《“業(yè)務(wù)型”管理者冠軍銷售團隊打造》

“業(yè)務(wù)型”管理者冠軍銷售團隊打造
課程背景：
為什么團隊凝聚力不足？為什么團隊執(zhí)行力不強？為什么責(zé)任心不夠？根本原因是領(lǐng)
袖領(lǐng)導(dǎo)力不足。凝聚力是表象，領(lǐng)導(dǎo)力是核心，執(zhí)行力是結(jié)果。心沒在一起，所以業(yè)績
結(jié)果平平淡淡。領(lǐng)導(dǎo)力決定著團隊成員心是否在一起。沒有穩(wěn)定的團隊就沒有穩(wěn)定的業(yè)
績，達成組織績效目標(biāo)，擁有一支精英團隊必不可少，而團隊的狀態(tài)取決于領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)
導(dǎo)能力，主將無能，三軍蒙羞。
雖在領(lǐng)導(dǎo)崗位，卻無人真心追隨，只是崗位職責(zé)部署關(guān)系工作任務(wù)壓力大，無人共同
分擔(dān)，事不關(guān)己，工作懈怠、例行工作而已；團隊一盤散沙，沒有歸屬感，各自行事，
毫無戰(zhàn)斗力可言；團隊缺乏凝聚力、執(zhí)行力、責(zé)任心，一切行為以利己為標(biāo)準(zhǔn)；團隊人
員流失率大，業(yè)績不穩(wěn)定、招聘及培養(yǎng)人力成本巨大。根源在于領(lǐng)導(dǎo)力不足。
提升領(lǐng)導(dǎo)力是每一位帶領(lǐng)團隊的人必須提升的能力。課程從領(lǐng)導(dǎo)力宏觀認(rèn)知及心態(tài)調(diào)
整角度切入，內(nèi)容幽默風(fēng)趣，結(jié)合互動體驗、情景模擬方式，通過案例滲透培訓(xùn)主題，
避開生硬理論灌輸，融入當(dāng)下熱點話題，充分調(diào)動參訓(xùn)者積極性，激發(fā)主動思考并樂于
表達觀點的積極性。注重培訓(xùn)的時效性，體現(xiàn)培訓(xùn)價值。

課程收益：
● 角色定位認(rèn)知，是管理約束還是成就助力
● 關(guān)鍵問題反思，因何成為備受部署追隨的領(lǐng)袖
● 領(lǐng)導(dǎo)者崗位權(quán)利屬性，如何處理微妙人際關(guān)系處
● 平衡利益沖突下，如何取舍方顯大格局、大智慧
● 心門不開，技法無用，修正心態(tài)方是領(lǐng)袖素養(yǎng)的基礎(chǔ)
● 8項通用管理原則，知曉人性，塑造領(lǐng)導(dǎo)者人格魅力
● 6項正向激勵溝通技巧，工作管理事半功倍
● 轉(zhuǎn)變固化的思維模式，適應(yīng)90后新一代職業(yè)管理方式

課程特色：有趣、有用、有結(jié)果
● 有趣：課程氛圍活躍，講師語言幽默風(fēng)趣，極強的課程帶入感
● 有用：5年集團企業(yè)高管工作經(jīng)歷，自建無底薪銷售團隊，人員穩(wěn)定
● 有結(jié)果：現(xiàn)場制定課程演練，確保聽得懂，用得上，會實操、有效果
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理
課程方式：講演結(jié)合、全程互動、案例豐富、情景操練

課程大綱
第一講：“業(yè)務(wù)型”管理者角色認(rèn)知
討論：沒有穩(wěn)定的團隊就沒有穩(wěn)定的業(yè)績
一、優(yōu)秀管理者核心定位
1. 看勢——人員培養(yǎng)及市場趨勢
2. 用人——人崗匹配
3. 平衡——沒有對錯、只有合理
二、優(yōu)秀管理者必備三項認(rèn)知
互動：馬基雅維利《君主論》
1. 承擔(dān)責(zé)任風(fēng)險
案例：羅斯福就職演講
2. 分享榮譽收獲
案例：拿破侖治軍
3. 發(fā)心成就部署
1）起心動念要真——摒棄私心
2）因人成事、因事成人——集眾人之私、成一己之功
3）成就：符合職業(yè)發(fā)展規(guī)劃
體驗：“真”“假”能感受得到
三、“業(yè)務(wù)型”管理者自我修煉
1. 能量源于發(fā)心純正
2. 發(fā)心源于智慧思考
3. 胸懷源于境界大小
4. 境界源于眼界高低
5. 眼界源于格局定位
案例：曾國藩——天下督撫、半出增募
討論：若無此心，別立大志


