２．客戶不愿做出承諾的情境處理
　?。常N談判策略

４．拜訪后之分析
　?。担M(jìn)，成交源

源自英國(guó)輝瑞普公司20年研究與實(shí)踐的成果，風(fēng)靡全球！

世界500強(qiáng)企業(yè)中高級(jí)銷(xiāo)售代表必修的課程。

  在客戶至上的今天，應(yīng)該從客戶角度來(lái)看購(gòu)買(mǎi)流程，從而使銷(xiāo)售更符合客戶的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說(shuō)服客戶。顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程能由淺入深地將銷(xiāo)售流程與客戶的購(gòu)買(mǎi)流程做嫁接，使大客戶銷(xiāo)售人員可以從客戶的角度來(lái)開(kāi)展銷(xiāo)售活動(dòng)。

顧問(wèn)式銷(xiāo)售

● 如何從說(shuō)服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻衾斫猓?/span>

● 如何實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變；

● 如何實(shí)現(xiàn)從克服到回避異議；

● 如何從單筆交易，轉(zhuǎn)化為一系列的交易。

學(xué)員對(duì)象：主管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理；銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、主管營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)經(jīng)理、主管；各類(lèi)企業(yè)的各級(jí)銷(xiāo)售人員

學(xué)員收獲：

從本質(zhì)上了解顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)；

學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的原則和方法；

改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思維模式；

學(xué)會(huì)面向高層決策者的銷(xiāo)售方法；

學(xué)會(huì)提升銷(xiāo)售率與客戶忠誠(chéng)度的方法。

課程特色：學(xué)習(xí)游戲、角色扮演使培訓(xùn)的互動(dòng)性很強(qiáng)；顧問(wèn)式銷(xiāo)售體系完備，技巧全面，便于學(xué)員掌控大客戶銷(xiāo)售全過(guò)程。

內(nèi)容大綱

一．顧問(wèn)式銷(xiāo)售產(chǎn)生的背景與原因

1．銷(xiāo)售行為

2．客戶購(gòu)買(mǎi)行為

3．普通銷(xiāo)售與顧問(wèn)式銷(xiāo)售的主要區(qū)別

4．銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵

二．顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本概念
　1．顧客購(gòu)買(mǎi)流程　

  2．問(wèn)題點(diǎn)、顧客需求與利益

3．顧客購(gòu)買(mǎi)決策點(diǎn)

4．顧客購(gòu)買(mǎi)優(yōu)先順序
　5．推銷(xiāo)流程與購(gòu)買(mǎi)流程的對(duì)比

6．推銷(xiāo)流程與購(gòu)買(mǎi)流程的結(jié)合點(diǎn)

三．顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵技術(shù)

1．狀況性詢(xún)問(wèn)

     明確狀況性詢(xún)問(wèn)的目的

隱藏性問(wèn)題與明顯性問(wèn)題

     精簡(jiǎn)提問(wèn)數(shù)量與描述

關(guān)心客戶業(yè)務(wù)，把握談話方向

2．問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)

為什么要進(jìn)行問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)（靠近客戶思維模式，將話題引向深入）

有效使用問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)的原則（讓客戶理解，連續(xù)性提問(wèn)，通過(guò)關(guān)聯(lián)過(guò)程確認(rèn)不滿和抱怨）

提合適的問(wèn)題性詢(xún)問(wèn)（在低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)提問(wèn)，避免在高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)提問(wèn)）

3．暗示性詢(xún)問(wèn)

 暗示性詢(xún)問(wèn)的目的（開(kāi)發(fā)客戶對(duì)難題認(rèn)識(shí)的透明度和力度；將隱藏性需求轉(zhuǎn)化為明顯性需求）

掌握暗示性詢(xún)問(wèn)的操作邏輯

策劃暗示性詢(xún)問(wèn)：

     確定談話方向

        客戶確認(rèn)你所提問(wèn)題的重要性

        做出暗示性詢(xún)問(wèn)策劃表

        按計(jì)劃表準(zhǔn)備暗示性詢(xún)問(wèn)的問(wèn)題

   超越基本的暗示性詢(xún)問(wèn)

4．需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)

   明確需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的目的（增加方案吸引力，使客戶注重方案的效益）

   確認(rèn)詢(xún)問(wèn)的簡(jiǎn)單模式：確認(rèn)、弄清、擴(kuò)大

   掌握需求詢(xún)問(wèn)時(shí)機(jī)

   克服需求確認(rèn)詢(xún)問(wèn)帶來(lái)的反論

四．顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)施流程

1．有效開(kāi)始

   尋找商機(jī)的方法

銷(xiāo)售從拒絕開(kāi)始

   拜訪的目的是什么

   電話接近客戶

   建立融洽交談環(huán)境

2．問(wèn)題點(diǎn)揭示

從了解客戶背景開(kāi)始

開(kāi)放式詢(xún)問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題點(diǎn)

