市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理

市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理莊敬老師（2天）
課程提綱
市場開發(fā)是渠道銷售模式中的難點，你是否曾經(jīng)遇到：
在市場開發(fā)工作中，經(jīng)銷商與原廠的主導(dǎo)地位不清？
經(jīng)銷商開發(fā)市場熱情不高，擔(dān)心投入沒有回報？
廠家開發(fā)市場建立新的渠道引起現(xiàn)有經(jīng)銷商的不滿？
市場開發(fā)中需要現(xiàn)有經(jīng)銷商的配合產(chǎn)生困難？
開發(fā)出新的市場，經(jīng)銷商蜂擁而上導(dǎo)致新市場混亂？
市場開發(fā)在渠道銷售中難度最大的部分，因為市場開發(fā)需要大量的時間，精力及金錢的投入，而且還存在開發(fā)失敗的可能，因此經(jīng)銷商大都不會愿意投入，但是市場一旦被開發(fā)出來，由于是新的市場，因此回報會很豐厚，這時經(jīng)銷商就會蜂擁而至，導(dǎo)致市場混亂，甚至?xí)⒑貌蝗菀讋倓傞_發(fā)出來的市場輕易毀掉，因此開發(fā)市場的同時，經(jīng)銷商的管理必須跟上，形成完整的市場開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)流程，防患于未然，這樣才能保證市場開發(fā)后能夠健康，穩(wěn)定，持續(xù)的發(fā)展，形成新的銷售增長來源。
課程收益
本課程根據(jù)多年基于渠道銷售模式的市場開發(fā)經(jīng)驗，解決以下問題：
市場開發(fā)中原廠與經(jīng)銷商的定位與功能分配
市場開發(fā)過程的準(zhǔn)備，流程和策略
市場開發(fā)中經(jīng)銷商的策略引導(dǎo)
市場開發(fā)后經(jīng)銷商的管理
講述目標(biāo)市場的選擇，資源利用，開發(fā)方法，經(jīng)銷商溝通，管理方法等經(jīng)驗，完全是實戰(zhàn)經(jīng)驗與教訓(xùn)的總結(jié)，具有非常具體的可操作性。受訓(xùn)者可以將不同階段的方法復(fù)制到自己目前的工作中去，根據(jù)培訓(xùn)者提供的經(jīng)驗及教訓(xùn)進行操作，一定可以取得事半功倍的效果
課程對象：
銷售總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、運營經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理、中高層主管等
課程模式
課堂講解，案例分享分析，學(xué)員分組討論，情景互動，模擬演練
課程大綱
第一章 市場開發(fā)在渠道銷售模式中的困難
小組討論1：渠道銷售模式下的市場開發(fā)的困難有哪些？
經(jīng)銷商會天然的規(guī)避新市場開發(fā)
新市場開發(fā)的風(fēng)險
前期調(diào)研不足，產(chǎn)品定位不準(zhǔn)，開發(fā)失敗
對于全新的概念市場接受需要時間，投入回報時間過長
新市場大都是全國性的市場，區(qū)域經(jīng)銷商開發(fā)能力有限
開發(fā)新市場的資源不足
傳統(tǒng)手段自下而上開發(fā)新市場會導(dǎo)致開發(fā)速度很慢
對于全國性新市場開發(fā)需要足夠的推動資源
新市場的開發(fā)需要有實力進行投入，經(jīng)銷商大多沒有這個能力
案例分享1：環(huán)保產(chǎn)品在國家推動環(huán)保的大環(huán)境下開拓新市場依然困難重重
前人栽樹，后人乘涼的風(fēng)險
投入不一定能夠回報
開發(fā)出新市場，但是后續(xù)會有更多的人為了利益進入
由于沒有開發(fā)成本，因此在價格上有優(yōu)勢
因此在前期開發(fā)新市場前，必須考慮經(jīng)銷商的未來回報
