大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升

適合行業(yè)

銀行證券行業(yè)商超零售行業(yè)教育培訓行業(yè)通信行業(yè)其他

課程背景

為什么相同的政策，銷售人員的業(yè)績卻天壤之別？為什么銷售人員總是不能深刻理解客戶的意思？為什么不能建立良好的客情關(guān)系?為什么銷售人員跟單到最后總差一步之遙？為什么耗費了大量的時間卻沒有合作？關(guān)系！關(guān)系！還是關(guān)系，沒有了關(guān)系你什么都不是！在中國做銷售做的不是市場，不是顧客,不是競爭,不是品牌,不是需求,不是價值，是建立在這些所有基礎(chǔ)之上的關(guān)系，以上是基礎(chǔ)，關(guān)系最重要，這就是中國式客情關(guān)系營銷！《大客戶銷售實戰(zhàn)技能提升》打造銷售人員的客情關(guān)系圈子。本課程就是根據(jù)以上問題，從銷售實戰(zhàn)的角度，教會銷售人員分析客戶心理、挖掘需求、提煉產(chǎn)品賣點、做到高效溝通、保持良好客戶關(guān)系、塑造價值促成合作，系統(tǒng)講解銷售中各環(huán)節(jié)的難點疑點問題，幫助銷售人員梳理思路，提升銷售業(yè)績。

課程目標

實戰(zhàn)實用：上午學，下午用，招招實用；會溝通，關(guān)系好，事事簡易。實效落地：有案例，給方法，現(xiàn)場指導；團隊PK，一對一，模壓強化。分階段、有重點、給方法，結(jié)合案例分析、小組討論、模擬演練等形式進行授課

課程時長：兩天

適合對象

大客戶銷售精英／銷售主管／銷售經(jīng)理

課程大綱

課程內(nèi)容

第一部分：解決方案式大客戶銷售理念

一、大客戶銷售定義

大客戶的定義：大客戶=更有錢+買的多+有人搶+難伺候

大客戶銷售就是結(jié)果，就是市場，就是民心所向

大客戶銷售的四大問題

大客戶三大特征及判定五項標準

大客戶采購五要素（價值、需求、價格、信賴、體驗）

解決方案式銷售理念

解決方案式銷售理念

銷售方案式銷售三大要素

我們膽怯恐懼的四大原因及解決辦法

銷售需要勇敢面對，先開槍后瞄準

世界上最重要的一位顧客是誰

第二部分：商務禮儀建立信任關(guān)系

一、商務禮儀建立信任關(guān)系

運用微笑的力量，塑造良好第一印象

得體的服飾儀容，專業(yè)的商務禮儀

坐有坐相，站有站姿，給客戶信賴的感覺

同客戶一樣的“職業(yè)化”促進信任感覺

運用策略建立銷售信任

運用贊美的力量

換位思考以客戶為中心表示對客戶的尊重

建立信賴感的五緣四同步法則

建立信任的五個緯度

快速建立銷售信任的六大方法

第三部分：找對人說對話做好需求分析

一、找對人—決勝銷售的前提

找對人的三項要求

找對人的五項表現(xiàn)

掌握客戶概況及需求期望

二、說對話—決勝銷售的關(guān)鍵

學會聽，聽關(guān)鍵

學會聽，快速化解溝通障礙

如何體現(xiàn)用心傾聽，拉近關(guān)系

要會問，有技巧

何時問開放式問題

何時問封閉式問題

與潛在客戶溝通要問哪些問題？

說對話，貴精要

說對話要了解對方的需求及目的

銷售溝通上的黃金定律及三項本質(zhì)

第四部分：學會問挖掘客戶真實需求

一．了解客戶心理，幫助客戶找到他認為最合適的

客戶十大心理分析

客戶購買行為分析

購買前行為，購買后行為，消費者心理活動過程

不同階段不同環(huán)境不同性格的購買心理分析

二．學會問，挖掘客戶心理需求讓銷售事半功倍

探尋顧客的心理需求，提問的2種模式

先詢問容易的問題，何時問開放式問題

詢問客戶關(guān)心的事情，何時問封閉式問題

從客戶表情與回答中整理客戶需求

銷售心理把握SPIN公式

情景性：問題現(xiàn)狀探究性：問題詢問

暗示性：暗示詢問解決性：確認詢問

第五部分：介紹方案塑造產(chǎn)品價值

一、如何進行方案介紹

準備充分，方案精美

個性化介紹方案

3+2+1模式介紹法

二、根據(jù)客戶需求塑造產(chǎn)品價值

了解顧客的購買動機，分析顧客的購買行為

顧客的購買心理分析，從客戶回答中整理客戶需求

如何以客戶為中心做好產(chǎn)品優(yōu)勢分析

產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響

一針見血的產(chǎn)品賣點提煉，精準介紹產(chǎn)品塑造價值的30秒原則

FABE法則介紹產(chǎn)品塑造價值

價值是一種感覺，感覺是一種策略

第六部分：雙贏談判快速成交技巧

一、雙贏談判開局技巧

摸底后談判開局

了解并改變對方底線與期望

試水溫，看顧客心理，預留讓步空間

二、如何創(chuàng)造雙贏談判

如何主導談判，把握談判兩大心理：底線與期望值

如何造勢，談判=談+判，重要的不是談而是判

察看顧客表情捕捉提出成交請求的最佳時機

三、快速成交談判技巧

掌握成交前、中、后的談判策略

價格談判技巧，如何報價？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度？

報價的順序及原則，雙贏報價的區(qū)間范圍

議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應

掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法

讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局

第七部分：大客戶關(guān)系管理

一、什么是客戶關(guān)系（CRM）

1、客戶關(guān)系的定義

2、對客戶關(guān)系管理的正確認識

二、客戶關(guān)系的三大核心

信任2.安心3.價值

三、維系客戶忠誠的六大關(guān)鍵

品牌（價值觀）、品質(zhì)、價格、服務、方便、價值

四、從滿意到忠誠---客戶關(guān)系管理

1、沒有滿意就沒有真正的忠誠

2、客戶滿意的五個層次

3、如何有效處長客戶生命周期

第八部分：大客戶服務與維護

一、大客戶關(guān)系與服務

案例討論：為什么要服務，為什么要讓顧客滿意

我們的工資由誰付？什么是企業(yè)生存的根本？

在產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，我們靠什么贏得市場？獲取利潤？

交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大

不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”

顧客不總是對的，顧客錯了，就把“對”讓給他

顧客有充分的選擇權(quán)力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧。

二、大客戶關(guān)系維護

判斷大客戶關(guān)系親近度的4種方法

大客戶關(guān)系管理的四個重要

滿足客戶的期望值，保持溝通常態(tài)化，深化客情關(guān)系提高忠誠度

建立物質(zhì)外的感情紐帶，及時處理意外突發(fā)事件

用心服務，尊重對方，換位思考

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