《銀行攬儲策略方案》


2022《銀行攬儲方案分析》 ——講師：陳方暉

課程背景：
面對金融行業(yè)日趨白熱化的競爭態(tài)勢、面對嚴(yán)峻的業(yè)績指標(biāo)考核，
你有搶占市場必勝的信心嗎?
你有打敗競爭者的營銷策略嗎?
你是否已經(jīng)做足了準(zhǔn)備面對即將到來的旺季?
在客戶需求和競爭形勢快速變更的背景下，開門紅的競爭會更加激烈，各家行必
須提前布局，上下聯(lián)動，制定有效的經(jīng)營策略，不打無準(zhǔn)備之仗。開門紅要引起高度重
視、自上而下的觀念一致、競爭對手的優(yōu)劣勢分析、網(wǎng)點(diǎn)客群的精準(zhǔn)定位、主打客群的
需求分析和營銷策略、活動量的量化管理、KPI的考核追蹤……
2022銀行開門紅必須與時俱進(jìn)、開創(chuàng)新打法，才能在這場任務(wù)重、周期短、壓力
大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績。
課程收益：
1.分析新形勢下銀行攬儲的新特點(diǎn)
2.提高目標(biāo)制定、分解、活動量管理的方法和技巧
3.根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)和客群情況進(jìn)行差異化營銷并進(jìn)行管理
4.分析銀行攬儲的增量來源分析，制定相應(yīng)的營銷策略
5.針對存量客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，制定相應(yīng)的營銷策略
課程時間： 2天，6小時/天
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練+尖峰對決
授課對象： 零售條線負(fù)責(zé)人、支行行長、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程大綱
第一講：銀行攬儲激勵與全員啟動會
第二講：銀行客戶營銷策略
一、客戶開發(fā)八步法
甄選目標(biāo)客戶 2、拜訪準(zhǔn)備 3、接近客戶建立信任
4、溝通并發(fā)掘客戶需求 5、風(fēng)險評估價值評估 6、方案設(shè)計與展示
7、促成成交 8、客戶關(guān)系管理
二、陌生客戶拜訪八步驟
1、拜訪前的準(zhǔn)備 2、確定進(jìn)門 3、贊美觀察 4、有效提問
5、傾聽推介 6、克服異議 7、促成成交 8、致謝告辭
第三講、對公業(yè)務(wù)客戶開發(fā)
一、客戶接觸關(guān)鍵技巧
客戶接觸的三個策略 2、接觸對公客戶必遵AIDA法則
3、引起客戶注意產(chǎn)生興趣的六大方法 4、必須遵循的兩個原則
5、對公業(yè)務(wù)客戶接觸情境營銷實戰(zhàn) 6、存款類業(yè)務(wù)營銷金點(diǎn)
二、大客戶銷售策略：關(guān)鍵人策略
1、客戶對銀行服務(wù)的五大核心需求：采購、銷售、融資、管理、理財
2、關(guān)鍵人策略六步法
3、如何發(fā)展內(nèi)線
4、銀行大客戶中的影響人：決策人、執(zhí)行人、使用人
三、如何與大客戶有效溝通
1、如何才能有效溝通？
2、客戶的性格特點(diǎn)：DISC分析（控制型、分析型、表現(xiàn)型、和藹型）
3、如何快速判別客戶性格：電話預(yù)約、辦公室陳設(shè)……
4、和不同性格客戶溝通的細(xì)節(jié)和技巧：開場白、方案書、締結(jié)成交……
第四講：深挖存量開拓
知識點(diǎn)：１、客戶數(shù)據(jù)分析 ２歸檔管理 ３、短信 ４、電話溝通
５、休眠客戶激活６、存量客戶提升3566模式 ７、防流失
第五講：外拓增量策略
知識點(diǎn)：1對公業(yè)務(wù) 2對私業(yè)務(wù) 3外拓營銷（陣地聯(lián)動路演沙龍社群）
4行外吸金引爆聯(lián)動 5實戰(zhàn)：兩掃五進(jìn)
6實戰(zhàn)：不良貸款清收) 7特色客群獲客
8廳堂策反客戶 9臨時提升客戶
10到期轉(zhuǎn)化客戶 11他行策反客戶
第六講：網(wǎng)點(diǎn)營銷策略
知識點(diǎn)：1營造氛圍 （臨街、入口、廳堂、柜面、貴賓區(qū)）
2廳堂營銷 （對公、對私、大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理四力提升 ）
3柜面營銷 （戰(zhàn)斗力提升）
4項目思路 （1345模式）
第七講：目標(biāo)客戶群開發(fā)
知識點(diǎn)：1定位與需求（老年 女性 親子 商貿(mào) 代發(fā) 務(wù)工）
2需求分析與調(diào)研（路徑分析 場景分析 特征總結(jié)）
3活動經(jīng)營策劃（體驗互動類 知識競賽類 公益收獲類）
（公益共享類 聯(lián)盟類 個性服務(wù)類）
第八講：產(chǎn)品組合營銷
知識點(diǎn)：1產(chǎn)品組合營銷
2探尋引導(dǎo)顧客需求——spin技巧
3產(chǎn)品銷售話術(shù)提煉（把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益）
4客戶異議處理技巧
5促成交易八法
第九講： 主題營銷互動策劃
知識點(diǎn)： 促銷沙龍型：優(yōu)雅女人節(jié) 互動 娛樂 型：春節(jié)七天樂元宵節(jié)

