銷售標(biāo)準(zhǔn)化與流程

[課程背景]：對(duì)于一個(gè)企業(yè)，營(yíng)銷是其最基本最重要的職能之一，對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，而銷售標(biāo)準(zhǔn)化與流程是營(yíng)銷工作中一個(gè)非常重要的組成部分。如何進(jìn)行客戶開發(fā)前的線索了解、準(zhǔn)備，如何進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，如何對(duì)客戶進(jìn)行觀察、判斷、數(shù)據(jù)分析、了解和挖掘客戶的需求、開發(fā)中如何與客戶更好的進(jìn)行溝通，合作后，怎樣更好的進(jìn)行客戶關(guān)系管理，促進(jìn)與客戶之間的更深層次的合作、更好的為客戶服務(wù)等，同時(shí)進(jìn)行客戶的分級(jí)管理和信用評(píng)估、還有回款的管理等，一整套的銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程系統(tǒng)的以客戶為中心的，客戶前中后管理體系，幫助銷售人員更清晰的、系統(tǒng)的梳理客戶的思維和行為，更好的進(jìn)行客戶維護(hù)和管理，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中更好的提升業(yè)績(jī)。

課程收益：通過(guò)案例分析、角色扮演及工具使用，練習(xí)銷售人員在銷售流程系統(tǒng)中對(duì)客戶線索的挖掘、觀察、分析、判斷及怎樣與客戶更好的交流、通過(guò)交流更好的進(jìn)行客戶開發(fā)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、更好的挖掘客戶需求，進(jìn)行客戶分級(jí)管理和評(píng)估、回款的管理、從而更好的服務(wù)客戶、進(jìn)行客戶管理與維護(hù)能力，提升客戶感受，營(yíng)造獲得客戶好感的銷售行為，輕松建立客戶關(guān)系。

課程時(shí)間：1天（6小時(shí)/天）

課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員等

課程方式：專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結(jié)合，課程中每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都有案例和學(xué)員互動(dòng)，提升學(xué)員參與和吸收的能力。

課程大綱

第一講：客戶的線索了解開發(fā)分析

客戶的線索了解開發(fā)分析（第一步）

1.我們的客戶在哪里

2.怎樣才能找到我們的客戶

3.尋找客戶線索開發(fā)客戶的六種方法

4.客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備

1）了解自己企業(yè)

A、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

A1、產(chǎn)業(yè)集中度

A2、市場(chǎng)占有率

A3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等

B、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與能力分析

B1、SWOT分析

B2、波士頓矩陣

C、營(yíng)銷計(jì)劃制定

C1、銷售預(yù)測(cè)

C2、銷售計(jì)劃的內(nèi)容與步驟

C3、銷售目標(biāo)

工具：STP法、SMART法則

案例分析：某公司超級(jí)銷售人員的分析模板

2）了解公司產(chǎn)品

A、你的公司及產(chǎn)品定位

B、公司產(chǎn)品的主要類別、價(jià)格及特性

C、公司產(chǎn)品的三個(gè)主要特點(diǎn)

3）如何介紹公司及產(chǎn)品可以脫穎而出

A、開場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)

B、開場(chǎng)三句定乾坤

C、專業(yè)介紹有技巧

D、銷售工具巧妙用

現(xiàn)場(chǎng)模擬演練：角色扮演、現(xiàn)場(chǎng)話術(shù)設(shè)計(jì)、演練

工具應(yīng)用：怎樣設(shè)計(jì)開場(chǎng)三句、FABE法則應(yīng)用

5、客戶開發(fā)中的資料收集

1）客戶所在行業(yè)的基本情況

2）客戶的公司體制

3）客戶的組織架構(gòu)

4）客戶的經(jīng)營(yíng)情況

5）客戶的財(cái)務(wù)支付情況

6）客戶的內(nèi)部資料

7）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(產(chǎn)品.使用情況.滿意度)

