《中高層對公業(yè)務(wù)產(chǎn)能運營管理策略》

中高層對公業(yè)務(wù)產(chǎn)能運營管理策略
課程背景
一方面：管理經(jīng)營系列中針對分行、支行營銷部署和各項產(chǎn)品/業(yè)績指標達成策略的具體研究和設(shè)計，是對最佳實施路徑的推演和規(guī)劃，這一過程稱之為經(jīng)營計劃；而人力計劃則是根據(jù)分行產(chǎn)品運營需要，支行營銷計劃而配置的任務(wù)量，崗位數(shù)，人員數(shù)，協(xié)同角色，激勵舉措，能力素質(zhì)培養(yǎng)等。如何運營好支行團隊，發(fā)揮團隊與任務(wù)，任務(wù)與績效，績效與團隊的嚙合運行，最大化分行、支行經(jīng)營管理效能，提升績效就是本課程闡述的核心內(nèi)容之一。
另一方面：銀行對公大客戶營銷三大痛點，
缺客戶關(guān)系抓手，一再錯失重大商機。政府、平臺公司，當?shù)仄髽I(yè)高層、重要決策者關(guān)系儲備不足，理不清客戶個人訴求和組織需求，缺乏當?shù)卣呒笆袌鲅芯?，導致在與同業(yè)競爭中顧此失彼，不但保不住原有存款，結(jié)算，還在丟失重大商機和客戶關(guān)系；
沒用好營銷資源，眼看資金進入他行?？傂?、分行單位缺乏資源整合，缺乏利用資源撬動業(yè)務(wù)，在無競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品同質(zhì)化明顯的情況下，找不到突破點，很難與優(yōu)質(zhì)企業(yè)、政府單位、平臺機構(gòu)產(chǎn)生業(yè)務(wù)，眼看著臨近年底大量的結(jié)算，資金沉淀流向競爭者；
3、營銷協(xié)同出問題，每到年底項目流失。上下協(xié)同配合能力不足。政府，國企央企，優(yōu)質(zhì)民企營銷比較吃資源，看中專業(yè)實力，單是支行、網(wǎng)點層面的營銷很難打通關(guān)鍵關(guān)系、技術(shù)等環(huán)節(jié)，帶來大量的營銷商機停滯不前，浪費投入而無產(chǎn)出，因此需要緊密協(xié)同，形成基于客戶或項目的戰(zhàn)斗班組、柔性組織敏捷高效攻克項目?；谝陨洗罂蛻魻I銷痛點，本課程結(jié)合多年實戰(zhàn)輔導經(jīng)驗，分享經(jīng)驗服務(wù)方案，營銷策略。
課程對象：國有行二級分行行長，對公部室總經(jīng)理，中心支行行長等
課程時長：2-3天
課程綱要：
模塊一：產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理經(jīng)營（6小時）
第一篇 產(chǎn)品業(yè)務(wù)運營和市場經(jīng)營
第一節(jié)：二級分行或中心支行創(chuàng)立模型分析
8890044450存量價值級以上客戶 存款，貸款，AMU，綜合貢獻等
外部潛在目標客群識別，定位，策反，粘性鏈接等
管理營銷費用統(tǒng)籌 員工激勵成本，客戶維護，業(yè)務(wù)補貼等
抓大資源轉(zhuǎn)換 資源型客戶經(jīng)理，資源型渠道合作，分行項目落地
抓大項目或大客戶落地 集團客戶，政府項目等
存量價值級以上客戶 存款，貸款，AMU，綜合貢獻等
外部潛在目標客群識別，定位，策反，粘性鏈接等
管理營銷費用統(tǒng)籌 員工激勵成本，客戶維護，業(yè)務(wù)補貼等
抓大資源轉(zhuǎn)換 資源型客戶經(jīng)理，資源型渠道合作，分行項目落地
