《能征善戰(zhàn)——打造絕對(duì)成交營(yíng)銷軍團(tuán)的“3干6應(yīng)”（營(yíng)銷技能篇）》

能征善戰(zhàn)——打造絕對(duì)成交營(yíng)銷軍團(tuán)的3干6應(yīng)
（營(yíng)銷技能篇）
課程背景：
營(yíng)銷經(jīng)理作為企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁，產(chǎn)品與客戶的紐帶，身處企業(yè)面向市場(chǎng)的最前沿，肩負(fù)傳播文化、提升品牌、拓展渠道、銷售產(chǎn)品、收回貨款、帶回費(fèi)利的責(zé)任，對(duì)企業(yè)目標(biāo)的完成、生存發(fā)展壯大居功至偉；
面對(duì)當(dāng)今“內(nèi)外雙循環(huán)”、“一帶一路”的大背景；身處疫情常態(tài)、技術(shù)突飛猛進(jìn)等不確定性的環(huán)境；備受經(jīng)濟(jì)下行、需求疲軟、客戶有限、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、數(shù)字經(jīng)濟(jì)和新零售業(yè)態(tài)的不斷挑戰(zhàn)與沖擊……
■ 有的營(yíng)銷經(jīng)理愛(ài)崗敬業(yè)、銳意進(jìn)取、積極拓展
■ 有的營(yíng)銷經(jīng)理茫然無(wú)措、精神離職、萎靡懈怠
■ 有的營(yíng)銷經(jīng)理善于學(xué)習(xí)、能力強(qiáng)、方法多、拓展市場(chǎng)成功率高、業(yè)績(jī)倍增
■ 有的營(yíng)銷經(jīng)理渾渾噩噩、能力不見(jiàn)提升、業(yè)績(jī)停滯不前
■ 有的營(yíng)銷經(jīng)理目標(biāo)明確、敢于擔(dān)當(dāng)、積極行動(dòng)、高效作為
■ 有的營(yíng)銷經(jīng)理工作內(nèi)卷、麻木躺平、毫無(wú)結(jié)果
本課程充分汲取營(yíng)銷、管理、行為學(xué)、心理學(xué)的最新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，通過(guò)老師多年親率實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)與感悟，從營(yíng)銷經(jīng)理這一崗位天生具有的“6大痛穴”剖析起，指明打通“6大痛穴”的醫(yī)治方法是要具備“6力與6度”，而要具備“6力與6度”的藥方就是要做到“6應(yīng)”。為營(yíng)銷經(jīng)理認(rèn)清自我、突破自我、鍛造自我，把自己打造成為一個(gè)“攻必克、守必堅(jiān)、行必果、動(dòng)必快”的“愿干、能干、實(shí)干”的“以絕對(duì)成交為責(zé)任”的“營(yíng)銷經(jīng)理”提供一套由知識(shí)、流程、方法、要求與工具組合而成的行動(dòng)指南。
課程收益：
● “心”：掌握正確了解自我、分析自我的維度，找到突破自我、提升自我的方向和途徑
● “信”：掌握對(duì)自我的正確激勵(lì)、樹立團(tuán)隊(duì)意識(shí)，建立對(duì)企業(yè)的信任
● “知”：全面正確認(rèn)知理解營(yíng)銷經(jīng)理崗位必須掌握的基本概念與術(shù)語(yǔ)
● “能”：提高自己觀察問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的水平，掌握、增強(qiáng)絕對(duì)成交客戶的能力
● “備”：提高完善準(zhǔn)備業(yè)務(wù)工作的水平，促成成交客戶的戰(zhàn)果
● “行”：自覺(jué)自發(fā)自律自強(qiáng)，增強(qiáng)執(zhí)行力，提高工作實(shí)效
● 掌握運(yùn)用 “6應(yīng)”來(lái)指導(dǎo)自己、要求自己，倍增銷售業(yè)績(jī)
● 主動(dòng)鍛造自我，促成自己向“把打勝仗作為信仰”、“以絕對(duì)成交為責(zé)任”的“愿干、能干、實(shí)干”的“營(yíng)銷經(jīng)理”轉(zhuǎn)變
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、營(yíng)銷經(jīng)理后備人員
課程方式：
■ 堅(jiān)決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實(shí)踐
