《引爆大客戶營(yíng)銷》

《引爆大客戶營(yíng)銷》
主講：徐良柱
課程背景：

眾所周知，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80%的原因是由20%的大客戶引發(fā),大客戶是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)
略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，企業(yè)的大客戶如何從無(wú)
到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。

開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、
提高企業(yè)的整體客戶服務(wù)的管理水平，與客戶的關(guān)系保持的更長(zhǎng)久。這是大客戶銷售的
根本所在。
各個(gè)行業(yè)政府行政調(diào)控下，面臨前所未有的壓力，如何讓我們的銷售行之有力，找準(zhǔn)
這個(gè)行業(yè)的大客戶并且順利公關(guān)，是需要深層次把握大客戶銷售的類型和特點(diǎn)，針對(duì)大
客戶銷售制定出相應(yīng)的策略。本課程將從行業(yè)內(nèi)入手，層層分析，讓大客戶銷售與管理
輕松自如。
課程收益：
1.行業(yè)內(nèi)掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力；
2.按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶分類，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
3.幫助企業(yè)建立有效的客戶關(guān)系系統(tǒng)，掌握維護(hù)客戶關(guān)系的技巧；
4.提升銷售團(tuán)隊(duì)的談判水平，從而獲得應(yīng)得的利潤(rùn)，贏得客戶關(guān)系和尊重；
5.掌握3種銷售技能：大客戶開發(fā)與銷售技能，大客戶關(guān)系管理技能，大客戶溝通與
談判技能；
課程對(duì)象：
企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理、營(yíng)銷主管、業(yè)務(wù)人員
課程時(shí)間：
一天
課程大綱：
1. 大客戶開發(fā)與銷售
一、先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)
1.大客戶購(gòu)買的4大特點(diǎn)
2.大客戶銷售的6步分析法
3.銷售和購(gòu)買流程的比較
4.大客戶銷售3種模式
案例：生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買的到底是我們的什么？
二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓
5.客戶定位的3個(gè)緯度
6.問(wèn)找到目標(biāo)客戶
7. 判斷銷售機(jī)會(huì)的5個(gè)問(wèn)題
8.客戶開拓的12種方法
討論：如何找到生產(chǎn)制造企業(yè)中的關(guān)鍵人物
制造行業(yè)目標(biāo)客戶都喜歡哪一類銷售
三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
9．收集資料4步驟
10． 客戶購(gòu)買魔方
11． 客戶購(gòu)買決策的5種角色和6類人員
12． 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型
13． 制定銷售作戰(zhàn)地圖
四、點(diǎn)燃銷售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任
14． 客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
15．銷售的核心是信任
16．建立信任的5種方法
17． 客戶4種溝通類型與應(yīng)對(duì)策略
案例：現(xiàn)實(shí)中的客戶信任處理---感情牌是中國(guó)特色
有錢人都是這么與他人相處的—某制造型銷售員的案例
五、亮出銷售的通行證：挖掘需求
18． 企業(yè)的2類需求
19． 個(gè)人的7種需求
20． Spin的需求開發(fā)過(guò)程
21．FABE法讓客戶需求徹底激發(fā)
22． 排除客戶異議4種方法
六、找到銷售的密碼器：清掃障礙
23.客戶決策方是否清楚，對(duì)產(chǎn)品異議如何
24.客戶使用方是否接觸，如何搞定
25.中間人有無(wú)妥善處理，關(guān)鍵時(shí)價(jià)值幾何
七、完成銷售的金鑰匙：及時(shí)成交
26.合同審核，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
27.成交十種常見法則
28.持續(xù)耕耘，做好后續(xù)服務(wù)
29.制定客戶關(guān)懷計(jì)劃，定期回訪
第二篇 大客戶關(guān)系管理與維護(hù)
一、卓越大客戶關(guān)系管理
1.先進(jìn)營(yíng)銷理念
2.價(jià)值論與需求論
3.顧問(wèn)式營(yíng)銷與精準(zhǔn)營(yíng)銷
4.從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求
案例：各個(gè)行業(yè)客情維護(hù)有哪幾類？
中國(guó)式客情維護(hù)分為哪幾類？
二、準(zhǔn)客戶推進(jìn)系統(tǒng)（國(guó)外引進(jìn)系統(tǒng)客戶推廣）
1.五類客戶詳細(xì)解析（現(xiàn)場(chǎng)剖析客戶類型與處理方式）
案例：行業(yè)銷售人與客戶之間的關(guān)系處理
三、客戶關(guān)系建立過(guò)程
1.篩選客戶
2.接觸客戶，建立關(guān)系
3.強(qiáng)化關(guān)系
4.讓客戶產(chǎn)生偏好
5.與客戶結(jié)盟
案例：客戶關(guān)系不是請(qǐng)吃飯送禮出來(lái)的，而是長(zhǎng)期合作，互惠互利的結(jié)果。
我的一個(gè)課程客戶的故事
四、客戶滿意度維護(hù)
1.如何讓客戶感覺物超所值
2.怎樣提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度
3.如何防止客戶抱怨和客戶流失
4.通過(guò)客戶關(guān)系管理提升業(yè)績(jī)
案例分析：王石旗下的客戶關(guān)系管理
從“情人關(guān)系”看客戶關(guān)系管理
5.客戶關(guān)系管理的三把黃金鑰匙
第三篇 大客戶談判與溝通說(shuō)服訓(xùn)練
一、大客戶銷售中的溝通說(shuō)服力
1.大客戶銷售中的溝通與說(shuō)服
2.溝通不暢的主觀因素和客觀因素
3.如何成為人人喜愛的營(yíng)銷溝通高手？
4.如何說(shuō)服你的客戶，引導(dǎo)成交（三個(gè)要素）
5.說(shuō)服力提升訓(xùn)練
現(xiàn)場(chǎng)演練：荒島求生游戲
二、大客戶的銷售談判力
6.什么是大客戶談判
7.談判的核心是什么？
核心：永遠(yuǎn)不要接受對(duì)手的第一次報(bào)價(jià)
8.職業(yè)談判手的標(biāo)志—需要具備的素質(zhì)
要求：看上去不太好對(duì)付+離不開你
9.談判中的報(bào)價(jià)策略
案例：誰(shuí)先報(bào)價(jià)的問(wèn)題
和地產(chǎn)建筑商如何談報(bào)價(jià)？
10.如何探究對(duì)方的心里價(jià)位？
11.語(yǔ)言表達(dá)+肢體動(dòng)作+鮮為人知的潛意識(shí)
故事：囚徒困境的故事
現(xiàn)場(chǎng)演練：讓你的銷售談判更有張力。
12.談判中的價(jià)格處理技巧（重點(diǎn)）
13.雙贏思想，但雙贏的成分不一樣
案例：我去買dvd的故事
14.與客戶談判的藝術(shù)
時(shí)間、信息、力量三個(gè)方面的統(tǒng)一

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