開發(fā)新市場需要全國同步進行
新市場意味著新行業(yè)或者行業(yè)內(nèi)的新趨勢，行業(yè)基本是全國性的
雖然有先有后，但是全國市場需要同步進行
不同區(qū)域市場需要不同區(qū)域的經(jīng)銷商一起開拓
案例分享2：防水行業(yè)機械化施工的推廣過程分享
第二章 市場開發(fā)必須是品牌廠家引領(lǐng)
品牌廠家是市場開發(fā)的主導(dǎo)力量
產(chǎn)品是廠家的，推廣開拓新市場是廠家的天然責(zé)任
開發(fā)新市場是產(chǎn)品廠家的需要，因此主要責(zé)任當(dāng)然是廠家的
所有經(jīng)銷商都是廠家的下游渠道和伙伴，因此需要廠家進行主導(dǎo)
新市場開發(fā)出來最大的受益者是品牌廠家，因此責(zé)無旁貸
從資源角度來說，品牌廠家也相對豐富
品牌廠家一般來說比經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力更強
品牌廠家會站在全國市場的高度去合理布局和分配資源
品牌廠家有多家經(jīng)銷商可以配合一起開發(fā)市場
案例分享3：品牌廠家進行防水機械化施工推廣在各個省市的做法
品牌廠家開發(fā)新市場的基本前提
產(chǎn)品必須符合市場需要
不符合市場需要的產(chǎn)品不可能打開市場
產(chǎn)品的出現(xiàn)必須順應(yīng)市場的需要和未來的趨勢—中國經(jīng)濟的發(fā)展帶來的變化
對市場需要和規(guī)模必須進行充分的調(diào)查研究
避免閉門造車
要深入市場終端，充分了解市場需要，切忌避免閉門造車
最好有終端需求者的充分參與—最符合市場需要，馬上就有訂單需要
根據(jù)市場需要隨時調(diào)整產(chǎn)品功能
案例分享4：防水機械化施工工具研發(fā)過程的經(jīng)驗教訓(xùn)分享
第三章 市場開發(fā)的基本步驟
小組討論2：市場如何進行開發(fā)？基本的步驟有哪些？
一定要自上而下的開發(fā)
榜樣的力量是無窮的
行業(yè)中所有從業(yè)者都時刻關(guān)注著行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的一舉一動
行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)采用任何新鮮事物都將引領(lǐng)行業(yè)的變化
將行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的經(jīng)驗很容易復(fù)制到其他潛在用戶中
領(lǐng)軍企業(yè)其實最容易搞定
領(lǐng)軍企業(yè)大都有創(chuàng)新的想法，不會拘泥于傳統(tǒng)—前方已經(jīng)沒有經(jīng)驗，只能自己探索
領(lǐng)軍企業(yè)大都有比較雄厚的經(jīng)濟實力
領(lǐng)軍企業(yè)中有許多有能力，有見識，有頭腦的人，容易理解新鮮事物
案例分享5：如何利用技術(shù)優(yōu)勢使行業(yè)最大企業(yè)的總工成為鐵桿粉絲并努力推動項目進展
如何拿下領(lǐng)軍企業(yè)
摸清情況，找到痛點
任何企業(yè)都不是完美的，都有需要改善發(fā)展的方面
在推動新產(chǎn)品，新技術(shù)前，要對目標(biāo)企業(yè)有非常清楚的了解
找到與新技術(shù)，新產(chǎn)品相關(guān)的痛點，仔細加以分析。
不同的人不同的需求
不同位置的人有不同的需求---技術(shù)人員要技術(shù)升級，管理人員要降低成本
核算出不同位置人員的利益需要，與自身產(chǎn)品進行匹配
多層次，多方面接觸，尋求更多的支持
案例分享6：通過總工，生產(chǎn)廠長，以及工藝部長的溝通實現(xiàn)全方位的支持
第四章 市場開發(fā)的客戶復(fù)制
小組討論3：市場開發(fā)中的客戶如何復(fù)制？
客戶是可以進行復(fù)制的
