《市場開拓 存量深挖——客戶策反與人脈經營能力提升》

  培訓講師：王曉飛

講師背景：
王曉飛老師中共黨員中國人民大學金融專業(yè)人力資源社會保障部二級理財規(guī)劃師人力資源社會保障部二級企業(yè)培訓師具備證券、基金、銀行等從業(yè)職業(yè)資格上海市培訓協(xié)會（STA）會員、浙江省企業(yè)培訓師協(xié)會會員、江蘇省培聯(lián)會員工作經驗及擅長領域：曾供職中國大型 詳細>>

王曉飛
    課程咨詢電話：

《市場開拓 存量深挖——客戶策反與人脈經營能力提升》詳細內容

《市場開拓 存量深挖——客戶策反與人脈經營能力提升》

市場開拓 存量深挖
——客戶策反與人脈經營能力提升
主講老師：大飛老師
培訓對象：客戶經理
培訓天數：12小時/期（2天），共1期
培訓方式：課堂講授+小組研討+頭腦風暴+案例剖析+實戰(zhàn)演練
課程大綱：
時間
內容
第一模塊：客戶經理的基礎認知
通信行業(yè)發(fā)展歷程解析
市場培育階段
市場擴張階段
市場保有階段
流量運營階段
“4G”深化階段
全業(yè)務運營的四大階段
業(yè)務捆綁
業(yè)務融合
終端融合
網絡融合
通信行業(yè)市場運營的“兩有”規(guī)則與“28”法則
我們遭遇的壓力與機遇
電信的固網優(yōu)勢與深度捆綁
聯(lián)通的借勢經營與蠶食策略
移動的高端客戶流失與4G布局
客戶保有的目的
減少客戶離網
提升客戶APRU值
降低營銷成本
消費時代的變遷
理性消費時代
感性消費時代
感情消費時代
討論：這種劃分方式如何做靜態(tài)分析？
營銷與銷售之間的關系
技巧與策略
需求前與后
產品與方案
錦上添花與欲取先予
營銷工作的一個中心兩個基本點
客戶忠誠度與客戶滿意度的關系
客戶關系管理常規(guī)流程
完善的客戶檔案
客戶細分
客戶關懷
動態(tài)數據庫
客戶關系管理讓客戶忠誠的10個要素
感覺舒服
專業(yè)性
共同語言
建立情誼
建立信任
關鍵時刻
維系情感
商業(yè)價值
持反穩(wěn)定
情感默契
第二模塊：人脈搭建與粘性管理
什么是人脈？
血緣人脈
地緣人脈
業(yè)緣人脈
核心人脈
緊密層人脈
備用層人脈
人脈規(guī)劃
確定職業(yè)生涯規(guī)劃
明確人脈資源需求
設計人脈資源結構
評估人脈資源現狀
制定具體行動計劃
人脈搭建與經營五大原則
互惠原則
誠信原則
互賴原則
分享原則
堅持原則
中國特色的人脈形態(tài)——圓
思考：什么是集團客戶關鍵人？
關鍵人的必要性判斷
不惜代價公關
有限成本公關
關鍵人類型
安全敏感型
價格敏感型
服務敏感型
品牌敏感型
集團內部成員分級維護
決策者維護層
服務決策者維護層
技術員維護層
使用者維護層
集團客戶的一般決策流程
牽頭人
評估人
把關人
協(xié)辦人
拍板人
使用人
集團組織架構與決策關系
集團客戶內關鍵人之間的博弈分析
客戶拜訪維系之流程
客戶資料分析
明確拜訪目的
合理電話預約
上門拜訪準備
拜訪見面細節(jié)
電話預約之關鍵節(jié)點
選擇恰當時機
自我介紹
說明意圖 （時間占用）
約定拜訪（時間、地點）
掛斷電話 （誰先掛斷，詢問其他需求）
小練習：客戶初次拜訪！
第三模塊：客戶策反保有策略
專題一：中高端客戶保有
思考：什么是中高端客戶？
大客戶價值評估
顯性價值
隱性價值
社會價值
捆綁類業(yè)務之粘性分析——業(yè)務模式
分月返還
保留預存
大額預存
較差補貼
優(yōu)惠協(xié)議
擔保協(xié)議
時間成本
臺階獎勵
中高端監(jiān)控預警
話務量監(jiān)控
消費值監(jiān)控
通話頻次監(jiān)控
異網呼叫監(jiān)控
異網客服電話監(jiān)控
手機終端監(jiān)控
被叫占比監(jiān)控
合約到期監(jiān)控
淺層次VIP客戶服務手段
宴會上的觥籌交錯
休閑時的閑情逸致
外出時的悲歡與共
遠離時的市場牽掛
深層次VIP客戶服務手段
積分的熱積月累
文化的不斷共鳴
情感的細水長流
事業(yè)的相互幫助
中高端客戶價值服務創(chuàng)新思路
專題二：異網贏回
客戶忠誠異動原因解析
策反目標客戶定位
影響力
收入
戰(zhàn)略發(fā)展
數量巨大
競爭制約
策反時機選擇
重大事件
重大失誤
客戶抱怨
資源優(yōu)勢
群體優(yōu)勢
異網用戶策反基本策略
海量營銷
攻心為上
巧妙借力
資源互補
團隊協(xié)作
情感攻勢
雪中送炭
錦上添花
第四模塊：客戶策反保有技巧
專題一：“4S”服務營銷閉環(huán)構建
業(yè)務流程規(guī)范化
資料整理
業(yè)務受理
財務管理
服務管理
集團及中高端關系管理
集團客戶年度維系管理
中高端年度維系管理
集團核心成員梳理
集團產品調查登記管理
專題二：終端為導，增強客戶黏性
服務營銷核心概念
融合式營銷
教育營銷
產品解讀能力
體驗式營銷
終端合約計劃解析
消費臨界值
消費適配值
客戶關系管理之異議處理
何為客戶異議？
客戶為何會有異議？
客戶異議解讀
客戶異議的分類
按內容分類
按性質分類
異議應對的基本原則
良好心態(tài)
認真聆聽
承認客戶的客觀情緒
確認問題所在
實實在在解決問題
異議處理主要方法
忽視法
補償法
太極法
話術體系的建立
異議收集
異議篩選
異議歸類
任務分配
話術撰寫
頭腦風暴
最終定稿

