《大項(xiàng)目如何才能快速成交》

大項(xiàng)目如何才能快速成交
課程背景：
作為一個大客戶銷售人員，您是否會常常會為難：
客戶總是把我當(dāng)成推銷的，項(xiàng)目相關(guān)信息總是很難拿到手？
面對復(fù)雜的大項(xiàng)目關(guān)鍵人很多，總是困于無法把客戶關(guān)系運(yùn)作到位？
客戶的需求反反復(fù)復(fù)，總是無法高效確認(rèn)到位，而且我方的專業(yè)度還被質(zhì)疑？
方案環(huán)節(jié)又困于需求精準(zhǔn)度不到位，總是無法讓客戶心動？
成交環(huán)節(jié)各種意外，手忙腳亂最后丟單？
所有的 ToB 大銷售都很清楚，大項(xiàng)目雖然案值高，但是周期也長，客戶方?jīng)Q策方式復(fù)雜，卷入的選型人員多。拿下一個項(xiàng)目真是費(fèi)心費(fèi)力，稍有不慎項(xiàng)目就會丟單，對大項(xiàng)目銷售提出極高的要求。甚至有時候項(xiàng)目能不能成功比的是誰犯的錯誤少，少犯錯誤少折騰不僅僅能夠高效拿單，而且客戶可能還不會質(zhì)疑你的專業(yè)性，不會降低你的項(xiàng)目質(zhì)量?；谶@些困難，有沒有高效拿單的指引和方法呢？
本課程創(chuàng)新性的提出一套大項(xiàng)目高效成交的公式，公式中通過運(yùn)算符科學(xué)的強(qiáng)調(diào)了成交要素的分層分級重要性，并認(rèn)真研究了如何提前高效做好各項(xiàng)銷售任務(wù)，完成各個要素，最終實(shí)現(xiàn)不犧牲質(zhì)量、不浪費(fèi)時間、不消耗專業(yè)度的高效成交目標(biāo)。通過知識講解、小組研討、學(xué)員互動、案例練習(xí)等多種形式，讓學(xué)員能夠快速的、全景化的、高屋建瓴的切入、理解、操盤大項(xiàng)目的運(yùn)作，快速成長為高效的大客戶銷售精英，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績大幅提升。
課程收益：
● 理解大項(xiàng)目的成交維度，掌握大項(xiàng)目的成交公式
● 深刻認(rèn)知什么是真正的以客戶為中心，創(chuàng)造客戶價值，提升自我業(yè)績
● 掌握客戶關(guān)系地圖分析工具，透明客戶關(guān)鍵人，快速提升合作水平
● 學(xué)會需求環(huán)節(jié)的F3C原則，高效精準(zhǔn)確定客戶需求。
● 理解合格方案的特點(diǎn)，制定高質(zhì)量的解決方案與客戶結(jié)盟。
● 深刻理解成交環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)所在，高效掌控成交平穩(wěn)落地
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：銷售老總、銷售總監(jiān)/經(jīng)理、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶銷售人員等
課程形式：知識講授+小組研討+課堂互動+案例練習(xí)
課程模型：
課程大綱
第一講：導(dǎo)入篇
一、大項(xiàng)目銷售的困境
二、大項(xiàng)目高效成交公式：
1. 客戶價值
2. 客戶關(guān)系
3. 精準(zhǔn)需求
4. 價值方案
5. 掌控成交
分組討論：形成大項(xiàng)目成交公式
6. 大項(xiàng)目高效成交公式
工具：大項(xiàng)目高效成交公式
三、項(xiàng)目高效成交底座
1. 以客戶為中心的銷售
2. 合格的項(xiàng)目關(guān)系
3. 高效的底座：放大器
四、項(xiàng)目高效成交載體
1. 精準(zhǔn)需求
2. 價值方案
3. 掌控成交
4. 成交載體：加速器
5. 高效成交的核心要素
6. 高效成交的核心途徑
第二講：客戶價值篇
一、為什么必須是以客戶為中心的銷售
1. 現(xiàn)代銷售理論進(jìn)化歷史
2. 產(chǎn)品銷售的窮途末路
3. 沒有選擇的選擇
4. 什么是真正的以客戶為中心
案例：安妮·穆爾卡希的成長之路
二、直面問題的擔(dān)當(dāng)
1. 客戶的邏輯結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)
2. 客戶問題的產(chǎn)生與走向