8）客戶近期采購(gòu)計(jì)劃

6、客戶開發(fā)中的篩選（是否有增長(zhǎng)潛力）

1）客戶所在行業(yè)的增長(zhǎng)狀況；

2）客戶所在的細(xì)分市場(chǎng)的總需求量增長(zhǎng)速度；

3）客戶在行業(yè)內(nèi)的口碑；

4）客戶在其所在主要細(xì)分市場(chǎng)里市場(chǎng)占有率的變化；

5）客戶在財(cái)務(wù)支付上有無(wú)問(wèn)題

7、客戶開發(fā)中了解客戶的基本需求

1）客戶對(duì)供貨企業(yè)的要求

2）客戶對(duì)產(chǎn)品品牌品質(zhì)的要求

3）客戶對(duì)供貨期的要求

4）客戶價(jià)格的預(yù)算

5）客戶對(duì)結(jié)算的要求

8、客戶開發(fā)中對(duì)客戶的分析

1）客戶購(gòu)買行為及影響因素分析

2）客戶的購(gòu)買決策

A、認(rèn)識(shí)客戶銷售中的四種角色

A1經(jīng)濟(jì)購(gòu)買影響力

A2應(yīng)用購(gòu)買影響力

A3技術(shù)購(gòu)買影響力

A4教練

互動(dòng)研討：大客戶人員構(gòu)成是怎樣的

B、四種角色對(duì)大客戶銷售的影響

B1客戶的影響力分析

B2客戶的參與度分析

B3判斷客戶的支持程度

B4客戶誰(shuí)會(huì)說(shuō)了“算”

案例研討：不同客戶角色的影響力

第二講：客戶開發(fā)中的溝通與需求挖掘

二、與客戶的溝通技巧提升（第二步）

1、與客戶的高效溝通的技巧

1）何為有效的溝通

2）溝通的定義、高效溝通的定義

3）卓越銷售溝通的五種態(tài)度

4）五種溝通風(fēng)格的了解與分析

5）五種不同溝通風(fēng)格的應(yīng)對(duì)技巧

6）如何提升溝通技巧的八字法則---傾聽、回應(yīng)、贊美、提問(wèn)

A、傾聽的四大原則

B、如何更好的進(jìn)行贊美

C、提問(wèn)的8大技巧

7）如何避開溝通的雷區(qū)

8）如何進(jìn)行高效溝通

工具：溝通風(fēng)格小測(cè)更好的了解自己

2、高頻率的拜訪

3、提供技術(shù)支持、產(chǎn)品的使用及分析

4、強(qiáng)化客戶信任感

5、銷售建議書（支持、投入、服務(wù)與承諾內(nèi)容）

三、客戶深層次需求挖掘與異議排除（第三步）

1、了解客戶深層次需求---說(shuō)服階段（銷售成功的關(guān)鍵）

1）什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？需求的五大層次？

2）怎樣引導(dǎo)探尋客戶的需求

A、需求角度下客戶的分類與溝通策略

B、通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶需求

分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？

3）溝通中的情緒管理

4）溝通中的左右腦思維應(yīng)用讓你輕松拿下訂單

2、方案推薦---價(jià)值塑造（超級(jí)銷售技巧展示）

思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是拒絕？

1）“價(jià)值”的理解及與價(jià)格的關(guān)系？

2）客戶心中的價(jià)值等式

3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

4）價(jià)值塑造的方式

A、你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？

B、提煉賣點(diǎn)——感知賣點(diǎn)——傳播賣點(diǎn)

C、價(jià)值塑造的時(shí)空角原理

D、價(jià)值塑造的提問(wèn)藝術(shù)

案例分析：某公司超級(jí)銷售的成功之道

3、向客戶展現(xiàn)卓越服務(wù)團(tuán)隊(duì)

1）對(duì)客戶的尊重

2）信用、產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)

3）經(jīng)驗(yàn)與熟練度

4）合作伙伴關(guān)系及信賴感

4、向客戶強(qiáng)化利益關(guān)系

5、承諾與服務(wù)決心

6、簽訂合約

第三講：客戶關(guān)系管理與維護(hù)

四、客戶關(guān)系管理與維護(hù)（第四步）

1、客戶的類型分析

2、客戶檔案管理

3、客戶關(guān)鍵個(gè)人信息收集與分析

4、客戶關(guān)系管理維護(hù)的三個(gè)層次

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