《共贏天下—超級銷售高效商務談判技能提升特訓營》
《共贏天下—超級銷售高效商務談判技能提升特訓營》詳細內(nèi)容
《共贏天下—超級銷售高效商務談判技能提升特訓營》
共贏天下——超級銷售商務談判技能提升特訓營
課程背景:
在人類的歷史上,談判和戰(zhàn)爭這個選擇始終擺在人類的面前。迄今為止,沒有什么
方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值,出色的談判能力與高超
的談判技巧,正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨
大影響,已經(jīng)到了不能忽視的地步,尤其對于銷售人員,談判能力直接影響公司的利潤
和生存;談判技巧的高低直接決定談判的結(jié)果。談判信息、心理及性格的較量中,你是
否有氣場,對方是否會以勢壓人?如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢,如何在談判中掌握主動,如何
在原則的基礎上最大限度的實現(xiàn)共贏?不會出現(xiàn):報價過低,讓對方鉆了空子;沒守住
最后防線,讓對方突破了你的陣地;談判雖然最終達成了協(xié)議,而總感覺沒有達到自己
預期的目標。答案是需要專業(yè)的談判訓練。
本課程從人性出發(fā),打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。幫助大家
一起從談判的基本認識開始,用生活化及豐富案例來學習,活潑生動的教學方式,大量
的互動演練讓大家從做中學,學完后即可帶到崗位上使用,解決一線營銷團隊的銷售難
點,提高銷售團隊綜合戰(zhàn)斗力。達到培訓的最大效果。
課程收益:
●
銷售人員能分析客戶的談判心理,在談判中需要掌握的核心要求,如價值的傳遞、價格
的談判、差異化競爭優(yōu)勢的凸顯等
● 掌握成為談判高手必備的要素
● 掌握商務談判的進攻策略的連環(huán)招式,誘敵深入,直搗黃龍
● 獲得談判中的有利地位,掌握談判共贏思維,高效運用共贏談判技能提升談判效率
● 掌握銷售談判的流程及技能談判能力
●
通過案例的分析講解,使銷售人員掌握與客戶高效溝通談判、需求挖掘、產(chǎn)品介紹、促
成銷售、售后服務、二次營銷的方法和技巧,在和客戶的交往中有效探尋客戶需求,并
運用共贏的溝通談判技巧提升銷售成功率;提升個人的格局,開闊自己的思維與心胸
課程特點:
●
講師結(jié)合自己多年實戰(zhàn)經(jīng)驗對于一線銷售人員,以技能訓練為主讓學習者快速掌握重點
,確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具,提高工作業(yè)績。
●
以心、體、技三層結(jié)構(gòu)組織課程內(nèi)容,從理念——結(jié)構(gòu)、流程——方法、工具三層次逐級展
開,透過引導與參與讓學習者充分體驗進而改變行為,確保學員聽著激動,想著沖動,
實際會用。
●
靈活運用多種培訓手段:精彩銷售談判故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等,達
到訓練思維方式、溝通談判、銷售訓練、決策判斷的鍛煉和提升,使參訓者在笑聲中成
長,在觸動中進步,在實際中自由運用,真正提高銷售業(yè)績。
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:各級銷售管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員等
課程方式:課程中通過案例分析、理論講解、視頻互動,案例研討,課堂演練,講師點
評等多種形式,力求從不同的角度來完成課程內(nèi)容的潛移默化
課程大綱
第一講:談判的基本概念
一、為什么要學談判
自測題
1. 學談判的必要性:
案例分析:中央電視臺商業(yè)巨子的故事
2. 商業(yè)人士學習談判的重要性
案例分析:與某房地產(chǎn)公司的談判為何失???
