專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)技能提升特訓(xùn)營(yíng)

【課程背景】新零售時(shí)代唯一不變的就是變，當(dāng)線(xiàn)上銷(xiāo)售份額占整體市場(chǎng)越來(lái)越大的時(shí)，線(xiàn)下實(shí)體店是否已經(jīng)成為雞肋，京東三年百萬(wàn)家便利店的豪言壯語(yǔ)讓人感受到了實(shí)體店的春天即將到來(lái)，那春天究竟是誰(shuí)的春天，實(shí)體店良性穩(wěn)定的發(fā)展，一個(gè)優(yōu)秀的專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)是春天的開(kāi)端，專(zhuān)賣(mài)店的運(yùn)營(yíng)需要具備足夠的店面診斷經(jīng)驗(yàn)和整改技能，溝通能力、管理能力和市場(chǎng)開(kāi)拓能力。而不合格的專(zhuān)賣(mài)店長(zhǎng)往往會(huì)找不到核心問(wèn)題和原因，通常抓不到重點(diǎn)，付出很多，但專(zhuān)賣(mài)店業(yè)績(jī)遲遲無(wú)法改善。就算是再好的計(jì)劃，如果缺少優(yōu)秀店長(zhǎng)嚴(yán)格的執(zhí)行，也只是紙上空談。所以說(shuō)，一位優(yōu)秀店長(zhǎng)的重要性，是其他角色無(wú)可取代的，她影響著終端業(yè)績(jī)的30%-70%，她決定著終端店鋪的文化和氛圍，她影響了終端人員的穩(wěn)定性，也決定了終端團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。但是，今天的現(xiàn)狀是：

多數(shù)店長(zhǎng)被選拔原因是銷(xiāo)售能力強(qiáng)或工齡長(zhǎng)；

多數(shù)店長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)方式還是原來(lái)老店長(zhǎng)復(fù)制給她的；

多數(shù)店長(zhǎng)關(guān)注銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而忽視店鋪未來(lái)趨勢(shì)；

多數(shù)店長(zhǎng)還沒(méi)有掌握終端持續(xù)盈利的模式。

開(kāi)不開(kāi)店看老板，賺不賺錢(qián)看店長(zhǎng)！新零售時(shí)代，價(jià)格沒(méi)變，店員沒(méi)變，業(yè)績(jī)?yōu)槭裁聪嗖钌踹h(yuǎn)？?jī)?yōu)秀店長(zhǎng)就是實(shí)體門(mén)店持續(xù)盈利的秘密武器！

【課程收益】：

通過(guò)學(xué)習(xí)獲得店長(zhǎng)的崗位職責(zé)及職業(yè)素養(yǎng)方面的基本知識(shí)；

通過(guò)學(xué)習(xí)獲得店面管理能力的提升，快速熟悉和掌握如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做好銷(xiāo)

售 。

通過(guò)學(xué)習(xí)掌握門(mén)店業(yè)績(jī)持續(xù)提升的關(guān)鍵因素和技巧，掌握解決門(mén)店各種問(wèn)題的方法，包括增加顧客的進(jìn)店率、停留時(shí)間、成交率、復(fù)購(gòu)率、忠誠(chéng)度等。

通過(guò)多個(gè)實(shí)戰(zhàn)演練實(shí)現(xiàn)單店業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)，掌握溝通和激勵(lì)店員的多種方式和技巧,極大地提升導(dǎo)購(gòu)工作激情和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

提升店長(zhǎng)全面管理效能，樹(shù)立積極主動(dòng)、學(xué)習(xí)的心態(tài)學(xué)會(huì)用老板的心態(tài)管理門(mén)店；科學(xué)分解目標(biāo)并轉(zhuǎn)化為行動(dòng)計(jì)劃，提供方法和工具監(jiān)控達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)。

【課程時(shí)間】：7小時(shí)

【課程對(duì)象】：專(zhuān)賣(mài)店店長(zhǎng)、管理者

【課程方式】：講授式、小組討論、游戲、案例研討、現(xiàn)場(chǎng)演練、課后作業(yè)、小組PK等，可根據(jù)學(xué)員、行業(yè)特點(diǎn)設(shè)置的學(xué)習(xí)風(fēng)格來(lái)做相應(yīng)的調(diào)整；

