文旅企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

  培訓(xùn)講師:滕佳

講師背景:
滕佳老師簡(jiǎn)介【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】?公務(wù)員考前輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人?深度中國(guó)景區(qū)培訓(xùn)學(xué)院院長(zhǎng)?思維導(dǎo)圖商業(yè)應(yīng)用研究實(shí)踐者?北京第二外國(guó)語(yǔ)學(xué)院?中國(guó)文化和旅游產(chǎn)業(yè)研究院副研究員?全國(guó)冰雪旅游精品課程開(kāi)發(fā)課題主持人?吉林省文旅產(chǎn)業(yè)智庫(kù)專(zhuān)家?個(gè)人公號(hào)《多彩樂(lè)讀》 詳細(xì)>>

滕佳
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文旅企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能提升詳細(xì)內(nèi)容

文旅企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能提升

旅游景區(qū)銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)技巧
講師:滕佳
解決問(wèn)題
德魯克說(shuō)過(guò):企業(yè)只有“營(yíng)銷(xiāo)”和“創(chuàng)新”是創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的源泉,其他都是成本。
疫情之下企業(yè)生存困難,壓力巨大。提高營(yíng)銷(xiāo)與創(chuàng)新更是解決問(wèn)題最重要關(guān)鍵和渠道,沒(méi)有之一!
課程特點(diǎn)
緊密?chē)@當(dāng)前形勢(shì)分析問(wèn)題,解決問(wèn)題
改變思維,解決現(xiàn)有問(wèn)題
現(xiàn)場(chǎng)大量模擬訓(xùn)練,學(xué)以致用
課程收獲
掌握營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理念與精髓
把銷(xiāo)售方法應(yīng)用在實(shí)戰(zhàn)中
授課對(duì)象:管理層及銷(xiāo)售人員
授課課時(shí):2天
授課方法
講授法;討論法;分享法;問(wèn)答法;演練法;案例分析法、行動(dòng)學(xué)習(xí)
課程要求:講師提前到達(dá)景區(qū)酒店和銷(xiāo)售門(mén)店做暗訪,將暗訪情況調(diào)整到課程內(nèi)容中(暗訪不算課時(shí))
課程大綱:
第一節(jié):破冰分析
一、景區(qū)營(yíng)銷(xiāo)角色分析
反思:角色認(rèn)知測(cè)評(píng),我工作的角色是什么?
1.景區(qū)產(chǎn)品推銷(xiāo)員的表現(xiàn)
案例分析:旅游產(chǎn)品推銷(xiāo)的普通銷(xiāo)售情景與劣勢(shì)
2.景區(qū)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)的特征——顧問(wèn)式、以客戶(hù)利益為中心、為客戶(hù)負(fù)責(zé)
案例分析:三種特征的營(yíng)銷(xiāo)模式正反對(duì)比
3.如何傳遞旅游顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)
討論:景區(qū)產(chǎn)品需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)方式
總結(jié):我今后該如何定位自己的工作角色?
二、如何打破游客進(jìn)門(mén)的提問(wèn)
1.客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值
2.銷(xiāo)售暫?;蜾N(xiāo)售終止背后客戶(hù)的心理分析
討論:客戶(hù)需要個(gè)人銷(xiāo)售帶來(lái)什么?
討論:猜猜客戶(hù)的心里話(huà)?
總結(jié):我今后該如何扮演產(chǎn)品銷(xiāo)售的角色?
第二節(jié):游客需求畫(huà)像
客戶(hù)畫(huà)像的基本概念和重要性
什么是客戶(hù)畫(huà)像?其重要性及目的;
客戶(hù)畫(huà)像與市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)定位的區(qū)別與聯(lián)系。
創(chuàng)建客戶(hù)畫(huà)像的方法和技巧
客戶(hù)畫(huà)像的基本要素;
創(chuàng)建客戶(hù)畫(huà)像的數(shù)據(jù)來(lái)源;
客戶(hù)畫(huà)像的構(gòu)建方法和步驟;
客戶(hù)畫(huà)像的更新和維護(hù)。
客戶(hù)畫(huà)像的分析和應(yīng)用
客戶(hù)畫(huà)像的分析方法;
