《積極財(cái)政政策下，重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客戶存款鏈?zhǔn)綘I銷的新策略》

《積極財(cái)政政策下，重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客戶存款鏈?zhǔn)綘I銷的新策略》
主講：謝老師
一、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群面臨的新趨勢
（一）總體看，穩(wěn)增長仍是硬要求，政策將延續(xù)寬松、穩(wěn)字當(dāng)頭，堅(jiān)持逆周期調(diào)節(jié)，“松
貨幣+寬財(cái)政+擴(kuò)基建+地產(chǎn)邊際松動”可期，會著力提升地方政府積極性，也會更加重視
改革、科技創(chuàng)新和區(qū)域政策。
（二）金融防風(fēng)險(xiǎn)讓位于穩(wěn)增長，基建是主要抓手。預(yù)計(jì)財(cái)政政策將更為積極，除了進(jìn)
一步放寬專項(xiàng)債可作為資本金的適用范圍外，預(yù)計(jì)明年專項(xiàng)債額度也將提高至3萬億左右
。預(yù)計(jì)基建增速將回升至8%左右。
（三）機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營三大新趨勢
（四）后政府隱形債務(wù)清理時(shí)期對銀政合作的影響
二、圍繞財(cái)政存款的核心業(yè)務(wù)
（一）財(cái)政部門組織結(jié)構(gòu)分析
1、以財(cái)政廳為例，屬于營銷“重中之重”的處室有七個(gè)
2、各部室職能范圍與可以拓展的銀行業(yè)務(wù)類型
（二）財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——財(cái)政收支體系
1、政府預(yù)算管理體系及財(cái)政體制透視
2、國庫單一賬戶體系的新要求
（三）財(cái)政資金的收入
1、財(cái)政非稅資金收繳方式
2、非稅收入征繳電子化改革解讀
3、非稅收入收繳業(yè)務(wù)營銷目營銷對象、營銷策略詳解
（四）財(cái)政資金的轉(zhuǎn)移支付詳解
1、財(cái)政支出項(xiàng)下涉及業(yè)務(wù)和客戶
2、財(cái)政支出項(xiàng)下涉及銀行賬戶和銀行產(chǎn)品
3、財(cái)政資金流轉(zhuǎn)路線
（五）財(cái)政業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶和賬戶
財(cái)政業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶和目標(biāo)賬戶和上下游客戶
（六）財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——地方政府債資金鏈
（七）財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——財(cái)政專項(xiàng)資金
1、財(cái)政專項(xiàng)資金管理業(yè)務(wù)營銷策略
2、營銷目標(biāo)
（八）財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——國庫集中收付資金之集中支付
1、政府相關(guān)行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶營銷策略、營銷目標(biāo)、營銷對象
2、代理集中支付業(yè)務(wù)環(huán)節(jié):
3、零余額賬戶開立流程:
（九）財(cái)政存款的拓展新思路
1、新型服務(wù)手段抓流量
2、招投標(biāo)抓增量：招投標(biāo)如何勝出
三、專項(xiàng)債營銷
（一）地方政府債券演變
1、地方政府債券業(yè)務(wù)要點(diǎn)
2、地方政府專項(xiàng)債簡析
（二）解讀《關(guān)于做好地方政府專項(xiàng)債券發(fā)行及項(xiàng)目配套融資工作的通知》
中央層面對專項(xiàng)債的頂層制度設(shè)計(jì)，對專項(xiàng)債的實(shí)際操作進(jìn)行規(guī)范和要求
“專項(xiàng)債可以作重大項(xiàng)目資本金”的規(guī)定，以及專項(xiàng)債與PPP的融合路徑等問題，是下
一步基建投融資的關(guān)鍵
（三）三個(gè)難點(diǎn)的解讀與分析
1、沒有政府性基金收入，只有經(jīng)營性專項(xiàng)收入的，是否可以發(fā)行專項(xiàng)債？
2、發(fā)行專項(xiàng)債對應(yīng)的項(xiàng)目收益是否包括政府可行性缺口補(bǔ)助？
3、專項(xiàng)債和金融機(jī)構(gòu)市場化融資的償還先后順序如何？上述規(guī)定是否意味著項(xiàng)目收
