《王牌銷售訓練營》

王牌銷售訓練營

課程背景：
當今市場競爭越來越激烈，銷售拼的頭破血流，企業(yè)面臨重大挑戰(zhàn)，負責創(chuàng)收的銷售
部的人效就顯得至關重要！可是很多銷售型的企業(yè)或者是銷售主導的企業(yè)，常常面臨新
員工成長過慢，銷售人員成交率過低，銷售團隊的人力成本過高等等問題，面臨眾多問
題，必須提高銷售團隊的整體銷售技巧，把強推型、不要臉型、苦苦哀求型的銷售，轉(zhuǎn)
變成為真正專業(yè)的王牌銷售員。
王牌銷售員是綜合能力極強的全方位人才。全面提升銷售人員的營銷能力。課程用一
套完整的銷售方法，教授學員在不同的競爭環(huán)境下如何選擇有效的策略，設計解決方案
拿訂單。課程通過情景演練模式，從陌生客戶拜訪到最終方案展示的案例演練點評。讓
銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向、掌握工具方法、借鑒成功案例！
課程根據(jù)對市場環(huán)境和客戶需求的分析，讓學員感受出客戶的欲望和需求，把用戶心
目中理想的完整產(chǎn)品描述清楚，把實現(xiàn)目標的關鍵要素和主要挑戰(zhàn)羅列出來，把潛在問
題和風險預見到，根據(jù)銷售人員的動力，能力和銷售技巧加之勇氣，耐力真正以客戶的
立場做一個專業(yè)的王牌銷售員！

課程收益：
● 掌握銷售攻心九步曲的銷售流程，大幅度提高銷售成交率
● 學會談判成交的18鐘技巧
● 掌握銷售員的自檢表
● 學會制定銷售目標和銷售計劃
● 學會科學的精力管理，提升工作效率
● 掌握開發(fā)客戶的九大技巧
● 學會應對不同客戶的策略與技巧

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售人員、大客戶經(jīng)理、營銷人員
課程方式：理論講解+實戰(zhàn)演練+小組討論+案例解析

課程大綱
導入：普通銷售員和王牌銷售員的區(qū)別？
第一講：王牌銷售員的心態(tài)訓練
一、王牌銷售員的基本認知
1. 銷售職業(yè)的正確認知
2. 客戶關系的正確認知
討論：如何成為客戶喜歡的銷售員
討論：面對拒絕如何調(diào)整好心態(tài)
二、三大方面，練就成功的銷售
第一方面：心態(tài)
第二方面：知識
第三方面：技巧
案例：小李面對客戶拒絕+人生攻擊（職業(yè)素養(yǎng)讓人驚嘆）
三、王牌銷售員必備的四大態(tài)度
1. 找尋動力的源泉
2. 自我肯定的態(tài)度
3. 擁有成功的渴望
4. 堅持不懈的精神
四、王牌銷售員必備的四個特點
1. 強烈的自我驅(qū)動
2. 嚴謹?shù)墓ぷ髯黠L
3. 成為銷冠的自我修煉
4. 超級鏈接的能力
五、王牌銷售員必須堅持的五種信念
信念一：相信自己，足夠自信
信念二：真心誠意地關心您的客戶
信念三：始終保持積極和熱忱
信念四：鞭策自己的意志力
信念五：尊重您的客戶
六、對銷售人員提出新的要求（六個“更”）
1. 比以往任何時刻更努力——行業(yè)大洗牌終將是適者生存
2. 比之前更關愛自己身體——銷售不是青春飯，是持久戰(zhàn)
3. 比競爭對手更精準——市場競爭根本就是一場生死考驗
4. 比他人更關注科技力量——信息化、智能化、平臺化
5. 比客戶更了解行業(yè)——商業(yè)模式、有效轉(zhuǎn)型、盈利項目
6. 比客戶更了解經(jīng)營——如何選人選品、現(xiàn)金周轉(zhuǎn)模式、開源節(jié)流、核心競爭力
七、堅持六大原則，助你業(yè)績倍增
原則一：成為新時代
原則二：我是顧問而非“銷售人員”
原則三：我是營銷專家
原則四：立即行動、拒絕等待
原則五：用心做好工作
原則六：樹立成為銷冠的信念

第二講：王牌銷售員必備的技能
一、六大知識運用
1. 商務禮儀
2. 法律
3. 財務
4. 心理學
5. 商務談判
6. 時事政治（了解事件不聊觀點）
二、專業(yè)內(nèi)容儲備運用
三、管理技巧的運用
1）激勵 2）培訓 3）溝通 4）策略
5）宣傳 6）組織 7）執(zhí)行 8）目標管理
工具：GSPA法則
工具：精力管理的金字塔

第三講：王牌銷售員開發(fā)客戶的技巧提升
一、客戶開發(fā)與管理
1. 開發(fā)精準客戶
2. 陌生拜訪“黃金四法則”
法則一：價值交換
法則二：身份對等
法則三：充分了解
法則四：言簡意賅
案例：邀約姬十三（來自諸葛思遠《朋友圈的人際高手》）
3. 電話營銷應注意的五個方面
4. 價值塑造的三大方面
案例：華強集團李總為何前期準備需要15天
案例：吉利收購沃爾沃
5. 方案陳訴的技巧（清楚解決方案的受眾人、設計解決方案、靈活應變）
6. 客戶管理
1. 因地制宜、分而治之
2. 知彼方能成知己
3. 有限的精力做無限的關系
二、高效溝通的四大技巧
技巧一：傾聽
技巧二：贊美
技巧三：重復問題
技巧四：理解認同
三、促進業(yè)務成交的手段
1. 有效促進成交的策略——沉默、承受、循序漸進、各個擊破、轉(zhuǎn)介紹成交
案例：胡小姐如何讓南北藥業(yè)做到現(xiàn)款進貨
2. 面對不同風格的人策略不同
1）強硬派——沉默是金、以柔克剛、偷吃燒餅、宣泄轉(zhuǎn)移
2）戒備派——變不合作為合作、針鋒相對、私下接觸、讓客戶做出決定
3）固執(zhí)派——先例策略、對癥下藥、投其所好、事實對抗
4）商人派——留有余地、先苦后甜、制約策略、多聽少說
案例：李小姐如何成交神經(jīng)質(zhì)的客戶
案例：歐小姐如何成交暴躁型客戶

第四講：王牌銷售員四項訓練（實戰(zhàn)演練）
訓練一：突破銷售最大的心理障礙
訓練二：讓自己的說話有震撼力
實戰(zhàn)演練：公眾講話之（3分鐘讓人記住你賣的東西）
訓練三：王牌銷售員的五大自檢系列表
1）拜訪接待自檢表
2）洽談談判自檢表
3）客戶追蹤根據(jù)自檢表
4）銷售日常工作自檢表
5）銷售階段目標自薦表
互動：改進策略及總結
訓練四：提升專業(yè)形象
工具：行銷工具包
演練：王牌銷售員把貨賣出去還要把錢痛快的收回來
案例：一部《大染房》把拖欠3個月的巨款收回
課程總結

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