《顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)點(diǎn)掘金》

顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)，網(wǎng)點(diǎn)掘金

課程背景：
在產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化的金融行業(yè)，銀行要面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)不僅僅來(lái)自同業(yè)，也來(lái)自
其他金融機(jī)構(gòu)。建立一支高素質(zhì)、高技能、好心態(tài)的績(jī)優(yōu)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是銀行個(gè)金條線(xiàn)非常
重要的一項(xiàng)工作。該課程旨在打造一支有核心競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)，無(wú)論是營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)建設(shè)還是
對(duì)自身的定位，本課程都有自己的獨(dú)特理念，幫助團(tuán)隊(duì)做營(yíng)銷(xiāo)角色的全新打造和樹(shù)立。

同時(shí)課程對(duì)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、感情營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)活動(dòng)策劃等銷(xiāo)售方式進(jìn)
行了系統(tǒng)介紹，重點(diǎn)教授顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)在客戶(hù)經(jīng)理 To C
端的應(yīng)用，課程還引入了多個(gè)金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)案例，分析成功的原因，提煉可復(fù)制的方法
，教授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)方法，實(shí)現(xiàn)學(xué)員綜合營(yíng)銷(xiāo)技能的提升。

課程時(shí)間：2天，6 小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理、大堂經(jīng)理、大客戶(hù)部營(yíng)銷(xiāo)人員。重點(diǎn)是待培養(yǎng)的績(jī)優(yōu)客
戶(hù)經(jīng)理。

課程收益：
● 適當(dāng)樹(shù)立行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)危機(jī)感，激發(fā)客戶(hù)經(jīng)理的工作主動(dòng)性
● 打破以自我、產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售模式，建立“以客戶(hù)為中心”的銷(xiāo)售思維
● 引導(dǎo)正確的客戶(hù)維護(hù)意識(shí)，建立正確的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
● 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的技能學(xué)習(xí)，掌握金融顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)技能
● 掌握微沙龍、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、感情營(yíng)銷(xiāo)的方法和技能
● 學(xué)習(xí)多個(gè)成功營(yíng)銷(xiāo)溝通案例，提煉策略及可復(fù)制的方法

課程大綱
第一講：我們的未來(lái)在哪里？
一、行業(yè)的未來(lái)
1. 實(shí)體銀行先進(jìn)模式?jīng)_擊
2. 互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊
3. 智能科技對(duì)我們的影響
互動(dòng)提問(wèn)：你面臨著哪些挑戰(zhàn)？
二、我們需要的改變
1. 銀行模式變革
2. 客戶(hù)變化
3. 自身崗位變化
互動(dòng)研討：70-80-90后客戶(hù)的演變。
三、主動(dòng)工作
1. 以客戶(hù)為中心
2. 以需求為導(dǎo)向
3. 以服務(wù)為載體
4. 以趨勢(shì)為方向
案例講解：服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)案例學(xué)習(xí)
四、掘金未來(lái)的方向
1. 聚焦長(zhǎng)期目標(biāo)
2. 專(zhuān)注財(cái)富管理
1）不具備財(cái)富管理能力就是把客戶(hù)讓給別人
3. 聚焦長(zhǎng)尾客戶(hù)
1）你想要一個(gè)200萬(wàn)客戶(hù)還是10個(gè)20萬(wàn)客戶(hù)？
4. 專(zhuān)注客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
互動(dòng)：財(cái)富管理成功綁定客戶(hù)的案例學(xué)習(xí)及研討。

第二講：正確的銷(xiāo)售是什么？
1. 正確的銷(xiāo)售理念
1. 什么是金融銷(xiāo)售？
2. 銷(xiāo)售的意義
3. 最好的銷(xiāo)售的人設(shè)：顧問(wèn)
互動(dòng)研討：做營(yíng)銷(xiāo)，你最害怕什么事情？
二、科學(xué)的銷(xiāo)售方法
1. 顧問(wèn)式銷(xiāo)售
互動(dòng)：客戶(hù)為什么不和我們一起上樓？
2. 顧問(wèn)式心態(tài)
3. 顧問(wèn)式預(yù)判
互動(dòng)研討：客戶(hù)到底因?yàn)槭裁炊鰶Q定？
4. 顧問(wèn)式提問(wèn)
互動(dòng)：四類(lèi)問(wèn)題的示例及演練
5. 顧問(wèn)式傾聽(tīng)
6. 顧問(wèn)式信任
贏得信任的方法

第三講：創(chuàng)造更好的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇
一、廳堂完美布置
1. 六步一體引導(dǎo)式完美布置
案例：廳堂布置成功案例學(xué)習(xí)
互動(dòng)點(diǎn)評(píng)：這樣的布置有什么問(wèn)題？
二、客戶(hù)沙龍活動(dòng)
1. 主題設(shè)計(jì)
互動(dòng)：請(qǐng)為活動(dòng)設(shè)計(jì)一個(gè)主題
2. 活動(dòng)策劃
互動(dòng)：請(qǐng)你策劃一場(chǎng)客戶(hù)活動(dòng)
3. 活動(dòng)組織
4. 客戶(hù)邀約：邀約PPP法則
互動(dòng)演練：如何做有誠(chéng)意的邀約？
5. 活動(dòng)追蹤
三、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)
1. 什么叫知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)？
2. 知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的意義
3. 如何做好知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)？
互動(dòng)點(diǎn)評(píng)：怎樣的知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)更像顧問(wèn)？
互動(dòng)演練：為貴金屬、保險(xiǎn)、理財(cái)設(shè)計(jì)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)。
四、感情營(yíng)銷(xiāo)
1. 感情營(yíng)銷(xiāo)三原則
互動(dòng)：感情營(yíng)銷(xiāo)微信話(huà)術(shù)擬寫(xiě)
2. 忠誠(chéng)客戶(hù)培養(yǎng)記
1）忠誠(chéng)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)
2）忠誠(chéng)客戶(hù)養(yǎng)成
3. 休眠客戶(hù)激活
1）休眠客戶(hù)的原因
2）休眠激活的方法
互動(dòng)：各類(lèi)型休眠客戶(hù)的激活方法展示及點(diǎn)評(píng)

第四講：成功案例學(xué)習(xí)及演練
一、大客戶(hù)如何營(yíng)銷(xiāo)存款？
1. 經(jīng)典話(huà)術(shù)
2. 話(huà)術(shù)成功點(diǎn)分析
實(shí)戰(zhàn)演練：現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)存款
二、如何面對(duì)愛(ài)對(duì)比收益的客戶(hù)？
1. 案例方法展示
2. 成功點(diǎn)分析
實(shí)戰(zhàn)演練：遇到對(duì)比收益的客戶(hù)怎么處理？
實(shí)戰(zhàn)演練：如何解決愛(ài)比禮品的客戶(hù)？
三、如何挽留客戶(hù)做大額轉(zhuǎn)賬？
1. 案例方法展示
2. 成功點(diǎn)分析
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演練客戶(hù)轉(zhuǎn)錢(qián)的溝通過(guò)程
四、如何將他行大額資金引入我行？
1. 案例方法展示
2. 成功點(diǎn)分析

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