資產配置理論與營銷實戰(zhàn)

課程名稱：《資產配置理論與營銷實戰(zhàn)》
主講：陳楊老師6-12課時
課程背景：
面對錯綜復雜的市場環(huán)境和產品體系，理財經理需以嚴格的職業(yè)道德，嚴謹的工作態(tài)度，標準的工作流程，專業(yè)的職業(yè)技能，忠誠的服務精神，高效的服務水平，成為客戶的貼身財務管家。通過本課程的學習，讓理財經理掌握資產配置的專業(yè)化綜合金融服務是什么？以什么樣的流程和工具為客戶做資產配置？溝通過程中的面談技巧、KYC能力如何鍛造？方案如何結合產品實現落地？
課程目標：
讓理財經理明確自身角色定位，改善營銷服務觀念，從客戶需求角度出發(fā)，為客戶創(chuàng)造價值，夯實客戶資源并能借此增強客戶關系。
讓理財經理從全產品鏈角度出發(fā)，結合客戶的理財目標，形成良好的溝通互動，進一步撬動客戶潛在需要，實現綜合金融產品高效推廣營銷的現實需要。
有針對性地把金融產品融入客戶的需求，達到客戶購買有目的，產品營銷出效果，工具運用更到位。
授課對象：理財經理、零售客戶經理等授課形式及特色：
1.室內授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2.互動式教學+體驗式教學
3.團隊學習+案例教學
4.模擬演練+現場通關評測
課程大綱：
第一部分：資產配置理論導入
1、財富管理時代--資產配置是利器
（1）財富聚集效應與客戶需求
（2）理財經理管戶邊界與市場競爭
2、資產配置的理解誤區(qū)
（1）討論：“雞蛋不要放在一個籃子里”的后半句
（2）各家行客戶產品高集中度分析與現實案例
（3）理財經理四大痛點
3、資產配置的正確理解
（1）金融產品三性特征與基礎資產規(guī)律
（2）不投資或投資單一產品的后果
（3）資產配置理論與邏輯順序
第二部分：資產配置的基本思路
人生收支曲線概述
收支不均衡客群畫像
討論：測算養(yǎng)老缺口與教育金準備
家庭資產帆船理論概述
（1）溝通技巧：沙龍演示及互動
（2）不同階段的帆船組成配比
3、家庭理財金字塔概述
（1）金字塔與風險越級
（2）溝通技巧：如何和客戶說風險
4、標準普爾象限圖概述
（1）科學配置順序及比例
（2）小組討論：客戶資產配置優(yōu)化方案
5、資產配置三大原則
第三部分：資產配置的產品體系
現金管理類產品介紹與同業(yè)比較
固收類產品運作分類及發(fā)展趨勢
權益類產品底層投向對比
另類產品運作邏輯
保障類產品功能分類
第四部分：資產配置標準化流程
客戶篩選與邀約技巧
小組討論：列舉邀約客戶的十大優(yōu)先
（2）電話營銷邀約技巧
經驗介紹：在面訪中如何建立客戶信任
需求挖掘與異議處理
（1）溝通技巧：如何通過交流和詢問確認客戶的最終需求
（2）案例分享：理財經理如何掌握主動，引導客戶需求
（3）小組討論：SPIN法則的需求溝通及FABE介紹金融產品
（4）異議處理技巧及雙錄典型拒絕問題的解決
4、資產配置建議組合及規(guī)劃書
（1）各家行客戶資產配置參考模板
（2）案例分享：如何為客戶做規(guī)劃書
5、定期檢視與跟蹤
（1）全流程陪伴服務與微信營銷
（2）案例分享：售后服務帶來的優(yōu)質客戶
（3）虧損基金配置思維導圖
第五部分：資產配置營銷實戰(zhàn)
1、案例分享：同業(yè)資產配置投教與沙龍活動
2、投資組合選擇
（1）利率、通脹、宏觀經濟的影響
（2）微觀客戶畫像：理財價值觀、理財個性、年齡與風險
3、小組討論：基金定投+期交保險組合配置案例
4、利用資配健診進行單一產品交叉銷售
（1）理財客戶交叉保險營銷
（2）基金客戶交叉保險營銷
（3）保險客戶交叉基金營銷
（4）理財型保險客戶加配健康險
5、情景演練：理財健診與資產配置調整

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