采購雙贏談判訓(xùn)練營（2天）

采購“雙贏”談判訓(xùn)練營
主講：Fiona Xie
課程背景：
VUCA時代，企業(yè)所處的經(jīng)營環(huán)境變幻莫測，企業(yè)如何在復(fù)雜的市場競爭中屹立不倒，采購能力提升，采購價值主張顯得格外重要，采購“雙贏”談判彰顯采購價值。
談判無處不在，國家與國家之間的談判，企業(yè)與企業(yè)之間的談判，利益相關(guān)者之間的談判，與客戶談判，與供應(yīng)商談判，與家人孩子談判、、、
談判能力非天生，只要多學(xué)習，多實踐，多總結(jié)，人人都可以是談判高手！
課程對象：
企業(yè)采購人員，采購主管經(jīng)理，供應(yīng)鏈人員，對談判有興趣的人員
課程形式：
時長 ：2天/12H
案例式教學(xué)、角色演練、分組探討、管理模擬，輕松幽默，要求學(xué)員的高參與度。
課程目標：
建立采購的雙贏談判思維
理解談判的目標與策略
掌握談判的工具與技巧
洞察環(huán)境與供應(yīng)市場分析
控制談判的節(jié)奏與走勢
應(yīng)對供應(yīng)商的各種談判場景
提升雙贏談判的系統(tǒng)能力
課程收益：
會制訂談判準備表
會制訂談判策略表
工具：能利用囚徒困境進行多角色價格談判
工具：能用SCQA模型分析挖掘談判需求
工具：能用價格合理性模型找到談判區(qū)間
工具：能用波特五力模型分析市場競爭找出談判驅(qū)動力
工具：能用PEST模型分析市場環(huán)境找出談判制約點
工具：能用SWOT模型分析雙方談判的優(yōu)劣勢
工具：能進行成本建模找到各物料真實成本
工具：能運用卡拉杰克模型找出各物料談判關(guān)注點
工具：能利用感知模型分析供應(yīng)商的談判積極性
能運用各種談判技巧
能主導(dǎo)全盤雙贏談判
課程大綱：
第一講：當前環(huán)境-采購能力要求
內(nèi)外部環(huán)境對采購的影響
外部市場環(huán)境對采購工作的影響
組織結(jié)構(gòu)影響采購供應(yīng)職責
企業(yè)對采購的認知定位
普遍企業(yè)對采購的認知
優(yōu)秀企業(yè)對采購的定位
6段采購職能的不同點
采購在企業(yè)中的核心價值
各企業(yè)對采購人能力的要求
5大基本核心能力
持續(xù)的進階能力
雙贏談判-采購人的核心能力之一
案例：知名企業(yè)的采購價值
香水企業(yè)的采購定位
練習：供應(yīng)商談漲價
第二講：樹立認知-談判概述
談判的重要性
全員談判能力摸底
會溝通不等于會談判
談判對企業(yè)利潤的杠桿率
談判的基本認知
采購談判的主題內(nèi)容
談判的本質(zhì)與核心
談判雙方不一定對等
打造“雙贏”思維
雙贏談判的博弈點
劣勢談判也可以雙贏
創(chuàng)造談判的第3選擇
雙贏談判重要的3階段
案例：成功的醫(yī)藥談判
照片權(quán)益談判
空壓機的談判
練習：用囚徒困境與供應(yīng)商談判
第三講：終極目標-滿足雙方需求
明確企業(yè)的需求
企業(yè)需求的四分類
需求不清楚造成談判失敗
了解內(nèi)部客戶的需求
編制采購需求說明書SOW
分析我方的需求
利益相關(guān)者矩陣分析
企業(yè)真的只需要低價格嗎
卡拉杰克模型進行物料劃分
不同物料關(guān)系和戰(zhàn)略需求都不同
瓶頸物料-不被卡脖子
關(guān)鍵物料-雙方都觀喜
常規(guī)物料-解放雙手
杠桿物料-打開競爭
抓住企業(yè)需求的談判點
原材料談判的需求確定
間接采購談判的需求不同點
準確分析對方的需求
運用馬斯洛的需求理論
感知模型分析供應(yīng)商的需求
運用SCQA模型挖掘需求
組織與個人需求有時不一致
案例：奶制品的橢圓瓶蓋
橙子的最優(yōu)談判
家具企業(yè)的酒吧臺
超市用地談判
實操：劃分品類并制定談判需求
用SCQA工具向上談判
第四講：運籌帷幄-供應(yīng)市場分析
供應(yīng)環(huán)境分析
利用PEST模型分析環(huán)境
用波特五力模型分析競爭
供應(yīng)市場分析
競爭型市場還是非競爭型市場
分析雙方的核心驅(qū)動力
細分市場分析
供應(yīng)商的價格與成本分析
理解供應(yīng)商的定價模式
獲取與評估供應(yīng)商的報價
進行物料成本建模
預(yù)判供應(yīng)商的財務(wù)狀況
確定價格的合理區(qū)間
供應(yīng)商階梯報價如何談
供應(yīng)商階段性報價怎么選
案例：五金，塑膠，模具的成本建模
練習：與包裝商進行合同前的談判
機器供應(yīng)商的價格談判
第五講：知己知彼-更精細的準備
談判前的精細準備
需要準備的14項
情報與信息收集的4個大項
我方擁有的8種力量
重視談判中的非財務(wù)效果
BATNA WALK-AWAY ZOPA準備好
確定談判目標
確定我方的談判目標
預(yù)測對方的談判目標
制訂談判目標控制表
團隊及成員分析
我方團隊必有的6個角色
可以利用的5種談判風格
人員性格的5分類法
對方成員DISC性格分析
利用喬哈里視窗分析
輸出談判準備表
ESI供應(yīng)商早期如何界入
SWOT雙方優(yōu)劣勢分析
制訂談判策略表
制訂談判準備表
案例：你想找誰談，如何談
練習：制訂一張談判準備表
第六講：謀定而動-運用技巧
談判前的謀略
找準談判的時機
選擇合適的地點
決策談判順序
準備好應(yīng)急計劃
談判開局
該做與不該做的事
歐式與日式出價
誰先出價比較好
運用籌碼
如何創(chuàng)造籌碼
要注意的4大項
運用說服與讓步技巧
4種說服技巧
讓步的3步驟
讓步的8種類型
讓步的12條建議
利用僵局
如何制造僵局
打破僵局的8種方法
案例：MV談判案例分析
練習：利用條件找籌碼
第七講：錦上添花-語言+行為
聽比說更重要
傾聽的力量
語言的藝術(shù)
提問的8大技巧
回答的6種方式
采購心理學(xué)
洞悉對方的身體語言
微表情的6種解讀方式
國際談判
運用時機
6個注意事項
案例：你聽到了什么？
練習：如何約到張總？
第八講：完美收官-結(jié)尾與建議
促成談判
促成談判的6種方法
最后的收獲很重要
讓對方“感覺贏”很重要
最后決策
虛擬決策人
與有決策力的人做最后談判
完美收官
談判收尾的3個注意
雙贏談判的8個建議
案例：某零售行業(yè)的談判
實操：分組模擬談判+點評+總結(jié)

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