客戶(hù)畫(huà)像在營(yíng)銷(xiāo)策略中的應(yīng)用;
基于客戶(hù)畫(huà)像的個(gè)性化推薦和定制化服務(wù)。
案例練習(xí)執(zhí)行方法:1、講師講授相關(guān)理論
2、學(xué)員根據(jù)理論分析游客心理畫(huà)像
繪制工具:思維導(dǎo)圖
角色配合:游客A、B、C、D銷(xiāo)售AB…….
課程目標(biāo):將游客詢(xún)問(wèn)分析后,進(jìn)行系統(tǒng)分類(lèi),將客戶(hù)畫(huà)像畫(huà)出來(lái)
第三節(jié):高質(zhì)量溝通技巧
溝通基礎(chǔ)
什么是溝通?
溝通的重要性
溝通的過(guò)程與要素
溝通技巧
積極傾聽(tīng)技巧
清晰表達(dá)技巧
非語(yǔ)言溝通技巧
提問(wèn)技巧
溝通挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)策略
面對(duì)沖突時(shí)的溝通策略
建立共識(shí)的技巧
有效處理反對(duì)意見(jiàn)和批評(píng)
遠(yuǎn)程溝通和在線(xiàn)溝通技巧
線(xiàn)上溝通與線(xiàn)下溝通
線(xiàn)上與線(xiàn)下的區(qū)別與聯(lián)系。
分析失敗的溝通案例,反思問(wèn)題并學(xué)習(xí)如何改進(jìn)。
實(shí)踐溝通技巧,提高實(shí)際應(yīng)用能力。
小組討論和角色扮演,模擬真實(shí)場(chǎng)景進(jìn)行溝通練習(xí)。
案例執(zhí)行方法:1、講師講授相關(guān)理論
2、學(xué)員根據(jù)理論練習(xí)溝通方法
繪制工具:思維導(dǎo)圖
角色配合:游客A、B、銷(xiāo)售…….
課程目標(biāo):將游客投訴現(xiàn)象分析后,進(jìn)行系統(tǒng)分類(lèi),將客戶(hù)畫(huà)像畫(huà)出
第四節(jié):旅游銷(xiāo)售關(guān)單技巧
銷(xiāo)售關(guān)單技巧概述
什么是銷(xiāo)售關(guān)單技巧?
銷(xiāo)售關(guān)單技巧的重要性
銷(xiāo)售關(guān)單技巧的基礎(chǔ)原則
識(shí)別游客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的類(lèi)型和表現(xiàn)形式
客戶(hù)反饋和購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的解讀
及時(shí)響應(yīng)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的技巧
關(guān)單技巧核心
直接請(qǐng)求法:直接提出購(gòu)買(mǎi)建議,抓住客戶(hù)意向
預(yù)設(shè)條件法:利用優(yōu)勢(shì)條件引導(dǎo)客戶(hù)決策
促銷(xiāo)優(yōu)惠法:利用促銷(xiāo)和優(yōu)惠活動(dòng)刺激購(gòu)買(mǎi)欲望
時(shí)間限制法:設(shè)置時(shí)間限制,增加緊迫感
全面解答法:全面解答客戶(hù)疑問(wèn),消除購(gòu)買(mǎi)障礙
情感引導(dǎo)法:引導(dǎo)客戶(hù)情感,促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)決策
共贏思維法:強(qiáng)調(diào)雙贏,提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度
關(guān)單技巧實(shí)戰(zhàn)演練
模擬銷(xiāo)售場(chǎng)景,進(jìn)行角色扮演和關(guān)單練習(xí)。
分析成功和失敗案例,提煉關(guān)單技巧和策略。
小組成員互評(píng)和反饋,共同提升關(guān)單能力。
與實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景結(jié)合,學(xué)習(xí)如何在實(shí)踐中運(yùn)用關(guān)單技巧。
與客戶(hù)建立長(zhǎng)期關(guān)系和維護(hù)的策略和方法。
處理客戶(hù)異議和投訴的技巧和流程。
利用社交媒體和數(shù)字化工具提升銷(xiāo)售效率和關(guān)單成功率。
案例執(zhí)行方法:1、講師講授相關(guān)理論
2、學(xué)員根據(jù)理論分析游客關(guān)單方法及話(huà)術(shù)
繪制工具:思維導(dǎo)圖
角色配合:游客A、B、銷(xiāo)售人員A、B…….
課程目標(biāo):整理關(guān)單流程
整理關(guān)單話(huà)術(shù)(配合線(xiàn)上、線(xiàn)下一起)
第五節(jié) 課程復(fù)盤(pán)
一、課程內(nèi)容大復(fù)盤(pán)
二、課程結(jié)果輸出:
銷(xiāo)售流程
銷(xiāo)售溝通話(huà)術(shù)框架
銷(xiāo)售關(guān)單話(huà)術(shù)框架

 

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