 

王曉飛老師的其它課程

《職場表達：結構化公眾表達與工作匯報》【課程目標】工作匯報表達步驟與要點：從“怕講”到“敢講“，再到“會講”掌握結構化表達技巧，提高工作匯報的語言表達水平第一章職場公眾表達與工作匯報一在知識創(chuàng)新的時代，說，是一種重要的能力1、本能：表達是人類天生的本領，人人具有潛能2、層次：表達、溝通、交際、演講、影響力、號召力、領導力3、溝通：可以傳遞信息，得到與創(chuàng)造新智

 講師：王曉飛詳情

職場精英公眾演講與未來核心競爭力提升—可復制的職場演說表達與影響力，做得好，說得也要好—【課程背景】數智化復雜多變的時代，職場精英到底需要什么樣能力？單一的崗位能力？多元的人際能力？比如演講影響力？溝通力？等。職場人需要贏得上司的支持、同事的協(xié)作、客戶的信任、團隊的認同，更需要強大的影響力、而這一切不能缺少的是卓越的演講表達力！在當今市場競爭日趨激烈的時代，

 講師：王曉飛詳情

職場五大軟實力——新員工職業(yè)素養(yǎng)塑造課程背景：新員工是組織的新鮮血液，是組織保持持續(xù)競爭力的有力保障，是組織人才的儲備庫。隨著時代的不斷推進，組織對員工的要求逐步從崗位技能這一類的“硬實力”要求發(fā)展到強調更高階的“軟實力”的要求。而新生代的員工由于特殊性，在充滿個性的同時，對于自身的職業(yè)素養(yǎng)要求往往有所欠缺。導致了對自我要求、發(fā)展規(guī)劃不夠明確而導致流失的情況

