《渠道為王——開拓鞏固企業(yè)銷售渠道的“8力合圍”》

渠道為王——開拓鞏固企業(yè)銷售渠道的“8力合圍”
課程背景：
市場(chǎng)再大，你沒有渠道與它相連，沒有客戶經(jīng)銷你的產(chǎn)品，就與你無關(guān)！
市場(chǎng)是廣闊的土地，渠道才是自家的田地，而客戶就是種子。只有自家的田地面積越來越大，且播滿良種，才能獲得糧食豐收、倉廩富足！
“問渠那得清如許，唯有源頭活水來”。市場(chǎng)是浩瀚的海洋，只有挖渠與其相通、疏渠保持暢通，企業(yè)才能訂單不斷、貨如輪轉(zhuǎn)、業(yè)績倍增、財(cái)源廣進(jìn)！
但現(xiàn)實(shí)中，我們卻發(fā)現(xiàn)：
■企業(yè)新的渠道拓不成，新的客戶找不到
■企業(yè)已有渠道/客戶在區(qū)域、行業(yè)分布嚴(yán)重不均
■企業(yè)已有渠道/客戶忠誠度不足、銷量下滑
■企業(yè)已有渠道/客戶流失率居高不下
■企業(yè)已有渠道/客戶對(duì)市場(chǎng)開發(fā)不愿意細(xì)分、投入、下沉
■企業(yè)已有渠道/客戶跟不上公司發(fā)展的要求，不配合、不執(zhí)行公司的營銷政策
因此，開拓越來越寬的銷售渠道，擁有越來越多的優(yōu)質(zhì)客戶，是企業(yè)竭力以求的渴望。
本課程充分汲取戰(zhàn)略、營銷、管理的最新研究成果，結(jié)合經(jīng)典案例，通過老師多年親率實(shí)戰(zhàn)的體驗(yàn)與感悟，從對(duì)渠道的認(rèn)知講起，闡明進(jìn)行渠道規(guī)劃、渠道選擇、渠道評(píng)價(jià)、渠道拓展、渠道管理的知識(shí)、方法、工具、行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)與要求，“8力合圍”，幫助企業(yè)高效拓展與管理渠道，助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績。
課程收益：
● 正確全面認(rèn)知市場(chǎng)、渠道、客戶之間的關(guān)系
● 正確全面認(rèn)知渠道、渠道體系、渠道規(guī)劃、渠道管理的內(nèi)容
● 掌握進(jìn)行渠道規(guī)劃、渠道管理的方法
● 掌握并運(yùn)用開拓渠道的方法、舉措，提高成交客戶的戰(zhàn)果
● 善于在客戶面前扮演“5種角色”
● 掌握并運(yùn)用維護(hù)、鞏固、提升渠道的方法、舉措，提高渠道的“質(zhì)量”
● 掌握渠道管理的方法、舉措，“8力合圍”，穩(wěn)商、固商、大商，增強(qiáng)銷售業(yè)績的抗壓能力，促成業(yè)績倍增
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：營銷經(jīng)理、營銷主管、營銷經(jīng)理后備干部
課程方式：
■ 堅(jiān)決摒棄純理論教學(xué)，理論結(jié)合實(shí)踐
■ 知識(shí)精講化、精講技能化、技能案例化、案例故事化、故事情境化、情境互動(dòng)化
■ 通過感召引發(fā)、情景模擬、角色扮演、互動(dòng)演練、小組討論等方式進(jìn)行
■ 以實(shí)戰(zhàn)貫穿全程，追求實(shí)效
課程大綱
前言：“8力合圍”拓展與管理渠道
問題導(dǎo)入
互動(dòng)討論：我司是否存在這些問題？
一、正確全面認(rèn)知市場(chǎng)、客戶與渠道
1. 正確全面認(rèn)知市場(chǎng)、渠道、客戶相互之間的關(guān)系
案例：到北京故宮旅游的人
2. 正確全面認(rèn)知營銷渠道的作用
3. 正確全面認(rèn)知渠道體系
1）渠道的寬度、長度、密度
2）要根據(jù)行業(yè)特征、市場(chǎng)容量、產(chǎn)品特色、企業(yè)目標(biāo)、實(shí)力來規(guī)劃
互動(dòng)討論：我司的渠道體系現(xiàn)狀如何？
案例：TCL彩電、五羊電動(dòng)車的渠道體系
二、掌握拓展與管理渠道體系的方法
1. 會(huì)從“量”、“質(zhì)”、“增”、“力”4個(gè)方面判斷渠道體系的優(yōu)劣
互動(dòng)：你轄區(qū)的渠道體系是優(yōu)還是劣？
2. 會(huì)從8個(gè)維度判斷客戶的優(yōu)與劣
1）銷量2）實(shí)力3）忠誠4）區(qū)域市場(chǎng)5）團(tuán)隊(duì)6）政策7）建議8）援助
互動(dòng)：你轄區(qū)的客戶是優(yōu)還是劣？能具體描述一下嗎？占客戶數(shù)比例是多少？
3. 會(huì)擬寫《區(qū)域市場(chǎng)洞察報(bào)告》
范本：《區(qū)域市場(chǎng)洞察報(bào)告》
