醫(yī)療器械營銷九連環(huán)

**模塊：醫(yī)療器械的市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

引子：一個視頻和一張圖片

1、國內(nèi)醫(yī)療器械的市場現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

2、國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)**新動態(tài)與資訊

3、國內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)的相關政策法規(guī)

4、醫(yī)療器械營銷的七大方式

案例：深圳某醫(yī)療器械企業(yè)營銷創(chuàng)新模式

5、醫(yī)療器械營銷的八大武器

第二模塊：擋不住的銷售尖兵

一、 中國醫(yī)療器械營銷的基本知識

1、 醫(yī)療器械的概念及分類

案例：如何快速，有效的開發(fā)醫(yī)院？

2、 醫(yī)院的分類和作用

案例：因忽視關鍵人的作用而丟單？

3、 醫(yī)院采購流程及權利關系

4、 影響醫(yī)療設備營銷的因素

5、 醫(yī)療設備的營銷特點

引言：二個五千萬

6、不適合做銷售的三種人

7、營銷人員的四項修煉

8、醫(yī)療設備區(qū)域銷售經(jīng)理基本要求與工作內(nèi)容

第三模塊、醫(yī)療設備營銷實戰(zhàn)技能和案例分享

1、案例一：小張的困惑？

銷售代表的一天

12種創(chuàng)造性的開場白

十大營銷推廣指南

醫(yī)院客戶引進項目時的四大心理階段

討論：怎樣有效挖掘客戶的需求的六大法則？

銷售話術：和客戶溝通的心智法則

案例：四大助銷工具的運用

案例：怎樣向客戶介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢并達成合作意向！

案例：有效滿足醫(yī)院客戶的需求的案例

情景模擬：把握簽單的關鍵時刻

視頻：父親給兒子的三個錦囊！

研討：醫(yī)療設備的成單流程:

2、案例二：跟了一年的單是放棄， 還是繼續(xù)做？

3、案例三：遇到競爭對手搶單怎么辦？

討論：相同的產(chǎn)品，為什么業(yè)務人員的業(yè)績相差十倍？

案例：不同客戶采取不同應對方式的技巧

案例：銷售的菜鳥，老鳥和神鳥的區(qū)別

習題：如何完成年度銷售任務？

第四模塊：**鋒利的營銷武器――顧問式營銷

引言：為何中國有一萬四千家醫(yī)療器械企業(yè)年銷售在三千萬以下，是因為這些小企業(yè)依然在用傳統(tǒng)的銷售方式推銷產(chǎn)品，認為產(chǎn)品價格低就能打敗競爭對手，認為產(chǎn)品質量好就能賣出去。殊不知，時代變了，環(huán)境也變了，現(xiàn)在不是賣產(chǎn)品的時代，而是賣利益，賣信任的時代，顧問式營銷已成為大企業(yè)攻城拔寨的營銷利器。

測試：香港小學入學考試題

思考：波蘭騎兵　ＰＫ　德軍坦克

視頻分享：獻給媽媽的愛

1、顧問式銷售的概念和技巧

2、傳統(tǒng)式和顧問式營銷的區(qū)別

研討：如何建立客戶信任？

案例：“神奇口寶”的顧問式銷售技巧的運用

研討：客戶的異議處理

習題：怎樣運用“顧問式營銷”在市場上推廣我公司產(chǎn)品？

第二部分：醫(yī)療設備招標實務

案例：醫(yī)療設備（DR）成單案例解析

研討：丟標原因的分析？

研讀：研讀三份招標標書，理清思路！

1、你知道何時招標？　

2、你能買到標書嗎？ 

案例：巧設招標參數(shù)，順利中標

3、你符合招標參數(shù)和評分標準的要求嗎？ 

4、為何競爭對手用低價投標，依然不能中標！ 

5、招標過程中的質疑 

案例：細節(jié)的忽略，導致丟標

6、關注細節(jié)：標書制作規(guī)范 

習題：怎樣對招標項目進行全程掌控，順利成單？

第三部分：高效營銷團隊的溝通和激勵

１、 建立優(yōu)質高效團隊的七大原則

２、溝通－－團隊中**大的隱患

九大溝通方式導致的溝通障礙

八種溝通方式

案例：匯報和批評的藝術

視頻：溝通失敗的廣告

３、 激勵措施：

啟示：紅燒肉，鱸魚，烤鴨的激勵故事

有效激勵的方式：必要支持類和激發(fā)動力類

研討：八種影響銷售人員工作狀態(tài)，我們應采取怎樣的激勵措施？

為了保證培訓效果，請在培訓前準備以下項目：

A: 投影儀、投影幕、音響、話筒三個，筆記本電腦一臺

B: 二塊白板，一塊是大白板，用于講師做案例分析，研討用。還有一塊（帶夾子）的白板、四十張白紙（和白板一樣大，用于小組的習題），白板筆8只（其中一個是紅色）。

C: 學員分為若干組，起好小組的名字，確定宣傳口號，選好組長，便于培訓中的互動交流。根據(jù)貴公司的實際情況，按大區(qū)來劃分，大區(qū)經(jīng)理就是組長。第二天學員以現(xiàn)場報數(shù)方式來分組，組長由學員推舉或自薦，新老搭配來劃分。

D: 培訓前一天，請學員于晚上十點前休息，保證培訓當天的精神狀態(tài)。

E: 培訓時間：早上 ９：００　――?。保?００

下午 １４：００　――?。保?００

F: 培訓評價表：培訓前由講師或課程助理發(fā)給學員，課后收集，便于對講師培訓效果進行評估。

G: 考試題：講師講完課后的第二天以后，甲方可組織學員就講課內(nèi)容進行考試，作為甲方績效考核的依據(jù)，考試試卷由講師課前發(fā)給甲方。

F; 請在講課前做好學員的臺牌，**能安排一個人記錄各組得分，學員和老師互動一次加10分，學員主動分享案例加30分，課程結束后，公布各組得分，優(yōu)勝者予以獎勵。

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