《顧問式引導技術與價值營銷》

  培訓講師：鄧波

講師背景：
鄧波老師營銷管理實戰(zhàn)專家北京師范大學工商管理碩士世界500強企業(yè)營銷培訓首席講師國際建材家居行業(yè)營銷培訓專業(yè)導師國內(nèi)知名終端連鎖銷售、導購培訓專家國內(nèi)著名實戰(zhàn)派營銷管理專家、企業(yè)教練曾任：霍尼韋爾朗能電器系統(tǒng)技術（廣東）有限公司|華北大區(qū)總 詳細>>

鄧波
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《顧問式引導技術與價值營銷》詳細內(nèi)容

《顧問式引導技術與價值營銷》

【課程背景】對于一個企業(yè)，營銷是其最基本最重要的職能之一，對企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關重要的作用，而銷售人員作為企業(yè)營銷的運作及執(zhí)行人員其能力、溝通技巧、素質(zhì)、知識結(jié)構(gòu)、心態(tài)、品質(zhì)、執(zhí)行力等對企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用，本系列課程是基于對世界500強企業(yè)及國內(nèi)各類型企業(yè)銷售模式、客戶分析及銷售人員應具備的基本素質(zhì)、溝通技能、策略、心態(tài)、品質(zhì)等通過研究及實踐所開發(fā)的課程，更實操、更落地。另外銷售人員對公司及產(chǎn)品價值的理解，怎樣在同質(zhì)化的市場中通過營銷賦予客戶更多的價值，更好的進行價值營銷，通過同質(zhì)化的現(xiàn)象挖掘品牌與產(chǎn)品差異化并應用于實踐，通過話術、銷售技巧呈現(xiàn)給客戶，給客戶帶來跟多的價值，這些都是至關重要的，同時通過顧問式引導技巧更高效的去服務客戶，提供價值營銷，這些都決定了銷售的結(jié)果。

【課程目的】為銷售人員提供支持，調(diào)整銷售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，塑造擁有大格局的職業(yè)定位；提升銷售自身素質(zhì)，掌握標準的價值營銷的工具和方法；掌握營銷基本知識和差異化的話術提煉，學會如何挖掘及拜訪客戶，如何通過顧問式引導技術與顧客溝通并洞察顧客心理，把握銷售時機,提升成交技巧在有限的時間化解異議，提升成交效率及成交量，同時能積極的充滿激情的面對客戶，成為一名真正的超級銷售冠軍。

課程時間：1天，（6小時/天）

課程對象：銷售經(jīng)理、主管、各級銷售人員

授課風格：專業(yè)講授、案例分析、角色扮演、小組討論分享相結(jié)合，一天課程中每一個節(jié)點都有案例和學員互動，提升學員參與和吸收的能力。

課程收益：

從知道到學會到應用，能自然應對常見的銷售難題和各自場景，并能很好的提煉品牌話術。

完全基于實戰(zhàn)和應用，杜絕只是對銷售理論或技巧的照搬照抄；

以技能訓練為主，確保掌握實戰(zhàn)技巧，提高銷售業(yè)績；

第一講：營銷的本質(zhì)與銷售人員角色定位

一、營銷的本質(zhì)及銷售人員角色定位

1、營銷的本質(zhì)

1）營銷與銷售的區(qū)別

2）營銷的整體概念

3）什么是市場營銷戰(zhàn)略

案例分析：costco為什么深受顧客青睞

2、銷售人員角色定位

1）銷售人員在企業(yè)的價值

2）社會認知、自我認知、正面思維

互動模擬：作為銷售人員你的定位是什么，該如何做？

3、超級銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)

1）合格銷售人員的品質(zhì)和特征

2）卓越銷售人員品質(zhì)和特征

3）職業(yè)習慣和自律

4）首因印象、職業(yè)形象打造

第二講：銷售人員如何進行顧問式引導的價值營銷

二、銷售人員如何進行顧問式引導的價值營銷

1、價值營銷的定義

2、價值營銷的內(nèi)容

3、怎樣更好的進行顧問式引導的價值營銷（價值營銷銷售四步法第一步）（首因效應提煉獨特的話術）

1）了解自己企業(yè)

A、行業(yè)競爭分析

A1、產(chǎn)業(yè)集中度

A2、市場占有率

A3、競爭對手分析

分析工具：波特五力模型、PESTEL分析法等

B、市場機會與能力分析

B1、SWOT分析

B2、波士頓矩陣

C、營銷計劃制定

C1、銷售預測

C2、銷售計劃的內(nèi)容與步驟

C3、銷售目標

工具：STP法、SMART法則

案例分析：某公司超級銷售人員的分析模板

4、了解公司產(chǎn)品

  1. 你的公司及產(chǎn)品定位
  2. 公司產(chǎn)品的主要類別、價格及特性
  3. 公司產(chǎn)品的三個主要特點

如何介紹公司及產(chǎn)品可以脫穎而出

A、開場的最佳時機

B、開場三句定乾坤

C、專業(yè)介紹有技巧

D、銷售工具巧妙用

現(xiàn)場模擬演練：角色扮演、現(xiàn)場話術設計、演練

工具應用：怎樣設計開場九句、時空角原理、FABE法則應用

第三講：如何通過顧問式引導進行價值營銷與客戶溝通及成交

三、如何通過顧問式引導進行價值營銷與客戶溝通及成交

1、顧問式引導的價值營銷中高效溝通技巧（價值營銷銷售四步法第二步）

1）何為有效的溝通

2）溝通的定義、高效溝通的定義

3）五種溝通風格的了解與分析

4）五種不同溝通風格的應對技巧

5）如何提升溝通技巧的八字法則---傾聽、回應、贊美、提問

A、傾聽的四大原則

B、如何更好的進行贊美

C、提問的8大技巧

6）如何避開溝通的雷區(qū)

