《理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升》

理財(cái)經(jīng)理綜合技能提升

課程背景：
　　當(dāng)人臉識別、智能機(jī)器人、AR增強(qiáng)現(xiàn)實(shí)、VR虛擬現(xiàn)實(shí)等等黑科越來越真實(shí)的時(shí)候，
人工智能對銀行人飯碗的威脅，也變得越來越真實(shí)。
人工智能對一些銀行工作崗位的替代性很大，但被替代的并不是特別簡單的工作，反而
是知識密集性較高的工作。那些需要溫度的工作崗位很難被替代，比如營銷、公關(guān)、談
判這類軟性技能，始終是落在人的肩上。
　　
而銀行的主要業(yè)務(wù)脫離不了‘銷售’，偏向市場端的對公對私崗位是創(chuàng)造價(jià)值的‘源頭’。
柜員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理是‘銷售’鏈條中脫離不開的三個(gè)職位，以柜員為例，作為維
護(hù)和開發(fā)客戶的重要渠道之一，人工智能的出現(xiàn)，讓柜員擺脫了技術(shù)操作的束縛，那些
思維靈活的員工，會充分利用時(shí)間提高服務(wù)意識，對客戶進(jìn)行差異化服務(wù)，因此作為對
理財(cái)經(jīng)理財(cái)經(jīng)理綜合服務(wù)能力提出了更高的要求！

課程收益：
★ 學(xué)員將打破固有對理財(cái)工作的理解，培養(yǎng)新的營銷思維
★ 學(xué)員將學(xué)會營銷流程及各環(huán)節(jié)營銷落地方法與技巧
★ 學(xué)員將培養(yǎng)公私聯(lián)動營銷意識，具備綜合營銷人員良好銷售素質(zhì)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對象：中階理財(cái)經(jīng)理、一線營銷人員
授課方式：課程講授+案例分析+小組研討+實(shí)操練習(xí)，

課程大綱
第一講：未來銀行與業(yè)務(wù)概述
一、AI時(shí)代的未來銀行與案例分享
二、業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢分析及市場發(fā)展經(jīng)驗(yàn)借鑒
三、轉(zhuǎn)變心態(tài)，迎接挑戰(zhàn)
1．現(xiàn)階段應(yīng)有的心理認(rèn)知
2．檢討過去銷售產(chǎn)品的缺失
3．抓住機(jī)會，建立專業(yè)品牌口碑
1）不同地區(qū)銀行業(yè)界的歷史借鏡
2）反觀我們目前的狀況
3）不同的市場下，如何建立你的專業(yè)口碑?

第二講：客戶的財(cái)務(wù)需求與資產(chǎn)配置
一、客戶的理財(cái)需求
1．客戶的財(cái)務(wù)需求有哪些?
1）退休金市場的重大空間
2）子女教育
3）置業(yè)空間等
2．協(xié)助客戶達(dá)成各種人生目標(biāo)
3．分群提供更貼近的銷售活動
二、什么是滿足的客戶的財(cái)務(wù)需求?
1．與客戶分享正確的投資理財(cái)策略
三、協(xié)助客戶達(dá)到理財(cái)需求——行動方案
行動方案一：幫助客戶做好資產(chǎn)配置
1．以資產(chǎn)配置打敗市場的波動風(fēng)險(xiǎn)：資產(chǎn)配置的概念、影響投資報(bào)酬率的最大因素、資
產(chǎn)配置追求的目標(biāo)
2．資產(chǎn)配置金字塔原理
3．目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置
4．檢視客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受度：保守型、穩(wěn)健型、積極型投資人的資產(chǎn)安排
5．資產(chǎn)再平衡的運(yùn)用
6．資產(chǎn)配置的核心七步驟
7．運(yùn)用資產(chǎn)配置的投資策略分享
8．如何運(yùn)用資產(chǎn)配置創(chuàng)造新的銷售商機(jī)
行動方案二：建立客戶長期投資的觀念
1. 投資的三要素
2. 了解永恒的投資原則
3. 幫助客戶做好人生風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃

