《新時(shí)代下生產(chǎn)型企業(yè)全面營(yíng)銷(xiāo)管理》

▉課程背景：

以解決新時(shí)代下生產(chǎn)型企業(yè)全面營(yíng)銷(xiāo)管理的深度顧問(wèn)咨詢(xún)式培訓(xùn)，本課程引入“全程體驗(yàn)培訓(xùn)模式”，采用課堂講述、角色體驗(yàn)扮演、案例分析、游戲體驗(yàn)、互動(dòng)練習(xí)、教練演示、頭腦風(fēng)暴、視頻演示等現(xiàn)代培訓(xùn)方法。

遵循“好聽(tīng)、好學(xué)、好用”獨(dú)特風(fēng)格，與“實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)在”授課原則。60%課程講解，30%互動(dòng)溝通，10％學(xué)員自我訓(xùn)練總結(jié)發(fā)言，“解剖、思考、提問(wèn)、互動(dòng)、訓(xùn)練”教學(xué)思省“五合一”法則，分享智慧，授道于悟，道術(shù)相兼，寓教于行。

高級(jí)教授深度顧問(wèn)咨詢(xún)式培訓(xùn)專(zhuān)有：現(xiàn)場(chǎng)答疑與總結(jié)：互動(dòng)、解答、總結(jié)——學(xué)問(wèn)學(xué)問(wèn)，邊學(xué)邊問(wèn)（現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員問(wèn)題）——有學(xué)有思，有思有得（學(xué)員總結(jié)分享所思所得）說(shuō)明：每節(jié)課程角色體驗(yàn)扮演、情景模擬等方式增加學(xué)員的學(xué)習(xí)參與性，提高學(xué)員的積極性及學(xué)習(xí)效果。

▉課程收獲：

1.認(rèn)清未來(lái)的全面營(yíng)銷(xiāo)管理市場(chǎng)環(huán)境，掌握全面營(yíng)銷(xiāo)管理的分析技巧

2.學(xué)會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理技巧，區(qū)分目標(biāo)市場(chǎng)，學(xué)會(huì)定制市場(chǎng)策略

3.掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理，及時(shí)了解渠道銷(xiāo)售進(jìn)度和計(jì)劃差距；合理管理渠道庫(kù)存。

4.制定更針對(duì)性的渠道、市場(chǎng)計(jì)劃，有效資金、人力投放，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。

5.對(duì)目前銷(xiāo)售狀態(tài)和銷(xiāo)售目標(biāo)做比較，分析差距的原因，鎖定重點(diǎn)關(guān)注機(jī)會(huì)，提高轉(zhuǎn)化率來(lái)完成既定的目標(biāo)。

▉課程時(shí)間：

1天6小時(shí)

▉課程方式：

工具講解、小組討論、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)、史杰松老師原創(chuàng)案例分析、小組模擬路演輔導(dǎo)等

▉課程大綱：

第一章  回歸營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)—營(yíng)銷(xiāo)全國(guó)管理是必然

一、認(rèn)識(shí)了解營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)

1、營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)層次和境界

2、營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)思維層

3、成功營(yíng)銷(xiāo)的道法器數(shù)法則

二、從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷(xiāo)售模式到客戶(hù)導(dǎo)向型的營(yíng)銷(xiāo)模式

1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式

2、以客戶(hù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)模式

三、高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)呼喚狼性回歸

四、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)在企業(yè)中地位作用的演變

1、營(yíng)銷(xiāo)作為一般功能

2、營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)比較重要的功能

3、營(yíng)銷(xiāo)作為主要功能

4、以顧客為核心的功能

5、顧客作為核心，營(yíng)銷(xiāo)作為整體功能

第二章  全面客戶(hù)關(guān)系調(diào)研、分析與營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)決策管理

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)

1、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)

2、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)的內(nèi)容

3、組織市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)的重要意義和作用

4、決策支持系統(tǒng)

二、目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研

1、什么是組織市場(chǎng)調(diào)研

2、組織市場(chǎng)調(diào)研與消費(fèi)品市場(chǎng)調(diào)研的區(qū)別

3、市場(chǎng)調(diào)研方法概述

4、調(diào)查法

1）調(diào)查法的適用范圍：

2）普查的適用條件

3）常用的調(diào)查方法

5、市場(chǎng)調(diào)研的組織

1）由企業(yè)內(nèi)部部門(mén)進(jìn)行調(diào)研在組織上要注意以下幾點(diǎn)

2）將調(diào)研項(xiàng)目委托專(zhuān)業(yè)公司去做

3）營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)必須要確保以下幾點(diǎn)

三、市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售潛力分析

1、市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售潛力及其作用

資料分享：市場(chǎng)生命周期潛力

市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售潛力以及銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的地位及相互關(guān)系圖示

2、市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售潛力分析方法

1）確定顧客市場(chǎng)

2）選取解釋變量

3）統(tǒng)計(jì)需求系數(shù)

4）預(yù)測(cè)解釋變量和需求系數(shù)的變動(dòng)情況

5）計(jì)算潛在需求

四、市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

1.什么是銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

2.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的作用

3.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的分類(lèi)