3. 談判的基本概念
1)談判的概念
案例分析:生活就是談判
小組研討:什么是決定購買的核心問題
2)談判的類型
3)談判的三要素
4)談判的基本觀念
第二講:談判的主要類型與風格
一、談判的主要類型
1. 按規(guī)模劃分
1)一對一談判
2)小組談判
3)國內(nèi)大型商談
4)涉外商務談判
2. 按地點劃分
1)主場地點
2)客場地點
3)中立地點
3. 按交流方式劃分
1)口頭
2)書面
4. 按所在國家劃分
1)國內(nèi)商務談判
2)涉外商務談判
5. 按內(nèi)容劃分
1)商品購銷談判
2)服務貿(mào)易談判
6. 按商談順序劃分
1)縱向談判
2)橫向談判
7. 按心理程度
1)強硬的方式
2)溫和的方式
3)原則式談判
二、談判的風格
1. 競爭策略
2. 回避策略
3. 協(xié)作策略
4. 妥協(xié)策略
5. 遷就策略
案例討論:不同談判風格全景剖析
第三講:談判信息了解與策略準備
一、談判形勢分析了解
1. 接近客戶談判前的5W分析
2. 客戶組織結(jié)構(gòu)分析
3. SOWT分析法理清我方談判地位
4. 談判工具資料的周密準備
二、初次談判容易出現(xiàn)的5大問題
1. 準備不足
2. 匆忙讓步
3. 無推進技巧
4. 施壓不力
5. 不懂迂回
三、談判戰(zhàn)術(shù)的4大法門
1. 資源增加法
2. 交集法
3. 切割法
4. 迂回法
案例討論:共贏談判戰(zhàn)術(shù)4大法門剖析
四、談判策略準備
1. 談判目標的可行性分析
案例分析:陜西勉縣故事
2. 談判底線及備選方案
3. 信息交換
4. 情境角色分析
五、談判心理準備
1. 關于影響力的3大秘密武器
2. 談判成功關鍵的3大影響力
案例討論:怎樣談判共贏分析
第四講:談判的溝通藝術(shù)
一、談判對手肢體語言解析
1. 談判對手手勢語言
2. 談判對手身體語言
3. 談判對手語音語調(diào)變化解析
案例討論:“高手型”談判對手的身體信息
二、偵探性的問題可獲得競品信息
1. 不問不知道
2. 闡述技巧
3. 答復技巧
案例分析:某項目談判解析
三、談判聽說技巧
1. 聽說技巧——傾聽的藝術(shù)
2. 聽說技巧——溝通藝術(shù)四要素
3. 行為心理學運用
4. 說服三階段
5. 談判引導法
案例分析:為什么別說的你不明白
四、談判提問技巧
1. 提問技巧——兩種思維
2. 提問技巧——八種提問方式
案例分析:某集團公司采購談判剖析
五、談判應答與反饋
1. 如何應對刁難的問題
2. 如何應對不懂的問題
六、談判中的即興演講
1. 怎樣進行一分鐘自我介紹
2. 怎樣三句話介紹產(chǎn)品
第五講:談判中常用戰(zhàn)術(shù)解析
一、談判僵局解困藝術(shù)
1. 有價值讓步
2. 有條件式讓步法
案例分析:怎樣更好的雙贏
二、談判常用戰(zhàn)術(shù)解析
1. 談判常用戰(zhàn)術(shù)
1)紅黑組合
2)欲擒故縱
3)零和游戲
4)欲得先給
模擬談判實境演練
2. 談判常見狀況應對
1)組合法
2)苦肉計
3)真相法
3. 談判議價七大兵法
項目研討
第六講:談判的個人修煉提升
一、個人修煉——職業(yè)禮儀
1. 個人基本禮儀
2. 餐桌禮儀
二、個人修煉——職業(yè)心態(tài)
三、個人修煉——服務意識
四、個人修煉——情緒管理
1. 怎樣控制想法
2. 情緒管理中的非暴力溝通
游戲:情緒管理中的游戲解析
第七講:談判全局實戰(zhàn)模擬訓練
一、開局模擬訓練
1. 出牌
2. 高開/低開/平開?
3. 主客之間如何互換?如何借力使力?
案例討論:談判對手的開局怎樣應對
二、進局模擬訓練
1. 螃蟹策略
2. 小題大作?還是大題大作?
3. 施壓組合
4. 談判時如何用好手中的資源
5. 讓步應怎樣做
三、收局的模擬訓練
1. 反悔策略
2. 如何利用“契合點”進行“組合”?