第三講：客戶關(guān)系的管理
一、存量戶營銷策略
二、存量客戶電話營銷技巧
1. 營銷各階段的方法技巧
2. 本行產(chǎn)品，以及同業(yè)產(chǎn)品的了解、把握
3. 客戶信息以及客戶需求的把握
4. 搜集與客戶行業(yè)、規(guī)模相當(dāng)?shù)目蛻舭咐?br /> 5. 電話營銷最佳時(shí)機(jī)的準(zhǔn)備
6. 存量客戶邀約話術(shù)
7. 實(shí)戰(zhàn)演練
小組研討：不同客群電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)
1）學(xué)員按流程設(shè)計(jì)邀約話術(shù)
2）現(xiàn)場電話邀約演練演
演練點(diǎn)評與討論
三、存量客戶面談技巧
1. 準(zhǔn)備工作——客戶經(jīng)理社交、接待禮儀訓(xùn)練、時(shí)間管理
2. 客戶需求分析——了解你的客戶
3. 需求挖掘
不同客戶群體特征、現(xiàn)金流特征、需求分析、切入話題、切入產(chǎn)品
4. 探尋引導(dǎo)客戶需求技術(shù)
1）S-現(xiàn)狀性問題
2）I-影響性問題
3）N-解決性問題
5．產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
1）產(chǎn)品呈現(xiàn)策略
2）產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)提煉
3）產(chǎn)品呈現(xiàn)實(shí)戰(zhàn)演練
6．異議處理
1）理解客戶的異議
2）化解客戶異議的技巧
3）設(shè)計(jì)客戶異議處理話術(shù)
7. 促成跟進(jìn)——促成時(shí)機(jī)、促成話術(shù)促成時(shí)機(jī)把握交易促成話術(shù)
四、存量客戶微信營銷技巧
1. 改造微信三要素-照片，名字，簽名
2. 主動維護(hù)技巧
3. 被動維護(hù)技巧
4. 客戶關(guān)系進(jìn)階技巧
5. 一個(gè)月微信突破關(guān)系法
案例：重慶XX銀行借助云端機(jī)月吸粉1809人
五、私人銀行客戶維護(hù)
1. 爬蟲技術(shù)
2. 拼接想象
3. 私人銀行客戶的行為分析
4. 傳統(tǒng)意義和傳統(tǒng)培訓(xùn)中的高凈值客戶與實(shí)際私銀客戶的差別
5. 國內(nèi)外高凈值客戶的心理. 行為差異
6. 不同行業(yè)的高凈值客戶分析
7. 如何接近私銀客戶
8. 如何給私銀客戶提供更多的價(jià)值
9. 如何給私銀客戶介紹產(chǎn)品

第四講：增量客戶拓展
一、抓住機(jī)遇拓展新客戶
1. 資金回籠的機(jī)遇
2. 家庭理財(cái)安排的機(jī)遇
3. 信息采集機(jī)遇
4. 親情營銷機(jī)遇
5. 品牌宣傳機(jī)遇
6. 節(jié)日營銷機(jī)遇
二、傳統(tǒng)增量客戶獲取模式
1. 特色客群獲客
2. 廳堂策反客戶
3. 臨時(shí)提升客戶
4. 到期轉(zhuǎn)化客戶
5. 他行策反客戶
6. 活動營銷客戶
三、創(chuàng)新型客戶拓展模式——客群
1. 客群分析維度
2. 客群的維護(hù)方式
1）群體維護(hù)
2）精準(zhǔn)共同需求
3）需求明確
四、如何找客戶
1. 客群分類
2. 身邊的客群
五、常見客群營銷案例
六、客群營銷策略創(chuàng)新
1. 從ETC和刷卡觀影看銀行營銷的困局
2. 車險(xiǎn)獲客、貴金屬獲客
3. 從公眾號推廣，談王婆賣瓜的傳統(tǒng)困局
4. 從林丹出軌談風(fēng)險(xiǎn)對客戶的影響
5. 高收益是毒藥不是賣點(diǎn)
6. 不賣產(chǎn)品的功能屬性，買顧客心靈出口

第五講：客戶營銷思路拓展
一、營銷指導(dǎo)思想
1. 用氛圍激發(fā)客戶
2. 給客戶一個(gè)購買的理由
3. 讓客戶愿意來
4. 讓客戶愿意留
5. 讓客戶愿意轉(zhuǎn)
二、營銷技能分享
1. 中的營銷技能
2. 產(chǎn)品銷售能力
1）產(chǎn)品銷售之“八四二一”銷售法
案例：基金定投如何賣
2）列舉銀行金融產(chǎn)品，并針對所選產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，講師點(diǎn)評
3）產(chǎn)品銷售能力的專業(yè)性體現(xiàn)在哪些方面
3. 工具運(yùn)用能力提升
1）討論可以用于營銷的工具有哪些
2）針對不同工具進(jìn)行SWOT分析。
3）熟練掌握各類工具的技巧
現(xiàn)場研討：針對不同網(wǎng)絡(luò)工具，如何進(jìn)行銷售。微博、微信、QQ、郵箱……

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