采購(gòu)雙贏談判訓(xùn)練營(yíng)（2天）

采購(gòu)“雙贏”談判訓(xùn)練營(yíng)
主講：Fiona Xie
課程背景：
VUCA時(shí)代，企業(yè)所處的經(jīng)營(yíng)環(huán)境變幻莫測(cè)，企業(yè)如何在復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒，采購(gòu)能力提升，采購(gòu)價(jià)值主張顯得格外重要，采購(gòu)“雙贏”談判彰顯采購(gòu)價(jià)值。
談判無(wú)處不在，國(guó)家與國(guó)家之間的談判，企業(yè)與企業(yè)之間的談判，利益相關(guān)者之間的談判，與客戶談判，與供應(yīng)商談判，與家人孩子談判、、、
談判能力非天生，只要多學(xué)習(xí)，多實(shí)踐，多總結(jié)，人人都可以是談判高手！
課程對(duì)象：
企業(yè)采購(gòu)人員，采購(gòu)主管經(jīng)理，供應(yīng)鏈人員，對(duì)談判有興趣的人員
課程形式：
時(shí)長(zhǎng) ：2天/12H
案例式教學(xué)、角色演練、分組探討、管理模擬，輕松幽默，要求學(xué)員的高參與度。
課程目標(biāo)：
建立采購(gòu)的雙贏談判思維
理解談判的目標(biāo)與策略
掌握談判的工具與技巧
洞察環(huán)境與供應(yīng)市場(chǎng)分析
控制談判的節(jié)奏與走勢(shì)
應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的各種談判場(chǎng)景
提升雙贏談判的系統(tǒng)能力
課程收益：
會(huì)制訂談判準(zhǔn)備表
會(huì)制訂談判策略表
工具：能利用囚徒困境進(jìn)行多角色價(jià)格談判
工具：能用SCQA模型分析挖掘談判需求
工具：能用價(jià)格合理性模型找到談判區(qū)間
工具：能用波特五力模型分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)找出談判驅(qū)動(dòng)力
工具：能用PEST模型分析市場(chǎng)環(huán)境找出談判制約點(diǎn)
工具：能用SWOT模型分析雙方談判的優(yōu)劣勢(shì)
工具：能進(jìn)行成本建模找到各物料真實(shí)成本
工具：能運(yùn)用卡拉杰克模型找出各物料談判關(guān)注點(diǎn)
工具：能利用感知模型分析供應(yīng)商的談判積極性
能運(yùn)用各種談判技巧
能主導(dǎo)全盤(pán)雙贏談判
課程大綱：
第一講：當(dāng)前環(huán)境-采購(gòu)能力要求
內(nèi)外部環(huán)境對(duì)采購(gòu)的影響
外部市場(chǎng)環(huán)境對(duì)采購(gòu)工作的影響
組織結(jié)構(gòu)影響采購(gòu)供應(yīng)職責(zé)
企業(yè)對(duì)采購(gòu)的認(rèn)知定位
普遍企業(yè)對(duì)采購(gòu)的認(rèn)知
優(yōu)秀企業(yè)對(duì)采購(gòu)的定位
6段采購(gòu)職能的不同點(diǎn)
采購(gòu)在企業(yè)中的核心價(jià)值
各企業(yè)對(duì)采購(gòu)人能力的要求
5大基本核心能力
持續(xù)的進(jìn)階能力
雙贏談判-采購(gòu)人的核心能力之一
案例：知名企業(yè)的采購(gòu)價(jià)值
香水企業(yè)的采購(gòu)定位
練習(xí)：供應(yīng)商談漲價(jià)
第二講：樹(shù)立認(rèn)知-談判概述
談判的重要性
全員談判能力摸底
會(huì)溝通不等于會(huì)談判
談判對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的杠桿率
談判的基本認(rèn)知
采購(gòu)談判的主題內(nèi)容
談判的本質(zhì)與核心
談判雙方不一定對(duì)等
打造“雙贏”思維
雙贏談判的博弈點(diǎn)
劣勢(shì)談判也可以雙贏
創(chuàng)造談判的第3選擇
雙贏談判重要的3階段
案例：成功的醫(yī)藥談判
照片權(quán)益談判
空壓機(jī)的談判
練習(xí)：用囚徒困境與供應(yīng)商談判
第三講：終極目標(biāo)-滿足雙方需求
明確企業(yè)的需求
企業(yè)需求的四分類
需求不清楚造成談判失敗
了解內(nèi)部客戶的需求
編制采購(gòu)需求說(shuō)明書(shū)SOW
分析我方的需求
利益相關(guān)者矩陣分析
企業(yè)真的只需要低價(jià)格嗎
卡拉杰克模型進(jìn)行物料劃分