找到談話深入下去的切入點(diǎn)

3．問(wèn)題大小分析

歸納發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題點(diǎn)

將問(wèn)題點(diǎn)引導(dǎo)成客戶的抱怨和不滿（隱藏性問(wèn)題）

將隱藏性問(wèn)題引導(dǎo)成明顯性需求

4．建立優(yōu)先順序

引導(dǎo)客戶對(duì)明顯性需求排序

將明顯性需求與產(chǎn)品功能相聯(lián)系

將客戶帶到賣(mài)方評(píng)估階段

5．選擇解決方案

掌握正確的產(chǎn)品說(shuō)明策略

按優(yōu)先順序進(jìn)行產(chǎn)品FAB說(shuō)明

進(jìn)行成功的產(chǎn)品演示

確認(rèn)正面回應(yīng)

6．緊扣利益成交

注意成交信號(hào)（身體/語(yǔ)言）

緊扣利益鈕扣

進(jìn)行合理交換

四．顧問(wèn)式銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)與難點(diǎn)解析

1．客戶特征與客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)

2．銷(xiāo)售代表的決策與客戶的決策

3．發(fā)現(xiàn)客戶問(wèn)題與客戶明了自己的問(wèn)題

4．優(yōu)先順序與FAB

5．聚集核心問(wèn)題提問(wèn)

6．克服反論促成

一部電話一年創(chuàng)造1000萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，不是夢(mèng)想！

將電話成交率提高到10~15%----你無(wú)須再摸索，

成功的金鑰匙就在本課程！

電話銷(xiāo)售作為一種有效的銷(xiāo)售模式正在被企業(yè)所認(rèn)可，但大部分企業(yè)在實(shí)施電話銷(xiāo)售的過(guò)程中，由于對(duì)這種銷(xiāo)售模式缺乏深刻的研究，導(dǎo)致效果并不理想。造成這種情況的主要原因有兩個(gè)方面：一是企業(yè)沒(méi)有將電話銷(xiāo)售真正作為一種銷(xiāo)售渠道來(lái)對(duì)待，另一個(gè)原因是電話銷(xiāo)售人員缺乏銷(xiāo)售和溝通技能。

電話銷(xiāo)售技巧

● 如何吸引客戶注意力，并建立信任關(guān)系？

● 如何有效提問(wèn)，并取得客戶認(rèn)同？

● 如何處理難題，讓客戶沒(méi)有機(jī)會(huì)拒絕你？

學(xué)員對(duì)象：銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售人員、電話銷(xiāo)售主管、電話銷(xiāo)售員

學(xué)員收獲：

更好地與客戶建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系
運(yùn)用正確的方法管理客戶和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)
提高電話銷(xiāo)售能力和協(xié)調(diào)能力
更加充足而定位準(zhǔn)確的掌握客戶資料
更清楚地直接把握客戶的需求
更好地掌握開(kāi)場(chǎng)白的運(yùn)用技巧
更有效地消除客戶顧慮同時(shí)掌握促成訂單的技巧

課程特色：根據(jù)內(nèi)容的緊湊性、難易程度及學(xué)員（或自己）的實(shí)際情況，確定比較合理和寬裕的實(shí)際學(xué)習(xí)時(shí)間， 并組織學(xué)員做討論、游戲或演練等項(xiàng)目，以便達(dá)到最佳的培訓(xùn)效果。

內(nèi)容大綱：

一．電話銷(xiāo)售前的系統(tǒng)準(zhǔn)備：

1．心理建設(shè)系統(tǒng)準(zhǔn)備

以客戶為導(dǎo)向
信守諾言

專(zhuān)業(yè)能力

誠(chéng)實(shí)正直

2．銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理系統(tǒng)準(zhǔn)備

準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶

獲取目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)途徑

建立充足的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)資料

3．個(gè)人工作系統(tǒng)準(zhǔn)備
每天保持足夠的電話量

建立“漏斗”工作系統(tǒng)

交叉銷(xiāo)售及步驟

提高銷(xiāo)售及步驟

二．電話銷(xiāo)售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

1．抓--吸引客戶注意
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
富有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白
開(kāi)場(chǎng)白中常見(jiàn)的吸引注意力的方法
三種不同類(lèi)型的客戶
制作跟進(jìn)模板

2．探--發(fā)現(xiàn)客戶需求

探詢(xún)并確定客戶的需求
根據(jù)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品推薦

3．除--消除客戶顧慮

處理客戶可能的顧慮
16種客戶拒絕的關(guān)鍵應(yīng)對(duì)策略

4．促--促成訂單
促成的關(guān)鍵要素
促成的技巧

促成后做電話跟進(jìn)
18種常用的成交促成法

  三．電話銷(xiāo)售的關(guān)鍵突破

1．如何突破前臺(tái)