客戶的對手就是我們的潛在客戶
現(xiàn)有客戶的對手和現(xiàn)有客戶的需求完全一樣
領(lǐng)軍企業(yè)的成功經(jīng)驗是其渴望得到的
溝通時話說一半的作用
行業(yè)內(nèi)部技術(shù)交流的開拓意義
在行業(yè)技術(shù)市場交流活動中進行宣傳非常重要,好酒也怕巷子深
如果現(xiàn)有客戶開明的話，可以組織參觀交流，加深感性認識
通過行業(yè)組織安排培訓(xùn)活動，進行觀念改變
開發(fā)市場復(fù)制客戶中要注意的部分
要使行業(yè)領(lǐng)軍客戶或第一個客戶有先發(fā)優(yōu)勢
行業(yè)保密規(guī)則要遵守，生意才能做的長遠
最早的客戶要使其有先發(fā)優(yōu)勢或行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢
在復(fù)制客戶前和最初的客戶要講提起說清楚
復(fù)制不是全盤照搬
不同的客戶有不同的訴求，即使是同行業(yè)也不會完全相同
不完全照搬最初用戶也是對用戶的尊重
隨著應(yīng)用的發(fā)展，技術(shù)也在不斷的變化
案例分享7：拿下行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)后，行業(yè)top10企業(yè)紛至沓來
第五章 市場開發(fā)中的經(jīng)銷商管理
小組討論4：市場開發(fā)中經(jīng)銷商的角色和作用如何確定？
開發(fā)市場前要想好市場開發(fā)的規(guī)則
誰付出誰受益
開發(fā)市場有風(fēng)險，必須誰付出誰受益
開發(fā)市場必須要區(qū)域經(jīng)銷商的配合，才能有后續(xù)的繼續(xù)開拓
對于配合開發(fā)市場的經(jīng)銷商條件要一致，不能厚此薄彼
嚴(yán)格約束未參與開發(fā)市場的經(jīng)銷商
有了利益所有人都有興趣，一擁而上是目前中國市場的常態(tài)
不約束未參與開發(fā)市場的經(jīng)銷商就是打擊配合開發(fā)的經(jīng)銷商
必要時殺雞儆猴是手段
案例分享8：對于未參與開發(fā)市場的經(jīng)銷商擾亂新市場的嚴(yán)厲處理
付出之前利益要談好
開發(fā)新市場前，由于必須有區(qū)域經(jīng)銷商的配合開拓區(qū)域，必須先談好目標(biāo)經(jīng)銷商
配合開發(fā)市場也需要付出，因此未來和回報或收益必須先談好
同樣的條件下尋找配合度高的經(jīng)銷商
案例分享9：設(shè)置好開發(fā)市場配合條件及收益，經(jīng)銷商紛紛競相參與
第六章 配合開發(fā)市場的經(jīng)銷商條件具體內(nèi)容
小組討論5：市場開發(fā)前中后期經(jīng)銷商管理應(yīng)該有哪些內(nèi)容？
配合開發(fā)市場的經(jīng)銷商義務(wù)
硬件方面的義務(wù)
提供配合的人員，車輛，必要的場地等
提供需要演示的產(chǎn)品和配套設(shè)施
建立必要的庫存，滿足市場的即時需求
軟件方面的義務(wù)
安排銷售，售后人員對新產(chǎn)品進行學(xué)習(xí)了解
對其行業(yè)應(yīng)用進行摸索
對于品牌廠商提出的市場宣傳策略進行配合
配合開發(fā)市場的經(jīng)銷商利益和保護
未來回報的利益
與其他經(jīng)銷商相比更好的價格
一定時間內(nèi)的區(qū)域授權(quán)
在一定范圍內(nèi)的定價權(quán)
品牌廠商對于配合開發(fā)市場的經(jīng)銷商保護
一定時間內(nèi)對其他經(jīng)銷商的新開發(fā)市場屏蔽
后期不同的階梯價格市場管理
對于不遵守約定的經(jīng)銷商的處罰
案例分享10：區(qū)域獨家限時授權(quán)使經(jīng)銷商全力以赴開拓新市場

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