■ 知識(shí)精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化，故事情境化，情境互動(dòng)化
■ 通過(guò)感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動(dòng)演練、小組討論等方式進(jìn)行
■ 以實(shí)戰(zhàn)貫穿全程，追求實(shí)效
課程大綱
前言：營(yíng)銷經(jīng)理的“痛穴”、“療法”與“藥方”
問(wèn)題導(dǎo)入
一、六大痛穴
——“茫然穴、盲目穴、無(wú)助穴、支撐穴、拓展穴、增長(zhǎng)穴”
互動(dòng)自?。何疑砩嫌小皫讉€(gè)痛穴”？
二、“療法”——具備“6力與6度”
營(yíng)銷環(huán)境的“洞察力”——高度；營(yíng)銷市場(chǎng)的“分析力”——深度；營(yíng)銷策略的“規(guī)劃力”——角度；營(yíng)銷拓展的“成交力”——速度；營(yíng)銷舉措的“執(zhí)行力”——力度；營(yíng)銷業(yè)績(jī)的“管控力”——亮度
互動(dòng)自?。何疑砩鲜欠裼小?力與6度”？
三、“藥方”——做到“6應(yīng)”
1. 應(yīng)心：思想上——目標(biāo)一致，同心同向
2. 應(yīng)信：態(tài)度上——相信自己，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
——解決“愿干”的問(wèn)題
3. 應(yīng)知：專業(yè)上——明確職責(zé)，足智多謀
4. 應(yīng)能：能力上——目標(biāo)導(dǎo)向，能征善戰(zhàn)
——解決“能干”的問(wèn)題
5. 應(yīng)備：準(zhǔn)備上——充分準(zhǔn)備，善于使用
6. 應(yīng)行：行動(dòng)上——服從管理，追求結(jié)果
——解決“實(shí)干”的問(wèn)題
第一講：應(yīng)心：思想上——目標(biāo)一致 同心同向——“愿干”
一、認(rèn)同——躬身入局，融入企業(yè)
1. 應(yīng)聘時(shí)：了解企業(yè)實(shí)力，下定決心，增強(qiáng)認(rèn)同感
2. 入職后：了解企業(yè)成長(zhǎng)史、感人故事、成功標(biāo)桿，找到歸屬感
二、珍惜——懂得珍惜，敢于擔(dān)責(zé)
1. 崗位：定位自我、明確職責(zé)，強(qiáng)化責(zé)任感
2. 團(tuán)隊(duì)：參與團(tuán)建，融入團(tuán)隊(duì)，提升被需要感
3. 溝通：主動(dòng)溝通、善于溝通，增強(qiáng)與團(tuán)隊(duì)的粘度，建立被重視感
范本：《崗位說(shuō)明書》
三、積極性——目標(biāo)引領(lǐng)，結(jié)果導(dǎo)向
1. 目標(biāo)：明確、制定、分解自己的目標(biāo)，找到工作方向
2. 工作：積極行動(dòng)，執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果導(dǎo)向，增強(qiáng)獲得感
3. 考核：直面考核，爭(zhēng)創(chuàng)標(biāo)桿，激發(fā)自我榮譽(yù)感
互動(dòng)：你是這樣做的嗎？
第二講：應(yīng)信：態(tài)度上——相信自己 團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)——“愿干”
一、相信公司，增強(qiáng)信心
1. 主動(dòng)體會(huì)公司文化，增強(qiáng)自豪感
2. 全面了解公司實(shí)力，增強(qiáng)威力感
3. 積極參與制定公司營(yíng)銷戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃，增強(qiáng)參入感
4. 感知?dú)J佩管理者魅力，增強(qiáng)追隨感
互動(dòng)：你是這樣做的嗎？
二、相信團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)借力，合力鑠金
1. 了解組織架構(gòu)，增強(qiáng)支持感
2. 熟知團(tuán)隊(duì)成員，增強(qiáng)信任感
3. 善用政策舉措，增強(qiáng)有效感
4. 借鑒成功標(biāo)桿，增強(qiáng)信心感
5. 請(qǐng)教領(lǐng)導(dǎo)同事，增強(qiáng)幫扶感