4. 會(huì)規(guī)劃、設(shè)置區(qū)域市場(chǎng)的渠道體系
5. 了解拓展渠道過程中常見的“五大核心關(guān)鍵問題”
1）品牌沒有知名度 2）產(chǎn)品無特色賣點(diǎn) 3）產(chǎn)品的價(jià)格太高
4）政策支持無力度 5）售后服務(wù)不及時(shí)
三、掌握運(yùn)用“8力合圍”拓展與管理渠道
1. 成交前——品牌力、獲利力、專業(yè)力、榜樣力
2. 成交后——營銷力、響應(yīng)力、強(qiáng)制力、合規(guī)力
3. 立體發(fā)力、靈活運(yùn)用、追求實(shí)效
案例：五羊電動(dòng)車湖南桃江市場(chǎng)拓展、恒力泰機(jī)械的中信渤海
第一講：善用“品牌力”——拉動(dòng)渠道成交
一、品牌有價(jià)值，更有力量
1. 品牌與商標(biāo)
案例：華為與榮耀、格力與晶弘、美的
2. 品牌的功能
案例：茅臺(tái)酒、海康威視、大疆
3. 品牌的作用
二、善用“品牌力”——拉動(dòng)客戶成交
1. 宣傳企業(yè)文化：愿景、使命、價(jià)值觀——感召客戶
2. 宣傳企業(yè)的成長史——感動(dòng)客戶
3. 宣傳企業(yè)獲得的種種榮譽(yù)——激勵(lì)客戶
4. 講解企業(yè)品牌定位、價(jià)值——拉動(dòng)客戶
5. 告知客戶企業(yè)官網(wǎng)、微信公眾號(hào)、視頻號(hào)——影響客戶
6. 贈(zèng)送、發(fā)放客戶企業(yè)宣傳冊(cè)——粘住客戶
討論：你是這樣做的嗎？
案例：TCL彩電我的親身經(jīng)歷
第二講：明用“獲利力”——驅(qū)動(dòng)渠道的成交
一、要知道客戶與你合作的動(dòng)機(jī)
1. 漲規(guī)模
2. 升地位
3. 賺金錢
二、明用“獲利力”——驅(qū)動(dòng)客戶成交
1. 分析行業(yè)競品的價(jià)格體系及獲利水平——知己知彼 做好鋪墊
2. 測(cè)算我司產(chǎn)品的價(jià)格體系和獲利水平——利益驅(qū)動(dòng)客戶成交
3. 比較與競品價(jià)格水平，告知性價(jià)比——消除客戶疑慮
4. 掛靠返利和激勵(lì)政策——給予客戶驚喜
討論：你是這樣做的嗎？
案例：恒力泰與興發(fā)鋁業(yè)、五羊電動(dòng)車湖南桃江市場(chǎng)拓展
第三講：強(qiáng)用“專業(yè)力”——觸動(dòng)渠道的成交
一、扮演好在客戶面前的“5重角色”
1. 宣講者——企業(yè)品牌、策略、政策、規(guī)定等等的傳達(dá)
2. 顧問者——洞察、咨詢、培訓(xùn)、參謀、軍師
3. 醫(yī)治者——發(fā)現(xiàn)問題、指出問題、提出對(duì)策
4. 督導(dǎo)者——說服、要求、規(guī)劃、督導(dǎo)經(jīng)銷商執(zhí)行到位
5. 執(zhí)行者——幫扶、參入、推動(dòng)
二、強(qiáng)用“專業(yè)力”——觸動(dòng)客戶的成交
1. 國家相關(guān)政策及法規(guī)內(nèi)容——增強(qiáng)信心
2. 經(jīng)濟(jì)與消費(fèi)趨勢(shì)——看到前（錢）途
3. 市場(chǎng)容量及變化趨勢(shì)——認(rèn)清形勢(shì)
4. 技術(shù)現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)——把握趨勢(shì)
5. 產(chǎn)品現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)——增強(qiáng)信任
6. 競爭現(xiàn)狀及變化趨勢(shì)——應(yīng)對(duì)自如
7. 主要競品的差異及優(yōu)勢(shì)——發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)
——成為“行家里手”和客戶的“顧問”
互動(dòng)討論：你能這樣去做嗎？
案例：恒力泰機(jī)械優(yōu)秀的黃經(jīng)理、五羊電動(dòng)車客家區(qū)域優(yōu)秀的吳經(jīng)理
第四講：巧用“榜樣力”——帶動(dòng)渠道的成交
一、榜樣的力量無窮
1. 企業(yè)樹立市場(chǎng)標(biāo)桿
2. 企業(yè)樹立行業(yè)標(biāo)桿
3. 企業(yè)樹立企業(yè)標(biāo)桿
案例：恒力泰的興發(fā)鋁業(yè)、中信環(huán)渤海；五羊電動(dòng)車的高州客戶
二、巧用“榜樣力”——帶動(dòng)客戶的成交
1. 邀請(qǐng)客戶到工廠參觀——增強(qiáng)信心并增進(jìn)情感
