《知己知彼知人的期繳保險(xiǎn)銷售藝術(shù)——期繳保險(xiǎn)訓(xùn)練營》

知己知彼知人的期繳保險(xiǎn)銷售藝術(shù)——期繳保險(xiǎn)訓(xùn)練營
課程背景：
監(jiān)管文件明確提出“保險(xiǎn)姓保，回歸保障”，使得保險(xiǎn)、銀保等保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售從躉交、短期、規(guī)模型產(chǎn)品向長期期繳型產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，目的是為老百姓解決根本問題，為國家的長期發(fā)展資金儲(chǔ)備力量。然而長期期繳保險(xiǎn)產(chǎn)品的專業(yè)性較強(qiáng)，客戶對(duì)保險(xiǎn)的功能認(rèn)知不足，無形之中增加了銀保渠道營銷的難度。銀行客戶的保險(xiǎn)營銷通常面臨著如何切入、客戶接受程度差這兩個(gè)營銷難題，而這兩個(gè)難題正是營銷人員的專業(yè)知識(shí)和營銷技能不足的體現(xiàn)。如何快速切入探尋客戶的需求，如何將長期期繳的產(chǎn)品功能與客戶需求相匹配，如何更快更準(zhǔn)的介紹長期期繳產(chǎn)品特點(diǎn)，幫助客戶了解產(chǎn)品意義和價(jià)值，都是銀行營銷需要突破的難題。
本課程的設(shè)計(jì)重點(diǎn)，是讓銀行保險(xiǎn)銷售人員從內(nèi)心看清并接受轉(zhuǎn)型的方向、深入學(xué)習(xí)期繳保險(xiǎn)的意義與功用，增強(qiáng)長期期繳產(chǎn)品銷售的意愿。同時(shí)，結(jié)合切實(shí)可行的營銷思路、工具、方法，幫助營銷人員在長期期繳產(chǎn)品營銷過程中突破營銷障礙，樹立營銷信心，建立營銷邏輯，提升銷售技能，學(xué)會(huì)系統(tǒng)性掌握各種類型保險(xiǎn)產(chǎn)品的綜合應(yīng)用，學(xué)會(huì)按照客戶的需求配置保險(xiǎn)方案，為客戶解決實(shí)際性問題，進(jìn)而助力期繳業(yè)務(wù)的產(chǎn)能倍增。
課程收益：
● 從四個(gè)維度，深入學(xué)習(xí)期繳保險(xiǎn)的意義與功能，增加對(duì)期繳保險(xiǎn)的認(rèn)知度與銷售的意愿度
● 系統(tǒng)學(xué)習(xí)期繳保險(xiǎn)相關(guān)知識(shí)，從財(cái)富管理的角度為客戶設(shè)計(jì)綜合保障方案
● 明確身份、定位與職責(zé)，學(xué)習(xí)掌握期繳保險(xiǎn)的銷售方法與思路，養(yǎng)成好的銷售習(xí)慣
● 掌握期繳保險(xiǎn)銷售的客戶邀約流程與技巧，提高邀約成功率
● 掌握客戶2次面談中的8個(gè)步驟、2個(gè)方式、3個(gè)內(nèi)容方向，讓銷售人員在面談中說對(duì)話
● 學(xué)習(xí)客戶服務(wù)的3個(gè)層次和6個(gè)方法，為后期客戶轉(zhuǎn)介紹做好基礎(chǔ)
● 樹立期繳保險(xiǎn)營銷信心，掌握異議處理的原則、方法與技巧
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：各銀行市行個(gè)金處、各支行的網(wǎng)點(diǎn)主任、理財(cái)經(jīng)理，保險(xiǎn)公司銀保客戶經(jīng)理
課程方式：講解傳授、研討發(fā)表、案例分析、角色演練、影音視聽
相關(guān)工具：
01：保密協(xié)議模板
02：道德宣言卡片
03：身份職責(zé)說明書
04：客戶信息表
05：保單檢視表
06：子女教育金計(jì)算表
07：養(yǎng)老金通脹計(jì)算表
08：家庭結(jié)構(gòu)關(guān)系圖
09：保險(xiǎn)配置階梯圖
10：保險(xiǎn)相關(guān)的法律法規(guī)匯編
11：贈(zèng)與協(xié)議模版（律所提供-僅供參考）
12：遺囑模版（律所提供-僅供參考）
13：夫妻財(cái)產(chǎn)約定協(xié)議書模版（律所提供-僅供參考）
14：資產(chǎn)代持協(xié)議模板（律所提供-僅供參考）
15：借條模板（律所提供-僅供參考）
訓(xùn)前作業(yè)：
1. 設(shè)計(jì)并打印計(jì)劃書2-3份
2. 列出自己目前最大的困惑
3. 列出對(duì)培訓(xùn)的期望或建議
課程大綱
第一講：正面期繳保險(xiǎn)（重新認(rèn)識(shí)期繳保險(xiǎn)）
一、壽險(xiǎn)的意義與功用
1. 風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移
2. 提前的準(zhǔn)備
3. 責(zé)任的體現(xiàn)
