基金營銷訓(xùn)練營

課程名稱：《基金營銷訓(xùn)練營》

主講：陳楊老師6課時
課程背景：
資管新規(guī)后，金融機構(gòu)零售業(yè)務(wù)進入了新的階段，中收業(yè)務(wù)收入將不可避免的成為零
售業(yè)務(wù)收入的主要來源之一，這也對理財經(jīng)理提出了更高的要求。本課程在基金的專業(yè)
知識、產(chǎn)品分類、銷售技巧及基金定投等各方面打好基礎(chǔ)，同時幫助樹立基金產(chǎn)品營銷
全流程理念，提升售后維護能力。通過本課程的能力塑造提升基金銷售業(yè)績，推動業(yè)務(wù)
持續(xù)健康發(fā)展。
課程目標(biāo)：
明確財富管理中基金類業(yè)務(wù)的重要性，指導(dǎo)理財經(jīng)理掌握基金的專業(yè)知識，在售前
、售中、售后實現(xiàn)全流程服務(wù)營銷，讓理財經(jīng)理明確自身角色定位，改善營銷服務(wù)觀念
，實現(xiàn)專業(yè)勝任，提升基金銷售業(yè)績。
授課對象：理財經(jīng)理、零售客戶經(jīng)理
授課形式及特色：
1. 室內(nèi)授課 + 理論精講 + 實戰(zhàn)演練
2. 互動式教學(xué) + 體驗式教學(xué)
3. 團隊學(xué)習(xí) + 案例教學(xué)

課程大綱：
第一部分：基金在財富管理中有多重要
解析我們所面臨的金融環(huán)境
（1）政策環(huán)境的營銷
①利率市場化
②資管新規(guī)解讀及對銀行未來業(yè)務(wù)發(fā)展的影響和指導(dǎo)
（2）競爭環(huán)境的變化
①同業(yè)產(chǎn)品（銀行同業(yè)，保險，信托，證券，三方）
②銷售方式
（3）技術(shù)環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)金融、大數(shù)據(jù)時代、人工智能等
（4）客戶轉(zhuǎn)變：零售客戶個人財富管理習(xí)慣的轉(zhuǎn)變
（5）投資方式的轉(zhuǎn)變：主動投機像被動投資轉(zhuǎn)變
二、基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一
（1）基金的特點
①從豐富的產(chǎn)品線看基金的分類
②投資產(chǎn)品購買門檻的對比
③基金產(chǎn)品的其他優(yōu)點
（2）基金可實現(xiàn)客戶、理財經(jīng)理和銀行的三贏
①基金能滿足客戶多樣化需求
②提升理財經(jīng)理專業(yè)性和增強客戶黏性的工具
③銀行中收的來源及資產(chǎn)配置重要載體
三、基金銷售的三個認(rèn)識誤區(qū)
（1）市場不好不能賣基金
（2）客戶套牢了不敢賣基金
（3）客戶都不愿意買基金
第二部分：基金產(chǎn)品的篩選與組合
一、各類基金的特點與投資標(biāo)的
（1）不同基本市場的工具（貨幣型，債券型，股票型）
（2）不同方向的基金（行業(yè)、工具、板塊、地域市場特點）
（3）投資策略的差別（偏債，偏股，平衡型，成長型，穩(wěn)健型）
二、如何選擇篩選基金
（1）基金選擇的誤區(qū)
①爆款基金現(xiàn)象解析
②明星基金公司與基金經(jīng)理
（2）選擇基金的8個指標(biāo)
三、構(gòu)建更穩(wěn)定的基金組合
（1）為什么我們怕賣基金?
（2）資產(chǎn)配置理論在基金組合中的運用
（3）絕對回報與可控回撤
四、基金定投美麗的誤會
（1）基金定投是傻瓜投資
（2）基金定投的意義
（3）定投成功的關(guān)鍵

第三部分：基金銷售技巧
一、目標(biāo)客戶的篩選與鎖定
（1）有基金投資經(jīng)驗的客戶
①盈利客戶與虧損客戶
②銀行渠道與其他渠道
（2）沒有基金投資經(jīng)驗的客戶
①理財偏好客戶
②有養(yǎng)老或子女教育需求的客戶
二、基金銷售技巧及話術(shù)
（1）資產(chǎn)配置流程的銷售基金
①公募基金FABE及客戶適應(yīng)性評估
②客戶投資目標(biāo)統(tǒng)一及定期確認(rèn)
③脫離客戶投資目標(biāo)的確認(rèn)與提醒
（2）與非基金產(chǎn)品的搭配銷售或者轉(zhuǎn)化銷售
①基金與保險，保駕護航全生命周期
②存款與基金的銷售搭配
③結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品與基金的搭配銷售
三、掃除基金客戶的“心理誤區(qū)”
（1）售前環(huán)節(jié)
①“損失規(guī)避”效應(yīng)
②“過度自信”現(xiàn)象
（2）售后環(huán)節(jié)
①“確定效應(yīng)”和“反射效應(yīng)”
②“認(rèn)知偏差”
③“后見之明”“馬后炮”現(xiàn)象
第四部分：基金客戶的維護和管理
一、售后服務(wù)的極端重要性
（1）基金不是一錘子買賣
（2）客戶的投資耐心培養(yǎng)
二、售后服務(wù)的內(nèi)容
（1）資產(chǎn)巡視與報告
（2）基金診斷
（3）售后客戶的接觸頻率
三、基金的調(diào)倉
（1）了解什么才是客戶心里的“被套”?
（2）分析客戶情況
（3）掌握市場變化
（4）對比基金產(chǎn)品
（5）調(diào)倉的原則與方法
（6）基金定投的調(diào)倉

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