第二講：銷售團隊的狀態(tài)引導(dǎo)
討論：帶“團隊”就是帶“狀態(tài)”
一、任務(wù)壓力情緒疏導(dǎo)
1. 非正式溝通
2. 強烈認(rèn)同感
3. 身先士卒、標(biāo)桿學(xué)習(xí)
4. 可行性分析
案例：標(biāo)準(zhǔn)化解壓溝通表述結(jié)構(gòu)
互動：壓力不是問題本身，而是沒有能力解決問題
二、銷售業(yè)務(wù)心態(tài)激勵
1. 正能量氛圍打造——文化管理
1）核心團隊打造
2）樹立標(biāo)桿典型
3）積極氛圍營造
4）感恩文化傳承
5）保護優(yōu)秀員工
案例：中國、美國、日本文化的差異帶來管理方法差異
2. 負(fù)能量發(fā)泄空間——公開平等表述
3. 責(zé)任意識強化激勵——動力源
4. 重賞前三甲——PK機制與氛圍
5. 優(yōu)異者突顯——榮譽特權(quán)體現(xiàn)
6. 遵守承諾——信任積累過程
互動：激勵不是“雞湯”而是機制

第三講：銷售團隊人員管理方法
討論：忘記管理而管理
一、人才選拔
1. 崗位勝任能力要素
2. 人員性格能力分析
1）基本業(yè)務(wù)能力——責(zé)任承擔(dān)
2）學(xué)習(xí)成長能力——培養(yǎng)空間
3）工作態(tài)度表現(xiàn)——付出精力
3. 事件分析能力
案例：挑選男女朋友的標(biāo)準(zhǔn)
互動：沒有好壞，只有適合——《西游記》
二、能力培訓(xùn)
1. 長期性——適應(yīng)問題衍生
2. 循環(huán)性——經(jīng)歷方成經(jīng)驗
3. 時效性——解決當(dāng)下問題
4. 允許犯錯成長——不貳過
案例：無效的電話銷售
三、人才任用
1. 參與感
1）傳遞被尊重的感覺
2）工作重要性塑造
2. 決定權(quán)
1）信任感傳遞
2）辦事效率提升
3. 結(jié)果負(fù)責(zé)
1）優(yōu)秀必有獎勵
2）失誤慎用懲罰
3）增強不確定性
案例：打麻將的樂趣分析
互動：用人的核心在于提升工作樂趣
四、團隊穩(wěn)定
1. 留人留心
1）愿景規(guī)劃給予未來期望
2）物質(zhì)保證滿足當(dāng)下需求
3）工作意義找到內(nèi)在驅(qū)動
討論：部署為什么愿意跟著我們？
2. 管理因人而異
1）文化差異
2）性格差異
3）需求差異
3. 崗位權(quán)威樹立
1）其身正，不令其行
2）揚善于公堂，歸過于私室
案例：劉銘傳與陳國瑞火拼的處理
3）對人講人性、對事講原則
4. 團隊管理方法
1）目標(biāo)驅(qū)動管理
2）危機意識管理
3）期權(quán)規(guī)劃管理
案例：拿破侖的訓(xùn)誡
五、“業(yè)務(wù)型”管理者的常見誤區(qū)
1. 只會要求、不會引導(dǎo)
2. 只談工作、不談生活
3. 過于理性、缺失感性
4. 處前為害，處上為壓
5. 壓制問題而非解決問題
6. 過于苛刻，缺少認(rèn)同
7. 只對事、不對人
8. 為情緒失控找理由
9. 倚重權(quán)術(shù)，忽視真誠
10. 缺乏重視與尊重
案例：企業(yè)長期招聘
互動：員工不知感恩誰的錯？

第四講：銷售團隊業(yè)績跟蹤指導(dǎo)
討論：如何理解團隊賦能
一、業(yè)務(wù)指標(biāo)跟蹤管理流程五步走
1. 團隊目標(biāo)、統(tǒng)一戰(zhàn)線
1）業(yè)績不行、一切是零——結(jié)果思維
2）掌握方法——多談方法、少說方向
3）態(tài)度積極——過鼓勵、少批評
4）運氣成分——社會競爭相對公平
2. 信心傳遞、勢必完成
3. 態(tài)度傳遞、積極主動
4. 多給啟發(fā)、少用命令
二、業(yè)務(wù)指標(biāo)管理轉(zhuǎn)化的溝通技能
1. 情緒調(diào)節(jié)——避免暴躁情緒
2. 建立認(rèn)同——增強溝通效果
3. 引導(dǎo)激發(fā)——減弱抵抗心理
4. 鼓勵支持——緊盯目標(biāo)達成
三、業(yè)務(wù)指標(biāo)跟蹤管理的三階段
1. 預(yù)期目標(biāo)設(shè)定
1）自愿性——主動執(zhí)行
2）數(shù)據(jù)性——定位合理
3）激勵性——不斷提升
4）計劃性——可行性強
案例：啟動大會召開
討論：被動執(zhí)行與主動講述的效率結(jié)果對比
2. 工作計劃推進
1）節(jié)點性——及時
2）數(shù)據(jù)性——準(zhǔn)確
3）指導(dǎo)性——進步
工具：工作進度報表
3. 階段性總結(jié)改善
1）標(biāo)準(zhǔn)明確——公平
2）獎懲分明——規(guī)則
3）經(jīng)驗分享——提高
案例：醫(yī)藥團隊管理
討論：所謂提高就是不斷總結(jié)、分析、改善

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