華為解決方案式大客戶營銷

課程調(diào)研
說明：
詢問：講解：演練：案例：明華縱橫致力于給企業(yè)提供營銷的解決方案，通過系列服務(wù)幫助企業(yè)實現(xiàn)營銷能力的提升。具體給企業(yè)解決的問題：
1、尋找項目機(jī)會《是否需要現(xiàn)場演練魚骨圖還是只是講解？》
1.1、詢問：企業(yè)是否存在這樣的問題——項目不足OR項目夠多只是團(tuán)隊咬不住
1.2、講解：站在公司的角度談任務(wù)，困難重重；站在客戶的角度談需求，機(jī)會多多。如何換位思考尋找項目？
1.3、演練：尋找項目（五看三定：看趨勢和政策、看市場和客戶、看競爭、看自己、看機(jī)會，把自己的目標(biāo)按照產(chǎn)品/解決方案，行業(yè)/客戶/區(qū)域分解下去，直到找到具體的項目——也就是畫《魚骨圖》；
2、發(fā)現(xiàn)客戶需求《是否需要針對您的客戶的實際情況現(xiàn)場演練尋找客戶的疼點和問題？》
2.1、詢問：企業(yè)是否存在這樣的問題—無法抓住客戶的問題、痛點、真正的需求！
2.2、詢問：我們可以看到甲方/業(yè)主的什么需求？（規(guī)格、型號、尺寸、大小、到貨期、付款方式、服務(wù)、備板備件、軟件升級。。。。。。。）能否看到
看到客戶的其他需求？
2.3、講解：如何分析客戶的問題和痛點、對公/對私需求？顯性/隱性需求？
2.4、講解：滿足客戶需求：給客戶提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)/意外的驚喜/幫助客戶實現(xiàn)成功/需求：產(chǎn)品需求、服務(wù)需求、體驗需求、關(guān)系需求、成功需求？
2.5、演練：痛苦鏈、痛苦表，九宮格。從痛苦到構(gòu)建解決方案；
2.6、案例：從痛苦到構(gòu)建解決方案的案例！
3、驗證機(jī)會點（是否需要學(xué)會制作權(quán)利地圖）
3.1.1、講解：制作權(quán)利地圖：（客戶關(guān)系的5個層級，6個維度）；
3.1.2、講解：華為知、連、信、用客戶關(guān)系方法論；
3.1.3、講解：客戶關(guān)系拓展六大場景：公司考察、出差陪同、展會論壇、客戶家訪、高層拜訪、樣板店參觀的Checklist；
3.2、是否需要演練：制作權(quán)利地圖
4、制作并宣講客戶化的解決方案《是否需要現(xiàn)場演練怎么說清楚自己解決方案的好處，發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊問題并指導(dǎo)如何解決？》
4.1、詢問：企業(yè)是否存在這樣的問題—宣講自己的產(chǎn)品/解決方案無法到達(dá)說服自己、感染客戶！
4.2、講解：給客戶定制一個針對痛點的客戶化解決方案；總結(jié)、提煉產(chǎn)品/解決方案的差異化和特點/賣點；說服自己感染客戶；
4.3、是否需要演練：講解公司產(chǎn)品/解決方案的特點/賣點；（演練一般需要40分鐘）
4.4、演練：發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊成員存在的問題：口頭語/語氣助詞過多；不熟練；沒有抑揚頓挫；沒有說服力；不帶感情；身體語言無法展現(xiàn)大公司形象；
5、以客戶為中心的競爭分析和競爭策略（是否需要演練一個具體的項目來制作銷售強(qiáng)度檢查表）
5.1、詢問：我們的團(tuán)隊是以客戶為中心OR以競爭對手為中心做競爭分析？
5.2.1、講解：華為的以客戶為中心的競爭分析：銷售強(qiáng)度檢查表（PPVVC）——客戶需求、客戶關(guān)系、解決方案、價值匹配、控制！
5.2.2、講解：客戶需求、客戶關(guān)系、解決方案、價值匹配、控制的十個層級，討論我們的具體工作是否做到位？
5.2.3、講解：競爭策略——提前卡位、各個擊破、另辟蹊徑、以拖待決、速戰(zhàn)速決！
5.3、演練：PPVVC的十個層級，分析一個具體的項目；
6、制定目標(biāo)
6.1、詢問：企業(yè)是否存在這樣的問題—無法制定一個SMART的目標(biāo)！
6.2、講解：制定一個戰(zhàn)略目標(biāo)（成為T運營商的主流設(shè)備供應(yīng)商）；策略目標(biāo)（高層關(guān)系認(rèn)可，對話渠道暢通。XX產(chǎn)品進(jìn)入XX領(lǐng)域，份額XX）；具體目標(biāo)（11月20日CEO考察公司；11月5日XX產(chǎn)品通過測試，進(jìn)入短名單；商務(wù)排名進(jìn)入前三名）；
