主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)提升訓(xùn)練

銀行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)提升訓(xùn)練
【課程背景】
隨著金融需求日益多元化和商業(yè)銀行同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)加劇，推行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)與主動(dòng)出擊尋找客戶(hù)是商業(yè)銀行適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力的現(xiàn)實(shí)要求和必然趨勢(shì)。然而，由于受體制和機(jī)制的影響，銀行對(duì)業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售與客戶(hù)的尋求遠(yuǎn)不如當(dāng)下私營(yíng)企業(yè)，造成公司業(yè)務(wù)不能有效整合，創(chuàng)造最大利潤(rùn)。
而在主動(dòng)出擊的過(guò)程中，銷(xiāo)售一線的銀行從業(yè)者是營(yíng)銷(xiāo)先鋒，是主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重要元素。一個(gè)未經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的銀行銷(xiāo)售人員，他每天都在得罪銀行的客戶(hù)！未經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練的客戶(hù)經(jīng)理做銷(xiāo)售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。工欲善其事，必先利其器！本課程將從銀行業(yè)的實(shí)際銷(xiāo)售情況出發(fā)，案例式教學(xué)，幫助更多的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理建立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
【課程收益】
幫助銀行員工樹(shù)立主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
調(diào)整銀行員工主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)和態(tài)度
講究實(shí)效和落地，幫助銀行網(wǎng)點(diǎn)從理論到實(shí)踐
理論方法介紹完，即刻用到實(shí)處，銀行員工開(kāi)始實(shí)戰(zhàn)實(shí)操
學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方法和流程管理技
【課程對(duì)象】
銀行全體員工【課程時(shí)長(zhǎng)】
1-2天（6小時(shí)/天）
【課程老師】
徐良柱老師【課程大綱】
第一單元、銀行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)建立的意義
1.銀行“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行
銀行營(yíng)銷(xiāo)到底營(yíng)銷(xiāo)的是什么？產(chǎn)品？服務(wù)？理念？
什么是感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)？
主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)突圍重在感覺(jué)
移動(dòng)互聯(lián)，銀行業(yè)未來(lái)出路
創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，幫助銀行找到支點(diǎn)
2.轉(zhuǎn)變被動(dòng)觀念，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)—找準(zhǔn)切入點(diǎn)，與眾不同
發(fā)展銷(xiāo)售教練（找到關(guān)鍵人）
有效收集客戶(hù)資料
繪制客戶(hù)關(guān)系地圖
設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)攻關(guān)路徑和方案
比對(duì)銀行產(chǎn)品，在價(jià)值中體現(xiàn)關(guān)系，滿(mǎn)足客戶(hù)需求
3.銀行主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)建立對(duì)銷(xiāo)售人員的角色要求
明確角色、才能出色
服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)的角色轉(zhuǎn)換
銀行客戶(hù)經(jīng)理的八大素質(zhì)能力要求（略）
從服務(wù)高手走向狼性營(yíng)銷(xiāo)
向外突圍，向內(nèi)整合，自我營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的提升是關(guān)鍵
互動(dòng)：銀行客戶(hù)經(jīng)理的一天（幫助學(xué)員理清工作重點(diǎn)）