秘書(shū)/前臺(tái)的“三板斧”

為什么受傷的總是你

有效突破秘書(shū)/前臺(tái)的十個(gè)策略：

2．如何突破與客戶負(fù)責(zé)人的談判

聲如其人

在語(yǔ)言中注入情感

同理心傾聽(tīng)

引起對(duì)方興趣的話題

使用提問(wèn)方式讓對(duì)方參與到對(duì)話中來(lái)

思考負(fù)責(zé)人可能會(huì)提到大問(wèn)題及應(yīng)對(duì)措施

給客戶一種可以信賴(lài)的感覺(jué)。

把話說(shuō)到對(duì)方的心坎兒上

不做情緒的奴隸

拒絕“犯罪”

四．電話銷(xiāo)售情景模擬訓(xùn)練

1．模擬情景片斷

2．情景模擬分析

團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售

課程內(nèi)容大綱

一．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體規(guī)劃

建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的使命和目標(biāo)

設(shè)計(jì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體架構(gòu)

建立銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)

塑造銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)文化

二．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

銷(xiāo)售流程管理

銷(xiāo)售機(jī)會(huì)與預(yù)測(cè)管理

銷(xiāo)售過(guò)程管理

    銷(xiāo)售合同管理

    銷(xiāo)售指標(biāo)與業(yè)績(jī)考核

銷(xiāo)售人員管理

        銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員甄選；

 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理規(guī)劃；

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日常管理

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)控制

三．團(tuán)隊(duì)協(xié)同銷(xiāo)售

團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)模式規(guī)劃

團(tuán)隊(duì)協(xié)同銷(xiāo)售流程設(shè)計(jì)

團(tuán)隊(duì)協(xié)同銷(xiāo)售策略

團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)組織（拓展性/教育性/經(jīng)營(yíng)性/激勵(lì)性/聯(lián)誼性活動(dòng)等）

四．團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

從銷(xiāo)售心理激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（正面思考/潛能突破/氛圍）

從銷(xiāo)售行為激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（參與/決策/溝通）

從銷(xiāo)售結(jié)果激勵(lì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)（目標(biāo)/績(jī)效/慶祝）

五．團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力提升

團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力系統(tǒng)教育

團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售力系統(tǒng)訓(xùn)練

銷(xiāo)售流程與細(xì)節(jié)固化

銷(xiāo)售指導(dǎo)與輔導(dǎo)（例會(huì)/情景模擬/現(xiàn)場(chǎng)/讀書(shū)計(jì)劃等）

贏在中層

課程內(nèi)容大綱

A．當(dāng)前企業(yè)需要什么樣的中層

一．企業(yè)新中層的詮釋

管理環(huán)境之新：復(fù)雜，速度，靈活性

管理任務(wù)之新：決策，協(xié)同，執(zhí)行

管理對(duì)象之新：“E”世代，契約，自主管理與人性成長(zhǎng)

管理方法之新：數(shù)字，信息，知識(shí)管理

B．如何實(shí)現(xiàn)贏在中層

一．贏在定位：戰(zhàn)略方案的行動(dòng)者；組織雄心的嵌入者；組織文化的灌輸者；工作意義的賦予者            

二．贏在理念：創(chuàng)造顧客價(jià)值：貢獻(xiàn)于全流程：回歸于實(shí)事求是的管理之道

三．贏在素養(yǎng)：1．精確思考的素養(yǎng)：結(jié)構(gòu)化思考：流程化思考：操作化思考

2．解決問(wèn)題的素養(yǎng)：狀況分析；問(wèn)題分析：潛在問(wèn)題/機(jī)會(huì)分析

3．合理決策的素養(yǎng)：描述決策目的：建立目標(biāo)體系：評(píng)估選擇方：做出平衡選擇 ：達(dá)成決策共識(shí)

4．高效執(zhí)行的素養(yǎng)：樹(shù)立執(zhí)行精神；尋找執(zhí)行方法；采取執(zhí)行措施；達(dá)成執(zhí)行結(jié)果

5．關(guān)注細(xì)節(jié)的素養(yǎng):細(xì)節(jié)管理意識(shí) 細(xì)節(jié)管理原則（格式化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化）

從關(guān)鍵點(diǎn)開(kāi)始打造細(xì)節(jié)鏈

用細(xì)節(jié)提升管理成效

四．贏在方法：1．計(jì)劃方法；2．組織方法；3．目標(biāo)管理方法；4．過(guò)程監(jiān)控方法；5．績(jī)效管理方法

五．贏在工具：1．有效的時(shí)間管理；2．有效的會(huì)議組織；3．有效的工作溝通；4．有效的授權(quán)

5．有效的人員管理：管理上司；管理同事；管理下屬

6．有效的指導(dǎo)與輔導(dǎo)；7．有效的自我管理

石真語(yǔ)老師的其它課程