《對公無貸戶管戶經(jīng)理的場景營銷》

《數(shù)字化下對公無貸戶的場景營銷》
主講：謝廣超 約6-12小時
課程背景：
貸款利率放開與國有行小微貸款下沉，使得信貸對于存款和各項對公指標的拉動作用
在快速降低，為提升存量戶的貢獻，各家銀行均在調(diào)整方向，加大對于存量無貸戶的重
視和拓戶提質(zhì)工作，如中行的“雙戶雙基”活動、招商的賬戶經(jīng)理、中信的無貸戶管戶經(jīng)
理等等。
本課程基于無貸戶管理客戶經(jīng)理在工作中遇到的各種拓戶難、提質(zhì)難的問題，運用數(shù)
據(jù)收集、篩選，客戶分類分層，廳堂、存量、拓客等不同營銷場景，通過微信、線上沙
龍、面訪等不同營銷方式，來解決無貸戶管理人員的工作困境，提升銀行對公工作人員
工作效率，在適應多種營銷場景的情況下，培養(yǎng)銀行對公無貸戶管理人員的營銷技巧。

課程收益：
■ 掌握公私聯(lián)動與代發(fā)薪營銷技巧；
■ 掌握拓客與上門拜訪客戶營銷技巧；
■ 掌握重點行業(yè)賬戶營銷技巧：醫(yī)院、學校、法院、批發(fā)零售、貿(mào)易；
■
了解各家銀行為何加大對于無貸戶的重視，無貸戶管戶經(jīng)理的每日標準營銷動作有哪
些；
■
掌握搜集存量無貸戶的信息、運用大數(shù)據(jù)分析技巧對客戶分層，掌握廳堂客戶營銷技
巧、存量客戶電話營銷技巧、微信線上沙龍組織技巧；
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：對公客戶經(jīng)理、賬戶經(jīng)理、綜合客戶經(jīng)理、網(wǎng)點負責人、無貸戶主管部門人
員
課程方式：講授、分組討論、案例演練、視頻分析

第一講：數(shù)字化時代的對公業(yè)務突圍
一、數(shù)字化時代對公業(yè)務目前的宏觀環(huán)境
1. 疫情后零售與對公關系的再思考
1）對公基礎客戶為零售
2）信貸提供客戶來源和產(chǎn)品來源
2. 從南京民生看對公客戶忠誠于否的兩大關鍵
1）結(jié)算占比
2）產(chǎn)品覆蓋
二、各行的轉(zhuǎn)型思路與路徑
1. 政府機構(gòu)
2. 行政事業(yè)單位
3. 供應鏈業(yè)務
4. 普惠小微客戶
5. 無貸戶
三、從招行、交行對比看對公單產(chǎn)的差距的核心
1. 結(jié)算渠道
2. 結(jié)算占比
四、賬戶經(jīng)理重點解決的對公問題
案例：上海某行客戶經(jīng)理每周重點關注客戶、資金流水預測、資金挽留與產(chǎn)品配置方案

