《邀出來的成交---電話邀約實戰(zhàn)訓(xùn)練營》
《邀出來的成交---電話邀約實戰(zhàn)訓(xùn)練營》詳細(xì)內(nèi)容
《邀出來的成交---電話邀約實戰(zhàn)訓(xùn)練營》
邀出來的成交——高端客戶電話邀約實戰(zhàn)訓(xùn)練
課程背景：
作為銀行理財經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：
■ 客戶約見成功率低，80%甚至更高的拒絕率帶來首先是令人失望的業(yè)績
■ 客戶的情緒化或習(xí)慣性拒絕使得電話約見不斷打擊自己的工作熱情
■
打了20個電話好不容易有一個電話接通10秒客戶就習(xí)慣性用各種理由掛電話，準(zhǔn)備好的
話術(shù)也無用武之地；
■
約見理由匱乏，直接用產(chǎn)品約見容易給客戶形成推銷印象，讓客戶反感，可是不談產(chǎn)品
就幾乎找不到約見理由；缺乏與客戶溝通的話題，使得溝通經(jīng)常無法深入；
■
好不容易說服一個客戶來網(wǎng)點，但是客戶三番五次的失約，再次打擊自己工作的熱情。
面對以上的遭遇和困惑，應(yīng)該加強(qiáng)電話邀約及面訪技巧訓(xùn)練，提高成交率，實現(xiàn)業(yè)績快
速提升！
課程收益：
★
針對零售銀行典型個人高端客戶，掌握一套科學(xué)有效的電話約見流程與約見話術(shù)為成交
奠定基礎(chǔ)；
★ 掌握100%讓客戶無法拒絕的邀約技巧，避免10秒鐘掛線現(xiàn)象；
★ 通過演練，有效掌握客戶多種異議處理九宮格；
★ 通過演練，掌握30分鐘快速成功銷售法，有效提供銷售業(yè)績；
課程時間：2天，6小時/天
授課對象：支行行長、理財經(jīng)理
課程大綱
第一講：電話邀約精英培訓(xùn)
討論：客戶為什么這么難約？
分組：選出組長，團(tuán)隊建設(shè)。
寫問題：希望本課程解決的相關(guān)問題
一、電話邀約基礎(chǔ)
1.電話邀約的含義：不是線上銷售，而是邀約客戶來行
案例分析：20個有效電話成功邀約、5個客戶成交、4單期繳保險
2.電話邀約必做的兩件事
案例分析：一個電話2分鐘，事前準(zhǔn)備10分鐘
3.成功邀約的基石——建立關(guān)系
1）首因效應(yīng)
2）初次接觸目的：留有好印象
案例分析：被認(rèn)為提供本次服務(wù)的是年輕貌美/英俊帥氣的、專業(yè)的專家
3）三大錦囊：
A魅力聲音
B用詞技巧
C誠意贊美
分組練習(xí)：慢半拍，低半調(diào)，面帶微笑的自我介紹
4.電話邀約必備技能
1）電訪名單需要提前一天準(zhǔn)備！
2）話術(shù)規(guī)劃法
二、邀約流程及技巧
1.一通電話邀約的流程
1）開場定勝負(fù)：黃金30秒
分組練習(xí)：開場話術(shù)
2）一通成功的電話，必須滿足的條件
A讓客戶覺得時間夠長
B與客戶有足夠的互動
C收集足夠的客戶資訊
3）邀約客戶的4個小技巧
案例分析：電話邀約大賽幫助信人快速成長
2.有吸引力的邀約：充分利用現(xiàn)有禮品和活動資源
練習(xí)：簡單句型：“因為……，所以對您來說……”
3.注意事項
1）時機(jī)：避開五大雷區(qū)
2）如何繼續(xù)話題，延長通話時間？
3）第二三通電話話術(shù)（參考）
4）“迷你裙”理論
5）后續(xù)跟進(jìn)，是有效邀約的關(guān)鍵
A后續(xù)不同跟進(jìn)階段的目的
練習(xí)：后續(xù)不同跟進(jìn)階段的話術(shù)（參考）
三、反對問題處理方法
1.準(zhǔn)客戶對您的邀約所抱持的四種態(tài)度
1）抗拒
2）不認(rèn)同
3）中立
4）認(rèn)同
2.反對問題含義：簡單處理（拋賣點）
3.反對問題的處理原則
1）同理心原則
2）從眾原則
3）賣點原則
4.電訪異議處理九宮格
四、實戰(zhàn)演練篇
1.符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見
--零售銀行真實個人客戶背景信息
1）導(dǎo)入本類客戶約見要點
2）學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
現(xiàn)場演練
點評、討論與總結(jié)
2.基金套牢客戶如何約見
--零售銀行真實個人客戶背景信息
1）導(dǎo)入本類客戶約見要點
2）學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
現(xiàn)場演練
點評、討論與總結(jié)
3.打過電話但是未成功的客戶如何約見
--零售銀行真實個人客戶背景信息
1）導(dǎo)入本類客戶約見要點
2）學(xué)員按流程設(shè)計面談話術(shù)
現(xiàn)場演練
點評、討論與總結(jié)
課程小結(jié)：課前相關(guān)問題集中解答；評選優(yōu)勝小組，優(yōu)秀學(xué)員并頒獎。
第二講：30分鐘成功銷售法
一、客戶接點
1.外在因素（生客/熟客）：
1）春夏秋冬
2）天氣變化
3）重要節(jié)日
2.外在因素（生客/熟客）：
1）市場環(huán)境
2）法規(guī)變化
二、3個簡單問題找出客戶的需求最重點
1.您屬于哪個族群？
2.您的年齡區(qū)間為？
3.您的投資屬性為？
練習(xí)：有技巧的問出旁邊同學(xué)這3個問題，把答案寫下來
三、根據(jù)答案匹配投資建議，導(dǎo)入30分鐘快速銷售流程
案例分析：招行普通金卡客戶：隨機(jī)+快速組合式銷售
練習(xí)：匹配話術(shù)模板練習(xí)
四、異議處理九宮格
1.保險銷售異議
2.資產(chǎn)配置異議
3.三方客戶異議
4.基金銷售異議
五、加微信，微管戶要抓住關(guān)鍵時點
1.客戶剛買產(chǎn)品：當(dāng)天微信感謝并告知產(chǎn)品形態(tài)
2.客戶產(chǎn)品到期或分紅：提前一天微信提醒，把握產(chǎn)品對接機(jī)會
3.資本市場政策變化：第一時間提示
案例分析：理財經(jīng)理借力微管戶成功實現(xiàn)客戶批量維護(hù)
六、實戰(zhàn)演練篇
課程小結(jié)：課前相關(guān)問題集中解答；評選優(yōu)勝小組，優(yōu)秀學(xué)員并頒獎。
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