《置業(yè)顧問心態(tài)修煉》

《置業(yè)顧問心態(tài)修煉》課程大綱
【課程背景】
地產(chǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀，就是案場銷售很多時候都是靠天吃飯，“把行情當(dāng)能力”。
現(xiàn)在的中國房地產(chǎn)，無論是規(guī)劃、設(shè)計，還是園林、管理、運營，相比國外的同行都已經(jīng)做得非常好。如果這幾個領(lǐng)域都可以打90分的話，銷售只能打60分。市場行情非常好，傻子都賣得出去；但是行情不好，真正考驗一個銷售人員功力的時候，他們就無能為力。從比較狹義的營銷角度來講，營的能力現(xiàn)在各家大公司都做得很好，包括網(wǎng)絡(luò)營銷、怎么做活動、怎么做渠道，大家都做到極致，哪怕派單都能整理出幾十種精細(xì)化招數(shù)。唯獨在案場銷售這一塊，我們的研究非常薄弱，這一塊現(xiàn)在是整個房地產(chǎn)行業(yè)的短板。
當(dāng)前的市場態(tài)勢下如果置業(yè)顧問不熱情、不主動、不努力，等待項目的必然是市場機遇、效益和利潤的損失。那么，想讓銷售團隊承擔(dān)應(yīng)有的使命，首先就是置業(yè)顧問個人心態(tài)上的調(diào)適，從職業(yè)、行業(yè)、協(xié)作和個人素養(yǎng)提升方面，能夠主動訂立適應(yīng)性目標(biāo)。通過銷售心態(tài)的有效調(diào)整，帶動置業(yè)顧問對企業(yè)、對團隊的歸宿感，召喚他們的歸屬感，干一行愛一行；建立客戶視角、解決客戶問題，以飽滿的熱情完成任務(wù)，實現(xiàn)自己的目標(biāo)。
【課程收益】
1、幫助學(xué)員梳理工作的意義、職業(yè)目標(biāo)和職業(yè)生涯規(guī)劃，端正工作心態(tài)。
2、引導(dǎo)學(xué)員理解行業(yè)價值，掌握與領(lǐng)導(dǎo)、同事相處的技巧，重視客戶價值，把客戶拓展和維護(hù)落在實處，助力個人和團隊業(yè)績目標(biāo)的實現(xiàn)。
3、從心態(tài)修煉的角度，提升置業(yè)顧問對美好生活來源的深刻認(rèn)知，喚醒他們“你從來就只是為自己而工作”的意識，激發(fā)置業(yè)顧問的工作熱情。
【授課對象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問
【授課課時】
1～2天（6小時/天）
【授課方式】
1、理論講述
2、分組討論
3、案例分享
4、視頻賞析
5、課堂演練
【課程大綱】
課程導(dǎo)入：
提問：什么是心態(tài)？
案例分享：置業(yè)顧問心態(tài)價值公式是什么？
第一講 自我覺察
一、你為什么要努力工作
1、為了在點餐的時候，不是先看價格，而是先找自己想吃的
2、為了在累得像狗的時候，能毫不猶豫地打個的士回家
3、為了在旅游和外出時住的是賓館，而不是旅館
4、為了贏得真正的認(rèn)可和贊同
5、為了給自己所在的集體，贏得尊重和榮譽
6、為了能從事自己喜歡的職業(yè)
7、為了讓父母對自己花錢時，像對我們一樣的舍得
8、為了在家人生病時，能提供最好的治療環(huán)境和措施
9、為了離自己的夢想，更近一點
分組討論：你工作的目標(biāo)是什么？
案例分享：幫助別人就是對自己最大的助益。
二、“能力”由“態(tài)度”決定
1、過去的態(tài)度，決定現(xiàn)在的能力
2、現(xiàn)在的態(tài)度，決定未來的能力
3、“?！钡揭欢ǔ潭惹埃恰皯B(tài)度”問題
案例分享：置業(yè)顧問心態(tài)修煉的五個小故事。
三、找準(zhǔn)自己的職業(yè)方向