益先償還專項(xiàng)債本息，再償還市場化融資？
（四）服務(wù)地方專項(xiàng)債對銀行的積極意義
1、密切銀政關(guān)系，帶動機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)大發(fā)展
2、盤活信貸資源，改善流動性，并實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移
3、緊跟基建投資大好形勢，延伸后續(xù)鏈條服務(wù)
四、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路--煙草
（一）開展煙草結(jié)算賬戶營銷及維護(hù)工作;
（二）卷煙銷售貨款跨行支付結(jié)算項(xiàng)目營銷，經(jīng)營卷煙批發(fā)流量資金;
（三）聯(lián)合煙草公司推廣零售商應(yīng)用聚合收款產(chǎn)品，經(jīng)營卷煙零售流量資金。
案例：銀行與煙草公司合作新模式
五、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路--教育
（一） 教育與互聯(lián)網(wǎng)+
《關(guān)于引導(dǎo)規(guī)范教育移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用有序健康發(fā)展的意見》
案例：智慧校園的打造
（二）目標(biāo)客戶與目標(biāo)賬戶
1、明確主攻方向-學(xué)校
2、學(xué)校上下游資金流轉(zhuǎn)圖分析
（三）營銷→獲客→生態(tài)圈
核心情報(bào)的獲取與布局
案例：北師大5億存款的獲取
六、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路--軍隊(duì)與退役軍人服務(wù)局
（一）兩大序列:中國人民解放軍、中國人民武裝警察。
（二）部隊(duì)財(cái)務(wù)管理規(guī)定詳解
（三）主要產(chǎn)品及營銷
1、部隊(duì)銀行卡：軍人保障卡、退役金專用卡、工資卡輔卡、部隊(duì)單位公務(wù)卡
2、“軍銀互聯(lián)”現(xiàn)金管理系統(tǒng)
3、退役軍人服務(wù)局的合作
案例：退役軍人服務(wù)局資金的招投標(biāo)
七、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路--公檢法
（一）改革背景與重點(diǎn)文件六號文解讀
（二）金融解決方案:
法院案例:通過提供對執(zhí)行款的分賬管理、資金劃撥、信息報(bào)告等服務(wù)，采用線上線下一
體化的服務(wù) 渠道，實(shí)現(xiàn)信息流與資金流的高度融合
（三）公檢法部門上項(xiàng)目的意義與聯(lián)動營銷對策
案例：一案一賬戶體系的建立快速獲客
八、重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路--醫(yī)院
（一）解讀《國務(wù)院深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革領(lǐng)導(dǎo)小組關(guān)于進(jìn)一步推廣深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改
革經(jīng)驗(yàn)的若干意見》
（二）抓住藥品耗材集中采購、取消醫(yī)用耗材加成等改革窗口期，介入公立醫(yī)院運(yùn)行機(jī)
制和薪酬制度改革。
（三）營銷策略
項(xiàng)目融資→智慧醫(yī)院建設(shè)→上下游全面開發(fā)
（四）醫(yī)藥行業(yè)供應(yīng)鏈金融完美解決方案
案例：三甲醫(yī)院從切入到全面合作
九、關(guān)系營銷
1. 建立內(nèi)線——及時(shí)找到信息
2. 找到關(guān)鍵人——誰是領(lǐng)導(dǎo)最親近的人
3. 說對話——如何拉近關(guān)系
4. 小禮物——送什么禮物，如何送禮物
案例：某分行成功開立水庫移民資金財(cái)政專戶案例
十、招投標(biāo)營銷
1. 樹立我行正面形象
2. 招投標(biāo)評分細(xì)化指標(biāo)：存款報(bào)價(jià)是前提，對地方經(jīng)濟(jì)支持指標(biāo)是關(guān)鍵
3. 搜集對手報(bào)價(jià)制定策略
4. 引導(dǎo)招投標(biāo)評分方向利于我行
5. 預(yù)估我行排名
6. 財(cái)政專戶和資金的四個(gè)象限
十一、客戶開發(fā)案例解析
案例分享：客戶開發(fā)（一）——S省人民政府外事辦公室澳門援建資金營銷案例
案例解析：順 敏 恒
案例分享：客戶開發(fā)（二）——大連C島土地儲備交易中心存款營銷案例
案例解析：快 準(zhǔn) 靈

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