開(kāi)單致勝（地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)）

開(kāi)單致勝
主講：肖大烈
（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練）
一、【課程背景】
1、因?yàn)楫?dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而限購(gòu)、限貸調(diào)控政
策一直影響著客戶(hù)和銷(xiāo)售，對(duì)他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷(xiāo)售員每天總是在悲
觀(guān)消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘，
讓原本企業(yè)對(duì)外推廣營(yíng)銷(xiāo)不錯(cuò)的項(xiàng)目而銷(xiāo)售滯后，去化率低，銷(xiāo)售不理想。
2、因?yàn)榉康禺a(chǎn)項(xiàng)目本身不會(huì)說(shuō)話(huà)，都是通過(guò)銷(xiāo)售人員來(lái)闡述房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)劣，以及未來(lái)
投資的回報(bào)高低，然而很多置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有給客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的安全感，和本項(xiàng)目的未來(lái)
發(fā)展?jié)摿?，造成銷(xiāo)售員每天、每周、每月業(yè)績(jī)指標(biāo)無(wú)法達(dá)成，導(dǎo)致企業(yè)流動(dòng)資金緊張；

3、因?yàn)榉康禺a(chǎn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道比較狹窄、原始和競(jìng)爭(zhēng)激烈，同時(shí)因?yàn)榉康禺a(chǎn)銷(xiāo)售員年齡和
社會(huì)閱歷等原因，無(wú)法真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求和內(nèi)心心理活動(dòng)，無(wú)法從根本上區(qū)別不
同類(lèi)型的客戶(hù)該如何溝通及建立信任感，造成客戶(hù)流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目中去成交了；
4、因?yàn)椴欢媒哟Y儀，讓客戶(hù)沒(méi)有被尊重感和無(wú)法傳導(dǎo)出本項(xiàng)目的定位，因?yàn)椴恢?br /> 道如何有效沙盤(pán)講解，讓客戶(hù)對(duì)本項(xiàng)目全方位了解和渴望購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目的沖動(dòng)，以致無(wú)法
快速成交客戶(hù)；
5、因?yàn)椴欢绾卧诮榻B樓盤(pán)中促銷(xiāo)客戶(hù)付定金，以及不知道如何與團(tuán)隊(duì)其他成員進(jìn)行
有效的SP,而造成客戶(hù)最后流失掉，成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)項(xiàng)目的成交客戶(hù)；

6、因?yàn)椴欢萌绾闻c客戶(hù)進(jìn)行守價(jià)、議價(jià)和放價(jià)等談判技巧，造成無(wú)法讓客戶(hù)付定金，
讓客戶(hù)白白流失；
7、因?yàn)椴欢萌绾谓獬蛻?hù)對(duì)樓盤(pán)的一些異議和困惑，造成客戶(hù)帶著疑問(wèn)回去，最后
客戶(hù)異議無(wú)法從內(nèi)心解決，最后客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了其他競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)；

二、【課程收益】
通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，您將獲得如下收益：
1、掌握如何提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員積極陽(yáng)光心態(tài)，讓房地產(chǎn)銷(xiāo)售員每天在目標(biāo)中行動(dòng)和工
作；
2、掌握如何精準(zhǔn)了解客戶(hù)的心理以及真實(shí)需求，有效的為客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品的配對(duì)，并懂得
如何與各類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感；
3、掌握如何接待客戶(hù)，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項(xiàng)目沙盤(pán)，并帶客戶(hù)看樣板
房或者現(xiàn)場(chǎng)，做到與同事有效色SP配合，快速促進(jìn)客戶(hù)付定金；
4、掌握如何跟蹤客戶(hù)及有意向客戶(hù)和已付定金客戶(hù)，做到寧殺一萬(wàn)，也不放過(guò)一個(gè)的有
效策略；
5、掌握如何與客戶(hù)簽訂合同，并讓客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)，做到有效建立客戶(hù)關(guān)系和客戶(hù)
的管理；
6、掌握當(dāng)遇到客戶(hù)投訴時(shí)候，如何與客戶(hù)溝通與談判，讓客戶(hù)的忠誠(chéng)度在原有的基礎(chǔ)上
再次加深。
三、【培訓(xùn)方式】
互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)
分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％
四、【培訓(xùn)要求】
場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練），2、音響、話(huà)筒、投影儀、3、準(zhǔn)備一份
學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練.
五、【培訓(xùn)對(duì)象】
房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn) 、售樓員 、 銷(xiāo)售 、總監(jiān)
六、【培訓(xùn)時(shí)間】
實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)
注：老師可以根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)的具體情況重新設(shè)計(jì)大綱，一切為提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)服務(wù)
七、【課程大綱】
第一單元、接線(xiàn)接聽(tīng)引面談
一、留下完美印象
1、客戶(hù)：請(qǐng)幫我找一下小李聽(tīng)電話(huà)
2、客戶(hù)：我想了解下你們廣告上這個(gè)6000元一平方米的房
二、解疑惑有方有寸
1、客戶(hù)：我看到廣告你們均價(jià)多少？
2、客戶(hù)：你們廣告商送全套家電，都有什么？
3、客戶(hù)：前期付款可以分幾次??？首付款多少，一次性付款有優(yōu)惠碼？
4、客戶(hù)：你們樓盤(pán)誰(shuí)設(shè)計(jì)的，誰(shuí)承建設(shè)的？
三、巧問(wèn)客戶(hù)信息
1、客戶(hù)：電話(huà)我就不留了，等有時(shí)間我會(huì)給你們打電話(huà)，我會(huì)來(lái)看房子的
四、介紹賣(mài)點(diǎn)提升興趣
1、客戶(hù)：你們的樓盤(pán)在哪里??？環(huán)境怎么樣??？
五、邀約面談創(chuàng)造機(jī)會(huì)
1、客戶(hù)：我先上網(wǎng)搜搜其他樓盤(pán)再說(shuō)
2、客戶(hù)：我先比較比較幾個(gè)樓盤(pán)，哪個(gè)好我就去看哪個(gè)？
3、客戶(hù)：我很忙，沒(méi)有時(shí)間看房。
第二單元：了解客戶(hù)需求話(huà)術(shù)訓(xùn)練
1、如何全面掌握客戶(hù)的信息話(huà)術(shù)訓(xùn)練
2、如何挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和隱藏需求話(huà)術(shù)訓(xùn)練
3、如何探聽(tīng)客戶(hù)的購(gòu)房房屋預(yù)算真實(shí)話(huà)術(shù)訓(xùn)練？
4、如何了解客戶(hù)的決策話(huà)術(shù)訓(xùn)練？
5、如何判斷客戶(hù)的市場(chǎng)認(rèn)知話(huà)術(shù)訓(xùn)練？
6、如何讓客戶(hù)需求快速升溫話(huà)術(shù)訓(xùn)練？
－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員如何分析客戶(hù)需求案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶(hù)需求注意點(diǎn)、以及如何真正了解客戶(hù)的真實(shí)需求的基本動(dòng)作
和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第三單元：如果了解客戶(hù)心理話(huà)術(shù)訓(xùn)練
1、激發(fā)房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)話(huà)術(shù)訓(xùn)練
－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理按鈕和激起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？
2、激發(fā)房地產(chǎn)顧客心理動(dòng)機(jī)沖動(dòng)話(huà)術(shù)訓(xùn)練
（1）、群體心理消極面：從眾心理
－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò)！
（2）、群體心理積極面：與眾不同
－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀(guān)真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是
有錢(qián)就能買(mǎi)到，還要看眼光。