節(jié)日需求型：浪漫情人節(jié) 節(jié)日異業(yè)聯(lián)盟：二月二
傳統(tǒng)風(fēng)俗型：臘八節(jié) 春節(jié) 需求 型：小年夜
第十講：實戰(zhàn)演練篇、穿插在各篇中
1：存量客戶深挖（小組PK）
激活休眠客戶：客戶篩選、短信破冰、電話邀約、短信提醒
全套文字寫作模版、電話話術(shù)——全部教會你，并互動演練實操
2：存量客戶邀約（小組PK）
顧問式銷售：引起興趣、探尋需求、滿足需求、處理反對意見、現(xiàn)場成交
55387法則與客戶拒絕應(yīng)對話術(shù)——現(xiàn)場角色互換實訓(xùn)
3：SPIN銷售法演練
找出客戶現(xiàn)有背景的事實！ 引發(fā)客戶說出隱藏的需求！
放大客戶需求的迫切程度！ 揭示自己產(chǎn)品價值和意義！
分組針對自有客戶運(yùn)用SPIN銷售法尋找出：S、P、I、N營銷突破亮點(diǎn)
4：特色客戶群篩選營銷（分組PK）
企業(yè)高管及私營業(yè)主客戶 （2）老年客戶
商貿(mào)結(jié)算戶（4）女性客戶 （5）農(nóng)村種養(yǎng)殖戶、
帶領(lǐng)學(xué)員針對各類客戶撰寫顧問式銷售話術(shù)——角色互換演練
5：增量客戶外拓（小組PK、分組PK）
實踐兩掃五進(jìn)，進(jìn)行陌生拜訪、直至追銷、成交。
十大成交法現(xiàn)場運(yùn)用：（富蘭克林、貴賓、沖擊波、自殘成交法）等
6：廳堂與柜面營銷（大組ＰＫ）：
話術(shù)訓(xùn)練、1345模式訓(xùn)練、
7：電話邀約話術(shù)（不同客群）
1、 潛力客戶激活 2、 中端客戶提升 3、 高端客戶防流失
4、 臨界客戶提升 5、 到期客戶轉(zhuǎn)化
戰(zhàn)區(qū)情景演練
第一戰(zhàn)場：社區(qū)營銷
1.沙龍營銷模式
1）論點(diǎn)：沙龍流程：三大步驟二十三流程
2）論點(diǎn)：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問
3）案例：XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險。
4）案例：端午節(jié)的社區(qū)活動如何拉存款
2. 路演營銷模式
1）論點(diǎn)：化硬為軟，賣產(chǎn)品先賣理念
2）案例：銀行的社區(qū)公益巡演如何巧營銷保險
3）案例：廣州XY銀行的闖關(guān)行動開戶56戶。
3. 跨界營銷模式
1）論點(diǎn)：借助第三方的力量
2）案例：銀行與課外輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)的神奇姻緣
3）案例：銀行與商場的節(jié)前開卡抽獎
第二戰(zhàn)場：商圈營銷
1.營銷模式
1）論點(diǎn)：講堂營銷三大準(zhǔn)備
2）案例：XX醫(yī)院的理財小講座
2. 搭車營銷模式
1）論點(diǎn)：嵌入式營銷的思維
2）案例：XX大學(xué)學(xué)習(xí)班的銀行抽獎
3. 掃街營銷模式
1）論點(diǎn)：陌拜營銷的五大準(zhǔn)備
2）案例：信用卡陌拜營銷罵“滾”后反成交10張卡
第三戰(zhàn)場：網(wǎng)點(diǎn)營銷
1.微信營銷模式
1）論點(diǎn)：界面三要素-照片，名字，簽名
2）論點(diǎn)：發(fā)帖三大關(guān)鍵
3）論點(diǎn)：客情維護(hù)五技巧
4）案例：XX銀行借助云端機(jī)月吸粉1809人
5）案例：大客戶的微信問候為何被批
2. 電話營銷模式
1）論點(diǎn)：短信預(yù)熱的六大模塊
2）論點(diǎn)：電話營銷的五大注意四大流程
3）案例：銀行的短信為何能讓客戶主動打電話
4）案例：電話營銷人民幣理財全流程語術(shù)的深度解讀
3. 聯(lián)動營銷模式
1）論點(diǎn)：聯(lián)動營銷的四大要點(diǎn)四大流程
2）案例：XX銀行柜員與客戶經(jīng)理聯(lián)動營銷流程解讀

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