互動(dòng)：你是這樣做的嗎？
三、相信自己，踔厲奮發(fā)
1. 認(rèn)清自己：自我分析，揚(yáng)長(zhǎng)避短
2. 明確自己：崗位、職責(zé)、權(quán)力、利益、目標(biāo)
3. 行動(dòng)自己：前進(jìn)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)展中解決問(wèn)題
4. 證明自己：積小勝為大勝，不斷強(qiáng)大內(nèi)心
5. 提升自己：不斷學(xué)習(xí)、不斷總結(jié)
6. 要求自己：勤奮自律、堅(jiān)持不懈、踔厲奮發(fā)
互動(dòng)：你做到了嗎？
案例：五羊電動(dòng)車客家片區(qū) 吳經(jīng)理
第三講：應(yīng)知：專業(yè)上——明確職責(zé)，足智多謀——“能干”
一、知營(yíng)銷經(jīng)理的崗位——自豪與艱辛
1. 定位：背靠公司、面向市場(chǎng)、左邊：市場(chǎng)提升部門、右邊：市場(chǎng)保障部門
2. 使命：是企業(yè)與市場(chǎng)的橋梁、是產(chǎn)品與客戶的紐帶、是產(chǎn)品價(jià)值的轉(zhuǎn)移和實(shí)現(xiàn)者
3. 工作狀態(tài)：常年奔波在外
二、知營(yíng)銷經(jīng)理的職責(zé)——8個(gè)角色——榮光與責(zé)任
角色一：文化傳播者
角色二：品牌提升者
角色三：政策執(zhí)行者
角色四：目標(biāo)完成者
角色五：收入實(shí)現(xiàn)者
角色六：費(fèi)利提供者
角色七：決策建議者
角色八：發(fā)展加速者
總結(jié)：職責(zé)——崇高又偉大，光榮又艱巨！
課堂感悟：你感受到了嗎？
三、知9個(gè)必須要掌握的營(yíng)銷概念和術(shù)語(yǔ)
1. 市場(chǎng)
2. 營(yíng)銷
3. 品牌
4. 競(jìng)爭(zhēng)
5. 4P組合策略
6. 產(chǎn)品及產(chǎn)品體系
7. 價(jià)格及價(jià)格體系
8. 渠道及渠道體系
9. 傳播、推廣與促銷
總結(jié)歸納：營(yíng)銷如打仗、營(yíng)銷如蓋樓；
互動(dòng)：你掌握了嗎？
第四講：應(yīng)能：能力上——目標(biāo)導(dǎo)向 能征善戰(zhàn)——“能干”
一、能洞察——行業(yè)的趨勢(shì)
1. 維度一：增長(zhǎng)的市場(chǎng)（區(qū)域、行業(yè)）
2. 維度二：容量趨勢(shì)
3. 維度三：技術(shù)趨勢(shì)
4. 維度四：產(chǎn)品趨勢(shì)
二、能洞察——區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
1. 競(jìng)爭(zhēng)的階段
2. 競(jìng)爭(zhēng)者的選擇
3. 競(jìng)爭(zhēng)者的現(xiàn)狀
三、能掌握——企業(yè)文化、營(yíng)銷政策和管理制度
1. 公司培訓(xùn)
2. 考核過(guò)關(guān)
3. 領(lǐng)導(dǎo)答疑
四、能判斷——所負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)/行業(yè)的容量和客戶
1. 參閱行業(yè)報(bào)告
2. 走訪區(qū)域市場(chǎng)
3. 參考競(jìng)品狀況
4. 參閱公司原有歷史數(shù)據(jù)和客戶檔案
五、能分解——自己承擔(dān)的任務(wù)指標(biāo)
案例與范本：五羊電動(dòng)車、恒力泰機(jī)械
六、能設(shè)置——所負(fù)責(zé)市場(chǎng)/行業(yè)的渠道
——基于任務(wù)分解與完成的要求
1. 了解市場(chǎng)的行政區(qū)劃與容量
2. 了解區(qū)域市場(chǎng)客戶體系
3. 參考競(jìng)品狀況
4. 參閱公司歷史數(shù)據(jù)和客戶檔案
七、能運(yùn)用——基本的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)與方法
1. 制定產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)，勤進(jìn)快銷
2. 判斷客戶的優(yōu)劣，“8個(gè)維度”
3. 扮演“6重角色”，拓商、固商、大商
4. 執(zhí)行“顧問(wèn)+保姆+好友”的角色組合，成交大客戶