抓大項目或大客戶落地 集團客戶，政府項目等
第二節(jié)：對公業(yè)績的九大來源，三個工程
第三節(jié)：經(jīng)營計劃制定的三個訓練工具
經(jīng)營計劃要求-SMART原則
經(jīng)營分析工具SWOT
各產(chǎn)品指標營銷沙盤——OKR業(yè)績達成路徑
第二篇：對公客戶管理
第一節(jié)：企金客戶二維六類沙盤訓練——關(guān)系定位，深挖存量二次，三次營銷機會
第二節(jié)：大客戶產(chǎn)品業(yè)務(wù)配置九宮格 + 上市公司營銷案例分析
主營業(yè)務(wù)
公開信息
集團聯(lián)動
上下游企業(yè)
結(jié)算習慣
財務(wù)報表
同業(yè)產(chǎn)品
資本市場
債券市場
01
02
03
04
05
06
07
08
09
主營業(yè)務(wù)
公開信息
集團聯(lián)動
上下游企業(yè)
結(jié)算習慣
財務(wù)報表
同業(yè)產(chǎn)品
資本市場
債券市場
01
02
03
04
05
06
07
08
09
第三篇 制定經(jīng)營計劃
第一節(jié)：經(jīng)營過程中常見的五個突發(fā)情況
信貸受阻，央行降準降息，我行利率無優(yōu)勢
對手攪局，被挖掘大客戶，造成企金大額存款轉(zhuǎn)移
新客難拓，無持續(xù)穩(wěn)定客戶增長，開戶下降
無營銷費用，原計劃營銷費用花完，有產(chǎn)出，但見效慢
激勵不足，團隊建設(shè)遇阻，人心不穩(wěn)，關(guān)鍵崗位員工流失
第二節(jié)：支行營銷計劃六個結(jié)構(gòu)化沙盤（電腦操作，定制分行/支行專屬計劃）
客戶層級細分，九宮格，二維六類客戶盤點
目標任務(wù)達成四類路徑設(shè)計沙盤OKR
對公業(yè)務(wù)營銷運營路徑沙盤OKR
業(yè)績營銷任務(wù)分配及營銷經(jīng)費預(yù)算計劃
員工考核激勵及培訓計劃
日常管理監(jiān)督OKR計劃
第三節(jié)：小組研討解決當前經(jīng)營難題，完善經(jīng)營計劃，尤其是營銷計劃
穩(wěn)定存量的辦法
新增客戶的辦法
組合營銷的設(shè)計
補充優(yōu)化經(jīng)營計劃
模塊二：組織營銷，團隊管理（3小時）
第一篇 認清團隊能力
第一節(jié)：人力沙盤訓練
以業(yè)務(wù)量，勞動量為依據(jù)的勞動組合，彈性管理，角色任務(wù)案例分析
以高效高產(chǎn)營銷模式人力矩陣和管理矩陣等組合
以團隊建設(shè)，人盡其用為目的的支行人員4D人力模型和實際應(yīng)用
第二節(jié)：團隊教練技巧
團隊管理教練三角教練法，三個典型場景模擬訓練：
能力強撂挑子悟空型員工，能力一般圓滑八戒型員工，能力差肯干沙僧型員工
思考：分行產(chǎn)品運營需要什么樣的團隊？
分行產(chǎn)品推動要借助先進工具（深圳興業(yè)通過某工具推動擴戶提質(zhì)業(yè)績翻倍）
第二篇 培養(yǎng)團隊戰(zhàn)斗力
第一節(jié)：團隊目標管理沙盤——鍛造諸葛亮隊伍的鐵血軍紀
如何讓完成團隊目標上升為最高指令
怎樣才能制定出一套適合團隊的戰(zhàn)術(shù)打發(fā)
如何教練自作主張，自以為是的員工
又如何激活團隊中隱匿的智者
翻轉(zhuǎn)課堂：總結(jié)復盤，小組闡述我們成功在哪里，我們失敗在哪里？
案例:一組客戶經(jīng)理電銷的數(shù)據(jù),支行長如何教練你的員工?
