《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》

顧問(wèn)式銷(xiāo)售

課程背景：
顧問(wèn)式銷(xiāo)售強(qiáng)調(diào)對(duì)我們現(xiàn)有銷(xiāo)售理念的重新審視，從最根本的客戶(hù)需求的角度出發(fā)。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售使銷(xiāo)售方式從以產(chǎn)品推銷(xiāo)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服型推銷(xiāo)，逐步向以幫助客戶(hù)解決問(wèn)
題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢(xún)服務(wù)型銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化。銷(xiāo)售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為建立長(zhǎng)期關(guān)
系，成為真正的伙伴。
傳統(tǒng)銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員面臨的問(wèn)題：客戶(hù)如敵人，獲取信任難上難，
介紹產(chǎn)品和服務(wù)，客戶(hù)依然無(wú)動(dòng)于衷。即使成交了，客戶(hù)總是挑三揀四。無(wú)感情，無(wú)轉(zhuǎn)
介紹再次開(kāi)發(fā)裂變難上難。善用顧問(wèn)式銷(xiāo)售是將銷(xiāo)售者定位在客戶(hù)的朋友、銷(xiāo)售者和顧
問(wèn)三個(gè)角度上來(lái)做好銷(xiāo)售工作，讓客戶(hù)如親友 ，獲得信任so easy
,介紹產(chǎn)品和服務(wù)客戶(hù)蠢蠢欲動(dòng)，成交后，客戶(hù)滿(mǎn)意并千恩萬(wàn)謝，客戶(hù)是活廣告，銷(xiāo)售額
迅速裂變倍增！

課程收益：
●
課程通過(guò)情景演練模式，設(shè)計(jì)從客戶(hù)尋找、拜訪客戶(hù)、挖掘客戶(hù)需求、提供解決方案、
成交、銷(xiāo)售管理等多環(huán)節(jié)入手，體驗(yàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程和實(shí)操要點(diǎn)
●
學(xué)會(huì)分析行業(yè)客戶(hù)背景、現(xiàn)狀、業(yè)務(wù)、問(wèn)題、競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展趨勢(shì)，提升客戶(hù)研究分析能力
和銷(xiāo)售人員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力
● 學(xué)會(huì)有效的售前規(guī)劃
● 學(xué)會(huì)運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶(hù)需求
● 掌握了解客戶(hù)心理和影響購(gòu)買(mǎi)的技巧，影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策
● 掌握建立和發(fā)展客戶(hù)關(guān)系的最有效方法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)人員、銷(xiāo)售主管
課程方式：講授、情景演練、小組練習(xí)、案例討論、實(shí)戰(zhàn)演練、視頻教學(xué)等

課程大綱
第一講：走進(jìn)銷(xiāo)售
一、重新認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售
1. 您是否喜歡銷(xiāo)售？
2. 不喜歡（恐懼）銷(xiāo)售的原因分析
3. 人生就是貫穿銷(xiāo)售的一生
4. 成功銷(xiāo)售能給我們帶來(lái)什么
二、銷(xiāo)售理念與心態(tài)
1. 銷(xiāo)售人員傳遞的價(jià)值、創(chuàng)造的價(jià)值
2. 從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？
3. 銷(xiāo)售人員如何自我定位
4. 銷(xiāo)售工作的價(jià)值和意義
5. 我要成為誰(shuí)？
6. 銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

第二講：走進(jìn)客戶(hù)
一、了解客戶(hù)
1. 誰(shuí)是我們的客戶(hù)？
2. 我們對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)存在的誤區(qū)
3. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求
4. 認(rèn)識(shí)并了解客戶(hù)的不同需求
5. 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)
6. 判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)階段
二、客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1. 最有效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)觀念
2. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)
3. 最高效的客戶(hù)開(kāi)發(fā)方法
4. 客戶(hù)開(kāi)發(fā)要注意要點(diǎn)
三、客戶(hù)獲取方法分類(lèi)
1. 直接法（親戚、朋友、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同事等）
2. 轉(zhuǎn)介紹法（推薦法）
3. 圈子法（互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代產(chǎn)物）
4. 陌生法（陌生上門(mén)拜訪、電話營(yíng)銷(xiāo)、隨機(jī)攔截等）
四、現(xiàn)有客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)
1. A類(lèi)：關(guān)鍵客戶(hù)
2. B類(lèi)：主要客戶(hù)
3. C類(lèi)：普通客戶(hù)
五、客戶(hù)KYC分析
小組研討：分析客戶(hù)案例KYC（九宮格）