5. 善用“8力”，拓商、固商、大商
6. 基于量利結(jié)合制定產(chǎn)品的價(jià)格體系與水平，保持性價(jià)比
7. 美化產(chǎn)品、亮化終端，讓產(chǎn)品好賣
8. 策劃活動(dòng)，讓產(chǎn)品賣得更快、更多
案例：金羚排氣扇、五羊電動(dòng)車、恒力泰機(jī)械
范本：《區(qū)域市場(chǎng)洞察規(guī)劃報(bào)告》、《終端建設(shè)申請(qǐng)表》、《傳播、推廣、促銷活動(dòng)申請(qǐng)表》
第五講：應(yīng)備：準(zhǔn)備上——充分準(zhǔn)備 善于運(yùn)用——“實(shí)干”
一、備鋪墊使用的資料
1. 企業(yè)宣傳的資料——宣傳企業(yè) 配合成交
資料包括：官網(wǎng)網(wǎng)址;微信、視頻公眾號(hào)、抖音號(hào);企業(yè)簡(jiǎn)介、畫冊(cè);企業(yè)榮譽(yù)榜
2.客戶檔案的資料——知己知彼 百戰(zhàn)不殆
資料包括：區(qū)域客戶檔案表;區(qū)域客戶相關(guān)的進(jìn)貨資料;區(qū)域客戶相關(guān)事宜資料;
二、備洽談使用的資料
1. 品牌宣傳的資料——提升品牌 助力成交
資料包括：品牌榮譽(yù)榜;品牌CI/VI/SI手冊(cè)
2. 產(chǎn)品介紹的資料——價(jià)值傳遞 促成成交
資料包括：產(chǎn)品手冊(cè);產(chǎn)品全家福;產(chǎn)品單張;產(chǎn)品介紹視頻；必要的實(shí)物樣品
3. 價(jià)格介紹的資料——利益提供 促成成交
資料包括：產(chǎn)品價(jià)格表;價(jià)格政策
4. 傳播推廣的資料——力度加持 促成成交
資料包括：榮譽(yù)牌匾;禮品;廣宣物料：手提袋、廣告衫等等
5. 營(yíng)銷樣板的資料——榜樣力量 促成成交
資料包括：優(yōu)秀客戶的介紹、合影、贊譽(yù);優(yōu)秀樣板工程的介紹、照片、使用的產(chǎn)品、使用量等等
三、備成交后使用的資料
1. 營(yíng)銷管理的資料——規(guī)范要求 合力共贏
資料包括：區(qū)域任務(wù)與分解;營(yíng)銷政策;營(yíng)銷制度（結(jié)算、配送、交貨期、售后服務(wù)等等）;合同范本及簽訂要求;行為規(guī)范：考勤、借款、出差、匯報(bào)、費(fèi)用核銷等等;申請(qǐng)事宜的表格及流程
2. 財(cái)務(wù)管理的資料——公文函電 增強(qiáng)信任
資料包括：結(jié)算規(guī)定;賬號(hào)及稅務(wù)開(kāi)票資料;支票管理規(guī)定
四、備應(yīng)急使用的資料（企業(yè)人事的資料）
——及時(shí)給力 保證安全
資料包括：公司架構(gòu)、花名冊(cè)、通訊錄；個(gè)人名片：（印刷版、電子版）
資料的三個(gè)版本：電子版、紙質(zhì)版、實(shí)物版
討論與自檢：我司有這些資料嗎？你都準(zhǔn)備好了嗎？你都使用了嗎？
第六講：應(yīng)行：行動(dòng)上——服從管理 追求結(jié)果——“實(shí)干”
一、制定自己的《出差計(jì)劃表》——以終為始 結(jié)果導(dǎo)向
案例：五羊電動(dòng)車、恒力泰機(jī)械
范本：《出差計(jì)劃表》
二、每日完成2次簽到——管理好自己的時(shí)間
1. 上午9：00時(shí)
2. 下午3：00時(shí)
3. 微信即時(shí)定位+現(xiàn)場(chǎng)照片
三、堅(jiān)持日?qǐng)?bào)告制度——日事日畢 日清日高
1. 每晚11：00時(shí)前
2. 要求自己按格式和要求完成
范本：日?qǐng)?bào)告范例
四、每日入睡前自我10問(wèn)---養(yǎng)成習(xí)慣 不斷提升
——做什么？如何做？期望結(jié)果？我去做了嗎？做到什么程度了？做出結(jié)果了嗎？結(jié)果滿意嗎？有什么經(jīng)驗(yàn)可以總結(jié)？有什么教訓(xùn)可以吸??？接下來(lái)如何做？
課程總結(jié)：
1. “6應(yīng)”——“6力6度”——“6大痛穴”
2. “愿干、能干、實(shí)干”——我是這樣的營(yíng)銷經(jīng)理嗎？
3. “攻必克、守必堅(jiān)、行必果、動(dòng)必快”、 “把打勝仗作為信仰”、“以絕對(duì)成交為責(zé)任”
——我能夠做到嗎？

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