《雙贏合作—大客戶需求摸排與合作關(guān)系管理》

《雙贏合作》
——大客戶需求摸排與合作關(guān)系管理
主講：馮秀
【課程背景】
我國已經(jīng)進(jìn)入新發(fā)展階段，新一代信息通信技術(shù)推動(dòng)全社會(huì)邁向智能數(shù)字時(shí)代。數(shù)字中國建設(shè)與發(fā)展新質(zhì)生產(chǎn)力同頻共振、協(xié)同發(fā)力，成為推動(dòng)政企質(zhì)量變革、效率變革、動(dòng)力變革的重要引擎，數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的必要手段。
大客戶營銷的過程就是發(fā)現(xiàn)需求，并滿足需求的過程，如果考慮競(jìng)爭(zhēng)，營銷就是發(fā)現(xiàn)需求，并比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好地滿足客戶需求的過程。因此，在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境下，如何精準(zhǔn)、高效的摸排客戶的真實(shí)需求；如何在跟客戶合作的過程中不斷提升彼此雙方的價(jià)值；如何構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的生態(tài)合作關(guān)系，對(duì)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。
本課程通過完整的闡述大客戶需求摸排的規(guī)范流程和動(dòng)作要點(diǎn)，幫助學(xué)員快速掌握線索洞察、商機(jī)挖掘技能；再體系化培訓(xùn)客戶關(guān)系管理的理論和方法，提升學(xué)員與客戶精誠合作、共生共贏的能力，是每一名大客戶銷售及管理人員的必修課。
【課程收益】
學(xué)員收益
掌握產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目線索洞察的流程和方法
掌握產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目商機(jī)轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)和要點(diǎn)
了解如何關(guān)系客戶關(guān)系、如何維系客戶關(guān)系
組織收益
提升一線銷售人員主動(dòng)獲取商機(jī)的能力
提升商業(yè)機(jī)會(huì)儲(chǔ)備的數(shù)量質(zhì)量和有效性
提升大客戶經(jīng)理客情關(guān)系運(yùn)營管理能力
【課程特色】
課程設(shè)置了小組討論、案例分析、沉浸式教學(xué)等形式，通過流程化梳理客戶的采購鏈條，厘清關(guān)鍵人的處境和需求，整合自己資源切實(shí)解決客戶的問題，從而構(gòu)建“雙贏”的合作關(guān)系。
【課程對(duì)象】政企客戶部門領(lǐng)導(dǎo)、BU總監(jiān)、行業(yè)客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理等
【課程時(shí)間】2天（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
引言：知趨勢(shì)、明方向
歷史方位：我國進(jìn)入新發(fā)展階段
AIGC等高新技術(shù)發(fā)展，推動(dòng)社會(huì)變革
用戶需求：基于場(chǎng)景的個(gè)性化定制
市場(chǎng)空間：數(shù)字中國建設(shè)前景廣闊
一、如何摸排需求信息
討論：我們?cè)诳蛻粜枨竺拧⑸虣C(jī)挖掘的過程中遇到了什么困難？
什么是客戶需求
客戶需求的定義
客戶需求的多角度分類
為什么要準(zhǔn)確摸排客戶需求
對(duì)支撐工作的意義
對(duì)客戶運(yùn)營的意義
對(duì)本職工作的意義
客戶需求來自多個(gè)維度
客戶中不同的角色有不同的需求
客戶不同部門有不同的需求
需求的時(shí)效性
