《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營銷技巧與營銷模式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

  培訓(xùn)講師：殷國輝

講師背景：
殷國輝老師銀行營銷體系導(dǎo)師金融培訓(xùn)界黑馬三載于上海師從余世維先生曾任某商業(yè)銀行信貸部門浙江大學(xué)、中山大學(xué)、上海金融學(xué)院、浙江金融學(xué)院等客座講師中行總行、浦發(fā)總行、興業(yè)、民生、光大等多家銀行特聘講師曾任中興通訊學(xué)院專職高級講師曾創(chuàng)下單天定投5 詳細(xì)>>

殷國輝
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《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營銷技巧與營銷模式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》詳細(xì)內(nèi)容

《網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營銷技巧與營銷模式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營銷技巧與營銷模式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
授課對象：局長、支局長、職能部門管理者、客戶經(jīng)理、柜員等。

課程大綱:
一、導(dǎo)入篇：中國銀行業(yè)的發(fā)展之路
1.利率市場化促使行業(yè)變革
2.互聯(lián)網(wǎng)金融對傳統(tǒng)金融業(yè)的四大沖擊
3.各家銀行的變革轉(zhuǎn)型之路

二、思維篇：銀行營銷的思維誤區(qū)
1.第四境界：無動于衷
案例：柜員如何丟失了準(zhǔn)客戶
提升點(diǎn)：銷售意識
2.第三境界：無孔不入
案例：浙江某國有銀行理財(cái)經(jīng)理面對肥羊型客戶的瘋狂銷售
提升點(diǎn)：顧問思維
3.第二境界：無中生有
案例：當(dāng)他行理財(cái)高于我行時(shí)如何應(yīng)對
提升點(diǎn)：哲學(xué)思維
4.第一境界：無住生心
案例：四川自貢郵政員工送化肥時(shí)拉來的存款
提升點(diǎn)：人性思維

三、營銷篇：精準(zhǔn)出擊的營銷技巧與關(guān)系維護(hù)
1.陌生客戶建立信任的電話營銷
案例：平安銀行如何接觸陌生大客戶
案例：物資局退休老領(lǐng)導(dǎo)的理財(cái)產(chǎn)品營銷
關(guān)系預(yù)熱六大步驟
2.營銷語術(shù)的設(shè)計(jì)--醫(yī)生營銷法
SPIN營銷的四大步驟及要點(diǎn)
案例：水泥廠老板的太太如何營銷保險(xiǎn)。
演練：保險(xiǎn)銷售引導(dǎo)語術(shù)設(shè)計(jì)與指導(dǎo)
3.大客戶關(guān)系維護(hù)--用金不如巧用心
日常維護(hù)：客戶關(guān)系維護(hù)的五大技巧
演練：客戶結(jié)婚、生孩子、考學(xué)、升遷、喬遷、車禍等維護(hù)技巧

四、服務(wù)篇：構(gòu)建“不忍離去”的網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)文化
1.終端制勝，服務(wù)為王
案例：廣州某銀行的高客戶忠誠度是如何打造的
2.雙因子理論對銀行服務(wù)的巨大啟示
論點(diǎn)：從赫茲伯格雙因子理論看網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的激勵因子
3.服務(wù)文化的落地執(zhí)行
演練：如何在自己的網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)建“不忍離去”的服務(wù)文化

五、管理篇：打造“樂在網(wǎng)點(diǎn)”的愉悅工作氛圍
1.銀行網(wǎng)點(diǎn)的晨會管理
1）晨會四大目的
2）晨會八大步驟
2.銀行網(wǎng)點(diǎn)員工激勵的八心八箭
1）手勢暗語有默契
2）溫馨便簽傳激勵
3）早晨計(jì)劃晚匯報(bào)
4）喜報(bào)頻傳提士氣
5）每周拍賣有樂趣
6）明星徽章是利器
7）精神文化墻上去
8）家園文化顯情誼

 

殷國輝老師的其它課程

銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷總動員課程收益：1.提高認(rèn)識：了解銀行業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢等，提高對銀行工作的認(rèn)識。2.認(rèn)識客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。3.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。4.營銷鏈條：變單兵作戰(zhàn)為團(tuán)隊(duì)協(xié)同營銷，掌握營銷六大模式，構(gòu)建網(wǎng)點(diǎn)無盲區(qū)的營銷鏈條

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休眠客戶的激活營銷課程收益：1.借鑒模式：通過了解多家銀行喚醒休眠的方法，探尋出一條適合自身銀行及客戶的激活模式。2.學(xué)習(xí)語術(shù)：學(xué)習(xí)到激活對公零余額基礎(chǔ)戶、個(gè)人休眠客戶、邀約沙龍、升級服務(wù)等實(shí)用語術(shù)。3.掌握工具：掌握客戶信息檔案；短信激活五步法；電話溝通六模塊推進(jìn)法等行之有效的工具。4.提升業(yè)績：通過激活休眠客戶，篩選出高品質(zhì)客戶，通過拜訪與維護(hù)，放大客戶

