《贏客戶(hù)者贏天下——百萬(wàn)期繳大單營(yíng)銷(xiāo)拜訪技巧》

贏客戶(hù)者贏天下——百萬(wàn)期繳大單營(yíng)銷(xiāo)拜訪技巧

課程背景：
保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)困惑：學(xué)習(xí)了那么多保險(xiǎn)知識(shí)，見(jiàn)到客戶(hù)總不知道從哪里開(kāi)始談起；我滔滔
不絕，客戶(hù)卻無(wú)動(dòng)于衷，仿佛我講的內(nèi)容和他沒(méi)有關(guān)系；想盡一切辦法來(lái)邀約客戶(hù)，客
戶(hù)卻總覺(jué)得我另有所圖；追蹤了兩個(gè)月的客戶(hù)，就是不簽單，也不拒絕，我該怎么辦？
客戶(hù)總覺(jué)得產(chǎn)品收益低、時(shí)間長(zhǎng)，我該如何面對(duì)？
長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)是需要攻克的難題，因?yàn)殚L(zhǎng)期期繳產(chǎn)品形態(tài)專(zhuān)業(yè)復(fù)雜，而面對(duì)的
高端客戶(hù)需求又是多元化的、多層次的，有時(shí)甚至連自己都表達(dá)不清楚。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中
，營(yíng)銷(xiāo)者更愿意談產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)而沒(méi)有去做客戶(hù)需求的挖掘，一個(gè)不小心就容易和客戶(hù)的
需求匹配錯(cuò)位， 造成營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入困局。
該課程意在幫保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理去認(rèn)識(shí)客戶(hù)，建立以“客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)思維，通過(guò)有效
的營(yíng)銷(xiāo)方法和工具的使用，去開(kāi)發(fā)客戶(hù)的潛在需求，
發(fā)掘客戶(hù)的動(dòng)機(jī)和期望，進(jìn)而去匹配產(chǎn)品功能，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。很多大客戶(hù)，如果深挖
需求的基礎(chǔ)上，他們是會(huì)主動(dòng)為自己購(gòu)買(mǎi)高額保單的，
因此該課程還列舉多個(gè)講師親身經(jīng)歷的百萬(wàn)大單案例，為學(xué)員分享過(guò)程中的營(yíng)銷(xiāo)成功點(diǎn)
，幫助學(xué)員體會(huì)、掌握百萬(wàn)大單的成功營(yíng)銷(xiāo)秘訣。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：
銀行保險(xiǎn)部績(jī)優(yōu)銀?？蛻?hù)經(jīng)理、個(gè)險(xiǎn)績(jī)優(yōu)代理人及銀行面臨保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)經(jīng)理。
課程方式：講授（50%）+互動(dòng)演練（20%）+小組研討（20%）+視頻（10%）

課程收益：
● 打破以自我、產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售模式，建立“以客戶(hù)為中心”的銷(xiāo)售思維
● 掌握如何在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中獲得客戶(hù)信任的營(yíng)銷(xiāo)方法
● 大客戶(hù)保險(xiǎn)需求精準(zhǔn)分析及排序
● 面對(duì)客戶(hù)的顧慮，如何有效化解并再次促成
● 學(xué)習(xí)多個(gè)大客戶(hù)成功營(yíng)銷(xiāo)案例，提煉策略及追蹤方法
● 保險(xiǎn)大單營(yíng)銷(xiāo)萬(wàn)能金語(yǔ)20條

課程大綱
第一講：客戶(hù)的小心機(jī)
一、銷(xiāo)售的困惑
1. 銷(xiāo)售結(jié)果到底由什么決定？
2. 客戶(hù)為什么不愿意和我們一起上樓？
3.“你講的和我有什么關(guān)系？”
互動(dòng)：請(qǐng)羅列日常保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程遇到的困惑？
二、銷(xiāo)售常態(tài)
1. 你最擅長(zhǎng)的營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
2. 強(qiáng)盜式營(yíng)銷(xiāo)三板斧
三、客戶(hù)需求及期望
1. 客戶(hù)為什么要來(lái)見(jiàn)你？
2. 客戶(hù)的需求和期望
3. 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)模式
案例：人類(lèi)行為模式：Why-how-what
互動(dòng)：請(qǐng)一起回顧你做重要購(gòu)買(mǎi)決定的過(guò)程
四、客戶(hù)預(yù)判——心機(jī)由什么決定？
1. 客戶(hù)的身份和角色
2. 客戶(hù)的需求和期望
3. 客戶(hù)心機(jī)的影響因素
案例：日常消費(fèi)者買(mǎi)保險(xiǎn)心態(tài)分析
五、大客戶(hù)保險(xiǎn)需求分析
1. 私企老板
2. 高管
3. 富一代
4. 富太太
5. 拆遷戶(hù)
6. 高薪階層
案例：私企老板面臨的環(huán)境及他的需求和期望
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)研討各類(lèi)客戶(hù)需求期望并發(fā)表點(diǎn)評(píng)
工具展示：客戶(hù)需求期望自測(cè)表

