《新形勢下房地產營銷心理學》

《新形勢下房地產營銷心理學》課程大綱
【課程收益】
1、分析房地產客戶購買心理，有效引導客戶真實需求。
2、梳理房地產營銷四個發(fā)展階段，基于價值視角為客戶匹配產品。
3、研判購房主力客戶消費心理，結合項目銷售目標制定相應的營銷策略。
4、創(chuàng)新房地產營銷戰(zhàn)法，洞察客戶成交心理，促進項目快速去化。
【授課對象】
房地產營銷管理人員和一線置業(yè)顧問
【授課課時】
2天（6小時/天）
【授課方式】
1、理論分享
2、分組討論
3、案例分享
4、課堂演練
5、視頻賞析
【課程大綱】
第一講 房地產客戶營銷心理學基本邏輯
一、客戶購買行為的心理要素
1、產品是否是客戶的真實需求？
2、產品的價值是否能被客戶所認知？
3、客戶是否相信企業(yè)或者置業(yè)顧問？
4、客戶對整個購買行為的感受是否與預期相符？
課堂演練：迎合客戶購買行為的心理要素，置業(yè)顧問需要具備哪幾種能力？
二、購房客群需求特點
1、剛需購房客群需求特點
2、投資購房客群需求特點
3、教育購房客群需求特點
4、改善購房客群需求特點
分組討論：購房客群房源和客源需求分析
三、客戶購房心理動機和心理歷程
1、購房客戶的角色定位
2、客戶購房時的心理特性和動機
3、客戶購房時的七個心理歷程
四、購房客戶類型分析
1、購房客戶十八種心理特征
2、購房客戶四種行為風格解讀
課堂演練：客戶購房心理活動特征的外在表現(xiàn)及營銷對策
視頻賞析：客戶購房時的行為風格解讀及成交技巧
五、客戶購房心理洞察
1、自卑心理
2、虛榮心理
3、嫉妒心理
4、恐懼心理
5、偏執(zhí)心理
6、從眾心理
案例分享：營銷就是滿足人性的弱點，“弱點”即“痛點”！
第二講 房地產營銷進階與客戶心理引導
一、房地產營銷1.0：案場坐銷1、案場風格匹配項目品質
2、置業(yè)顧問印象映襯項目品味
3、激發(fā)客戶痛點，爽點和癢點
4、鎖定客戶成交關鍵時刻
案例分享：讓客戶初見即“沉淪”的房地產營銷案場。
課堂演練：客戶案場成交模型設計與應用。
二、房地產營銷2.0：目標客戶行銷
1、每一次拜訪，都有讓客戶無法拒絕的理由
2、每一次溝通，都有讓客戶收獲到預期價值
3、每一次談判，都有讓客戶感到自己是贏家
案例分享：銷冠的行銷戰(zhàn)術，每一步都牢牢抓住客戶的心！
三、房地產營銷3.0：拓銷一體化
1、繪制目標客群客戶畫像
2、應用目標客戶接受的拓客動作3、繪制客戶來源分布圖和客戶地圖
4、激活人脈資源，為你精準導客
案例分享：誰會心甘情愿地介紹精準客戶給你？
四、房地產營銷4.0：策拓銷一體化
1、營銷前策，第一性原理制定客戶發(fā)展計劃
2、圈層拓展，價值思維定制客戶成交方案
3、會銷變現(xiàn)，社群思維賦能客戶參與式營銷
案例分享：激發(fā)客戶購房熱度的七種會銷活動類型
第三講 主力客戶心理分析一：獨居客戶
一、獨居客戶客群構成
1、中青年是獨居的大多數(shù)
2、獨居客群的空間分布
3、單身女性購房比例逐年增加
二、獨居客群需求特征
1、能買房就不租房
2、講究品質與體驗
3、一個人生活要精彩
4、獨居帶動寵物經濟
三、單身貴族鐘意的產品
1、崇尚自由的個性化需求
2、奢華的空間享受
3、產品設計關注性別視角
4、對智能化需求更強烈
四、小戶型是現(xiàn)實選擇
1、固定空間疊加不同功能
2、有限面積創(chuàng)造更多使用空間
3、傳統(tǒng)空間通過細節(jié)提升品質
4、產品設計要對寵物足夠友好
案例分享：獨居客群已成為房地產營銷的潛力客戶
第四講 主力客戶心理分析二： 95后客戶
一、五個角度理解“95后”的主流價值觀
1、自我至上：“我不能讓生活淹沒”
2、體驗至上：追求豐富的生活可能性
3、顏值主義：好看即正義
4、社會關懷：渴望一個更美好的世界
5、參與共創(chuàng)：“只有我才能代表我”
二、“95后”營銷的四個策略
1、價值共創(chuàng)，定制化要做得更深入