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修齊治平中的管理大智慧課程收益：“家和萬事興”！家庭和諧是社會和諧的基礎(chǔ)；而家庭成員人人身心和諧又是家庭和諧的基礎(chǔ)?？v觀今日之社會，人和人的關(guān)系矛盾空前尖銳，婆媳關(guān)系、父子關(guān)系、妯娌關(guān)系、師生關(guān)系、上下關(guān)系等，均稱為人人心中說不出的痛。今日之社會，無論家庭的經(jīng)濟(jì)水平，還是資訊的獲取學(xué)習(xí)，在物質(zhì)社會突飛猛進(jìn)的同時(shí)，為什么人類的痛苦和矛盾亦隨之增長？也許可以從古

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銀行開門紅營銷模式創(chuàng)新課程時(shí)間：2天-3天。授課對象：支行長、理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)顧問、客戶經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問、大堂經(jīng)理。課程大綱：一、第一戰(zhàn)場：社區(qū)營銷1.沙龍營銷模式1）論點(diǎn)：沙龍流程：三大步驟二十三流程2）論點(diǎn)：沙龍策劃：五關(guān)鍵十二問3）案例：深圳XX銀行的親子沙龍如何銷售29份兒童保險(xiǎn)。4）案例：端午節(jié)的社區(qū)活動如何拉存款2.路演營

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新增客戶的九大營銷模式課程時(shí)間：2天-3天，6小時(shí)/天。授課對象：支行長、理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)顧問、客戶經(jīng)理、個(gè)貸經(jīng)理、個(gè)人客戶經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)顧問、大堂經(jīng)理、綜合柜員等營銷職能人員。課程大綱：一、顛覆傳統(tǒng)的營銷思維1.銀行營銷人員的四大境界論點(diǎn)：從無到有再化無案例：大額取現(xiàn)的商機(jī)客戶白白流失案例：滿懷激情的客戶經(jīng)理為何受挫2.營銷高手的六大營銷步驟簡述論點(diǎn)：三入戰(zhàn)

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銀行外拓營銷培訓(xùn)+輔導(dǎo)項(xiàng)目項(xiàng)目框架|時(shí)間|主題|時(shí)長|內(nèi)容||第一天|課程講授|4小時(shí)|學(xué)習(xí)外拓的選址；流程；工具；技巧等|||||。|||方案制定|2小時(shí)|各小組在老師指導(dǎo)下優(yōu)化設(shè)定方案，優(yōu)|||||化流程。||第二天|動員大會|1小時(shí)|各小組登臺進(jìn)行誓師大會|||外拓實(shí)戰(zhàn)|5小時(shí)|各小組按照既定方案前往各區(qū)域開展外|||||拓營銷。||第三天|外拓實(shí)戰(zhàn)|

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一．項(xiàng)目背景(客戶經(jīng)理的涅槃之路(銀行個(gè)人客戶經(jīng)理是銀行中從事信息收集、客戶拓展、關(guān)系管理、內(nèi)部輔導(dǎo)、方案設(shè)計(jì)、活動組織等市場一線工作，直接服務(wù)于客戶的專業(yè)技術(shù)人員，是銀行面向市場、服務(wù)客戶、維系客戶關(guān)系的橋梁和紐帶，是銀行戰(zhàn)略決策和產(chǎn)品創(chuàng)新的源泉，更是實(shí)現(xiàn)銀行整體發(fā)展戰(zhàn)略與目標(biāo)的主要執(zhí)行者，個(gè)人客戶經(jīng)理，可以說是銀行競爭戰(zhàn)場上最前沿的戰(zhàn)士。但當(dāng)我們把視角鎖

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一．項(xiàng)目背景(大堂經(jīng)理的涅槃之路(還能回憶起十幾年前的銀行網(wǎng)點(diǎn)什么樣子么？一條長長的木椅子擺在墻角，這就是等候區(qū)；看不到防彈玻璃，樹在前面的只有一個(gè)滿是銹跡的鐵欄桿；墻上刷的白灰受潮后已經(jīng)起皮，手一碰掉落一片；柜員一邊辦業(yè)務(wù)一邊和同事念叨著家長里短……短短十幾年過去了，銀行發(fā)生了翻天覆地的變化，硬件改造令人耳目一新，同時(shí)為了更好的服務(wù)客戶，樹立品牌，2006

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銀行業(yè)顧問式銷售課程收益：1.提高認(rèn)識：了解銀行業(yè)中客戶經(jīng)理的重要性及發(fā)展空間，提高崗位的組織榮譽(yù)感與歸屬感。2.認(rèn)識客戶：了解客戶的核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，融洽彼此相處。3.思維轉(zhuǎn)變：改變銀行業(yè)傳統(tǒng)的推銷思維，以產(chǎn)品和任務(wù)為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹閷?dǎo)向的營銷思維。4.技能提升：掌握電話營銷、客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、交易促成、客戶維護(hù)等必備營銷技能

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