4. 生命的價(jià)值
互動(dòng)游戲：人生抉擇（重返Titanic）、掌心上下
案例：小漁村、重疾之源、老人與牛、老紅軍的退休金
二、站在四個(gè)維度深入分析期繳保險(xiǎn)的意義與功用
1. 風(fēng)險(xiǎn)管理的維度
——保險(xiǎn)是一種風(fēng)險(xiǎn)管理的方法
2. 財(cái)富管理的維度
公式：財(cái)富恒等式
——保險(xiǎn)是理財(cái)不可分割的一部分
3. 人性管理的維度
——保險(xiǎn)是利人利己趨利避害的制度、保險(xiǎn)讓人生更美好
4. 法律制度的維度
——保險(xiǎn)是一種受法律約束的工具
第二講：三大保險(xiǎn)銷售秘籍
引言：三方視角下期繳保險(xiǎn)銷售的利與弊
1. 銷售人員視角
2. 客戶視角
3. 銀行視角
一、百萬健康險(xiǎn)銷售邏輯
1. 正面健康險(xiǎn)（重新認(rèn)識(shí)健康險(xiǎn)）
1）認(rèn)清四險(xiǎn)——醫(yī)療險(xiǎn)、健康險(xiǎn)、失能險(xiǎn)、護(hù)理險(xiǎn)
2）比較兩險(xiǎn)——社保醫(yī)療保險(xiǎn)vs商業(yè)健康保險(xiǎn)
2. 重疾不重，輕癥不輕——為愛減負(fù)
1）理賠大數(shù)據(jù)看清重疾險(xiǎn)
2）健康保險(xiǎn)三扇門
3. 互動(dòng)式健康險(xiǎn)銷售邏輯與話術(shù)
案例：重疾險(xiǎn)與巴納德醫(yī)生
工具：健康險(xiǎn)需要多少才能夠？邊畫邊講冰山圖
二、年金險(xiǎn)銷售秘籍
1. 正面年金險(xiǎn)（重新認(rèn)識(shí)年金保險(xiǎn)）
1）剛性需求
2）一本萬利
——強(qiáng)制儲(chǔ)蓄與長期規(guī)劃
2. 智慧養(yǎng)老
1）被嚴(yán)重低估的中國養(yǎng)老困局
2）養(yǎng)老三支柱
3）現(xiàn)金養(yǎng)老是對(duì)自己最殘忍的養(yǎng)老方式
互動(dòng)式養(yǎng)老保險(xiǎn)銷售：養(yǎng)老規(guī)劃之7步成詩
工具：養(yǎng)老金通脹計(jì)算表、養(yǎng)老規(guī)劃應(yīng)早作安排并且要有所偏重
3. 教育儲(chǔ)備金
1）良好的教育意味著什么
2）孩子教育成本知多少
3）子女教育金的特性
互動(dòng)式教育金保險(xiǎn)銷售：教育金儲(chǔ)備4部曲
工具：子女教育金計(jì)算表
三、終身壽險(xiǎn)與法商思維的四大護(hù)法
1. 隔離家企債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例：羅女士留下的19萬債務(wù)
2. 防范財(cái)富傳承風(fēng)險(xiǎn)
案例：父親留下的1000萬財(cái)產(chǎn)、客戶的同學(xué)王艷（化名）
3. 避免婚姻財(cái)產(chǎn)分割
案例：那一位傷心傷到骨子里的媽媽、錢總的智慧之選、婚禮現(xiàn)場(chǎng)的那份彩禮
4. 合理規(guī)劃財(cái)務(wù)稅收
案例：王永慶&蔡萬霖、三星集團(tuán)李健熙
工具：保險(xiǎn)相關(guān)的法律法規(guī)匯編
第三講：精準(zhǔn)營銷期繳保險(xiǎn)之：售前找對(duì)人
一、期繳保險(xiǎn)客戶篩選
1. 客戶需求與畫像分析
1）生命周期與保險(xiǎn)需求
2）CHINA
工具：KYC&財(cái)富100
二、期繳保險(xiǎn)客戶邀約
1. 電話邀約的天龍八部
2. 邀約注意事項(xiàng)
3. 邀約異議處理
1）異議處理的方法與步驟
2）異議處理的六脈神劍
三、見面前的準(zhǔn)備：
1. 解六問
1）你是誰？——財(cái)富管理顧問，攻與守中的守護(hù)型
2）你要跟我談什么？——站在財(cái)富管理的角度分析保險(xiǎn)配置的必要性
3）你談的期繳保險(xiǎn)對(duì)我有什么好處？——很好的解決客戶的顧慮與擔(dān)憂，讓生活不被改變
4）如何證明你講的是事實(shí)？——身邊的客戶是如何利用期繳保險(xiǎn)的
5）為什么我要從找你買保險(xiǎn)？——專業(yè)與用心的代表，例如職稱、榮譽(yù)等
6）為什么我要現(xiàn)在找你買保險(xiǎn)？
2. 通三關(guān)
1）形象禮儀關(guān)
2）期繳保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)關(guān)
3）溝通技巧關(guān)
演練：期繳保險(xiǎn)客戶的邀約及異議處理（角色A、B，觀察者C）點(diǎn)評(píng)、互評(píng)、師評(píng)
工具：邀約跟蹤記錄表
第四講：精準(zhǔn)營銷期繳保險(xiǎn)之：售中說對(duì)話
一、客戶購買消費(fèi)時(shí)的心理
