《步步為贏—產業(yè)數字化項目商機挖掘與校驗》

《步步為贏》
——產業(yè)數字化項目商機挖掘實戰(zhàn)訓練營
主講：馮秀老師
【課程背景】
據統(tǒng)計，到2030年數字經濟規(guī)模將達到80萬億（來源：信通院），數字經濟高速增長，空間巨大，產業(yè)數字化將作為中國經濟的主航道。
商機管理是產業(yè)數字化業(yè)務增長的生命線。相對于標品營銷，產業(yè)數字化項目有著業(yè)務需求更加綜合、決策流程更加復雜以及多贏競合的特點，這要求客戶經理、解決方案經理在營銷思維和銷售行為等方面都需要做出適時調整：從“以產品為中心”的推銷式銷售到“以客戶為中心”的顧問式銷售進行轉變。要獲取有效商機，提高商機的質量，必須從把握客戶需求狀態(tài)開始。
本課程能幫助學員樹立產數項目運作思維、掌控產數項目的運作流程、全面提升項目營銷及支撐人員線索洞察、商機挖掘、商機校驗等綜合能力。
【課程收益】
學員收益
扭轉營銷思維，掌握“以客戶為中心”的顧問式營銷
樹立產數項目運作思維，掌握產數項目的運作流程
提升項目團隊線索洞察、商機挖掘及商機校驗能力
組織收益
搶抓新時代發(fā)展機遇，提升項目運作效率
培養(yǎng)營銷隊伍，為轉型發(fā)展打下堅實基礎
儲備大量有效商機，推動業(yè)務收入穩(wěn)定增長
【課程特色】
課程通過生動的理論講解、互動研討和案例解析，在濃厚的學習氛圍中幫助學員厘清項目運作的思維和流程，掌握挖掘客戶真實需求、獲取有效商機的方法，再通過實戰(zhàn)環(huán)節(jié)在老師的輔導下鞏固強化課堂所學，實現能力、業(yè)績雙提升！
【課程對象】政企客戶部門領導、BU總監(jiān)、行業(yè)客戶經理、客戶經理、解決方案經理等
【課程時間】1-5天（6小時/天，其中理論培訓1天、實戰(zhàn)輔導4天）
【訓前準備】
一、項目相關信息調研（線上溝通調研）
政企市場產數項目商機挖掘與轉化現狀
調研了解本地產數項目運營管理及支撐情況
參訓學員對產數項目的營銷意識與能力現狀
二、項目前期籌備（線上溝通執(zhí)行）
確定主攻行業(yè)，鎖定行業(yè)目標客戶
學員根據老師提供的要素指引，鎖定目標客戶并摸排目標客戶情況，按質按量按時提交目標客戶清單并附客戶基本情況調研表（項目前審查、項目中考核信息準確性）
結合各本地網市場空間等要素，制定訓戰(zhàn)期間商機挖掘目標
以提升訓戰(zhàn)競賽氛圍、促進訓戰(zhàn)競賽目標完成進度為導向，制定訓戰(zhàn)競賽規(guī)則
根據產數商機挖掘目標制定積分規(guī)則
以有效商機量獲取為導向制定激勵規(guī)則
【課程大綱】
一、產業(yè)數字化項目的運作思維
課程導入：關于“收入”的思考
產數項目運作的四個思維
產數項目運作思維1：對行業(yè)客戶的了解是必備能力
產數項目運作思維2：既要與IT部門相熟、又要重點與業(yè)務部門交往
產數項目運作思維3：以客戶價值為核心、而非以產品銷售為核心
產數項目運作思維4：產數項目運作面向的客戶，既是組織又是個體
二、產業(yè)數字化項目的運作流程
產數項目營銷時，對應客戶采購狀態(tài)，我方需要思考的重點問題梳理
產生痛點——如何診斷出客戶業(yè)務中的問題？
明確需求——如何讓客戶意識到存在該問題？
決定解決——如何推動客戶決定解決該問題？
對比方案——如何為客戶設計匹配的解決方案？
選擇合作——如何獲取客戶傾向、贏取招投標？
產數項目營銷，我方項目運作流程與必備技能梳理
線索洞察——業(yè)務目標、業(yè)務問題、IT問題探尋技能
商機挖掘——拜訪預約、信息挖掘、需求引導技能
商機校驗——結構校驗、決策與競爭信息梳理技能
競爭影響——需求分析、資源整合、方案設計技能
控局打單——決策攻堅、招標控局、投標打單技能
三、怎樣提升產數項目線索洞察、商機挖掘與校驗能力
資源型產數項目商機挖掘能力提升
資源型產數項目的推動部門
商機挖掘動作一：持續(xù)摸排、構建臺賬
商機挖掘動作二：依據現狀、分析線索
商機挖掘動作三：抓住痛點、引導需求
商機挖掘動作四：實施策略、拉動意愿
重點行業(yè)資源型項目營銷方向指引
集成型產數項目線索洞察能力提升
應用拉動型產數項目的推動部門
行業(yè)客戶應用需求產生的底層邏輯
“應用需求透視法”步驟1：將客戶戰(zhàn)略目標逐層分解至工作場景
“應用需求透視法”步驟2：分析客戶工作流程、找出客戶業(yè)務問題
“應用需求透視法”步驟3：匹配產數解決方案、優(yōu)化客戶業(yè)務問題
“應用需求透視法”的反向使用
集成型產數項目商機挖掘能力提升
行業(yè)客戶三層部門客情維系目標與營銷目標指引
商機挖掘動作1：客戶預約
商機挖掘動作2：拜訪切入
商機挖掘動作3：信息挖掘、引導需求
產數項目商機校驗與信息梳理
產數項目商機四大關鍵結構要素
產數項目商機校驗七大問題
產數項目商機關鍵信息梳理
【實戰(zhàn)輔導】
客戶拜訪
目標客戶篩選、拜訪準備、客戶預約
商務溝通
高效溝通、線索洞察、商機挖掘
商機梳理
商機信息梳理、商機有效性校驗、有效商機管理
每日復盤
回顧目標、分享經驗、梳理問題、制定計劃
階段復盤
階段總結、要點回顧、后續(xù)工作安排

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