不同物料關(guān)系和戰(zhàn)略需求都不同
瓶頸物料-不被卡脖子
關(guān)鍵物料-雙方都觀喜
常規(guī)物料-解放雙手
杠桿物料-打開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)
抓住企業(yè)需求的談判點(diǎn)
原材料談判的需求確定
間接采購(gòu)談判的需求不同點(diǎn)
準(zhǔn)確分析對(duì)方的需求
運(yùn)用馬斯洛的需求理論
感知模型分析供應(yīng)商的需求
運(yùn)用SCQA模型挖掘需求
組織與個(gè)人需求有時(shí)不一致
案例：奶制品的橢圓瓶蓋
橙子的最優(yōu)談判
家具企業(yè)的酒吧臺(tái)
超市用地談判
實(shí)操：劃分品類并制定談判需求
用SCQA工具向上談判
第四講：運(yùn)籌帷幄-供應(yīng)市場(chǎng)分析
供應(yīng)環(huán)境分析
利用PEST模型分析環(huán)境
用波特五力模型分析競(jìng)爭(zhēng)
供應(yīng)市場(chǎng)分析
競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)還是非競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)
分析雙方的核心驅(qū)動(dòng)力
細(xì)分市場(chǎng)分析
供應(yīng)商的價(jià)格與成本分析
理解供應(yīng)商的定價(jià)模式
獲取與評(píng)估供應(yīng)商的報(bào)價(jià)
進(jìn)行物料成本建模
預(yù)判供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況
確定價(jià)格的合理區(qū)間
供應(yīng)商階梯報(bào)價(jià)如何談
供應(yīng)商階段性報(bào)價(jià)怎么選
案例：五金，塑膠，模具的成本建模
練習(xí)：與包裝商進(jìn)行合同前的談判
機(jī)器供應(yīng)商的價(jià)格談判
第五講：知己知彼-更精細(xì)的準(zhǔn)備
談判前的精細(xì)準(zhǔn)備
需要準(zhǔn)備的14項(xiàng)
情報(bào)與信息收集的4個(gè)大項(xiàng)
我方擁有的8種力量
重視談判中的非財(cái)務(wù)效果
BATNA WALK-AWAY ZOPA準(zhǔn)備好
確定談判目標(biāo)
確定我方的談判目標(biāo)
預(yù)測(cè)對(duì)方的談判目標(biāo)
制訂談判目標(biāo)控制表
團(tuán)隊(duì)及成員分析
我方團(tuán)隊(duì)必有的6個(gè)角色
可以利用的5種談判風(fēng)格
人員性格的5分類法
對(duì)方成員DISC性格分析
利用喬哈里視窗分析
輸出談判準(zhǔn)備表
ESI供應(yīng)商早期如何界入
SWOT雙方優(yōu)劣勢(shì)分析
制訂談判策略表
制訂談判準(zhǔn)備表
案例：你想找誰(shuí)談，如何談
練習(xí)：制訂一張談判準(zhǔn)備表
第六講：謀定而動(dòng)-運(yùn)用技巧
談判前的謀略
找準(zhǔn)談判的時(shí)機(jī)
選擇合適的地點(diǎn)
決策談判順序
準(zhǔn)備好應(yīng)急計(jì)劃
談判開(kāi)局
該做與不該做的事
歐式與日式出價(jià)
誰(shuí)先出價(jià)比較好
運(yùn)用籌碼
如何創(chuàng)造籌碼
要注意的4大項(xiàng)
運(yùn)用說(shuō)服與讓步技巧
4種說(shuō)服技巧
讓步的3步驟
讓步的8種類型
讓步的12條建議
利用僵局
如何制造僵局
打破僵局的8種方法
案例：MV談判案例分析
練習(xí)：利用條件找籌碼
第七講：錦上添花-語(yǔ)言+行為
聽(tīng)比說(shuō)更重要
傾聽(tīng)的力量
語(yǔ)言的藝術(shù)
提問(wèn)的8大技巧
回答的6種方式
采購(gòu)心理學(xué)
洞悉對(duì)方的身體語(yǔ)言
微表情的6種解讀方式
國(guó)際談判
運(yùn)用時(shí)機(jī)
6個(gè)注意事項(xiàng)
案例：你聽(tīng)到了什么？
練習(xí)：如何約到張總？
第八講：完美收官-結(jié)尾與建議
促成談判
促成談判的6種方法
最后的收獲很重要
讓對(duì)方“感覺(jué)贏”很重要
最后決策
虛擬決策人
與有決策力的人做最后談判
完美收官
談判收尾的3個(gè)注意
雙贏談判的8個(gè)建議
案例：某零售行業(yè)的談判
實(shí)操：分組模擬談判+點(diǎn)評(píng)+總結(jié)

謝老師老師的其它課程