《“沖刺型”銷售團隊打造——技巧篇（讀懂客戶）》

“沖刺型”銷售團隊打造——技巧篇（讀懂客戶）

課程背景：
孩子學習成績不好，兩個因素，要么是不愛學習，沒把心思放在學習上，要么是不會
學習，沒能掌握學習的方法，這個兩個問題。團隊銷售業(yè)績不佳，也無非兩個因素，要
么團隊沒野心，小富即安，缺少拼勁；要么不會方法，不能有效抓住客戶需求，浪費了
優(yōu)質客戶資源，業(yè)績平平。本課程從人員潛能激發(fā)原動力，從消費者心理學角度解析購
買心理，培養(yǎng)業(yè)務人員有意愿、有方法促成訂單，除產品展示介紹外，包括陌生感消除
、產品運用場景塑造、賦予價值意義、情感鏈接維護、附加價值促成、粘性服務溝通等
方法拓客引流及老客戶維護鎖定。
課程以問題解決為切入點，通過案例宣導理念，異業(yè)角度分析激發(fā)了創(chuàng)新思維，帶動
思考制定解決方案，參與理解更便于落地執(zhí)行。課程幽默風趣，結合互動體驗、情景模
擬模式，通過案例滲透培訓主題，避開生硬理論灌輸，融入當下熱點話題，充分調動參
訓者積極性，激發(fā)主動思考并樂于表達觀點的積極性。注重培訓的時效性，體現(xiàn)培訓價
值。

課程收益：
● 制定新客戶資源開發(fā)拓展引流方案
● 針對消費者購買過程中心理制定促單政策
● 同業(yè)競爭激烈如何鎖住老客戶不流失
● 新客戶初次見面如何迅速打破陌生感
● 如何借助外部資源進行銷售攻單促成
● 銷售人員信心建立，不為金錢而工作，能量加持
● 拓展銷售思路，調動外部資源，實現(xiàn)業(yè)績快速增長
● 業(yè)務技能標準系統(tǒng)梳理，建立可復制性銷售賦能

課程特色：有趣、有用、有結果
● 有趣：課程氛圍活躍，講師語言幽默風趣，極強的課程帶入感
● 有用：醫(yī)藥、化妝品、餐飲、建材多個成功項目操盤經驗，可行性強
● 有結果：現(xiàn)場制定方案，確保聽得懂，用得上，會實操、有效果

課程時間：2~3天，6小時/天
課程對象：營銷部主管、業(yè)務員
課程方式：講演結合、全程互動、案例豐富、情景操練

課程大綱
第一講：激烈市場競爭下的銷售四化
討論：業(yè)績不佳的根本原因：穿新鞋（產品）、走老路（銷售技能）
一、銷售的方法變化：套系組合
1. 專業(yè)性單品銷售
2. 服務性組合銷售
3. 競爭力對比
案例：孕嬰童用品
二、銷售的方向變化：價值塑造
1. 產品屬性介紹
2. 產品使用價值
3. 消費需求升級
案例：化妝品銷售
互動：滿足需求vs激發(fā)欲望
三、銷售的方案變化：附加價值
1. 滿意度
2. 尖叫度
3. 消費者剩余
互動：降價能否帶來業(yè)績增長？
四、銷售的方略變化：情感連接
1. 供需關系
2. 信任依賴
3. 關系綁定
案例：車險電銷
互動：交流話題擬定

第二講：有的放矢——目標客戶的貫穿式剖析
討論：了解產品重要還是了解客戶重要？
一、目標客戶人群確定
1. 購買能力
2. 購買決策
3. 猶豫不定
案例：成人增高項目發(fā)布
互動：客戶群體歸類
二、目標客戶需求分析
1. 應用需求
2. 升華需求
3. 它項需求
案例：兒童玩具銷售
三、目標客戶購買習慣了解
1. 沖動型消費
2. 理性消費
3. 依賴型消費
案例：足浴盆銷售
互動：客戶性格分析
四、目標客戶最終決策元素推斷
1. 客戶用戶分離
2. 當下所得
3. 未來無風險
案例：戴比爾斯

第三講：拋磚引玉——銷售鋪墊溝通
討論：為什么厭煩微商？
一、銷售溝通的目的
1. 挖掘需求機會
2. 產品講述機會
3. 創(chuàng)造銷售機會
二、銷售溝通的主題
1. 角色換位
2. 價值創(chuàng)造
3. 心情愉悅
案例：煙酒文化
三、銷售溝通的心態(tài)
1. 為銷售而溝通
2. 為愉悅而溝通
3. 為鋪墊而溝通
案例：醫(yī)美銷售
四、銷售溝通的技巧
1. 銷售談判場景選定
2. “風水”營造
1）情緒傳遞
2）親和力傳遞
3）形象塑造
4）破冰
3. 引導式發(fā)問
4. 溝通細節(jié)把控
案例：珠寶玉石銷售
互動：同一公司同一產品為何業(yè)績不同？

第四講：掘井及泉——客戶需求挖掘
討論：為什么而銷售？金錢vs慈悲？
一、隱患痛苦放大
1. 死亡的危機
2. 失去的危機
3. 成本加大的危機
案例：中考補習班
體驗：如何委婉表述危機
二、美好愿景描述
1. 榮耀感
2. 安全感
3. 好于當下
案例：理財產品銷售
互動：直銷如何把握人性心理
三、愛與責任遷移
1. 人性分析
2. 對子女的關愛
3. 對長輩的感恩
案例：腦白金
互動：馬斯洛需求理論
四、建立同感共鳴
1. 感同身受
2. 過往經歷
3. 期許假設
案例：江小白
互動：通過購買來證明自己是誰！

第五講：毛遂自薦——產品及價值塑造
討論：給我一個選擇你的理由
互動：凡是屬性銷售都是基本銷售
一、價值體現(xiàn)——需求度
1. 結果改變
2. 問題解決
3. 狀態(tài)描述
案例：露華濃
互動：領先一步、深挖一鍬
二、補救措施——安全感
1. 連帶責任綁定
2. 無風險保障說明
3. 具體事件呈現(xiàn)證明
案例：中醫(yī)藥發(fā)展（干支爐）
互動：選擇的阻礙源于對未知的恐懼
第六講：化險為夷——異議反饋處理
討論：有異議是好事vs是壞事？
一、產品品質不足
1. 預期過高
2. 片面了解
3. 場景選定錯誤
案例：消費型保險
互動：場景營銷
二、銷售價格過高
1. 避免價格糾結
2. 委婉價值講述
3. 借助故事類比
案例：培訓課酬
互動：如何價值塑造
三、內心顧慮重重
1. 沾點便宜
2. 沒有效果
3. 買貴了
案例：買菜
互動：如何分析客戶心理
四、虛假信息反饋
1. 我不需要
2. 沒時間/沒有錢
3. 有需要再聯(lián)系
案例：會銷邀約
互動：價值傳遞講述

程龍老師的其它課程