第三講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程
一、銷(xiāo)售流程
1. 為什么要有銷(xiāo)售流程？
2. 為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員不能成為優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理？
3. 銷(xiāo)售流程是如何開(kāi)展的？
4. 進(jìn)行銷(xiāo)售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
5. 如何在銷(xiāo)售前全面了解客戶(hù)？
6. 如何在銷(xiāo)售前制定銷(xiāo)售策略？
二、客戶(hù)拜訪
1. 與客戶(hù)溝通的常用三種方式
2. 銷(xiāo)售啟動(dòng)的三步驟
3. 如何贏得客戶(hù)的好感
案例講解：怎樣給客戶(hù)留下深刻的印象？
情景模擬訓(xùn)練：遭遇客戶(hù)拒絕時(shí)如何有效化解
三、客戶(hù)需求挖掘
1. 需要vs需求
1）需要和需求的異同點(diǎn)
2）營(yíng)銷(xiāo)是要滿(mǎn)足客戶(hù)需要還是需求？
2. 需求辨識(shí)三步驟
3. 有效的問(wèn)題詢(xún)問(wèn)方式5W1H
4. 三種有效問(wèn)話方式來(lái)探詢(xún)客戶(hù)需求
互動(dòng)演練：如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)確認(rèn)客戶(hù)需求點(diǎn)
5. SPIN銷(xiāo)售的特點(diǎn)
6. SPIN銷(xiāo)售的使用流程
1）S：情況問(wèn)題、狀況詢(xún)問(wèn)
2）P：難點(diǎn)問(wèn)題、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
3）I：內(nèi)含問(wèn)題、暗示問(wèn)題
4）N：需要回報(bào)問(wèn)題、需求確認(rèn)問(wèn)題
案例講解：通用銷(xiāo)售中SPIN運(yùn)用技巧
7. SPIN銷(xiāo)售法心理基礎(chǔ)
視頻分享：《在遠(yuǎn)方》片段
8. SPIN銷(xiāo)售回顧和總結(jié)
四、產(chǎn)品推薦和展示
1. 根據(jù)客戶(hù)需求，心中初步形成一套解決方案
2. 產(chǎn)品或方案SWOT分析
3. 產(chǎn)品或方案介紹的FABE法則
4. 客戶(hù)關(guān)心的六個(gè)問(wèn)題
案例講解：FABE法則展現(xiàn)產(chǎn)品
5. FABE推薦的技巧
6. EBAF銷(xiāo)售法——反其道而行
五、客戶(hù)的異議處理
1. 正確看待客戶(hù)異議
2. 客戶(hù)一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？
3. 客戶(hù)提出異議的背后的動(dòng)機(jī)是什么？
4. 客戶(hù)都會(huì)提出哪些異議？
5. 如何來(lái)處理這些異議？
6. 如何采取最有效策略來(lái)對(duì)付異議？
7. 價(jià)格異議如何處理最有效？
8. 客戶(hù)常見(jiàn)異議案例分析，
9. 處理客戶(hù)異議的技巧
小組研討：在工作中，遇到哪些客戶(hù)異議，并討論出解決策略和方法！
六、促成的技巧
1. 成交的意義和重要性
2. 成交的三原則
3. 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)？
4. 如何達(dá)成交易？
5. 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？
6. 如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的最后沖刺？
7. 如何達(dá)到雙贏成交？
8. 絕對(duì)成交策略
案例講解

第四講：客戶(hù)關(guān)系維系及其轉(zhuǎn)介紹
1. 維系與營(yíng)銷(xiāo)之間的關(guān)系
2. 成功銷(xiāo)售與有效銷(xiāo)售
3. 客戶(hù)維系的意義
4. 客戶(hù)維系如何維護(hù)
5. 如何獲得客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹

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