不同崗位角色關(guān)注的組織收益不同
項(xiàng)目不同階段組織收益的側(cè)重點(diǎn)不同
組織收益與個(gè)人訴求的邏輯關(guān)系
不同人員的個(gè)人訴求不同
不要陷入自我認(rèn)知的誤區(qū)
討論：需求那么復(fù)雜，如何統(tǒng)一匯總？如何判斷真?zhèn)危?br /> 如何判斷客戶的準(zhǔn)確需求
校對(duì)需求的來源
校驗(yàn)需求與角色在組織中位置的匹配度
練一練：選擇一個(gè)項(xiàng)目，簡(jiǎn)要描述項(xiàng)目需求
需求摸排的過程
信息獲取
信息的來源
信息的積累
獲取有效信息的方法
練一練：應(yīng)用DeepSeek等AI工具獲取必要信息
需求分析
客戶不一定知道自己的需求
通過上下文/場(chǎng)景分析客戶需求
深入理解客戶需求（客戶需求的第一層理解、客戶需求的第二層理解）
了解需求背后的多層次訴求
需求澄清
需求澄清的意義
需求澄清的方式
需求澄清的注意事項(xiàng)
需求引導(dǎo)
通過場(chǎng)景化解決方案引導(dǎo)客戶需求
二、如何挖掘有效商機(jī)
討論：了解到客戶的明確需求，我們就獲取到商機(jī)了嗎？
什么是商機(jī)
商機(jī)的定義
商機(jī)的來源
商機(jī)的幾個(gè)階段
線索-商情-商機(jī)
商機(jī)的要素
應(yīng)該如何描述一個(gè)商機(jī)
商機(jī)的“四要素”
認(rèn)識(shí)大客戶銷售
什么是大客戶項(xiàng)目銷售
復(fù)雜銷售的定義
復(fù)雜銷售的特性
摸清決策鏈條
什么是頂層決策者，如何應(yīng)對(duì)頂層決策者
什么是建議決策者，如何應(yīng)對(duì)建議決策者
如何找準(zhǔn)決策者
什么是使用者，怎樣跟使用者打交道
什么是把關(guān)者，怎樣跟把關(guān)者打交道
什么是指導(dǎo)者，指導(dǎo)者的標(biāo)準(zhǔn)，如何驗(yàn)證指導(dǎo)者
如何梳理決策鏈條上的個(gè)人關(guān)系
客戶怎樣才會(huì)落實(shí)采購
項(xiàng)目的態(tài)度（急迫、積極、平淡、抵觸）
客戶落實(shí)采購的基礎(chǔ)
如何校驗(yàn)商機(jī)的真實(shí)性
商機(jī)“四要素”是否清晰
采購關(guān)鍵人對(duì)項(xiàng)目的態(tài)度如何
商機(jī)挖掘的動(dòng)作要領(lǐng)
預(yù)約對(duì)象、預(yù)約時(shí)間、約見理由
拜訪溝通的流程
創(chuàng)造機(jī)會(huì)-有效溝通-梳理需求信息-梳理商機(jī)
提問的注意事項(xiàng)
練一練：填寫商機(jī)信息采集表
三、如何管理客戶關(guān)系
導(dǎo)入：從一個(gè)小故事講起
什么是客戶關(guān)系
客戶關(guān)系的定義
客戶關(guān)系的重點(diǎn)
如何管理客戶
客戶是企業(yè)的資源
關(guān)系也是資源
客戶管理的要點(diǎn)
客戶關(guān)系管理的基本邏輯
客戶關(guān)系管理的通用流程
建立客戶信息數(shù)據(jù)庫
多種方式管理客戶信息
明確客戶管理工作的原則和標(biāo)準(zhǔn)
定制屬于客戶的專屬服務(wù)
開展“一對(duì)一”營銷
大客戶營銷之興奮法則
大客戶營銷之興趣法則
大客戶營銷之珍珠法則
大客戶營銷之回應(yīng)法則
大客戶營銷之準(zhǔn)客戶法則
培養(yǎng)客戶的忠誠度
客戶忠誠來自哪里？
客戶忠誠度要素
客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)
提升客戶的價(jià)值
四、如何開展客情維系
討論：我們?cè)摬辉?、?huì)不會(huì)、敢不敢去拜訪客戶
客情關(guān)系維系的要點(diǎn)
與客戶關(guān)鍵人打交道的流程
分析人物背景
完成初次接洽
開展客戶拜訪（拜訪前的準(zhǔn)備、拜訪中的動(dòng)作）
建立合作關(guān)系
幫他做出決定
保持密切聯(lián)系
讓客戶信任你

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