《洞察顧客心理：門店銷售技能提升實戰(zhàn)訓(xùn)練營》

【課程背景】

在銷售的競技場上，是否曾經(jīng)因為難以理解顧客的真實需求而遺憾地讓機會溜走？是否曾經(jīng)因為產(chǎn)品的推介方式不夠貼近生活而被顧客質(zhì)疑？是否曾經(jīng)面對顧客逐漸冷卻的興趣束手無策？是否曾經(jīng)投入大量精力卻未能促成交易而感到迷茫？

近年來，消費市場的變化如同疾風(fēng)驟雨般迅猛，技術(shù)的進步和社會的發(fā)展推動了消費者行為和偏好的深刻轉(zhuǎn)變。在這個過程中，優(yōu)秀的銷售技巧不僅是滿足顧客日益增長的需求的關(guān)鍵，也是在競爭激烈的市場環(huán)境中贏得一席之地的重要法寶。

本課程將帶你走進銷售的核心地帶，揭示頂尖銷售人員背后的秘密。課程首先將幫助你建立一個堅實的銷售職業(yè)基礎(chǔ)，塑造正確的“客戶觀”，學(xué)習(xí)頂級銷售人才的必備法則，并培養(yǎng)出積極向上的工作態(tài)度。接著，通過深入分析目標客戶群體和消費心理，結(jié)合馬斯洛需求層次理論及DISC行為風(fēng)格分析模型，你將學(xué)會識別并滿足不同類型顧客的需求，定制化溝通策略，從而更有效地影響顧客決策。

課程還提供了豐富的實踐工具和技巧，例如“黃金三問法則”、“贊美的藝術(shù)”、SPIN提問技巧以及成果導(dǎo)向思維等，幫助你輕松開啟對話，精準把握顧客關(guān)注的核心問題與潛在愿望，掌握對話節(jié)奏，巧妙地將產(chǎn)品的亮點轉(zhuǎn)化為顧客的購買動機，提高銷售成功率，締造卓越業(yè)績。

【課程收益】

提升市場洞察力：理解消費市場趨勢與需求升級，掌握競爭對手分析方法，為銷售策略提供有力支持。

增強銷售技巧：掌握精準的目標客戶定位與消費心理洞察方法，學(xué)習(xí)深層需求探詢技巧，提高產(chǎn)品推薦的成功率。

提高成交率：掌握高效成交策略與報價技巧，學(xué)會處理顧客異議，提升售后服務(wù)水平，建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

團隊協(xié)作與支持：增強團隊內(nèi)部溝通與協(xié)作能力，提升向上溝通技巧，獲取更多資源支持。

持續(xù)發(fā)展能力：通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，幫助學(xué)員建立持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，強化職業(yè)素養(yǎng)為職業(yè)發(fā)展奠定堅實基礎(chǔ)。

【課程特色】

全面覆蓋銷售技能：從市場趨勢分析到客戶需求洞察，再到銷售技巧的應(yīng)用，課程內(nèi)容豐富，涵蓋銷售全流程。

針對性和實用性強：專門針對新世代消費者的行為特點，提供具體的應(yīng)對策略與溝通技巧。

實用工具與方法：提供多種實用工具與模型，如《客戶需求挖掘表》、《SPIN法則》等，幫助學(xué)員在實際工作中應(yīng)用所學(xué)知識。

互動式學(xué)習(xí)體驗：通過案例分析、角色演練、團隊共創(chuàng)等形式，增強學(xué)習(xí)的趣味性和實踐性。

強化團隊協(xié)作：強調(diào)團隊內(nèi)部溝通與協(xié)作，提升向上溝通技巧，實現(xiàn)資源共享與優(yōu)勢互補，發(fā)揮團隊最大效能。

【課程風(fēng)格】

互動教學(xué)：通過案例分析、角色扮演、小組討論、漫游畫廊等多種方式，深度解析理論知識，激發(fā)學(xué)員熱情

實操性強：將理論與實踐緊密結(jié)合，提供實用工具包并進行實戰(zhàn)演練

實戰(zhàn)指導(dǎo)：針對學(xué)員的背景與需求，提供專屬的定制化輔導(dǎo)

【課程對象】

零售行業(yè)門店全體人員，及銷售團隊成員

【課程時長】

2?天（6小時/天）

【課程大綱】

一、卓越的銷售人員是如何煉成的？

正確認識銷售這一職業(yè)

• 銷售職業(yè)的社會價值與個人意義
• 銷售職業(yè)的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
• 成功銷售員應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)

樹立正確的?“客戶觀”