 講師：王曉飛詳情

中高層管理者工作匯報與演講力訓練【課程背景】對于大多數演講者來說，都知道自己在演講中“講什么”；更有經驗豐富的人知道自己該“怎么講”；但只有極少數人在演講前思考“為什么講”；唯有那些明白“為什么講”的人，才能觸碰到聽眾的內心，啟發(fā)聽眾思考，引發(fā)聽眾共鳴并使之精神振奮。本課程以中高層管理者工作匯報、述職報告、商務演講的呈現為核心，全面提升中高層管理者在演講中的

 講師：王曉飛詳情

中高端客戶營銷與維護實戰(zhàn)訓練課程背景：??客戶是銀行生存的基礎，是利潤的來源，每家銀行都有龐大的客戶群體，如何有效地管理好客戶，充分挖掘客戶需求，提升客戶財富價值？我們是否經常有這樣的遭遇和困惑：系統(tǒng)內核心客戶不超過20，不熟悉甚至陌生的客戶卻超過80；20以下的客戶承擔100的銷售任務，80以上的存量客戶價值無法充分發(fā)揮。如何解決這些問題：梳理系統(tǒng)中的存量

 講師：王曉飛詳情

《信用卡營銷創(chuàng)新思維與技能提升》基于數智化背景?市場化場景【培訓背景】商業(yè)銀行信用卡自21世紀初進入國內，已經成為銀行業(yè)乃至個人金融服務市場中成長最快、搭載客戶量最大、最多元化及金融創(chuàng)新發(fā)展最迅猛的產品之一。信用卡使用改變國人的消費觀念，各個銀行將信用卡重視程度不斷提高，但是面對競爭，各種營銷方案層出不窮，每個銀行從所在宏觀環(huán)境，需求環(huán)境，競爭環(huán)境不同，決定

 講師：王曉飛詳情

修煉健康心態(tài)，塑造職場正能量大飛老師：清華大學、日本大金、華潤等特邀培訓師課程大綱課程導入：數智復雜時代的確定與不確定性、從互聯(lián)網大裁員開始說起一職業(yè)發(fā)展與職業(yè)競爭力思考：職業(yè)發(fā)展的底層邏輯是什么職場競爭力來源分析模型職業(yè)化思維與心態(tài)——職業(yè)化發(fā)展的基層建筑職業(yè)化能力修煉——職場價值的發(fā)揮載體職業(yè)化人際展現——職場發(fā)展的有效助力心態(tài)到底是什么——深層剖析心態(tài)

 講師：王曉飛詳情

銀行大堂經理服務禮儀與規(guī)范輔導【課程背景】當今商業(yè)銀行的競爭已經達到白熱化的狀態(tài)，不但產品同質化嚴重，銀行間的點距離不斷縮短，甚至是銀行挨著銀行了，城市單位面積銀行數量不斷增加，互聯(lián)網金融、民營銀行、村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司等不同類型的競爭對手的進入，加之利率市場化的不斷推進，銀行生存難度不斷增加。目前銀行競爭的一個核心陣地--銀行網點，成了獲取客戶產生效益的

 講師：王曉飛詳情

工行高客場景營銷沙龍演講表達與成交實戰(zhàn)力提升——以客戶成交效率為中心，提升客戶體驗，助力網點業(yè)績倍增——（根據行方實際需求進行實時定制優(yōu)化定制）【課程背景】銀行如何提升高客營銷沙龍技能？如何讓客戶愿意聽、聽得懂、記得??？如何提升兼職講師話語影響力？如何提升沙龍成交效率和體驗？在當今市場競爭日趨激烈的時代，想要獲得成功，你需要更完美、更有效的呈現方式，讓自己、

 講師：王曉飛詳情

銀行理財經理專項培訓一．【課程對象】銀行中基管理者、網點負責人、營銷部門二．【授課風格】風趣幽默、一聽就會，深度創(chuàng)新且實戰(zhàn)實用三．【課程特色】行動學習+引導技術+視頻教學+案例研討+互動演練四．【培訓支持】線上輔導答疑、話術指導、微信營銷成交秘訣五．【培訓課時】1天（6小時/天）課程大綱?開場破冰進入輕松愉悅的學習環(huán)境第一章：國內商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展概況一、

 講師：王曉飛詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有