《雙贏商務(wù)談判》

雙贏商務(wù)談判
課程背景：
作為一個銷售人員，您是否會常常會感到迷惑：
為何談判桌上總是輕易就被客戶嚇到了？
為何每次談判總是很容易走入死局？
為何合同簽了，但是客戶總是想著辦法在交付環(huán)節(jié)找補？
為何談判中我和同事之間的配合總是不夠默契，處于下風？
所有的 ToB 大銷售都很清楚，商務(wù)談判是漫長的成交周期上最后一環(huán)，但往往又在這最后一環(huán)上傷痕累累。談判桌上每一分錢都是凈利潤的爭奪，談不好不僅把前期漫長的打單成 果喪失殆盡，甚至虧損，而且會給項目交付帶來困難，讓交付團隊面臨困境。那么有沒有科學(xué)的方法論來指導(dǎo)這最后一環(huán)的操作呢？
基于此，本課程詳細闡述了雙贏商務(wù)談判的框架、邏輯、技巧和例外場景的應(yīng)對，通過知識講解、小組研討、學(xué)員互動、案例練習(xí)等多種形式，幫您提升談判技能，進階成專業(yè)的銷售談判高手。
課程收益：
● 學(xué)會商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論及模型，建立正確的商務(wù)談判認知框架。
● 掌握商務(wù)談判中的溝通技巧，能夠在商務(wù)談判中靈活運用相關(guān)手段。
● 掌握商務(wù)談判準備細則，能夠合理分析談判態(tài)勢，制定談判目標并列明談判清單。
● 應(yīng)用偵探式談判技巧和錨定理論，能夠變被動為主動，掌控談判的局面
● 應(yīng)用開局、中局及尾局的技巧，能夠破解僵局，應(yīng)對強硬對手，使談判能流暢演進
● 通過尾局的案例演練，熟練掌握從報價到簽約的全程技巧
課程時間：2天，6小時/天（本課程可根據(jù)客戶要求定制一天版）
課程對象：銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售代表、大客戶銷售人員等
課程形式：知識講授+小組研討+課堂互動+案例練習(xí)
課程模型：
課程大綱
第一篇：認識篇
第一講：談判的底層邏輯
一、什么是談判？
案例：談判圈里傳奇的一次談判來自谷歌
互動：談判的定義
1. 談判無處不在
2. 談判困難的原因
3. 談判談的都是凈利潤
二、談判的要素和層面
1. 三要素：人、流程、內(nèi)容
2. 三層面：競爭、合作、創(chuàng)想
三、商務(wù)談判的 5 個基本概念
1. 競爭與競合
案例：廚房與餐桌
2. 訴求和利益
案例：姐妹爭橘子
3. 成交空間
案例：二手筆記本銷售
4. 最佳替代方案
案例：應(yīng)聘選擇
5. 共贏
四、商務(wù)談判的模型框架
圖解：談判框架圖
1. 訴求
2. 核心訴求
3. 妥協(xié)空間
4. 限制因素
5. 創(chuàng)意因素
6. 共識
第二篇：技巧篇
第一講：談判前：5大準備
一、組建團隊
1. 談判者
2. 指揮者
3. 決策者
二、態(tài)勢和人員分析
1. 狀態(tài)分析
1）談判失敗對供應(yīng)方的影響
2）談判失敗對采購方的影響
案例：羅斯福競選照片
2. 人員分析
1）5 種談判風格
2）不同談判風格的應(yīng)對
三、遵循的原則
1. 重視人，人幾乎決定一切
2. 目標優(yōu)先
3. 利益比立場重要
4. 有限授權(quán)
5. 雙贏更重要
6. 避免非理性投入
互動：100 元現(xiàn)金拍賣
7. 升級談判從競爭到競合1）打開思路，避免設(shè)限
互動：交期提升合同價值
2）增量思維，談判升維
案例：囚徒困境
3）善意優(yōu)勢、長期主義
案例：羅伯特.阿克塞爾羅德計算
4）創(chuàng)造談判價值
案例：淘寶賣家策略
5）價值重構(gòu)
四、設(shè)定談判目標
1. 談判目標
1）最高目標
2）可接受目標
3）底線目標
