《銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升訓練營》

《銀行網(wǎng)點產(chǎn)能提升訓練營》
課程背景：
在金融變革與市場變化的沖擊下，各大銀行都在大力推行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作，隨著轉(zhuǎn)型工作的不斷深入，網(wǎng)點廳堂的服務與銷售工作面臨著新的挑戰(zhàn)，如何才能在網(wǎng)點有限的資源內(nèi)將人員的效能發(fā)揮到最大化，進而促進產(chǎn)能的有效提升?廳堂人員除了要掌握必要的營銷服務流程、技巧，做好各崗位之間的聯(lián)動配合以外，還要注重營銷的策略規(guī)劃與方向，這是指導我們?nèi)绾巫鰬?zhàn)、如何成功的核心要素，所以注重策略，方法、技能才能最終有效實現(xiàn)網(wǎng)點人均產(chǎn)能與效能的同步提升。
銀行晚點產(chǎn)能提升絕非一朝一夕能夠達到，需要持續(xù)性常態(tài)化的督導、檢查、固化、跟進。本訓練營是以網(wǎng)點督導+晚課的形式，基于網(wǎng)點的內(nèi)外部環(huán)境、當前經(jīng)濟條件、網(wǎng)點周邊情況等各類信息的分析，以網(wǎng)點本身的客群為核心，制定合理的營銷策略的同時，加強各崗位人員的營銷聯(lián)動，提升崗位人員的營銷技能、專業(yè)，最終實現(xiàn)網(wǎng)點產(chǎn)能的有效突破。
課程收益：
1．了解整體銀行網(wǎng)點的新定位與發(fā)展趨勢；
2．對零售業(yè)務的發(fā)展有更深層次的了解與認知；
3．掌握網(wǎng)點經(jīng)營策略的分析方法；
4．掌握廳堂營銷的基本方法與技巧；
5．掌握廳堂崗位聯(lián)動的技巧與方法。
課程工具：(部分)
網(wǎng)點營銷策略分析圖表；
客戶分類管理；
存量客戶盤活；
廳堂營銷四步；
外拓營銷實施;
客戶聯(lián)誼策劃;
投訴處理六步法；
廳堂微沙龍；
柜員標準接待七步法；
大堂經(jīng)理營銷七步法；
各類營銷話術(shù)
SPIN法則；
FABE法則；
授課對象：銀行網(wǎng)點負責人、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理與柜員等
授課方式：游戲?qū)耄咐懻?，角色扮演，視頻教學，頭腦風暴
課程大綱：
Day1：
策略篇：網(wǎng)點調(diào)研，確定網(wǎng)點營銷的策略與核心
授課對象：網(wǎng)點領(lǐng)導成員
上午：網(wǎng)點營銷策略
QA：提升網(wǎng)點產(chǎn)能的方法有哪些?
一、“三駕馬車”助力網(wǎng)點產(chǎn)能提升
1．外部拓展
2．現(xiàn)場識別
3．內(nèi)部挖潛
二、產(chǎn)能提升的基本思想
三、產(chǎn)能提升管控體系
四、產(chǎn)能提升模型
五、網(wǎng)點產(chǎn)能抓手
六、營銷策略分析
1．經(jīng)營策略的分析
2．經(jīng)營管理分析
3．目標的分解
4．活動計劃與實施
5．管理/過程督導
下午：廳堂軟硬件重塑
客流導入、分流
動線設計
物品定置
營銷宣傳
6S管理應用
晚課：
柜員標準接待七步法
大堂經(jīng)理營銷七步法
Day2：
策略篇：廳堂產(chǎn)能提升
授課對象：柜員、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理
上午：廳堂聯(lián)動
一、大堂服務營銷的聯(lián)動模式
1．大堂轉(zhuǎn)介
1）主動營銷的概念
2）識別動機與商機
案例分享：做一個善于觀察的人
二、微沙龍六步法：步驟分解+實操演練
下午：客戶管理
一、客戶管理過程中常見的問題
二、存量客戶的管理
1．分類管理
1）客戶來源
2）A、B、C、D類客戶
3）管理流程
4）存量盤活
三、客戶需求分析
1．產(chǎn)品分類
2．不同客戶的產(chǎn)品需求分析
晚課：
1.存量客戶盤活方法及話術(shù)
2.廳堂到訪客戶營銷
Day3：
策略篇：外拓營銷
授課對象：不臨柜的所有人員
上午：外拓客群分類及主題目標
一、主流客戶群需求分析（結(jié)合網(wǎng)點金融需求與非金融需求分析消費特征、消費習慣、消費能力、消費偏好）
二、外拓營銷方案制定與活動策劃
情感維系活動策劃
商戶合作聯(lián)盟方案策劃
產(chǎn)能釋放活動策劃
二、外拓營銷流程
外拓開發(fā)的方案制定
開發(fā)目標分解
外拓營銷資源準備
外拓營銷過程管控
外拓營銷總結(jié)評估
下午：外拓實戰(zhàn)營銷+總結(jié)
晚課：
網(wǎng)點、商戶、社區(qū)聯(lián)動宣傳策略
如何拿下影響力中心的關(guān)鍵人物
外拓營銷的進階版本
?1.0版本：走出去
?2.0版本：請進來
?3.0版本：一起玩
Day4：
技能篇：網(wǎng)點營銷的方法與技巧
上午：廳堂營銷
一、客戶識別
1．目測識別Mad
2．客戶特征及識別方法
小組討論：客戶適銷產(chǎn)品推薦表
二、建立信任
1．有效溝通
2．FCF真誠贊美
三、激發(fā)需求
1．SPIN法則
1）現(xiàn)狀(Situation)：怎么樣
2）問題(Problem)：為什么
3）暗示(Implication)：還會怎樣
4）解決(Need-Payoff) ：是否
2．SPIN法則范例分析及討論
模擬演練：SPIN話術(shù)練習
四、介紹產(chǎn)品
1．FABE法則
1）Feature 產(chǎn)品特色
2）Advantage 產(chǎn)品優(yōu)點
3）Benefit 產(chǎn)品優(yōu)點能給客戶帶來的好處
4）Evidence 相關(guān)佐證信息
2．FABE法則范例分析及討論
模擬演練：FABE法則練習
下午：廳堂營銷
五、異議處理
案例討論：電子銀行類產(chǎn)品的異議處理
案例討論：保險類產(chǎn)品的異議處理
六、促進成交
1．發(fā)現(xiàn)購買信號
2．提出購買請求
3．暫時沒有成交客戶的后續(xù)跟進
晚課：
各類工具回顧+復盤
Day5:沙龍營銷+回顧總結(jié)
上午：
一、沙龍營銷
定客群
定主題
全年12個月沙龍主題策劃方案
二、社群營銷
社群建設
用戶引流?情感鏈接
用戶服務
下午：廳堂投訴處理六步曲
1．受理投訴
2．隔離客戶
3．安撫客戶
4．投訴調(diào)查
5．投訴處理
6．跟蹤服務
晚課：
各類工具回顧+復盤
QA

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