1. 引起注意 2. 產(chǎn)生興趣 3. 了解想想 4. 產(chǎn)生欲望
5. 進(jìn)行比較 6. 相信決定 7. 實(shí)施行動(dòng) 8. 得到滿足
二、面談溝通的兩種方式
1. 發(fā)問
2. 講故事
三、3個(gè)溝通內(nèi)容
1. 客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)：客戶肯能面臨的生老病死殘等風(fēng)險(xiǎn)
2. 期繳保險(xiǎn)的好處：期繳保險(xiǎn)讓客戶為未來可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)做了提前準(zhǔn)備
3. 身邊案例的證明：分享身邊通過保險(xiǎn)解決風(fēng)險(xiǎn)的案例，進(jìn)一步證明期繳保險(xiǎn)的好處
四、面談的“天龍八部”
1. 一次面談
第1步：自我介紹
第2步：建立輕松良好關(guān)系（寒暄、贊美）
第3步：道明來意（保密資料、道德宣言）
第4步：安排雙方坐位
第5步：收集客戶資料（KYC）
第6步：激發(fā)客戶需求
第7步：重申客戶需求和預(yù)算
第8步：約定下次會(huì)面的時(shí)間
2. 二次面談
第1步：寒暄贊美
第2步：道明來意
第3步：F-期繳保險(xiǎn)的特點(diǎn)分析與功能應(yīng)用說明
第4步：A-期繳保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)詳解
第5步：B-期繳保險(xiǎn)能夠給客戶帶來的好處
第6步：E-期繳保險(xiǎn)成交案例分享
第7步：促成及異議處理
第8步：確定下次見面的事由并嘗試尋求轉(zhuǎn)介紹
五、保險(xiǎn)方案的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
1. 保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)的三大要點(diǎn)
2. 保險(xiǎn)計(jì)劃書撰寫的四大原則
角色演練：計(jì)劃書設(shè)計(jì)大賽，點(diǎn)評(píng)、互評(píng)、師評(píng)
寄語：君子善假于物也，借助工具的力量，簡(jiǎn)單直接，讓客戶有參與感，其效果會(huì)事半功倍。
第五講：精準(zhǔn)營銷期繳保險(xiǎn)之：售后服好務(wù)
一、服務(wù)的3個(gè)層次
1. 基本服務(wù) 2. 增值服務(wù) 3. 超值服務(wù)
二、客戶服務(wù)的6個(gè)方法
方法1：建立檔案（建立完整的客戶檔案系統(tǒng)，及時(shí)了解客戶的保險(xiǎn)需求）
方法2：定期溝通（沒有交情就沒有交易，加強(qiáng)與客戶的溝通與交流）
方法3：借機(jī)發(fā)揮（業(yè)務(wù)辦理是最佳的經(jīng)營，辦理業(yè)務(wù)時(shí)給客戶留下好的印象）
方法4：加深感情（聚會(huì)、請(qǐng)客戶參加公司各項(xiàng)活動(dòng)，借機(jī)接觸了解并加深感情）
方法5：增值服務(wù)（幫助客戶解決問題，額外的增值服務(wù)更能夠感動(dòng)客戶）
方法6：保單檢視（為老客戶保單年檢，第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)并補(bǔ)充客戶的保障缺口）
工具：客戶檔案信息表、保單檢視表
——銷售中，客戶的需求很重要，但如果沒有信任，再深的需求，也不會(huì)有成交。重在信任！
第六講：正面自己，自己是一切的根源
一、定位身份與明確職責(zé)
1. 定位角色——產(chǎn)品銷售、理財(cái)顧問、生涯規(guī)劃
2. 明確職責(zé)
3. 鑒定信念
寄語：準(zhǔn)確的定位是成功的開始，職責(zé)的明確是最好的動(dòng)力，身心不正，必將輸?shù)酶筛蓛魞簦?br /> 二、自我準(zhǔn)備
1. 扎實(shí)的內(nèi)功與外功1）良好的心理狀態(tài)
2）商務(wù)職業(yè)形象
3）專業(yè)勝任+非專業(yè)知識(shí)
4）輔助工具（行業(yè)和宏觀信息相關(guān)資料、產(chǎn)品資料、公司資料、個(gè)人資料）
2. 現(xiàn)代銷售人員的十要
3. 銷售的成交因子
4. 銷售之外的情商修煉
1）做事讓人放心（做事做到位）
2）做人讓人喜歡（讓人喜歡的24招）
工具：SWOT分析
研討發(fā)表：自己需要做哪些準(zhǔn)備？
寄語：有人3年可成專家，有人10年卻是平平。一個(gè)不做準(zhǔn)備的人，就是一個(gè)準(zhǔn)備失敗的人！

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