2. 談判可能結(jié)果
1）贏
2）和3）輸
4）破
5）滯
五、制定談判清單
1. 必達指標
2. 努力指標
3. 假意指標
工具：談判清單
第三講：談判中：正確的溝通方法
圖解：溝通傳遞模型
一、動機
二、立場
三、傾聽
互動：客戶對你傾聽狀態(tài)的反應(yīng)
四、復(fù)述
互動：復(fù)述帶來的好處
五、提問
互動：什么是好的提問
六、強調(diào)損失而不是收益
案例：丟同樣的錢但是不同的感受
七、細分收益整合損失
案例：賺同樣的錢但是不同的感受
第四講：談判中：復(fù)雜局面應(yīng)對
一、偵探式談判了解對方
1. 偵探式談判遵循的 6 原則
案例：獨家權(quán)之爭
1）不只問是什么，還要問為什么
2）所有的要求都是機會
3）求同存異
4）不糾纏訴求，搞清楚利益
案例：電站和墻洞
5）突破對方的限制因素
案例：關(guān)于交期的權(quán)變
6）拒絕提案并不是終結(jié)
2. 偵探式談判策略
1）建立信任
a使用對方的語言
b強化連接
c提前布局
2）用提問回應(yīng)
3）分享自己的信息
4）多參數(shù)進行談判
5）多選項測試客戶要素的排序
案例：關(guān)于數(shù)量和價格的偵探
二、避免錨定效應(yīng)的坑
1. 錨定效應(yīng)
案例：捐款與保護海鳥
2. 忽略對方的“錨 ”
3. 區(qū)分信息和“忽悠 ”
4. 避免陷入對方的“錨 ”。
5. 還一個錨定的價格，然后雙方進行調(diào)整。
6. 掌握錨定的主動權(quán)
互動：先開價還是后開價？先讓步還是后讓步？
三、面對強硬的對手
1. 聚焦于對方的底線和最佳備選方案。
2. 單方讓步是最廉價的讓步
3. 沉默是金
4. 給你的讓步貼上標簽。
5. 明確定義對等
6. 使用條件讓步
7. 讓步要收斂
互動：靈魂談判中的得失
8. 搞清楚談判的流程
案例：不想簽的合約
四、面對謊言
1. 識別對方的謊言
1）盡量收集信息
2）設(shè)套
3）多方驗證
4）注意那些“沒有回答你的問題 ” 的回應(yīng)
5）對賭權(quán)變協(xié)議
2. 避免對方撒謊
1）表現(xiàn)出充分準備的樣子
2）向?qū)Ψ秸故灸惬@取信息的能力
3）間接地問一些沒有威脅的問題
4）不要撒謊
互動：你撒謊的利弊
五、面對僵局
1. 換個時間談
2. 換個地點談
3. 換個人來談
4. 避免情緒問題
5. 給個小讓步，給足對方面子
第五講：談判后：強化雙贏
1. 談判結(jié)束后爭取起草合同
互動：為何要自動起草合同
2. 永遠不要幸災(zāi)樂禍
3. 永遠祝賀對方
祝賀對方的好處
4. 贏得對手比贏得談判更重要
第三篇：實戰(zhàn)篇
第一講：開局
1. 開局--以務(wù)實的態(tài)度為談判定調(diào)
2. 開出高于預(yù)期的條件
3. 永遠不接受第一次報價
4. 不在被迫情況下出價
5. 學(xué)會表示意外
第二講：中局
1. 應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
2. 少用區(qū)間價多用具體描述
3. 用如果讓步
4. 不要主動中間均分
5. 讓步要慢要收斂6. 階段成果鎖定
第三講：尾局
1. 學(xué)會隨時離開
2. 最后一塊錢永遠是最貴的
3. 態(tài)度歸態(tài)度，談判歸談判
案例一：乙方折戟沉沙的軟件供應(yīng)案例；解剖乙方到底犯了什么致命錯誤。
案例二：數(shù)字安全采購案例；模擬演練，解剖甲乙方每個環(huán)節(jié)什么才是最優(yōu)應(yīng)對。
案例三：軟件采購談判現(xiàn)場錄音；常見但是非常精彩的談判擋拆，身臨其境的案例。

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