區(qū)域市場開發(fā)與管理

?【課程背景】在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，市場最不缺的是產(chǎn)品，最缺的是銷售產(chǎn)品的人和渠道，渠道——說文解字：“渠，水所居也”，水跟什么有關？水跟財有關，渠是生財?shù)耐ǖ溃挥星篮昧瞬拍苜嵏嗟腻X。正如整合營銷傳播理論創(chuàng)始人、美國西北大學教授唐·舒爾茨指出：在產(chǎn)品同質化的背景下，唯有“渠道”和“傳播”能產(chǎn)生差異化的競爭優(yōu)勢。區(qū)域市場渠道營銷創(chuàng)新已成為當今企業(yè)關注的重心，并日漸成為它們克敵制勝的武器。而傳統(tǒng)渠道屢遭瓶頸，營銷如何突圍？業(yè)績如何倍增？經(jīng)營如何突破？企業(yè)需要發(fā)展和擴大規(guī)模，區(qū)域市場渠道結構會隨著調整。盡可能地進入?yún)^(qū)域市場更多的渠道以進入新的細分市場，同時對區(qū)域市場各種渠道進行規(guī)劃開發(fā)及進行有效的管理。

【課程目的】為銷售人員提供支持，調整銷售人員的職業(yè)心態(tài)和觀念，顛覆我們原有的觀念，怎樣更好的開發(fā)區(qū)域市場各種渠道及進行管理，更好的鎖定目標市場與意向客戶，制定區(qū)域市場開發(fā)策略并高效執(zhí)行，每一種渠道都是一種突破，拓寬銷售渠道，通過多種渠道多種維度的組合，環(huán)環(huán)相扣，助力企業(yè)倍增銷售業(yè)績，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。

【課程收益】

本課程幫助學員更好的了解企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)和管理的方法和思路，了解不同渠道不同的開發(fā)和管理方法，怎樣通過各種渠道開發(fā)更好的提升業(yè)績，從而實現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)增長。

更好的掌握區(qū)域市場各種渠道開發(fā)的方法和策略及怎樣進行管理。

學習怎樣通過區(qū)域市場各種渠道的開發(fā)與管理提升自己的綜合素質和解決問題的方法和技巧，不斷提升和打造個人的核心競爭力和提升企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

【課程對象】企業(yè)的各級銷售管理者、銷售人員

【授課風格】專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小組討論分享相結合

【課程時長】1天（6小時）

【課程大綱】

第一講：市場行業(yè)背景

一、移動互聯(lián)網(wǎng)+時代快遞行業(yè)現(xiàn)狀及趨勢

?1、移動互聯(lián)網(wǎng)+時代對實體經(jīng)濟的影響

1）移動互聯(lián)網(wǎng)+時代對實體經(jīng)濟的影響主要體現(xiàn)在哪里

2）移動互聯(lián)網(wǎng)+時代對實體經(jīng)濟的影響造成的后果

案例討論：某集團董事長的分享故事

移動互聯(lián)網(wǎng)+時代快遞行業(yè)現(xiàn)狀

1. 移動互聯(lián)網(wǎng)+時代快遞行業(yè)的影響
2. 移動互聯(lián)網(wǎng)+時代快遞行業(yè)的現(xiàn)狀

案例分析：快遞行業(yè)生意到底怎么樣？

現(xiàn)場互動：銷售不好與好的區(qū)別及應怎樣做好

1、移動互聯(lián)網(wǎng)+時代快遞行業(yè)未來的發(fā)展趨勢

1）移動互聯(lián)網(wǎng)+時代快遞行業(yè)的發(fā)展趨勢

2）移動互聯(lián)網(wǎng)+時代快遞行業(yè)的運營模式

案例分析：馬云的新零售、京東的百萬便利店計劃

第二講 區(qū)域市場目標設定與原則

二、區(qū)域市場目標的設計和原則

?1、區(qū)域市場開發(fā)設計的程序

1）區(qū)域市場目標的設計

2）區(qū)域市場目標設計的原則

2、區(qū)域市場的目標市場選擇和客戶鎖定

1）區(qū)域市場目標市場的選擇標準

2）區(qū)域市場目標市場選擇原則與客戶鎖定

案例分析：××品牌成功進入G市且銷量暴漲的目標市場選擇之路。

3、如何吸引優(yōu)質客戶的方法

1）優(yōu)質客戶為什么選擇你的品牌的兩個思考核心：

2）如何突破與優(yōu)質客戶的“三道防線”