小結(jié)：在團隊面對突發(fā)狀況，未知困難的時候，就以為著危機來臨，如何建立一套危險預(yù)警和保障措施，成員如何能更快的理解并執(zhí)行團隊共識或者來自智者的啟示，管理者何時民主何時“獨斷”，一套執(zhí)行規(guī)則如何進化變得越來越高效，這些都在過程中得到了訓練和提升，但規(guī)則能否奏效關(guān)鍵還要看諸葛亮對員工的教練能力······
模塊三：中高層大客戶營銷（9小時）
第一篇 對公大客戶營銷營銷需要頂層設(shè)計
第一節(jié)：從國策到地方政策看銀行對公業(yè)務(wù)
三期疊加下看2021-2022年中央經(jīng)濟工作會議
大、中、小銀行對公營銷特點
十四五規(guī)劃下銀行對公業(yè)務(wù)新契機
第二節(jié)：對公大客戶難點突出
銀行大客戶營銷營銷五大收益
股份制大銀行對公大客戶營銷五大難題
破局重生，銀行對公大客戶營銷業(yè)績倍增三步驟
第三節(jié)：大客戶營銷頂層設(shè)計和營銷資源構(gòu)建
對公大客戶營銷和零售大客戶的根本區(qū)別在于帶動業(yè)務(wù)全面提速
對公大客戶營銷頂層設(shè)計戰(zhàn)略協(xié)同，資源變現(xiàn)，模式創(chuàng)新
構(gòu)建營銷資源庫十大營銷資源，全面啟動產(chǎn)能倍增模式
第四節(jié)：對公產(chǎn)能倍增之系統(tǒng)營銷體系CRST
對公營銷CRST體系：捕獲線索、搭建關(guān)系、設(shè)計方案、跟蹤項目
對公產(chǎn)能倍增之總行/分行產(chǎn)能教練賦能體系
對公產(chǎn)能倍增之產(chǎn)品/業(yè)務(wù)設(shè)計體系
第二篇 捕獲商機
第一節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)流伴隨著資金流
企業(yè)業(yè)務(wù)流和業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)脈絡(luò)圖
資金運轉(zhuǎn)和資金流轉(zhuǎn)脈絡(luò)圖
企業(yè)發(fā)展周期和階段商機
第二節(jié)：客戶情報獲取的四維模型
客戶情報獲取四維模型
信息交叉分析與驗證
客戶盡調(diào)、服務(wù)回訪、貸后檢查情報獲取方式
第三節(jié)：對公業(yè)務(wù)商機辨識和商機四鎖模式
三類商機：頂級商機、阻力商機、推斷商機
商機鎖定模式：鎖定需求、鎖定業(yè)務(wù)，鎖定關(guān)系，鎖定操作
金融商機和非金融商機在實際業(yè)務(wù)落地中的核心作用分析
第三篇 梳理決策鏈
第一節(jié)：從商機到落地要走的“長征”決策鏈
財務(wù)部營銷和關(guān)聯(lián)決策者分析
各金融業(yè)務(wù)落地過程中的決策鏈梳理
決策鏈和關(guān)鍵決策流程分析
第二節(jié)：企業(yè)組織架構(gòu)中隱秘的決策鏈
掌握企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與職能對銀行營銷項目落地三大支撐
決策鏈、決策部門的關(guān)鍵決策者分析
企業(yè)一把手與決策鏈的關(guān)系四象限
第四節(jié)：部門四種決策角色對銀行業(yè)務(wù)落地的影響
部門四種角色：需求發(fā)起者、組織者、評估者和拍板人
四種角色對銀行業(yè)務(wù)的支持度、影響度評估
識別業(yè)務(wù)營銷中四種角色的技巧話術(shù)：黑盒測試和白盒測試
第四篇 關(guān)系鏈搭建
第一節(jié)：判定決策鏈上的五種客戶關(guān)系
五種客戶關(guān)系：公開反對，不支持，中立，支持，擁護
巧妙借力支持者，合理保護擁護者
三種決策角色和五種客戶關(guān)系的十五宮格
決策者四種性格和關(guān)系升級技巧
案例：四川某行如何搭建政府城投集團客戶財務(wù)部、項目部、融資部、工程部關(guān)系
第二節(jié)：關(guān)鍵決策者的個人利益和組織利益
個人利益：物質(zhì)需求、精神需求、痛點關(guān)注