案例討論:如何讓對方感覺到你已經(jīng)觸底
課程總結(jié)
學員總結(jié),老師點評
如何保持共贏
鄧波老師的其它課程
贏在細節(jié)——大客戶營銷技能提升特訓營課程背景:面對競爭激烈的市場,面對強有力的對手,不僅是企業(yè)綜合實力的較量,更是考驗銷售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。那么如何針對這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。因此,如何建立與大客戶之間的合作?分析大客戶開發(fā)成功率、大客戶的人員決策流程、大客戶的流程控制等,幫助企業(yè)管理者和學員更清
講師:鄧波詳情
《渠道為王—超級銷售營銷渠道開發(fā)與管理》 01.09
渠道為王——超級銷售營銷渠道開發(fā)與管理課程背景:在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,市場最不缺的是產(chǎn)品,最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道,渠道——說文解字:“渠,水所居也”,水跟什么有關?水跟財有關,渠是生財?shù)耐ǖ?,只有渠道好了才能賺更多的錢。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學教授唐·舒爾茨指出:在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下,唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。渠道營銷創(chuàng)新
講師:鄧波詳情
現(xiàn)金為王——臨近年底,你的應收賬款到賬了嗎課程背景:在風起云涌的商業(yè)戰(zhàn)場,伴隨日益激烈的市場競爭,在企業(yè)生存和發(fā)展中,賒銷是企業(yè)促銷產(chǎn)品的一種重要手段之一,但賒銷也使企業(yè)的應收賬款金額迅速增加,導致現(xiàn)金流嚴重不足,制約了企業(yè)的有序經(jīng)營和發(fā)展。作為銷售人員,經(jīng)常會遇到客戶拖欠貨款的問題,又到年底,怎樣向客戶催款才高效?客戶總在拖延付款時間,如何巧妙把握催款時機
講師:鄧波詳情
《銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升》 01.09
銷售賦能——超級銷售冠軍銷售技巧提升篇課程背景:銷售賦能——《超級銷售冠軍銷售技巧提升篇》是鄧波先生近二十年的營銷及管理經(jīng)驗的總結(jié),是銷售賦能系列課程的基礎課程之一,該基礎課程共分為三門必修課:分別為銷售技巧提升篇、銷售策略提升篇、銷售業(yè)績突破篇,這也是三個階段課程,對于一個企業(yè),營銷是其最基本最重要的職能之一,對企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關重要的作用,而銷售人
講師:鄧波詳情
攜手共贏——超級銷售營銷渠道開發(fā)與管理課程背景:在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,市場最不缺的是產(chǎn)品,最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道,渠道——說文解字:“渠,水所居也”,水跟什么有關?水跟財有關,渠是生財?shù)耐ǖ?,只有渠道好了才能賺更多的錢。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學教授唐·舒爾茨指出:在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下,唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。渠道營銷創(chuàng)新
講師:鄧波詳情
《狼行天下——卓越銷售團隊打造特訓營》 01.09
狼行天下——卓越銷售團隊打造特訓營課程背景:作為公司獲取利潤的直接工作者。這支隊伍具有很大的流動性,如何讓銷售團隊擁有強大旺盛的戰(zhàn)斗力,如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標?是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團隊的管理其實關鍵在人的管理,尤其是如何培養(yǎng)和引導每一個銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。所以,卓越的銷售團隊是企業(yè)管理者有效實現(xiàn)組織目
講師:鄧波詳情
《利劍出鞘——超級導購冠軍銷售技巧提升》 01.09
利劍出鞘——超級導購冠軍銷售技巧提升課程背景:店面沒客流、而客戶來了無法留住、成交率低、導購人員積極性不高、抱怨大,心態(tài)不好,也不知道顧客的消費購買動機,不知道顧客的心理防御機制,不知道顧客的異議心理構(gòu)建,這是目前所有行業(yè)和終端店面存在的普遍情況,利劍出鞘——《超級導購冠軍銷售技巧提升》是鄧波先生近二十年的營銷及管理經(jīng)驗的總結(jié),是導購系列課程的基礎課程,是對
講師:鄧波詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責 19044
- 4品管部崗位職責與任職要求 16221
- 5員工守則 15458
- 6軟件驗收報告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細表 14553
- 9文件簽收單 14194