第二單元、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)提升訓(xùn)練七大關(guān)鍵（心態(tài)調(diào)整）
1.關(guān)鍵一：活在當(dāng)下的銷(xiāo)售理念
2.關(guān)鍵二：培養(yǎng)積極主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的心態(tài)
3.關(guān)鍵三：強(qiáng)烈的進(jìn)取心+全身心投入工作
4.關(guān)鍵四：激發(fā)潛能，創(chuàng)新思維
案例研討：1.九點(diǎn)圖的連線
2.老趙晚上回家經(jīng)過(guò)墳場(chǎng)的故事
5.關(guān)鍵五：確定前進(jìn)的方向
6.關(guān)鍵六：專(zhuān)業(yè)的看待拒絕
7.關(guān)鍵七：銷(xiāo)售就是立即行動(dòng)
第三單元、主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)中的銷(xiāo)售技能提升訓(xùn)練
1.提升銷(xiāo)售量的唯一三大途徑（終極秘訣）
提高準(zhǔn)客戶(hù)數(shù)量
提高成交（頻）率
提高成交額度
2.內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
成功營(yíng)銷(xiāo)人員的特點(diǎn)
誠(chéng)信
專(zhuān)業(yè)（形象及知識(shí)）
了解客戶(hù)
向結(jié)果負(fù)責(zé)
3.正確的銷(xiāo)售思路：銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句
4.經(jīng)典銷(xiāo)售問(wèn)句法則：
現(xiàn)場(chǎng)演練：?jiǎn)栃枨?，?wèn)痛苦，問(wèn)快樂(lè)，問(wèn)價(jià)值，問(wèn)轉(zhuǎn)介紹
5.洞察消費(fèi)者的四個(gè)痛點(diǎn)---直擊痛處
好處、比別家多的好處、比別家多的口碑、比別家多的心理優(yōu)勢(shì)
6.顧問(wèn)銷(xiāo)售五步法
完善準(zhǔn)備，主動(dòng)出擊
資料的收集：己方資料，客戶(hù)資料，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
情緒的調(diào)整：情緒影響銷(xiāo)售結(jié)果
讓自己職業(yè)：銷(xiāo)售禮儀必備5招
開(kāi)場(chǎng)話題：1）電話拜訪客戶(hù)，2）實(shí)際登門(mén)拜訪客戶(hù)
演練：不同情境模擬開(kāi)場(chǎng)，訓(xùn)練銷(xiāo)售員開(kāi)場(chǎng)技能
挖掘需求，深度探尋
1.建立信任是前提
建立信任的方法：人以群居，物以類(lèi)聚。（肢體，語(yǔ)調(diào)，語(yǔ)氣，世界觀，好感）
如何提升信任：喜好，權(quán)威，肯定，認(rèn)同，承諾
2.需求本質(zhì)是感受痛苦和銷(xiāo)售快樂(lè)
客戶(hù)需求的動(dòng)機(jī)都具有兩面性：快樂(lè)和痛苦
需求是需要問(wèn)出來(lái)的，如何提問(wèn)題
3.挖掘需求并轉(zhuǎn)化需求是根本
SPIN銷(xiāo)售探尋需求法
銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)提問(wèn)三步驟（簡(jiǎn)單--引導(dǎo)--刪選）
用SPIN法來(lái)定位需求和擴(kuò)大需求（問(wèn)現(xiàn)狀、問(wèn)難點(diǎn)、問(wèn)延伸、問(wèn)解決）
SPIN法銷(xiāo)售中的難點(diǎn)和注意點(diǎn)
探討：培訓(xùn)企業(yè)產(chǎn)品的需求定位分析
方案演示，令人心動(dòng)
1.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，為服務(wù)和產(chǎn)品增加勝算
讓客戶(hù)全方位感知
找準(zhǔn)客戶(hù)核心訴求，為產(chǎn)品和需求匹配
2.展示解決方案/產(chǎn)品，亮出核心價(jià)值
核心價(jià)值提煉—我能解決什么問(wèn)題
展示核心價(jià)值注意事項(xiàng)
演示在于成交/將客戶(hù)分類(lèi)/有引導(dǎo)力的交流
3．FABE產(chǎn)品介紹法則
FABE：特征、優(yōu)勢(shì)、利益、證據(jù)
討論：公司產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉
互動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)用FABE策略賣(mài)產(chǎn)品
異議處理，合情合理
1.客戶(hù)天性---拒絕
2.客戶(hù)抗拒原因分類(lèi)：
價(jià)格，品質(zhì)，售后服務(wù)，綜合，氣氛
3.專(zhuān)業(yè)處理反對(duì)意見(jiàn)的方法：
LSCP銷(xiāo)售處理異議：傾聽(tīng)/理解/事實(shí)/方案
處理話術(shù)
敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交時(shí)機(jī)，要有引導(dǎo)力
2.成交話術(shù)修正
花錢(qián)—投資，簽字—確認(rèn)，感謝—恭喜
3.十種常見(jiàn)的逼單方法
假設(shè)成交
合同訂單成交
幽默成交……
案例討論：判斷異議的真實(shí)性和成交的可能性

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