7）如何進行高效溝通

工具：溝通風格小測更好的了解自己

2、了解需求---說服階段（價值營銷銷售四步法第三步）

1）什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？需求的五大層次？

2）怎樣引導探尋客戶的需求

A、需求角度下客戶的分類與溝通策略

B、通過提問引導客戶需求

分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？

C、探尋需求的spin法則

3、方案推薦---價值塑造（價值營銷的關鍵）

思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？

1）“價值”的理解及與價格的關系？

2）客戶心中的價值等式

3）影響價值的三個關鍵因素

4）價值塑造的方式

A、你能說出你產(chǎn)品的獨特價值嗎？

B、提煉賣點——感知賣點——傳播賣點

C、價值塑造的時空角原理

D、價值塑造的提問藝術

案例分析：某公司超級銷售的成功之道

4、成功案例---客戶異議處理及見證

1）臨門一腳、成功案例---成交達成階段

A、臨門一腳的溝通技巧

臨門一腳的成交技巧

第四講：顧問式引導價值營銷的客戶關系管理

四、顧問式引導價值營銷的客戶關系管理（價值營銷銷售四步法第四步）

1、利益

1）與客戶建立的最初關系--利益關系

2）怎樣更好的維系

2、情感

1）企業(yè)與客戶建立的相對穩(wěn)定的關系

2）情感建立的三個階段

3、理念

1）企業(yè)與客戶基于長期合作而建立的客戶關系。

2）導入有利于客戶關系維系的雙贏\競合理念，幫助客戶成長。 ?

3）為客戶提供額外的增值服務，提升其整體競爭力。



 

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課程時間：2天，6小時/天課程對象：各級銷售管理者、銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售人員等?課程背景：在人類的歷史上，迄今為止，沒有什么方式可以比談判讓我們能更快捷、更合理、更方便的獲得價值，出色的談判能力與高超的談判技巧，正在成為每個人的一項基本素質(zhì)和競爭能力。談判對事業(yè)、生活發(fā)揮的巨大影響，已經(jīng)到了不能忽視的地步，尤其對于銷售人員，談判能力直接影響公司的利潤和生

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課程時間：2天，6小時/天課程對象：銷售經(jīng)理、主管、各級銷售人員?課程背景：對于一個企業(yè)，營銷是其最基本最重要的職能之一，對企業(yè)的生存和發(fā)展起到至關重要的作用，而銷售人員作為企業(yè)營銷的運作及執(zhí)行人員其能力、溝通技巧、素質(zhì)、知識結(jié)構(gòu)、心態(tài)、品質(zhì)、執(zhí)行力等對企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用。本系列課程是基于對世界500強企業(yè)及國內(nèi)各類型工業(yè)品企業(yè)銷售模式、客戶分析及銷

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【課程背景】在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，市場最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關？水跟財有關，渠是生財?shù)耐ǖ溃挥星篮昧瞬拍苜嵏嗟腻X。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學教授唐·舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。渠道營銷創(chuàng)新已成為當今企業(yè)關注的重心，并日漸成為

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【課程背景】在新零售時代，市場最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關？水跟財有關，渠是生財?shù)耐ǖ?，只有渠道好了才能賺更多的錢。那么怎樣通過渠道進行更多產(chǎn)品的銷售，助力渠道的發(fā)展呢，本課程通過怎樣更好的對營銷渠道進行布局、管理、維護、還有門店運營、市場推廣、客戶分析、終端活動等全方位運作，從內(nèi)部管理運營到外

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【課程背景】在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，市場最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關？水跟財有關，渠是生財?shù)耐ǖ?，只有渠道好了才能賺更多的錢。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學教授唐·舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。渠道營銷創(chuàng)新已成為當今企業(yè)關注的重心，并日漸成為

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【課程背景】移動互聯(lián)網(wǎng)+時代，競爭加劇、產(chǎn)品利潤越來越薄，廠家對經(jīng)銷商的要求也越來越高，客戶越來越挑剔，員工管理難度不斷加大，流失率增加，很多經(jīng)銷商一年不如一年已是不爭的事實，在整體宏觀環(huán)境不太理想的情況下怎樣實現(xiàn)經(jīng)銷商銷量的提升、逆勢增長，全面提升經(jīng)銷商的經(jīng)營能力及業(yè)績和企業(yè)的核心競爭力，幫助經(jīng)銷商解決這些迫切需要解決的問題成為當務之急。【課程目的】本課程

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【課程背景】在風起云涌的商業(yè)戰(zhàn)場，伴隨日益激烈的市場競爭，在企業(yè)生存和發(fā)展中，賒銷是企業(yè)促銷產(chǎn)品的一種重要手段之一，但賒銷也使企業(yè)的應收賬款金額迅速增加，導致現(xiàn)金流嚴重不足，制約了企業(yè)的有序經(jīng)營和發(fā)展。作為銷售人員，經(jīng)常會遇到客戶拖欠貨款的問題，又到年底，怎樣向客戶催款才高效？客戶總在拖延付款時間，如何巧妙把握催款時機？向客戶索要欠款，怎么去討他會給你嗎?什

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