課程大綱

第一講 新零售時(shí)代家電行業(yè)現(xiàn)狀與趨勢(shì)

一、家電行業(yè)現(xiàn)狀與未來(lái)趨勢(shì)

?1、新零售時(shí)代對(duì)家電行業(yè)的影響

1）新零售時(shí)代對(duì)家電行業(yè)的影響主要體現(xiàn)在哪里

2）新零售時(shí)代對(duì)家電行業(yè)的影響造成的后果

案例討論：某董事長(zhǎng)的分享故事

1. 新零售時(shí)代家電行業(yè)的現(xiàn)狀
2. 新零售時(shí)代家電行業(yè)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)
3. 新零售時(shí)代專(zhuān)賣(mài)店長(zhǎng)的角色認(rèn)知

二、新零售時(shí)代專(zhuān)賣(mài)店長(zhǎng)的角色認(rèn)知

1、專(zhuān)賣(mài)店長(zhǎng)勝任力模型分析

2、專(zhuān)賣(mài)店長(zhǎng)常見(jiàn)的8種典型錯(cuò)誤行為

3、專(zhuān)賣(mài)店長(zhǎng)必備的10大能力

4、門(mén)店管理每日工作重點(diǎn)

1）營(yíng)業(yè)前

2）營(yíng)業(yè)中

3）營(yíng)業(yè)后

落地工具：《門(mén)店每日工作計(jì)劃表》

落地工具：《門(mén)店每周工作計(jì)劃表》

落地工具：《門(mén)店每月工作計(jì)劃表》

三、專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)形象管理

1、門(mén)店如何陳列規(guī)劃

1）做好門(mén)店陳列的6大好處

2）店鋪陳列規(guī)劃設(shè)計(jì)

3）終端店鋪陳列的5大關(guān)鍵點(diǎn)

4）店鋪布局規(guī)劃——3大區(qū)域管理

2、店內(nèi)無(wú)形聲色廣告

1）店內(nèi)色彩選擇

2）店內(nèi)音樂(lè)選擇

3）門(mén)店服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)

4）讓導(dǎo)購(gòu)感受和推廣品牌的價(jià)值

2、店面形象影響大

1）門(mén)店衛(wèi)生環(huán)境、音響、燈光等購(gòu)物環(huán)境;

2）指示牌和POP廣告的布局;

第三講 門(mén)店導(dǎo)購(gòu)的管理與能力提升

四、導(dǎo)購(gòu)的會(huì)議及文化管理

1、早會(huì)：目標(biāo)確認(rèn)，技能演練，工作分配

2、晚會(huì)：工作檢討及建議，簡(jiǎn)單總結(jié)

3、周會(huì)：追目標(biāo)，定方向，案例研討，主題分享

4、月會(huì)：目標(biāo)確認(rèn)，工作總結(jié)，群體激勵(lì)

5、銷(xiāo)售例會(huì)注意事項(xiàng)

案例分析：銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)機(jī)掌控的重要性

五、傳達(dá)企業(yè)愿景和文化

1、愿景：看到未來(lái)，自然向前

2、文化：親身實(shí)踐，自然傳達(dá)

3、品牌忠誠(chéng)度，由自己做起

六、與導(dǎo)購(gòu)的工作溝通技巧

1、 如何有效溝通

1）有效溝通的法則

2）銷(xiāo)售溝通的目的

4）銷(xiāo)售溝通的4要素

2、有效的傾聽(tīng)與提問(wèn)

1）聽(tīng)--拉近與他人的關(guān)系

2）積極積極聆聽(tīng)的技巧

3）如何確認(rèn)他人的問(wèn)題和需求

4）靈活運(yùn)用開(kāi)放式探問(wèn)法和封閉式探問(wèn)法

5）他人更在意你怎么說(shuō)

6）用他人喜歡的方式去說(shuō)

七、實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧

1.?三種終端形態(tài)及四種終端的現(xiàn)狀

2.?開(kāi)場(chǎng)時(shí)機(jī)什么時(shí)候最合適

3.?好的開(kāi)場(chǎng)方式是怎樣的？

4.?開(kāi)場(chǎng)三句定乾坤

頭腦風(fēng)暴：開(kāi)場(chǎng)三句話(huà)到底怎么講？

專(zhuān)業(yè)介紹有技巧

銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)