1、什么能力是未來最需要的？
2、什么能力是你最擅長的？
3、什么能力是別人不會的？
視頻賞析：一封郵件撬動幾千萬訂單的背后，體現(xiàn)了銷售顧問哪方面能力？
四、“增值”職業(yè)生涯的八個訣竅
1、職場萬能公式：能力×毅力＝績效
2、不要因為一份工作短期內(nèi)薪資福利很高，就馬上接下
3、主動為工作賦予使命和價值
4、定期把職業(yè)目標(biāo)向更高的方向調(diào)整
5、有想法就快行動，不要等太久
6、保持自我更新，投入更深層次的工作中
7、建立自己的反饋圈，聽取多方建議
8、最后，不要害怕職業(yè)生涯中的挫折
分組討論：置業(yè)顧問業(yè)績目標(biāo)分解模型。
五、如何突破職場“天花板”
1、職場天花板的底層思維和兩大表現(xiàn)形式
2、突破職場自我否定的兩個視角
3、有時很難確定自己的意愿，怎么辦？
4、如何向公司、市場和客戶證明自己的價值？
5、總是有同事刁難自己，要怎么去改善和提高？
案例分享：工作中如何去應(yīng)對“不應(yīng)該”？
第二講 職業(yè)認(rèn)知
一、對房地產(chǎn)行業(yè)的認(rèn)知
1、技能傍身，而非依附體制
2、聚焦于事，努力與回報相對成正比
3、技能綜合，抗風(fēng)險能力強
4、年輕多元，職場氛圍輕松
5、民生行業(yè)，適合長久發(fā)展
分組討論：什么樣的人適合做置業(yè)顧問？
二、與上司的相處原則
1、成就你的上司是最優(yōu)選擇
2、頂頭上司決定你的小環(huán)境
3、建立與上司之間彼此的信任
案例分享：置業(yè)顧問的向上管理技巧。
三、與同事的相處原則
1、給對方貼標(biāo)簽
2、主動提供選項
3、為說服對象提供“好處”
4、用好中間人，主動管理他人口中的自己
課堂演練：看起來不好接觸的同事，其實是這么看你的。
四、開展跨部門協(xié)作
1、跨部門協(xié)作的四個障礙
2、獲得各部門同事支持的四個技巧
案例分享：“煮熟的鴨子飛了”，置業(yè)顧問是客戶失單的唯一責(zé)任人。
五、切勿忽視“客戶服務(wù)能力”的提升
1、不能把“客戶為中心”變成一句口號
2、比賺客戶錢更重要的是“我懂你”
3、向客戶輸出“超預(yù)期”的三個建議
案例分享：客戶為什么能復(fù)購？
第三講 專業(yè)素養(yǎng)
一、提升業(yè)績，戰(zhàn)略思維比努力更重要
1、正確的選擇大于努力
2、提升對客戶的敏銳性和洞察力
3、格局就是戰(zhàn)略思維
4、將主要精力聚焦在最重要的目標(biāo)上
分組討論：如何培養(yǎng)戰(zhàn)略思維？
二、置業(yè)顧問快速升職加薪的四個路徑
1、情商高，有眼力勁兒
2、肯吃苦，適應(yīng)力強悍
3、懂管理，讓領(lǐng)導(dǎo)放心
4、專業(yè)強，會解決問題
案例分享：地產(chǎn)菜鳥兩年半勝任總經(jīng)理。
三、深度工作決定你的未來
1、什么是深度工作？
2、職場贏家的三種類型
3、深度工作的四個準(zhǔn)則
分組討論：置業(yè)顧問深度工作的衡量標(biāo)準(zhǔn)是能否精準(zhǔn)引導(dǎo)客戶決策。
四、置業(yè)顧問的房產(chǎn)觀
1、房產(chǎn)的第一屬性是什么？
2、你的房子為什么要比別人的賣的貴？
3、房子會升值的根本原因是什么？
案例分享：客戶真正需要的是什么樣的房子？
五、“差異化”令客戶選擇與你成交
1、圍繞真實需求的客戶洞察力
2、另辟蹊徑的客戶拓展和銷售渠道
3、找準(zhǔn)你的競爭對手
案例分享：房地產(chǎn)促銷活動的兩大作用。
課程回顧和總結(jié)

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