《客戶購買心理與店面營銷》

  培訓(xùn)講師:勞慧明

講師背景:
勞慧明老師簡介銀行網(wǎng)店服務(wù)營銷專家營業(yè)廳和門店高級培訓(xùn)講師2014年廣東省十佳企業(yè)培訓(xùn)師2014年《我是好講師》廣州30強(qiáng)擁有13年?duì)I銷服務(wù)實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)驗(yàn)原中國移動廣州分公司管理及內(nèi)訓(xùn)師玫琳凱中國有限公司資深美容顧問國內(nèi)多家咨詢公司長期特聘服 詳細(xì)>>

勞慧明
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《客戶購買心理與店面營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《客戶購買心理與店面營銷》

培訓(xùn)大綱:

單元一、銷售人員的心態(tài)修煉

1.什么是心態(tài)

2.心態(tài)對人的影響

3.積極心態(tài)VS消極心態(tài)

4.成功“贏”銷8顆心

l 互動體驗(yàn):心態(tài)調(diào)整互動體驗(yàn)


單元二、顧客購物的心理分析

1. 顧客為什么要買?

1) 理性購買動機(jī)

2) 感性購買動機(jī)

2. 十種常見的購物心理

3. 不同人群的購物心理心理特征

1)不同年齡顧客的購物心理特征

2)不同性別顧客的購物心理特征

3)不同職業(yè)顧客的購物心理特征

4)不同性格類型顧客的購物心理特質(zhì)

l 實(shí)例分析:顧客性格實(shí)例判斷分析

4. 顧客的購物心理過程剖析


單元三、步步攻心銷售法

(一)注意階段:拉近距離,建立好感

1. 接近顧客的時(shí)機(jī)

1) 商場大門接近顧客的時(shí)機(jī)

2) 商場大堂接近顧客的時(shí)機(jī)

3) 門店內(nèi)外接近顧客的時(shí)機(jī)


2. 建立好感的接近方法

1) 店內(nèi)接近顧客的方法

2) 商場大堂接近顧客的方法

3) 商場大門接近顧客的方法

2 情境演練:接近顧客的情境練習(xí)


(二)興趣階段:激發(fā)興趣,挖掘需求

1. 望:察言觀色、辨別客戶

1)初步判斷顧客的類型

2)**身體語言了解顧客的內(nèi)心

2 實(shí)例分析:察言觀色實(shí)例練習(xí)

2. 聞:細(xì)心聆聽、思考分析

2  視頻案例分析:銷售員的問題在哪?

1)你聽到了什么?

2)聆聽的五個層次

3)思考分析關(guān)鍵點(diǎn)

2 實(shí)例分析:聆聽實(shí)例練習(xí)

3. 問:巧妙提問,步步引導(dǎo)

1) 開放式提問與封閉式提問

2) 漏斗式需求提問法

2 視頻案例分析:顧客沒有需求怎么辦?

3) 深挖顧客的需求的方法

2 情境模擬:挖掘情境題中客戶的需求

4. 切:復(fù)述總結(jié),對癥下藥


(三)欲望階段:體驗(yàn)營銷,推薦產(chǎn)品

2 案例分析:體驗(yàn)了我就會買嗎?

1. 什么是體驗(yàn)營銷?

2. 體驗(yàn)的五種類型與體驗(yàn)雜型

3. 推薦體驗(yàn)容易心動的產(chǎn)品

4. 產(chǎn)品體驗(yàn)從感官開始

5. 產(chǎn)品介紹深化體驗(yàn)感受

2 情境演練:向情境中的顧客推薦體驗(yàn)的產(chǎn)品。


(四)確信階段:分析對比,異議處理

1. 分析對比,增強(qiáng)信心

1)對比是為了增強(qiáng)信心

2)對比顧客關(guān)注的3個點(diǎn)

3)體驗(yàn)在對比中的運(yùn)用


2. 排憂解難,異議處理

1) 客戶異議產(chǎn)生的原因

2) **回顧體驗(yàn)來處理異議

3) 幾種常用的異議處理技巧

2 情境演練:常見異議情境演練


(五)行動階段:鼓勵行動,推動成交

1. 提出成交的時(shí)機(jī)

2. 鼓勵購買行動的五招術(shù)

3. 促進(jìn)成交的實(shí)用方法

2 情境演練:推動成交情境演練


(六)收尾階段:銷售結(jié)束,關(guān)系開始

1. 銷售結(jié)束必做的三件事

2. 銷售結(jié)束必說的三句話

3. 對沒有成交客戶的后續(xù)跟蹤

 

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