1）顧客冷言以對(duì)

2）優(yōu)勢(shì)質(zhì)疑

3）價(jià)格對(duì)比

4）折扣要求

八、銷(xiāo)售流程圖——銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)流程指引

1.?信息收集——準(zhǔn)備階段

1）如何吸引到更多的“客流量”？

2）如何提高銷(xiāo)售的成交率？

3）如何提高反復(fù)購(gòu)買(mǎi)的次數(shù)？

2.?身份識(shí)別——接觸階段

1）如何判斷客戶(hù)身份—衣著打扮、語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)、進(jìn)店表現(xiàn)、詢(xún)問(wèn)內(nèi)容

2）顧問(wèn)式銷(xiāo)售中銷(xiāo)售人員的三大角色

3.?了解需求——說(shuō)服階段

工具：NEADS方案解決、FORM溝通法，現(xiàn)場(chǎng)演練

4.?塑造價(jià)值、溝通答疑——產(chǎn)品推薦階段

思考練習(xí)：如何提高反復(fù)購(gòu)買(mǎi)率？

案例分析：某導(dǎo)購(gòu)怎塑造價(jià)值成功銷(xiāo)售的案例給你的啟示？

5.?臨門(mén)一腳、成功案例——成交階段

現(xiàn)場(chǎng)演練，分析、解決方案

1）成交時(shí)機(jī)最重要

2） 成交信號(hào)特征

3）十種常用成交技巧

6.?有效追蹤——服務(wù)階段

九、顧客心理分析

1.?不同消費(fèi)者性別、年齡、性格分析

2.?性格分類(lèi)及消費(fèi)特點(diǎn)

3.?不同消費(fèi)者應(yīng)對(duì)技巧

案例分析、現(xiàn)場(chǎng)演練

第四講 專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)绾翁嵘?/strong>

十、終端導(dǎo)購(gòu)如何進(jìn)行目標(biāo)管理和業(yè)績(jī)提升

1、終端目標(biāo)管理業(yè)績(jī)提升

1）哈拂大學(xué)夢(mèng)想調(diào)查

問(wèn)題：80%的店鋪僅僅把目標(biāo)管理當(dāng)作了績(jī)效考核

思考：如何讓目標(biāo)起到真正的激勵(lì)作用

2）終端目標(biāo)設(shè)定的3大誤區(qū)

3）目標(biāo)管理一定要把握的2個(gè)點(diǎn)

4）如何找到達(dá)成目標(biāo)的障礙點(diǎn)和突破點(diǎn)

案例分析：目標(biāo)不只是結(jié)果的考核更是管理工具

5）門(mén)店管理高效目標(biāo)溝通7步曲及導(dǎo)購(gòu)目標(biāo)自我設(shè)定

6）目標(biāo)管理流程：制定、分解、落實(shí)、跟進(jìn)、達(dá)成

7）目標(biāo)管理PDCA循環(huán)及5W1H原則

8）月度目標(biāo)分解法

9）PK機(jī)制激發(fā)員工意愿及承諾兌現(xiàn)

10）目標(biāo)落實(shí)與行動(dòng)計(jì)劃：從數(shù)字到銷(xiāo)售動(dòng)作

11）目標(biāo)管理金三角及追蹤目標(biāo)達(dá)成的會(huì)議導(dǎo)航系統(tǒng)

案例研討：如何做好團(tuán)隊(duì)目標(biāo)公布

12）如何做好提升銷(xiāo)售計(jì)劃的溝通

工具：《目標(biāo)管理排行榜》

工具：《員工每日業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)英雄榜》

工具：《目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤表》

2、門(mén)店怎樣提升銷(xiāo)量及業(yè)績(jī)倍增

1）怎樣進(jìn)行終端推廣及執(zhí)行

2）門(mén)店推廣動(dòng)作要領(lǐng)把握

3）營(yíng)銷(xiāo)推廣六大方法

4）終端推廣成功的秘訣

3、門(mén)店客戶(hù)管理提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

1）銷(xiāo)售最高境界：銷(xiāo)售未來(lái)

2）顧客流失的原因分析

3）顧客分類(lèi)與顧客經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)

4）建立完善的顧客檔案，挖掘消費(fèi)機(jī)會(huì)