3. 緊盯客戶，關(guān)注項(xiàng)目
4. 緊盯問題，關(guān)注價值
三、界定問題的方法
1. 金字塔結(jié)構(gòu)
2. 摸底圖
3. 與客戶同頻
工具：需求摸底圖
四、銷售源于采購
1. 采購是有約束的生產(chǎn)任務(wù)
1）時間約束
2）質(zhì)量約束
3）流程約束
4）考核約束
2. 銷售是采購的對應(yīng)方
1）因?yàn)椴少徦凿N售
2）買方市場
第三講：客戶關(guān)系篇
一、客戶關(guān)系的重要性
二、客戶關(guān)系的層次
1. 關(guān)鍵人關(guān)系
1）結(jié)盟才是關(guān)鍵人關(guān)系的終點(diǎn)
2）通達(dá)結(jié)盟的路徑是什么：黑曼路徑
3）關(guān)鍵人的公司利益
4）關(guān)鍵人的個人利益
5）銷售要做大自己的利用價值
6）關(guān)鍵人關(guān)系12全場景
7）關(guān)鍵人關(guān)系9*9驗(yàn)證
2. 項(xiàng)目關(guān)系
工具：項(xiàng)目關(guān)系模型
工具：關(guān)鍵人關(guān)系的12全場景圖
工具：關(guān)鍵人關(guān)系的9*9驗(yàn)證
三、客戶關(guān)系地圖
1. 關(guān)鍵人標(biāo)簽分析
1）權(quán)力：組織架構(gòu)圖
2）角色：審批者、決策者、評估者、用戶、顧問
3）動機(jī)：財(cái)務(wù)動機(jī)、業(yè)務(wù)動機(jī)、關(guān)系動機(jī)、過程動機(jī)、技術(shù)動機(jī)
4）反饋：增長模式、問題模式、平衡模式、自滿模式
5）行為風(fēng)格：支配型、影響型、穩(wěn)健型、順從型
6）親密度：陌生、接觸、交往、私密
7）支持度：良師益友、支持者、中立、非支持者、敵人
8）訴求：公司利益、個人利益
2. 項(xiàng)目圈層
1）核心圈
2）政治圈
3）觀望圈
3. 影響力分析
1）組織內(nèi)
2）組織外
3）影響線
4. 規(guī)劃項(xiàng)目關(guān)系
1）合格性
2）經(jīng)濟(jì)性
3）安全性
工具：客戶關(guān)系地圖
案例分組練習(xí)：繪制航汽集團(tuán)客戶關(guān)系地圖
第四講：精準(zhǔn)需求篇
一、客戶經(jīng)營環(huán)境下需求的起點(diǎn)在哪里？
二、理解和界定需求
1. F3C規(guī)則
2. 不喪失專業(yè)性的高效原則
3. 降低客戶的難度
工具：F3C四步框架法
工具：精準(zhǔn)需求四步法話術(shù)
三、客戶需求共識
互動：如何判斷不3C的需求和危害
四、精準(zhǔn)需求高效點(diǎn)
1. 黃金靜默的巨大價值
2. 復(fù)述幫你取得共識
3. 提問：溝通的最高價值工具
4. 如何利用AI的力量高效完成精準(zhǔn)需求
工具：高效完成精準(zhǔn)需求的AI工具
第五講：價值方案篇
一、什么是合格的解決方案
1. 與客戶共創(chuàng)
2. 內(nèi)置差異化
3. 客戶獲得感
二、與客戶共創(chuàng)解決方案
1. 理解
2. 落地
3. 提升
4. 結(jié)盟
工具：解決方案共創(chuàng)四步法
三、與客戶結(jié)盟
1. 方案產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移
2. 形成競爭壁壘
互動：價值方案環(huán)節(jié)我們過去總折騰什么錯誤？
四、價值方案高效加速點(diǎn)
1. 方案形成
2. 方案呈現(xiàn)
第六講：掌控成交篇一、成交是風(fēng)險(xiǎn)極高的銷售環(huán)節(jié)
1. 客戶
2. 競對
3. 我方
二、成交的方式
1. 招投標(biāo)
2. 商務(wù)談判
三、成交的流程
1. 客戶視角的招投標(biāo)
2. 客戶視角的商務(wù)談判
互動：掌控成交環(huán)節(jié)我們過去總折騰什么錯誤？
四、掌控成交環(huán)節(jié)高效加速點(diǎn)
1. 招投標(biāo)的高效點(diǎn)
2. 商務(wù)談判的高效點(diǎn)
工具：招投標(biāo)魚骨圖
案例：輸?shù)囊凰苛说强蛻暨€是不滿意的談判實(shí)例

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