4.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方式

5.銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法

1）定性預(yù)測(cè)方法

(1)經(jīng)理人員判斷法

(2)銷(xiāo)售人員綜合法

(3)德?tīng)柗品?/p>

2）定量預(yù)測(cè)方法

(1)時(shí)間序列法

(2)回歸法

五、營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)決策管理

1、營(yíng)銷(xiāo)管控從做好六項(xiàng)工作開(kāi)始；

2、抓好目標(biāo)管控的五個(gè)方面；

3、以客戶(hù)為中心，推進(jìn)展開(kāi)工作；

4、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的七大步驟；

5、完善過(guò)程管控的六個(gè)關(guān)鍵；

6、落實(shí)業(yè)務(wù)管控的四大要點(diǎn)；

7、銷(xiāo)售發(fā)貨、銷(xiāo)售退貨的業(yè)務(wù)管控；

8、營(yíng)銷(xiāo)管控的方法；

第四部分 企業(yè)全面營(yíng)銷(xiāo)管理（從產(chǎn)品到渠道再到促銷(xiāo)的全過(guò)程）

一、認(rèn)清營(yíng)銷(xiāo)組合的基礎(chǔ)戰(zhàn)略

1、什么是營(yíng)銷(xiāo)組合:4P

2、產(chǎn)品戰(zhàn)略（三個(gè)層次）

3、價(jià)格戰(zhàn)略

（1）制定價(jià)格

（2）修訂價(jià)格

（3）價(jià)格變更

二、營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略

1、什么是渠道

2、企業(yè)對(duì)渠道的明確要求--高效通路

3、零售網(wǎng)點(diǎn)選擇的方法

4、產(chǎn)品特性對(duì)通路的影響--渠道設(shè)計(jì)的特點(diǎn)

5、高效通路：二個(gè)基本通路力

7、拉力手段及實(shí)施拉力要點(diǎn)

7、在拉力和推力運(yùn)作時(shí)，應(yīng)注意市場(chǎng)鏈的環(huán)環(huán)相連

8、先用拉力還是先用推力

9、評(píng)估中間商的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)

10、業(yè)界采用的一般營(yíng)銷(xiāo)渠道的評(píng)估方法

案例1：一次“竄貨”事件

三、促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

1、什么是企業(yè)促銷(xiāo)？如何分類(lèi)？

（1）直接促銷(xiāo)

（2）間接促銷(xiāo)

2、間接促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)

（1）產(chǎn)品中的間接促銷(xiāo)設(shè)計(jì)

（2）渠道中的間接促銷(xiāo)設(shè)計(jì)

（3）價(jià)格中的間接促銷(xiāo)設(shè)計(jì)

3、直接促銷(xiāo)的設(shè)計(jì)

（1）直接促銷(xiāo)工具的特點(diǎn)分析

廣告的特點(diǎn)

人員推銷(xiāo)的特點(diǎn)

公關(guān)的特點(diǎn)

銷(xiāo)售促進(jìn)的特點(diǎn)

直銷(xiāo)的特點(diǎn)

（2）直接促銷(xiāo)工具的組合方法

支持因素法（產(chǎn)品類(lèi)型法）

推式與拉式策略法

潛在顧客決策階段法

產(chǎn)品生命周期法

4、如何進(jìn)行有效的廣告

（1）分析目標(biāo)受眾

（2）讓廣告引起注意

5、廣告創(chuàng)意的目的

6、如何讓廣告媒體發(fā)布更有效

四、如何進(jìn)行有效公關(guān)？

1、公關(guān)目的

2、新聞、事件傳播

3、公關(guān)：觀(guān)念引導(dǎo)、故事生動(dòng)化

4、企業(yè)贊助

五、如何進(jìn)行銷(xiāo)售促進(jìn)

正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售促進(jìn)（SP）

1、SP的劃分

按主體分：制造商SP，經(jīng)銷(xiāo)商SP，零售商SP

按內(nèi)容分：免費(fèi)SP、優(yōu)惠SP、競(jìng)賽SP、組合SP

2、SP的形式

降低價(jià)格、附加價(jià)值

3、SP的關(guān)鍵因素

4、SP的后遺癥問(wèn)題

5、SP與品牌忠誠(chéng)度

6、SP不同工具的功效

六、促銷(xiāo)工具創(chuàng)新　　

第五部分 全面企業(yè)銷(xiāo)售管理技巧

一、成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn)

二、成功銷(xiāo)售人員的突出技能：四個(gè)善于

1、善于提問(wèn)

SPIN提問(wèn)方式

封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn)

2、善于聆聽(tīng)

多聽(tīng)少說(shuō)的好處

多說(shuō)少聽(tīng)的危害

如何善于聆聽(tīng)

3、善于回答

4、善于解決問(wèn)題

案例分析：為什么老金總能攻破問(wèn)題客戶(hù)，小王卻不行？

5、性情論批判

結(jié)論：銷(xiāo)售能力重在培養(yǎng)

6、影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的六大因素分析

案例分析：小李為什么會(huì)輸?shù)眠@樣慘？

7、銷(xiāo)售員和客戶(hù)的四種信任關(guān)系

局外人

朋友

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