第二講：客戶(hù)打開(kāi)的正確方式
一、客戶(hù)預(yù)判之十大保險(xiǎn)需求
二、大客戶(hù)保險(xiǎn)需求分析
1. 人人都需要的保險(xiǎn)配置
2. 中產(chǎn)保險(xiǎn)配置需求
3. 大客戶(hù)保險(xiǎn)配置
互動(dòng)：十大保險(xiǎn)需求提問(wèn)及互動(dòng)
三、需求分類(lèi)及排序
1. 十大保險(xiǎn)需求呈現(xiàn)
2. 十大保險(xiǎn)需求的必要性和充分性
3. 需求緊急順序匹配
案例：不同家庭溝通保險(xiǎn)的前后順序
研討發(fā)表：結(jié)合公司主銷(xiāo)產(chǎn)品做優(yōu)勢(shì)及需求匹配
四、客戶(hù)打開(kāi)的正確方式
五、建立信任
1. 信任柱
2. 信任積累
3. 信任來(lái)源
4. “誠(chéng)意邀約”方法及原則互動(dòng)
課堂演練：產(chǎn)說(shuō)會(huì)誠(chéng)意邀約話(huà)術(shù)
課堂演練：個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)預(yù)約邀約話(huà)術(shù)
六、有效提問(wèn)
1. 暖場(chǎng)類(lèi)提問(wèn)
2. 信息類(lèi)提問(wèn)
3. 確認(rèn)類(lèi)提問(wèn)
4. 期望類(lèi)提問(wèn)
5. 提問(wèn)話(huà)術(shù)示例
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題設(shè)計(jì)及互動(dòng)演練
七、用心傾聽(tīng)
1. 心態(tài)
2. 回應(yīng)
3. 肢體
4. 黃金靜默
5. 同理心
案例：保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)中成功的傾聽(tīng)案例展示和方法呈現(xiàn)
互動(dòng)：黃金靜默使用演練

第三講：簽單利器助力合作共贏
一、行動(dòng)計(jì)劃
二、客戶(hù)信息表
三、最高行動(dòng)承諾
四、最低行動(dòng)承諾
五、方案呈現(xiàn)
1. 如何突出優(yōu)勢(shì)
1）公司主銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提煉
2.）優(yōu)勢(shì)如何轉(zhuǎn)化為客戶(hù)的利益
3.）展示客戶(hù)利益的語(yǔ)言組織與表達(dá)
案例：成功的客戶(hù)利益展示案例
互動(dòng)：主銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及客戶(hù)需求匹配研討發(fā)表
2. SPAR 呈現(xiàn)方法
1）SPAR是什么方法？
2）SPAR的意義和作用
3）如何使用SPAR
SPAR 現(xiàn)場(chǎng)演練：主銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)凸顯研討及話(huà)術(shù)演練
六、閉環(huán)追蹤
1. 做閉環(huán)總結(jié)的意義
2. 客戶(hù)顧慮的解決方法
1）客戶(hù)顧慮和異議的差別
2）客戶(hù)顧慮的解決方案
案例：成功的客戶(hù)顧慮解決案例展示
互動(dòng)：就主銷(xiāo)產(chǎn)品的客戶(hù)顧慮，現(xiàn)場(chǎng)做顧慮解決
3. 總結(jié)萬(wàn)能公式
1）閉環(huán)總結(jié)的作用
2）閉環(huán)總結(jié)的公式和方法
3）閉環(huán)總結(jié)案例呈現(xiàn)
互動(dòng)：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)寫(xiě)一段閉環(huán)總結(jié)話(huà)術(shù)，鞏固使用。

第四講：百萬(wàn)客戶(hù)成功案例分享
1 .5 分鐘成交一名“我有保險(xiǎn)”的百萬(wàn)大單
2. 1 個(gè)月內(nèi)的五張 100 萬(wàn)大單成功案例
3. 搞定對(duì)保險(xiǎn)有歧視的風(fēng)投經(jīng)理
4. 大單經(jīng)營(yíng)的 KEY POINT
5. 與大客戶(hù)相關(guān)的政策及保險(xiǎn)法
6. 大單營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵話(huà)術(shù)學(xué)習(xí)

課后通關(guān)要點(diǎn)（1小時(shí)時(shí)間）：
1. 邀約PPP原則及話(huà)術(shù)通關(guān)
2. 客戶(hù)需求及期望的影響因素
3. SPAR呈現(xiàn)方法原理及話(huà)術(shù)
4. 大單營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵話(huà)術(shù)
5. 與大單營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的政策及保險(xiǎn)法

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