第四單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)話(huà)術(shù)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶(hù)上門(mén)拜訪(fǎng)注意點(diǎn)、動(dòng)作及話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（1）、我有房子不需要！
（2）、房?jī)r(jià)會(huì)跌，看看在說(shuō)！
（3）、房?jī)r(jià)太貴，買(mǎi)不起！
（4）、我朋友是開(kāi)發(fā)商，我找他們買(mǎi)？

2、電話(huà)行銷(xiāo)
（1）、電話(huà)接聽(tīng)
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話(huà)接聽(tīng)注意點(diǎn)、動(dòng)作及模擬實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練
（2）、電話(huà)跟蹤
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話(huà)跟蹤注意點(diǎn)、動(dòng)作及話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
(3)\電話(huà)邀約
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話(huà)邀約注意點(diǎn)、動(dòng)作及話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
4、

第五單元：上門(mén)接待階段話(huà)術(shù)訓(xùn)練
1、接待
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：接待階段動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
2、參觀(guān)展示、沙盤(pán)介紹
（1）、如何渲染房產(chǎn)賣(mài)點(diǎn)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（2）、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（3）、如何回答客戶(hù)提問(wèn)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（4）、如何面對(duì)群體客戶(hù)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

3、帶客戶(hù)看房
（1）、如何面對(duì)樓盤(pán)的缺陷動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？
（2）、如何讓客戶(hù)回銷(xiāo)售中心動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？
（3）、如何有效回答客戶(hù)提問(wèn)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練？
4、SP配合促銷(xiāo)話(huà)術(shù)8、銷(xiāo)控（Sp)配合
（1）接待階段個(gè)人、同事、主管的SP配合動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（2）、房屋介紹階段的電話(huà)、同事、經(jīng)理、柜臺(tái)SP動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（3）、帶客戶(hù)看房階段客戶(hù)、認(rèn)購(gòu)階段，客戶(hù)下定階段的動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練◆
客戶(hù)SP

第六單元：客戶(hù)常見(jiàn)異議問(wèn)題話(huà)術(shù)訓(xùn)練

1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買(mǎi)了
2、我要考慮考慮
3、我只是過(guò)來(lái)看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌再等等
4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來(lái)看看
5、客戶(hù)看好，同伴不喜歡
6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”
7、樓層層高不叫低
8、綠化率不高，密度大
9、在打點(diǎn)折我就買(mǎi)了
－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何解除客戶(hù)異議案例分析
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶(hù)異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第七單元：價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
1、直接請(qǐng)求法實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練
2、選擇成交法戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練
3、優(yōu)惠成交法戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練
4、富蘭克林成交法戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練
5、人質(zhì)成交成交策略法戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練
6、單刀直入法戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練
7、情景描述法 戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練
8、項(xiàng)目比較法戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶(hù)看房后，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)
作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！
房地產(chǎn)銷(xiāo)售回顧與現(xiàn)場(chǎng)解答

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