互聯(lián)網(wǎng)新環(huán)境下企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與營(yíng)銷(xiāo)力提升

**章 互聯(lián)網(wǎng)思維下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)反思與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

思考：為什么許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢(qián)

一、為什么互聯(lián)網(wǎng)思維攪得中小企業(yè)亂了方寸？

1、什么是互聯(lián)網(wǎng)思維

案例：到處都是低頭族——從PC終端到手持終端時(shí)代

案例：互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的顛覆傳統(tǒng)——小米手機(jī)為什么這么火

2、互聯(lián)網(wǎng)思維的特征

3、為什么這些國(guó)外行業(yè)巨頭、國(guó)際大品牌在中國(guó)輝煌一時(shí)，卻**終以失敗告終？

4、傳統(tǒng)企業(yè)的固化思維

? 考慮市場(chǎng)有多大，而不考慮我是誰(shuí)？

? 只考慮自己要什么樣的用戶，不考慮我提供什么樣的價(jià)值

? 用片面標(biāo)簽定位用戶，不考慮對(duì)方的精神世界。

? 認(rèn)為擁有更多資源就能贏

4、錯(cuò)誤邏輯思維帶來(lái)的兩種困境

二、當(dāng)今傳統(tǒng)企業(yè)面臨的營(yíng)銷(xiāo)困局

1、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)困局

2、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)的困局

3、生存與成長(zhǎng)的困局

4、競(jìng)爭(zhēng)壓力困局

案例分析：陳總的感慨

三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的三個(gè)階段

1. 工廠導(dǎo)向型

2. 產(chǎn)品導(dǎo)向型

3. 客戶導(dǎo)向型

案例：為什么諾基亞和摩托羅拉被收購(gòu)

四、互聯(lián)網(wǎng)思維環(huán)境下客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)特征

1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化

競(jìng)爭(zhēng)程度激烈化

競(jìng)爭(zhēng)手段多元化

競(jìng)爭(zhēng)層次升級(jí)化

2、供給者的變化

營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向化

經(jīng)營(yíng)品牌化

溝通深度化

服務(wù)創(chuàng)新化

3、客戶的變化

觀念創(chuàng)新化

需求個(gè)性化

選擇品牌化

忠誠(chéng)游離化

五、互聯(lián)網(wǎng)思維下，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生的變化

1. 產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑

2. 決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的**關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道，還有品牌、客戶

3. 信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通

4. 購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)越來(lái)越集中于客戶手中

5. 客戶資源不但越來(lái)越稀缺，而且越來(lái)越重要

6. 培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越重要

六、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維下的營(yíng)銷(xiāo)觀念創(chuàng)新與突破

1、互聯(lián)網(wǎng)思維環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)是什么？

? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取勝

? 互聯(lián)網(wǎng)思維環(huán)境下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)

? 如何理解：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)

案例：王老吉與加多寶大戰(zhàn)

? 營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)與戰(zhàn)爭(zhēng)本質(zhì)區(qū)域

? 營(yíng)銷(xiāo)與戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)

? 營(yíng)銷(xiāo)的**高境界是如同一場(chǎng)甜蜜而持久的愛(ài)情

? 互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)

討論：互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系

2、互聯(lián)網(wǎng)思維是從企業(yè)思維向顧客思維轉(zhuǎn)化

案例：用互聯(lián)網(wǎng)思維如何改造一個(gè)街邊的小飯店？

3、從4P、4C到4R的互聯(lián)網(wǎng)思維營(yíng)銷(xiāo)新境界

? 4P營(yíng)銷(xiāo)模式的局限

? 4C、4R營(yíng)銷(xiāo)模式的特點(diǎn)

? 4P、4C、4R三者的關(guān)系

案例：可口可樂(lè)的3A和3P營(yíng)銷(xiāo)

4、互聯(lián)網(wǎng)思維時(shí)代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

? 營(yíng)銷(xiāo)的全員化

? 客戶的價(jià)值化

? 用戶的客戶化

? 品牌的人格化

? 產(chǎn)品的尖叫化

? 價(jià)格的價(jià)值化

? 渠道的跨界化

? 傳播的多維化

? 消費(fèi)的體驗(yàn)化

? 溝通的情感化

? 終端的心智化

? 促銷(xiāo)的超值化

第二章  營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂與執(zhí)行

一、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的設(shè)計(jì)與制訂

1、形勢(shì)分析

? 內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

? 外部營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

? SWOT分析

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：對(duì)你目前的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行SOWT分析