2、認同感營銷，學會年輕人的話語體系
3、關注顏值的重要性
4、回應“95后”的價值觀主張
案例分享：“95后”年輕化營銷的關鍵點
第五講 主力客戶心理分析三： 00后客戶
一、讀懂“00后”，掌握地產新紅利密碼
1、最廣泛被關注的一代人
2、出生在人口紅利時代
3、“00后”客戶的家庭特征
二、“00后”的消費理念與訴求
1、獨立而有發(fā)言權
2、取悅自己而又有自我主見
案例分享：“00后”家庭的消費模式
三、“00后”客戶購房心理
1、“00后”購房四個關鍵詞
2、基于“00后”的地產營銷啟示
案例分享：房地產營銷中，與“00后”溝通的三大要點
第六講 房地產營銷心理戰(zhàn)1：玩轉微信，“統(tǒng)治”客戶心智
一、不了解客戶心理，微信拓客怎能有效
1、微信拓客的核心是讓客戶主動加你
2、創(chuàng)造價值點，給客戶一個加你的理由
3、如何讓客戶主動加你
4、用流量思維做客戶積累
案例分享：1個月加5000個潛在客戶微信
二、微信營銷體系如何搭建
1、公眾號的定位和操作指南
2、個人號的定位和操作指南
3、朋友圈的定位和操作指南
4、微信群的定位和操作指南
5、視頻號的定位和操作指南
案例分享：微信營銷體系案例分析和實操環(huán)節(jié)注意事項
三、朋友圈發(fā)什么，客戶會感興趣
1、有煙火氣的生活動態(tài)也很重要
2、有策略的跟客戶互動
3、發(fā)朋友圈的時機至關重要
4、朋友圈要有企圖性
5、善于分享有價值的信息
課堂演練：微信朋友圈營銷小技巧
四、朋友圈怎么發(fā)，才不會被客戶屏蔽
1、地產營銷人發(fā)朋友圈時的四個常見錯誤
2、微信給客戶帶來的四大價值
3、地產營銷人朋友圈信息發(fā)布八大法則
案例分享：TOP房企銷冠朋友圈營銷案例解析
第七講 房地產營銷心理戰(zhàn)2：線上售樓處走心，客戶才會來
一、線上將會成為房地產營銷主戰(zhàn)場
1、一二手聯(lián)動，養(yǎng)成客戶在線看房的習慣
2、線上展示真實還原線下看房體驗
3、客戶群體改變信息差營銷方式
4、從根源上解決線上賣房信任度問題
視頻賞析：房地產營銷短視頻主播作品欣賞
二、線上營銷邏輯
1、房地產媒體及營銷價值會放大
2、線上營銷溝通技巧更加重要
3、線上推廣內容通過互動來迎合客戶
4、房企開始重視品牌全周期服務
案例分享：打造線上營銷護城河
三、客戶是因為什么，才決定購買的？
1、兩種決策路徑是如何說服客戶的？
2、從心理學視角洞察客戶的思維方式
3、讓客戶做出我們想要的決策
4、客戶線上購房的兩種思維決策模式
案例分享：短視頻是信息的終極形態(tài)，置業(yè)顧問必須抓住這個“紅利”。
四、房地產線上營銷操作要點
1、內容聚焦目標客群常用平臺
2、基于目標客戶心理需求進行產品解析
3、線上營銷的核心是精準客戶
4、講客戶真正關心的話
案例分享：標桿房企線上營銷業(yè)績PK
第八講 房地產營銷心理戰(zhàn)3：客戶視角下的 “老帶新”全新打法
一、“老帶新”置業(yè)邏輯
1、站在客戶角度，分析“老帶新”僵局原因
2、客戶不情愿“老帶新”的心理癥結
案例分享：老帶新的本質是什么？
二、客戶到訪即啟動“老帶新”
1、“老帶新”銷售流程的七個波段
2、“老帶新”客戶意愿度最高的階段
3、如何做客戶轉介紹心理暗示
4、為客戶準備一個“轉介故事”
5、“老帶新”最適宜的驅動方式
案例分享：標桿房企“老帶新”優(yōu)秀案例
三、如何讓客戶主動轉介紹
1、讓你的售后服務超越客戶期望值
2、用不斷的驚喜感動客戶
3、對老客戶資源進行二次開發(fā)
4、對愛批評的客戶格外用心維護
案例分享：給客戶超出預期的感受和體驗促其主動轉介紹
四、老客戶資源深度開發(fā)
1、老客戶分類及心理特點
2、老客戶維系四大策略
3、老客戶轉介紹能力分級體系
案例分享：標桿房企老帶新創(chuàng)意案例分享。
課程回顧和總結

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