《雙贏采購談判技巧》

雙贏采購談判技巧
課程背景：
談判是采購及商務(wù)人員非常重要的技能，談判的結(jié)果直接影響到企業(yè)的成本、利潤、合同風(fēng)險。當(dāng)談判人員在談判中技巧運用不當(dāng)，談判策略不對時，不僅影響談判結(jié)果，還可能影響到與供應(yīng)商或者客戶的關(guān)系。
雙贏談判是一種以合作為基礎(chǔ)，以滿足雙方利益為目標(biāo)的談判方式。它可以增強雙方的信任和關(guān)系，促進長期的合作和共贏，從而使企業(yè)的供應(yīng)鏈更安全，供應(yīng)更有保障。雙贏談判對談判人員的知識，談判技巧，談判策略運用都有更高的要求。
本課程立足于向聽眾講授雙贏談判的技巧，介紹談判五個階段的操作方式及關(guān)鍵控制點，18種談判策略的選擇及運用技巧。課程以老師授課、案例分析、學(xué)員的角色扮演模擬練習(xí)、老師點評等互動的形式進行，使學(xué)員更好地掌握關(guān)鍵的知識點，并懂得在實際中運用，從而更好地完成實際工作的談判。
課程收益：
1、學(xué)會雙贏談判的定義和特點，與其它談判方式的相同點和區(qū)別，豐富學(xué)員的談判知識
2、掌握如何讀懂財務(wù)報表，如何通過財務(wù)數(shù)據(jù)分析談判對手的弱點，擴大學(xué)員的知識面，增加談判的籌碼
3、掌握雙贏談判五個階段（從準(zhǔn)備階段到雙方成交）的主要活動，以及雙贏談判的18種策略及使用技巧，有助于提高學(xué)員的談判技巧，豐富知識，更好完成工作中的談判任務(wù)
4、學(xué)會在采購和商務(wù)談判中運用雙贏談判，有利于雙方建立長期和共贏的合作關(guān)系，促進業(yè)務(wù)活動順利開展
5、通過角色扮演和談判練習(xí)，學(xué)以致用，提升談判知識學(xué)習(xí)的效率
課程時間：2天，每天6小時
課程對象：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購員、供應(yīng)鏈總監(jiān)、供應(yīng)鏈經(jīng)理、供應(yīng)鏈專員、其他從事商務(wù)談判的人員
課程方式：知識點講解+案例研討+分組教學(xué)+角色扮演操練+互動問答
課程工具：ZOPA可能成交區(qū)間，BATNA最佳替代方案，波特五力模型，SWOT分析法
課程大綱
導(dǎo)入：
1. 雙贏談判的定義和特點
2. 雙贏談判的應(yīng)用場景
3. 雙贏談判的五個階段
第一講：雙贏談判第一階段——準(zhǔn)備階段
一、如何在談判前“知己知彼”
工具：SWOT分析法
工具：波特五力模型
1. 從財務(wù)數(shù)據(jù)中找到對方的弱點和機會
1）損益
2）現(xiàn)金流
3）資產(chǎn)負(fù)債
4）其它：市場占用率，行業(yè)競爭等
2. 如何尋找雙方的最佳替代方案BATNA
工具：BATNA
1）BATNA的定義
2）找到雙方的BATNA
3）比較雙方的BATNA
二、如何設(shè)定談判目標(biāo)
1. 分析供應(yīng)商的報價
方法：使用“料工費”報價方法
2. 分析供應(yīng)商的成本
工具：作業(yè)成本分析法
3. 分析可能成交區(qū)間ZOPA
1）推測供應(yīng)商的可能成交區(qū)間——勝利的曙光
2）處理沒有可能成交區(qū)間的情況——創(chuàng)造條件
4. 設(shè)定談判目標(biāo)和出價策略（如何設(shè)定呢？方法技巧）
1）如何設(shè)定談判目標(biāo)價格
——參考可能成交價格
——考慮談判的空間，對比雙方籌碼和實力
——確定談判目標(biāo)
2）如何設(shè)定其它談判目標(biāo)
——列出目標(biāo)：付款期，售后服務(wù)，升級換代等
——估算得益
——確定優(yōu)先目標(biāo)
三、如何組建談判團隊
1. 確定談判團隊的架構(gòu)分工
2. 確定成員的人選
四、選擇談判場地的技巧
1. 場地選擇對談判雙方的重要性2. 場地選擇的建議
五、準(zhǔn)備談判計劃和方案的技巧
案例分析：某企業(yè)與物流供應(yīng)商的談判準(zhǔn)備
案例分析：某企業(yè)與原材料供應(yīng)商的談判準(zhǔn)備
討論：在實際工作中如何做談判準(zhǔn)備及改善機會
練習(xí)：編寫談判準(zhǔn)備資料
第二講：雙贏談判階段二——開場階段
一、談判開場方式的技巧——“先聲奪人”
1. 開場前的預(yù)熱溝通
2. 開場會議氣氛營造
二、談判目標(biāo)鋪墊的技巧
1. 開場時向供應(yīng)商傳達“特殊”信息
2. 給對方一定的壓力
3. 避免過早亮出底牌
4. 注意給自己留出回旋余地
5. 傾聽供應(yīng)商發(fā)言中的關(guān)鍵信息
