《步步為贏—產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項目商機挖掘與校驗》

《步步為贏》
——產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項目商機挖掘?qū)崙?zhàn)訓練營
主講：馮秀老師
【課程背景】
據(jù)統(tǒng)計，到2030年數(shù)字經(jīng)濟規(guī)模將達到80萬億（來源：信通院），數(shù)字經(jīng)濟高速增長，空間巨大，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化將作為中國經(jīng)濟的主航道。
商機管理是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化業(yè)務(wù)增長的生命線。相對于標品營銷，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項目有著業(yè)務(wù)需求更加綜合、決策流程更加復(fù)雜以及多贏競合的特點，這要求客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理在營銷思維和銷售行為等方面都需要做出適時調(diào)整：從“以產(chǎn)品為中心”的推銷式銷售到“以客戶為中心”的顧問式銷售進行轉(zhuǎn)變。要獲取有效商機，提高商機的質(zhì)量，必須從把握客戶需求狀態(tài)開始。
本課程能幫助學員樹立產(chǎn)數(shù)項目運作思維、掌控產(chǎn)數(shù)項目的運作流程、全面提升項目營銷及支撐人員線索洞察、商機挖掘、商機校驗等綜合能力。
【課程收益】
學員收益
扭轉(zhuǎn)營銷思維，掌握“以客戶為中心”的顧問式營銷
樹立產(chǎn)數(shù)項目運作思維，掌握產(chǎn)數(shù)項目的運作流程
提升項目團隊線索洞察、商機挖掘及商機校驗?zāi)芰?br /> 組織收益
搶抓新時代發(fā)展機遇，提升項目運作效率
培養(yǎng)營銷隊伍，為轉(zhuǎn)型發(fā)展打下堅實基礎(chǔ)
儲備大量有效商機，推動業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定增長
【課程特色】
課程通過生動的理論講解、互動研討和案例解析，在濃厚的學習氛圍中幫助學員厘清項目運作的思維和流程，掌握挖掘客戶真實需求、獲取有效商機的方法，再通過實戰(zhàn)環(huán)節(jié)在老師的輔導下鞏固強化課堂所學，實現(xiàn)能力、業(yè)績雙提升！
【課程對象】政企客戶部門領(lǐng)導、BU總監(jiān)、行業(yè)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理等
【課程時間】1-5天（6小時/天，其中理論培訓1天、實戰(zhàn)輔導4天）
【訓前準備】
一、項目相關(guān)信息調(diào)研（線上溝通調(diào)研）
政企市場產(chǎn)數(shù)項目商機挖掘與轉(zhuǎn)化現(xiàn)狀
調(diào)研了解本地產(chǎn)數(shù)項目運營管理及支撐情況
參訓學員對產(chǎn)數(shù)項目的營銷意識與能力現(xiàn)狀
二、項目前期籌備（線上溝通執(zhí)行）
確定主攻行業(yè)，鎖定行業(yè)目標客戶
學員根據(jù)老師提供的要素指引，鎖定目標客戶并摸排目標客戶情況，按質(zhì)按量按時提交目標客戶清單并附客戶基本情況調(diào)研表（項目前審查、項目中考核信息準確性）
結(jié)合各本地網(wǎng)市場空間等要素，制定訓戰(zhàn)期間商機挖掘目標
以提升訓戰(zhàn)競賽氛圍、促進訓戰(zhàn)競賽目標完成進度為導向，制定訓戰(zhàn)競賽規(guī)則
根據(jù)產(chǎn)數(shù)商機挖掘目標制定積分規(guī)則
以有效商機量獲取為導向制定激勵規(guī)則
【課程大綱】
一、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項目的運作思維
課程導入：關(guān)于“收入”的思考
產(chǎn)數(shù)項目運作的四個思維
產(chǎn)數(shù)項目運作思維1：對行業(yè)客戶的了解是必備能力
產(chǎn)數(shù)項目運作思維2：既要與IT部門相熟、又要重點與業(yè)務(wù)部門交往
產(chǎn)數(shù)項目運作思維3：以客戶價值為核心、而非以產(chǎn)品銷售為核心
產(chǎn)數(shù)項目運作思維4：產(chǎn)數(shù)項目運作面向的客戶，既是組織又是個體
二、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項目的運作流程
產(chǎn)數(shù)項目營銷時，對應(yīng)客戶采購狀態(tài)，我方需要思考的重點問題梳理
產(chǎn)生痛點——如何診斷出客戶業(yè)務(wù)中的問題？
明確需求——如何讓客戶意識到存在該問題？
決定解決——如何推動客戶決定解決該問題？
對比方案——如何為客戶設(shè)計匹配的解決方案？
選擇合作——如何獲取客戶傾向、贏取招投標？
產(chǎn)數(shù)項目營銷，我方項目運作流程與必備技能梳理
線索洞察——業(yè)務(wù)目標、業(yè)務(wù)問題、IT問題探尋技能
商機挖掘——拜訪預(yù)約、信息挖掘、需求引導技能
商機校驗——結(jié)構(gòu)校驗、決策與競爭信息梳理技能
競爭影響——需求分析、資源整合、方案設(shè)計技能
控局打單——決策攻堅、招標控局、投標打單技能
三、怎樣提升產(chǎn)數(shù)項目線索洞察、商機挖掘與校驗?zāi)芰?br /> 資源型產(chǎn)數(shù)項目商機挖掘能力提升
資源型產(chǎn)數(shù)項目的推動部門
商機挖掘動作一：持續(xù)摸排、構(gòu)建臺賬
商機挖掘動作二：依據(jù)現(xiàn)狀、分析線索
商機挖掘動作三：抓住痛點、引導需求
商機挖掘動作四：實施策略、拉動意愿
重點行業(yè)資源型項目營銷方向指引
集成型產(chǎn)數(shù)項目線索洞察能力提升
應(yīng)用拉動型產(chǎn)數(shù)項目的推動部門
行業(yè)客戶應(yīng)用需求產(chǎn)生的底層邏輯
“應(yīng)用需求透視法”步驟1：將客戶戰(zhàn)略目標逐層分解至工作場景
“應(yīng)用需求透視法”步驟2：分析客戶工作流程、找出客戶業(yè)務(wù)問題
“應(yīng)用需求透視法”步驟3：匹配產(chǎn)數(shù)解決方案、優(yōu)化客戶業(yè)務(wù)問題
“應(yīng)用需求透視法”的反向使用
集成型產(chǎn)數(shù)項目商機挖掘能力提升
行業(yè)客戶三層部門客情維系目標與營銷目標指引
商機挖掘動作1：客戶預(yù)約
商機挖掘動作2：拜訪切入
商機挖掘動作3：信息挖掘、引導需求
產(chǎn)數(shù)項目商機校驗與信息梳理
產(chǎn)數(shù)項目商機四大關(guān)鍵結(jié)構(gòu)要素
產(chǎn)數(shù)項目商機校驗七大問題
產(chǎn)數(shù)項目商機關(guān)鍵信息梳理
【實戰(zhàn)輔導】
客戶拜訪
目標客戶篩選、拜訪準備、客戶預(yù)約
商務(wù)溝通
高效溝通、線索洞察、商機挖掘
商機梳理
商機信息梳理、商機有效性校驗、有效商機管理
每日復(fù)盤
回顧目標、分享經(jīng)驗、梳理問題、制定計劃
階段復(fù)盤
階段總結(jié)、要點回顧、后續(xù)工作安排

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