市場調研與消費者心理分析

課程背景：在商業(yè)領域中，沒有調查就沒有發(fā)言權是市場的黃金法則，怎樣讓自己企業(yè)的產(chǎn)品一推出，就受到消費者的青睞，銷量不斷提升，成為爆品，而不是產(chǎn)品推出后無人問津或銷售慘淡，浪費大量人力物力和各種資源同時錯失大量市場機會，給企業(yè)帶來極大的損失，答案是要打造爆品，就要通過市場調研了解消費者的現(xiàn)實需求及其心理，從而滿足消費者需求，依靠直覺和靈感洞察消費者的潛在需求并超越消費者需求，而深入的市場調研是這一切的基礎，通過市場調設計制造出優(yōu)秀的產(chǎn)品，通過調研打造出爆品，這才能夠使消費者和公眾對企業(yè)和產(chǎn)品產(chǎn)生較高的認同感，從而轉化為購買行為。因此，如何通過市場調研助力企業(yè)銷量及品牌的提升是每個企業(yè)孜孜追求的目標。

課程收益：

1、突破傳統(tǒng)市場調研觀念，創(chuàng)新市場調研新思路

2、了解自身企業(yè)及產(chǎn)品優(yōu)勢，通過專業(yè)市場調研打造出爆品秒殺競爭對手，加強客戶體驗

3、掌握市場調研的方法和技巧

4、掌握市場調研的程序和步驟

5、洞悉消費者的需求和了解消費者心理

課程時間：2?天，6小時/天

課程對象：銷售人員、市場人員、產(chǎn)品設人員

課程方式：采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、游戲互動、角色扮演、情景模擬、實操演練

課程大綱

第一講：市場調研的內容

市場調研概念及內容

1、市場調研的概念

2、宏觀環(huán)境調研

1）政治和法律環(huán)境

2）經(jīng)濟環(huán)境

3）社會文化環(huán)境

4）技術環(huán)境

5）人文環(huán)境

6）自然環(huán)境

3、行業(yè)及競爭狀況調研

1）現(xiàn)有競爭者的競爭強度調研

2）潛在進入者威脅調研

3）替代品威脅調研

4）購買者的價格談判能力調研

5）供應商的調研

A、供應商的渠道及定價調研

B、產(chǎn)品及包裝方法

C、市場狀況及主要競爭對手

4、市場供求現(xiàn)狀調研

1）市場需求調查

A、市場容量大小

B、目標客戶群

C、進入市場的機會點

2）市場供給調研

3）購買者及使用者

? 5、企業(yè)內部調研

??1）企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及使命

? 2）企業(yè)內部資源

? 3）企業(yè)業(yè)務組合及相互關系

? 4）既往業(yè)績與成功的關鍵要素

??6、營銷組合調研

? 1）產(chǎn)品研究

? A、產(chǎn)品及包裝方式

? 2）價格研究

? A、渠道及定價

? 3）渠道研究

? A、渠道及經(jīng)銷商

? 4）促銷研究

第二講：市場調研的方法

市場調研的方法

文案法

1. 文案法的資料來源
2. 文案法的步驟

問卷法

1. 調查問卷的結構
2. 設計調查問卷的程序

訪問法

1. 面談訪問法
2. 郵寄訪問法
3. 電話訪問法

觀察法

1. 觀察法的類型
2. 觀察法的優(yōu)缺點
3. 觀察法的適用情況

實驗法

1. 實驗法的步驟
2. 實驗法的優(yōu)缺點
3. 實驗法的適用情況

第三講：市場調研策劃的流程

市場調研策劃流程

調研策劃的準備階段

1. 確定調研的必要性
2. 明確調研問題
3. 確定調研目標

調研策劃的設計階段

1. 設計調研方案
2. 選擇調研方法
3. 選擇抽樣方法并設定樣本容量

調研策劃的實施階段

1. 數(shù)據(jù)采集
2. 數(shù)據(jù)處理與分析

調研策劃的結論階段

1. 撰寫調研報告
2. 跟蹤反饋

第四講：市場調研報告的結構與技巧

四、市場調研報告的結構與技巧

? 1、市場調研報告的內容與結構

? 1）前言

? 2）主體

? 3）附錄

? 2、市場調研報告中可視圖的運用技巧

??1）表

? 2）圖

? 3）其他可視圖

? 3、市場調研報告的撰寫要求及注意事項

??1）合乎邏輯

? 2）解釋充分、結論準確

? 3）重視質量、篇幅適當

? 4）定量與定性分析相結合

? 5）避免虛假的準確性

? 6）盡量圖表化

第五講 洞察消費者心理理論

五、洞察消費者心理理論

1、心理賬戶

1）概念定義

2）案例分享

3）場景運用

2、沉沒成本

1）概念定義

2）案例分享

3）場景運用

3、比例偏見

1）概念定義

2）案例分享

3）場景運用

4、損失規(guī)避

1）概念定義

2）案例分享

3）場景運用

5、價格錨點

1）概念定義

2）案例分享

3）場景運用

第六講 基于客戶心理的五維模型

六、基于客戶心理的五維模型

1、第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎

1）哪些因素會導致對方不信任我們？

A?銷售是信心的傳遞，自信是銷售精英的第一把武器，為什么我們的銷售人員不自信？如何培養(yǎng)自信呢？

B?淡化銷售痕跡：我們不是買東西給客戶，而是幫助對方選擇適合他的產(chǎn)品

C?需要我們不斷提升專業(yè)能力，更加從容應對客戶各種問題

2）分組研討／分享：初次接觸時你是如何去建立好的第一印象？

3）做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作

2、第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素

1）請思考：我們在自己的生活中是否曾經(jīng)因為一時氣憤而導致終止采購？

A?盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因

B?在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

C?銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意（注意客戶的情緒管理）

2）善用全腦思維拿下訂單

A?左腦利益，邏輯線索，理性思維

B?右腦關系，模糊意識，感性思維

C?討論：幾段對話帶來的不同感受

3、第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事

1）請思考：我們是否曾經(jīng)碰到客戶很認可我們的產(chǎn)品卻最終沒有購買？

A?對方是否有支付能力？

B?在該公司／或日程生活中，對方是否有決策的能力

2）如何找對決策人

3）如何分辨對方是否真的限于預算而擱置采購

A?報價的技巧

B?價格談判中探底的策略

4、第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關鍵

1）什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？

2）討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？

A?基于前者的銷售溝通方式

B?兩種不同理念的結果

C?結論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求

3）需求角度下客戶的分類與溝通策略

A?不明確型

B?半明確型

C?完全明確型

5、第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么

1）請思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是不要？

A?如何理解“價值”？

B?客戶心中的價值等式

C?影響價值的三個關鍵因素

2）價值塑造的方式

A?緊扣需求：依需求而推薦

B?展現(xiàn)優(yōu)勢：你能說出你產(chǎn)品的獨特賣點嗎？

C?導向利益：賣結果而不是賣成份

D FABE法則應用級話術

鄧波老師的其它課程