案例討論：某企業(yè)與物流供應(yīng)商談判時的開場方式
練習(xí)：學(xué)員以角色扮演方式練習(xí)談判的開場
第三講：雙贏談判階段三——摸底階段
一、摸底的主要目標(biāo)
——摸底階段需要達成的目的
二、了解對方的底線的四大技巧
1. 提問
2. 觀察對方
3. 傾聽
4. 輔助
三、隱藏自己底線的技巧
1. 回答問題的技巧
2. 管理自己的身體/肢體語言的技巧
3. 管理自己的表情和神態(tài)的技巧
四、摸底階段的談判策略
策略一：“投石問路”
策略二：“空城計”
策略三：“引蛇出洞”
五、摸底后的回顧
——總結(jié)摸底的結(jié)果
——決定下一步行動策略
案例討論：某企業(yè)與零件供應(yīng)商談判的摸底過程
案例討論：某企業(yè)與包材供應(yīng)商談判的摸底過程
討論：在實際工作中進行談判開場和摸底的方法及改善機會
練習(xí)：以角色扮演方式練習(xí)談判的摸底
第四講：雙贏談判階段四——磋商階段
一、談判磋商的主要過程
1. 出價發(fā)盤
2. 提出還盤
3. 反復(fù)磋商
二、雙方出價的先后對談判主動權(quán)的影響
通常的出價順序：賣方先出
——先出價不一定失去主動
三、供應(yīng)商的報價方式
1. 書面報價
2. 口頭報價
3. 價格條款
4. 其它合約條款
5. 報價的起點和終點
6. 供應(yīng)商溝通價格時的語術(shù)
1）客戶中的“最低價”
2）價格有效期
3）突出價值點
四、買方的還價方法
1. 需要關(guān)注的供應(yīng)商報價條款
1）價格單位
2）價格有效期
3）階梯價格
4）浮動價格與固定價格
2. 需要關(guān)注價格以外的條款
1）供貨數(shù)量
2）供貨期
3）服務(wù)條款等
3. 有效還價的技巧
1）先提問摸底
2）回應(yīng)和評價報價的話術(shù)和技巧
3）“開價高，出價低”
4）還價的起點
5）還價的最佳時機
討論：如果報價落在買方的目標(biāo)范圍內(nèi)，怎么應(yīng)對
五、談判中的磋商和讓步
1. 尋找雙方共同把蛋糕做大的共贏機會
1）如何發(fā)掘我方的籌碼（自問）
——我方的BATNA是什么
——我方能給供應(yīng)商帶來哪些新的業(yè)務(wù)機會
2）了解供應(yīng)商的籌碼
——供應(yīng)商的BATNA是什么
——供應(yīng)商能給我方帶來哪些新的業(yè)務(wù)機會
3）尋找雙方可以交換的籌碼
2. 處理讓步的技巧
討論：如何讓對方讓步
——“交換籌碼是最佳的讓步”
3. 打破相持不下的僵局
1）分析雙方的分歧點
2）解決分歧的方法
3）轉(zhuǎn)移話題的方法
4）轉(zhuǎn)移突破口的方法
5）休會時機的把握
六、磋商階段常用的談判策略
1. 歐式報價法
2. 日式報價法
3. 拋磚引玉
4. 吹毛求疵
5. 引經(jīng)據(jù)典
6. 紅臉白臉
7. 設(shè)定期限
8. 制造悲情和同情心
9. 步步為營
10. 以退為進
11. 以林遮木
案例分析和討論：某企業(yè)與物流供應(yīng)商的談判磋商過程
案例分析和討論：某企業(yè)與電纜供應(yīng)商的談判磋商過程
討論：學(xué)員在實際工作中進行談判磋商的方法及改善機會
練習(xí)：學(xué)員以角色扮演方式練習(xí)談判磋商
第五講：雙贏談判階段五——成交階段
一、談判的成交階段的主要步驟
1. 消除分歧
2. 達成交易
3. 簽訂協(xié)議合同
二、如何判斷成交的時機點
1. 磋商結(jié)果獲得雙方認(rèn)可支持
2. 不存在大的談判機會、待討論問題
三、促成成交的方法
1. 總結(jié)進展和成果
2. 消除余下的分歧
3. 表達合作的誠意
4. 爭取最后的利益
5. 堅守底線和原則
6. 爭取內(nèi)部的支持
四、細(xì)節(jié)的確認(rèn)
1. 復(fù)核待談判的關(guān)鍵要點（無疑問或空白點）
2. 關(guān)注局部細(xì)節(jié)
五、合同及簽約安排
1. 備忘錄的作用
2. 簽約的安排
六、談判成交階段的策略
1. 權(quán)利有限
2. 最后通牒
3. 場外交易
4. 順手牽羊
案例：某企業(yè)與原材料供應(yīng)商談判成交的過程
案例：某企業(yè)與外包供應(yīng)商談判成交的過程
討論：學(xué)員在實際工作中進行談判成交的方法及改善機會
練習(xí)：學(xué)員以角色扮演的方式演練談判的成交
雙贏談判的實戰(zhàn)演練
1. 學(xué)員按角色扮演的方式演練談判的整個過程
2. 老師進行點評
培訓(xùn)總結(jié)

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