7、投標(biāo)策略制定與執(zhí)行《是否需要針對您的具體項目現(xiàn)場演練制定一個策略？》
7.1、詢問：企業(yè)是否存在這樣的問題—在具體的項目上無法制定切實有效的策略！
7.2、講解：制定具體的：綜合方案策略、配置策略、報價策略、版本策略、交易模式策略、商務(wù)條款策略；
7.3、研討：如何強(qiáng)化我們的優(yōu)勢和對手的劣勢？如何弱化我們的劣勢和對手的優(yōu)勢/如何轉(zhuǎn)化對我們的不利因素？
7.4、演練：是否需要講解一個案例？
8、制定具體實施計劃《是否需要現(xiàn)場具體制定一個計劃？》
8.1、詢問：企業(yè)是否存在這樣的問題—不能使用工具，制定行動計劃？
8.2、講解：如何圍繞目標(biāo)，過程管控；如何使用X--MIND（思維導(dǎo)圖）制定計劃；
8.3、演練：是否需要現(xiàn)場制定一個具體的計劃？
9、商務(wù)談判
9.1、詢問：銷售人員是否需要商務(wù)談判的培訓(xùn)？
9.2、講解：談判五步法：談判五步法：清楚我們的目的、制定目標(biāo)、計劃行動方案、極端情況下的對策、實施計劃；
9.3、演練：演練幾個具體的合同談判場景；
10、復(fù)盤打結(jié)
10.1、講解：基于LTC流程的五大環(huán)節(jié)：管理線索、驗證機(jī)會點、標(biāo)前引導(dǎo)、制定并提交標(biāo)書、談判并生成合同；重點關(guān)注項目四要素：解決方案、客戶關(guān)系、商務(wù)融資、競爭；每個環(huán)節(jié)的具體關(guān)鍵動作！
11、提高營銷人員素質(zhì)
11.1、詢問：企業(yè)是否存在這樣的問題—銷售人員素質(zhì)需要提高，思維有問題（具體什么問題請列舉）
11.2、講解：營銷不是給客戶銷售產(chǎn)品和服務(wù)，而是給客戶好處；不是展現(xiàn)我們的價值，而是給客戶創(chuàng)造價值；
11.3、案例：如何用利他的方式實現(xiàn)利己的目的；
11.4、案例：銷售存在的唯一目的——彌補(bǔ)客戶和產(chǎn)品不足的，而不是挑刺的；
12、建設(shè)一個營銷體系的建設(shè)（只是建設(shè)一個“圍繞目標(biāo)，過程管控”的營銷管控體系）《是否需要重點介紹華為的鐵三角模式并演練？》
12.1、詢問：企業(yè)是否存在這樣的問題—過程管控不到位？需要建設(shè)建設(shè)一個銷售管理部（過程管理）；
12.2、講解：集團(tuán)建立銷售項目過程管理模式：定期參加XX集團(tuán)每月的銷售例會和重大項目組召開一個項目分析會——發(fā)現(xiàn)項目組做的好和差的地方：
12.2.1、項目機(jī)會挖掘足夠/不夠；
12.2.2、客戶需求已經(jīng)把握/沒有把握（包括顯性/隱性；對公/對私需求）；
12.2.3、解決方案有針對性/沒有針對性；
12.2.4、項目組成員對自身特點已經(jīng)掌握/沒有掌握；
12.2.5、項目組成員客戶關(guān)系做的比較到位/沒有到位；
12.2.5、項目組成員的策略比較正確/不太正確；
12.2.6、項目組成員合作較好/一般；
12.2.7、項目組計劃執(zhí)行的較好/一般；
12.2.8、項目分析會開的較好/一般；
12.2.9、項目實施的關(guān)鍵把控的較好/一般；
12.2.10、項目總結(jié)的較好/一般；
12.2.11、項目交付的較好/一般。
13、培養(yǎng)建設(shè)一只銷售運作和管理的團(tuán)隊：《是否需要后續(xù)跟蹤團(tuán)隊的進(jìn)步？》
13.1、詢問：企業(yè)是否存在這樣的問題—團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力需要提高！
13.2、講解：集團(tuán)尋找較好的后備干部；
13.3、講解：參與項目立項；項目機(jī)會尋找；項目分析；目標(biāo)設(shè)立；策略制定；計劃制定和實施；總結(jié)的全過程；最終培養(yǎng)出項目運作和管理的人才；

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