組織利益：組織使命、考核需求、組織喜好
案例：決策者的個人精神需求與圈層關(guān)系營銷
案例：幫助客戶所在的組織團隊建設(shè)
第三節(jié)：政府、事業(yè)單位、平臺公司和民營企業(yè)關(guān)系維護差異
一把手工程和行政命令
財政系統(tǒng)與事業(yè)單位管理、財務(wù)兩條線
政府與平臺公司的行政經(jīng)營
民營企業(yè)老板的三大使命：賺錢、防風險、社會價值
與民營企業(yè)的關(guān)系：老板關(guān)系，資金貢獻和企業(yè)價值
關(guān)系場：飲食文化和關(guān)系公關(guān)
案例：講政策合規(guī)和講企業(yè)利益，考核GDP和追求利潤
第五篇：價值驅(qū)動，差異化方案
第一節(jié)：從純關(guān)系營銷轉(zhuǎn)向價值驅(qū)動
中小銀行面臨的客戶關(guān)系競爭
地方政府、事業(yè)單位、平臺公司的價值訴求
大型、中型、小型企業(yè)發(fā)展需求模型
案例：某政府城投公司融資10億趴在賬上半年不動，關(guān)注考核大于關(guān)注成本
第二節(jié)：差異化方案
企業(yè)主服務(wù)差異化模式
企業(yè)服務(wù)差異化模式
案例：西安某銀行營銷醫(yī)院結(jié)算業(yè)務(wù)代發(fā)業(yè)務(wù)，從院長到護士營銷關(guān)鍵的變換和差異方案
第六篇：銀行業(yè)務(wù)專案
第一節(jié)：資金專戶落地 + 營銷專案
土地整備資金專戶營銷專案
舊改、拆遷專戶資金營銷專案
政府類招投標保證金/保函專案
法院、檢察院凍結(jié)/查扣資金專戶營銷
扶貧基金專案
慈善基金專案
案例：黑龍江省某農(nóng)商行慈善基金落地回顧
第二節(jié)：企業(yè)結(jié)算/授信+關(guān)系鏈與供應(yīng)鏈融合
房地產(chǎn)企業(yè)及配套產(chǎn)業(yè)鏈專案
當?shù)匚锪骷芭l(fā)市場營銷專案
當?shù)亟逃龣C構(gòu)營銷專案
當?shù)丶佑驼?，娛樂場所，餐飲場所結(jié)算營銷專案
案例：山東某行“四方聯(lián)動”營銷落地分析
第七篇：資源驅(qū)動營銷專案
第一節(jié)：擴戶增效/提質(zhì)（國有行或中小銀行）
十大擴戶渠道及洽談方案
資源驅(qū)動賬戶提質(zhì)十大組合落地方案
資源驅(qū)動存款專項營銷方案
第二節(jié)：公益活動+政府單位營銷
政府單位考核任務(wù)與政績業(yè)務(wù)分析
聯(lián)合廣場舞大媽為殘聯(lián)做公益營銷慈善基金落戶專案
工會扶貧+公益活動專案
民政局扶貧+公益活動專案
工商局幫扶中小企業(yè)+銀行公益活動專案
稅務(wù)局規(guī)范中小企業(yè)財務(wù)+銀行公益服務(wù)專案
······
第三節(jié)：資源整合企業(yè)家及企業(yè)服務(wù)
子女教育、就業(yè)、婚姻等
企業(yè)家個人財富增值保值服務(wù)
企業(yè)傳承，財富傳承
企業(yè)供應(yīng)商或銷售商或客戶推薦
案例：山西省某銀行通過書法協(xié)會切入營銷中小學校
案例：廈門某行私立幼兒園申請普惠幼兒園營銷及教育局戰(zhàn)略合作協(xié)議分析
第八篇：狼性跟蹤落地項目，建立競爭壁壘
第一節(jié)：業(yè)務(wù)落地的天時地利與人和
大客戶期間政府財政結(jié)算流程
1-3月份政府財政劃撥專項款
農(nóng)戶種植補貼款等
年底企業(yè)結(jié)算應(yīng)收應(yīng)付，獎金代發(fā)等
年底客戶團拜走訪與項目跟蹤
第二節(jié)：業(yè)務(wù)落地跟蹤節(jié)奏控制
幫企業(yè)高層調(diào)研進而推動項目落地定期給企業(yè)主匯報貸款，開戶等項目進展
定期上門為企業(yè)輔導網(wǎng)銀等使用技巧
第三節(jié)：建立競爭壁壘
最好的競爭壁壘源于深層次合作，多業(yè)務(wù)融合
從只做一把手到企業(yè)各部門滲透關(guān)系
從金融服務(wù)延伸到非金融服務(wù)
案例：某銀行對公行長我客戶收集招標信息，成為客戶的顧問

陳方暉老師的其它課程