶喜歡你的心理技巧言談入壟的心理技法怎樣的微笑才是誠(chéng)懇的永恒使對(duì)方感到關(guān)緊小小的抱佛腳會(huì)拉近雙邊的心理距