• 客戶為中心的服務(wù)理念
• 了解客戶需求的重要性
• 如何建立與維護客戶關(guān)系

成功銷售員的123456法則

• 鎖定一個方向
• 堅持兩手硬抓
• 遵循三個核心原則
• 練就四項基本技能
• 具備五個必備品質(zhì)
• 踐行六個關(guān)鍵步驟

積極的心態(tài)源于專業(yè)的修煉

• 心態(tài)對銷售業(yè)績的影響
• 專業(yè)修煉的方法與途徑
• 團隊支持與激勵

【案例分析】偉大的銷售員

【互動游戲】

二、目標客戶與消費心理洞察：顧客消費時心里在想什么？

精準錨定目標客戶

• 消費市場趨勢與消費需求升級剖析
• 消費大升級：全面剖析認知、體驗、價值升級與圈層歸屬
• 不同代際消費者趨勢洞察
• 深度剖析目標顧客

顧客消費心理揭秘：你的顧客為了什么而買單嗎？

• 不同類型顧客的消費心理
• 用馬斯洛需求理論讀懂顧客的購買動機
• 影響顧客決策的二心一理
• “讓渡價值”在銷售中的應(yīng)用

DISC行為風(fēng)格：如何與顧客建立良好的溝通？

• 開展學(xué)員行為風(fēng)格測評互動
• 不同顧客行為風(fēng)格分類解析
• 不同行為風(fēng)格顧客的溝通策略

?顧客性格與應(yīng)用場景實戰(zhàn)演練

【案例分析】誰是決策人

【小組練習(xí)】顧客行為風(fēng)格分類及制定溝通策略

【理論模型】《馬斯洛需求理論》《華德謝思模式》

【團隊共創(chuàng)】

三、深層需求探詢與產(chǎn)品推薦：怎么才能讓顧客開口和愿意花時間聊？

如何能讓顧客開口說話？

• 顧客張口就是“我自己看看”怎么辦？
• 高效探詢顧客需求的方法
• 運用“黃金三問法則”引導(dǎo)對話

用贊美建立信任和打開話題

• 贊美的重要作用
• 贊美的技巧
• 溝通話題的引導(dǎo)

找到顧客的“痛點”與“癢點”

• 哪些需求點是顧客的“痛點”與“癢點”
• 探尋需求過程的溝通方法與技巧
• 運用成果思維模式回應(yīng)顧客的需求
• 成果思維模式在銷售中的應(yīng)用

掌握溝通的主導(dǎo)權(quán)

• SPIN?法則及應(yīng)用案例
• 四個問題讓你掌握對話的主動權(quán)
• 三種問題鎖定顧客的真實需求

【視頻案例】

【案例分析】

【角色演練】

【團隊共創(chuàng)】

成交的關(guān)鍵：如何讓產(chǎn)品賣點成為買點？

• 賣點與買點的區(qū)別
• FAB+2E銷售法則解析
• FAB+2E銷售技巧與應(yīng)用
• 四步將賣點轉(zhuǎn)化為買點

【視頻案例】汽車銷售案例

【角色演練】不同類型顧客進店需求探詢技巧

【理論模型】《5W2H?黃金七問法》《SPIN?法則》《FAB+2E?銷售法則》

【落地工具】《客戶需求挖掘表》《話題溝通記錄表》《萬能話術(shù)模版》

四、高效成交策略：為什么顧客總在在成單環(huán)節(jié)踏剎車？

障礙消消樂：顧客為什么總在買單前遲疑不決？

• 顧客在成交前遲疑不決的五個原因
• 影響顧客購買的三個障礙
• 三招消除顧客不購買的障礙

捕捉信號：顧客釋放的哪些信號隱藏了購買動機？

• 識別顧客的購買信號
• 把握時機：創(chuàng)造機會VS.等待機會
• 選種角度：六個成交時機

報價策略與技巧?：如何才能影響顧客的購買行為？

• 控制力度：報價不是簡單念數(shù)據(jù)
• 講好故事是讓服務(wù)變現(xiàn)的基本
• 掌握技法：三個快速成交的報價秘笈

【理論模型】《三種報價法》

如何制定與顧客議價談判的策略？

• 議價談判策略的制定
• 議價談判策略的選擇
• 談判過程中的注意事項

【案例分析】誰才是真正的決策人

【團隊共創(chuàng)】

成交才是開始，服務(wù)是關(guān)鍵：顧客關(guān)系維護要怎么做？

• 提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)
• 建立顧客溝通渠道穩(wěn)固關(guān)系
• 為顧客持續(xù)提供價值

【團隊共創(chuàng)】成交過程常見的問題

團隊協(xié)作與支持：如何實現(xiàn)1+1大于2的結(jié)果？

• 建立日常工作中補位與協(xié)作默契
• 內(nèi)部溝通交流相互學(xué)習(xí)
• 高效信息整合與資源共享

【案例分析】多人同行應(yīng)如何接待？

【落地工具】《顧客細分工具箱》《報價策略及場景話術(shù)》

化疑為機：顧客提出的是異議還是機會？

• 常見異議問題及分類
• 潛在、表象與實質(zhì)異議的應(yīng)對策略詳解
• 價格、品質(zhì)與使用場景異議處理辦法
• 3招4步應(yīng)對顧客現(xiàn)場成交

【案例分析】產(chǎn)品的包裝盒太大了

【落地工具】

課程總結(jié)

?回顧課程核心內(nèi)容，鞏固學(xué)習(xí)成果，分享個人心得與收獲，規(guī)劃后續(xù)行動計劃，確保知識與技能的長期應(yīng)用與持續(xù)發(fā)展。

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