3）如何解決優(yōu)質客戶常見“四大問題”

4、優(yōu)質客戶談判致勝策略

1）三步創(chuàng)造談判雙贏

2）情報、權勢、時間在優(yōu)質客戶談判中的運用

3）兩個必備的優(yōu)質客戶談判思維

案例分析：××品牌銷售人員快速開發(fā)優(yōu)質客戶的精彩案例分析。

5、為什么說競爭對手的客戶就是你的客戶？

1）成熟市場，如何撕破缺口開發(fā)優(yōu)質客戶？

2）五步法絕殺，競爭對手優(yōu)質客戶如何成為你的客戶

3）與競爭對手客戶談判要注意的四個關鍵點

第三講 區(qū)域市場的規(guī)劃和開發(fā)

三、區(qū)域市場的規(guī)劃

1、如何做好區(qū)域市場規(guī)劃

1）區(qū)域市場規(guī)劃存在的困難

2）怎樣更好的做好區(qū)域市場規(guī)劃

問題探討：面對大量同質化品牌，如何做好區(qū)域市場規(guī)劃？如何制定一份有競爭力的《區(qū)域市場方案與作戰(zhàn)地圖》

2、區(qū)域市場開發(fā)策略

1）區(qū)域市場開發(fā)要定位

2）區(qū)域市場開發(fā)要掌握時機，爭取主動

3）區(qū)域市場開發(fā)要注重未來渠道規(guī)劃建設

4）區(qū)域市場開發(fā)中不要重大輕小：大客戶不一定是大渠道

5）為什么區(qū)域市場要精耕細作

6）客戶優(yōu)化，渠道再造

3、區(qū)域市場開發(fā)持續(xù)改進及管理技巧

1）區(qū)域市場開發(fā)常見問題分析

2）區(qū)域市場開發(fā)改進計劃及實施

3）區(qū)域市場改進中的管理技巧提升

第四講 區(qū)域市場中客戶管理及品牌管理

四、區(qū)域市場的客戶管理

1、區(qū)域市場客戶管理及目標

1）區(qū)域市場客戶管理的內容

A、做好客戶的動態(tài)評估

B、做好區(qū)域市場持續(xù)優(yōu)化？

B1、區(qū)域市場客戶優(yōu)化八大策略。

1.區(qū)域市場客戶的控制

A、客戶有效管理的六大系統(tǒng)

B、客戶的培育

C、激勵客戶的積極性

3）客戶管理的目標

4）客戶管理的原則

2、客戶管理的評估

1）客戶信用系統(tǒng)評估

2）客戶信用系統(tǒng)預警??? ???

五、區(qū)域市場品牌管理???

1、企業(yè)品牌誤區(qū)與發(fā)展戰(zhàn)略

1）中國企業(yè)的品牌認知誤區(qū)

2）從產(chǎn)品階段到營銷階段的時代趨勢

3）適應市場需求與變化的品牌思維與戰(zhàn)略

4）品牌的感性塑造及與市場的對接策略

5）產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌的區(qū)別

2、品牌營銷與用戶需求分析

1）用戶的“需要、需求、欲望”營銷法則

2）品牌營銷的時機把握與階段性策略；

3）符合市場的品牌表現(xiàn)及推廣策略；

4）品牌運營的模式與管理方式；

3、品牌創(chuàng)造一種用戶需求的消費習慣

1）用戶對品牌的態(tài)度

2）品牌價值感----一個品牌就是一種承諾

3）如何打造品牌差異化與個性化

4）產(chǎn)品同質化，如何通過對標形成我們品牌的細節(jié)優(yōu)勢？

5）如何建立品牌獨特優(yōu)勢讓用戶一輩子跟著你

6）區(qū)域市場如何通過品牌不斷挖掘新用戶

7）如何利用品牌實現(xiàn)區(qū)域市場低成本零風險營銷

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