2. 邀請(qǐng)客戶到標(biāo)桿市場(chǎng)觀摩學(xué)習(xí)——增強(qiáng)信心并提高營銷執(zhí)行與管理水平
3. 邀請(qǐng)客戶到標(biāo)桿客戶觀摩學(xué)習(xí)——增強(qiáng)信心并提高營銷執(zhí)行與管理水平
4. 邀請(qǐng)客戶到標(biāo)桿工程/用戶觀摩——增強(qiáng)信心并提高營銷拓展與服務(wù)水平
5. 邀請(qǐng)優(yōu)秀成功客戶一起拜訪新客戶——借力打力 快速成交
討論：你有這樣做嗎？
案例：法恩莎瓷磚我的常州親身經(jīng)歷、恒力泰機(jī)械的秦皇島之行
第五講：規(guī)范使用“營銷力”——精準(zhǔn)高效、推動(dòng)渠道發(fā)展
一、掌握使用“營銷力”的前提
1. 區(qū)域市場(chǎng)狀況
2. 競爭狀況與競品情況
3. 我司市場(chǎng)基礎(chǔ)
4. 客戶實(shí)力
二、規(guī)范使用“營銷力”——精準(zhǔn)高效 推動(dòng)渠道發(fā)展
1. 明確客戶負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的具體范圍——讓客戶有能力覆蓋
2. 明確要完成的具體任務(wù)（數(shù)量、金額）并分解到月度——讓客戶有努力方向
3. 共同議定購進(jìn)的產(chǎn)品體系——做到勤進(jìn)快銷
4. 共同制定有沖擊力的價(jià)格體系和水平——保證性價(jià)比
5. 明確我司可提供的品牌傳播、推廣、促銷活動(dòng)、終端建設(shè)等等的支持手段和要求——廠商合力、增強(qiáng)信心
6. 明確我司售后服務(wù)政策和要求——避免糾紛、高效服務(wù)
7. 明確我司的獎(jiǎng)罰舉措——壓力動(dòng)力并舉、高效合作
范本：《合同》
第六講：快速提供“響應(yīng)力”——和諧共振 激勵(lì)渠道的發(fā)展
一、我司需要快速響應(yīng)的“8大事”
1. 快速供貨/配件
2. 定制產(chǎn)品
3. 貨款結(jié)算
4. 品牌傳播
5. 促銷活動(dòng)
6. 終端建設(shè)
7. 物料提供
8. 人員支持
二、3個(gè)方法落實(shí)快速“響應(yīng)”
1. 公司有規(guī)定的按公司規(guī)定執(zhí)行
2. 授權(quán)范圍內(nèi)的自行決定并執(zhí)行
3. 公司沒有規(guī)定又超出授權(quán)范圍的先申請(qǐng)獲批后執(zhí)行
范本：各類申請(qǐng)表
案例：恒力泰機(jī)械與興發(fā)鋁業(yè)、本鈴電動(dòng)車與南寧警車
第七講：嚴(yán)謹(jǐn)使用“強(qiáng)制力”——驅(qū)動(dòng)渠道的發(fā)展
一、使用“強(qiáng)制力”的目的
1. 化被動(dòng)為主動(dòng)
2. 有效控制時(shí)間
3. 優(yōu)化使用資源
4. 結(jié)果導(dǎo)向 完成任務(wù)
二、嚴(yán)謹(jǐn)使用“強(qiáng)制力”——驅(qū)動(dòng)客戶的發(fā)展
1. 依據(jù)《合同》中強(qiáng)制要求條款的內(nèi)容去推動(dòng)客戶執(zhí)行
2. 經(jīng)常拜訪客戶、深入溝通，及時(shí)了解情況
3. 下沉市場(chǎng)、關(guān)注競爭、知己知彼，增強(qiáng)推動(dòng)客戶的能力
4. 用任務(wù)的完成率、市場(chǎng)的覆蓋率、資源的使用率這3個(gè)關(guān)鍵強(qiáng)制指標(biāo)的定性和定量要求去推動(dòng)客戶落實(shí)與執(zhí)行，保證銷售業(yè)績的有效完成
討論：你就是這樣做的吧？
案例：本鈴電動(dòng)車在廣西桂林市場(chǎng)銷量的快速崛起、格力空調(diào)與河北代理商的沖突
第八講：嚴(yán)格使用“合規(guī)力”——制動(dòng)渠道的發(fā)展
一、打擊“竄貨”
1. 何為竄貨
2. 竄貨的危害
二、打擊“竄貨”的舉措
1. 現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)取證
2. 按《合同》中的相關(guān)條款內(nèi)容執(zhí)行
案例：TCL彩電我的九江之行
結(jié)語：
營銷經(jīng)理“5角色”：宣講者、顧問者、醫(yī)治者、督導(dǎo)者、執(zhí)行者
8力合圍、立體發(fā)力、靈活運(yùn)用、追求實(shí)效
渠道為王 市場(chǎng)永固 業(yè)績倍增

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