五、賬戶經(jīng)理每日標準動作
六、從代發(fā)營銷案例看對公營銷關鍵步驟
1. 提前了解客戶
2. 針對決策結(jié)構(gòu)接近決策人
3. 介紹產(chǎn)品
4. 解決異議或阻礙
第二講：廳堂到訪客戶場景營銷
場景一：開戶（營銷產(chǎn)品及產(chǎn)品話術）
場景二：銷戶（客戶挽留及產(chǎn)品銷售）
場景三：大額取現(xiàn)（資金行內(nèi)轉(zhuǎn)化及產(chǎn)品銷售）
場景四：大額轉(zhuǎn)賬（資金挽留及資金回流跟進）
場景五：打印流水（需求挖掘及復雜產(chǎn)品銷售）
第三講：網(wǎng)點對公數(shù)據(jù)的挖掘與應用
一、系統(tǒng)篩選重點客戶
1. 臨界客戶
2. 降級客戶
3. 近期剛升級客戶
4. 資金進出規(guī)律性客戶
5. 外匯業(yè)務客戶
二、客戶數(shù)據(jù)收集的渠道
1. 外部互聯(lián)網(wǎng)渠道
1）企查查
2）關聯(lián)企業(yè)
3）股東高管
2. 行內(nèi)系統(tǒng)渠道
1）結(jié)算規(guī)律性
2）上下游企業(yè)
3）產(chǎn)品覆蓋
3. 賬戶流水渠道
1）從流水看采購——資金流出
2）銷售——資金流入
3）內(nèi)部資金管理——資金留存
4. 財務溝通渠道
第四講：存量無貸戶的分層維護與線上營銷
一、存量公司客戶營銷策略
1. 網(wǎng)點存量客戶分層及不同客戶的關注點
1）不動戶：企業(yè)是否正常經(jīng)營、聯(lián)系電話
2）無效戶：企業(yè)主要結(jié)算銀行及原因
3）臨界客戶：企業(yè)近期工作動態(tài)
4）重點客戶：把控企業(yè)資金進出兩端
5）政府或行政事業(yè)單位客戶：近期資金使用計劃及回流資金
二、線上營銷技巧
1. 電話營銷技巧
1）電話營銷內(nèi)功
a忘掉營銷目的
b查看客戶信息找到客戶目前問題
c幫助客戶解決問題
d業(yè)績的來源不在于爆發(fā)力在于持續(xù)
2）電話營銷外功
a一見如故：開場建立親和力與信賴感
b一針見血：激發(fā)客戶對服務的需求
c一步到位：有效介紹產(chǎn)品和服務
視頻討論：上海某國有行客戶經(jīng)理電話營銷對公產(chǎn)品
2. 電話營銷演練
場景一：存款流失客戶電話營銷
場景二：不動戶電話營銷
場景三：結(jié)算較少客戶電話營銷
場景四：留存較少客戶電話營銷
場景五：潛力客戶電話營銷
3. 微信營銷
1）有效分類客戶幫助管理客戶
a客戶重要程度
b客戶關系程度
c主要營銷產(chǎn)品
2）微信群的維護和運營
a創(chuàng)建學習型的微信群
b線上沙龍的組織
前期準備：“明客群、定目標、選主題、造勢和邀約”
中期執(zhí)行：時間選擇、環(huán)節(jié)設計、主題內(nèi)容、群內(nèi)互動
后期跟進：客戶的口碑是最好的宣傳
第五講：拓展有效賬戶技巧
1、討論：不同途徑的獲客數(shù)量和質(zhì)量對比
2、銀行開戶費用對比：從中找到我行優(yōu)勢
3、渠道拓客
渠道拓客案例.審批大廳駐點
渠道拓客案例.代賬公司
代賬公司的三大痛點
代賬公司營銷與維護的三大步驟
渠道拓客案例.寫字樓物業(yè)
4、連鎖拓客
連鎖拓客案例.廣州光大營銷XX美容機構(gòu)
連鎖拓客案例.南通XX大藥房連鎖公司結(jié)算賬戶
新開戶拓客
新開戶案例.營銷殘疾人之家專戶
新開戶案例.營銷鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生企業(yè)
轉(zhuǎn)介紹拓客：普通客戶上下游
6、聯(lián)動拓客
理財客戶經(jīng)理
個貸客戶經(jīng)理
大堂經(jīng)理及柜臺
7、營銷客戶開戶的常見問題及解決話術
第六講：互聯(lián)網(wǎng)工具的批量拓戶路徑與機遇
1）政府與機構(gòu)渠道
政府客戶開發(fā)四步走
稅e款產(chǎn)品
南京招行政府采購貸款案例
開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
江西朝陽產(chǎn)業(yè)園區(qū)案例
江蘇蘇科貸案例
專業(yè)交易市場
溫州興業(yè)汽車交易市場案例
商業(yè)街
沈陽吾愛街開發(fā)案
商圈特色產(chǎn)品組合：POS貸、租金貸等
商會協(xié)會
福建XX銀行“泉心會員”案例
特色行業(yè)
上海X行環(huán)保行業(yè)授信案例

第七講：基于交叉營銷的客戶面訪技巧
一、客戶的全周期營銷
1. 賬戶開立時營銷重點
1）了解公司與老板
2）與財務老板建立良好關系
3）開立基礎產(chǎn)品
2. 爭取關系帶動產(chǎn)品：涉稅賬戶、代發(fā)薪、公積金等
3. 拓展網(wǎng)銀、手機銀行功能
4. 全量金融資產(chǎn)帶動：結(jié)算資金沉淀、存款、理財?shù)?br /> 二、約訪前準備工作
1. 如何進行話題寒暄
1）觀看視頻學習如何找到話題、如何延伸話題拉近關系
2）溝通公司信息，深挖需求
3）通過行業(yè)延伸公司動態(tài)和計劃
4）從采購和銷售等方面溝通客戶需求
2. 產(chǎn)品展示——用數(shù)據(jù)對比，用案例證明
3. 異議防范與解決
4. 綜合營銷：代發(fā)薪營銷五步走
第八講：對公結(jié)算營銷技巧
1客戶選擇賬戶所在銀行的維度
距離維度、人脈維度、貸款維度、上下游客戶交易維度、避稅維度等
2營銷客戶結(jié)算業(yè)務的話術
距離維度話術、
人脈維度話術、
貸款維度話術、
上下游客戶交易維度話術、
避稅維度話術
3批量營銷客戶結(jié)算的技巧
人脈轉(zhuǎn)介紹：民生銀行廣州分行“生意幫”案例
記賬公司、商會協(xié)會等平臺：通過記賬公司批量獲客案例
4客戶常見異議應對話術
演練：客戶因為避稅在當?shù)剞r(nóng)商行開立對公賬戶的應對話術
案例.某食品批發(fā)企業(yè)100萬貸款
主要結(jié)算類產(chǎn)品
討論：某行營銷負債產(chǎn)品視頻
小微客戶熟客轉(zhuǎn)介紹：東莞招行通過客戶熟人圈 “生意會”

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