2、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確定

? 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)分類(lèi)

? 制訂營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)要考慮的因素

3、營(yíng)銷(xiāo)策略制訂

? 品牌策略設(shè)計(jì)

? 產(chǎn)品策略設(shè)計(jì)

? 價(jià)格策略設(shè)計(jì)

? 通路策略設(shè)計(jì)與升級(jí)策略

? 促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì)

案例：金龍魚(yú)促銷(xiāo)策略分析

? 傳播策略設(shè)計(jì)

4、市場(chǎng)行動(dòng)計(jì)劃制定

5、銷(xiāo)售行動(dòng)計(jì)劃制訂

6、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算制訂與分解

7、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與防范

二、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃執(zhí)行與控制

1、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃執(zhí)行的PDCA原則

? 什么PDCA原則

? PDCA原則如何執(zhí)行

2、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制

? 年度計(jì)劃控制

? 盈利能力控制

? 效率控制

? 戰(zhàn)略控制

3、銷(xiāo)售過(guò)程控制與管理

? 銷(xiāo)售過(guò)程的時(shí)間控制

? 銷(xiāo)售過(guò)程的費(fèi)用控制

? 銷(xiāo)售人員管理

情景模擬：評(píng)價(jià)你負(fù)責(zé)的市場(chǎng)2015年年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃情況

第三章  卓越的大客戶銷(xiāo)售與管理策略

一、從客戶關(guān)系導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式到客戶價(jià)值導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式

1、什么是客戶關(guān)系導(dǎo)向型的銷(xiāo)售模式（以灰色營(yíng)銷(xiāo)為核心）

2、什么是客戶價(jià)值導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式（以產(chǎn)品價(jià)值為核心）

案例：王明的困惑在哪里？

二、 象狼一樣戰(zhàn)斗------精準(zhǔn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與大客戶銷(xiāo)售

1、如何尋找質(zhì)量型客戶

案例：狼是如何鎖定目標(biāo)獵物的

游戲：誰(shuí)要我的錢(qián)

? 機(jī)會(huì)不是等來(lái)的

? 搜集市場(chǎng)的信息

? 選擇客戶的方法

2、如何與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏合作

? 挖掘和創(chuàng)造客戶需求

? 激發(fā)對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)

? 雙贏談判，步步為營(yíng)

案例：狼是如何面對(duì)形勢(shì)變化的

5、永不言敗，直指結(jié)果

案例：狼不知道什么是失敗

? 鍥而不舍才能走向輝煌

? 失敗的經(jīng)驗(yàn)更寶貴

? 反敗為勝之道

案例分析：精準(zhǔn)點(diǎn)、實(shí)效面，突破區(qū)域市場(chǎng)

第三章  如何實(shí)施招、投標(biāo)的過(guò)程管理與項(xiàng)目成功實(shí)施

一、加強(qiáng)大客戶管理的重要意義

1. ８０/２０原則

2. 大客戶的管理原則

3. 大客戶的管理難點(diǎn)

二、客戶類(lèi)型分析與客戶管理策略

1. 戰(zhàn)略價(jià)值的購(gòu)買(mǎi)者

2. 外在價(jià)值購(gòu)買(mǎi)者

3. 內(nèi)在價(jià)值的購(gòu)買(mǎi)者

三、 客情關(guān)系建立與維護(hù)

1、 客情關(guān)系的本質(zhì)

? 客情關(guān)系不是請(qǐng)客吃飯

? 客情關(guān)系的核心是什么

ü 利益

ü 信任

ü 雙贏

2、 客戶公關(guān)的技巧

3、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)策略

? 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)及其價(jià)值

? 建立客戶顧問(wèn)式團(tuán)隊(duì)

? 什么是客戶顧問(wèn)

? 客戶顧問(wèn)的建立

? 成為項(xiàng)目技術(shù)專家與營(yíng)銷(xiāo)專家

? 成為客戶系統(tǒng)解決方案的提供者

? 客戶服務(wù)流程管理

案例分析：某項(xiàng)目企業(yè)的客戶服務(wù)策略

4、客戶抱怨和投訴中的處理技巧

? 客戶投訴的心理分析

? 處理顧客投訴的原則

? 客戶投訴處理步驟

? 客訴處理十二大禁忌

經(jīng)驗(yàn)分享：有效處理客戶投訴的15個(gè)實(shí)戰(zhàn)技巧

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