營銷渠道拓展策略

《營銷渠道拓展策略》
——銀行服務營銷專家 汪含老師主講

【課程對象】：二級行行長、網(wǎng)點行長

【課程時間】：實戰(zhàn)版1天

【課程大綱】：

（領導指示發(fā)言:強調(diào)學習的意義和紀律）


第一章、高效外部市場營銷拓展
1.我行外部市場營銷拓展三不要原則:
1)不要為做營銷而去做營銷!
2)不要為完成任務而去做營銷!
3)不要煩惱營銷而要快樂營銷!
2.外部市場營銷拓展必要性與重要性

3.營銷外部活動的組織與策劃

4.外部客戶分析與產(chǎn)品對接

5.外部營銷接觸流程與技巧

6.外部“五進”營銷策略與技巧
7.五進營銷最重要的四歩驟
8.建立外部影響力中心
9.外部數(shù)據(jù)挖掘-交叉營銷提升銷售
外部客戶拓展的“3大抓手”
11.外部營銷前期物料準備
12.針對商戶進行銀商聯(lián)動的活動策略
13.客戶分級與深度營銷
14.策劃流程
第二章　　批量獲客渠道分析-----細分市場規(guī)劃

一、細分市場規(guī)劃的目的與作用
1、可持續(xù)的中小企業(yè)金融服務商業(yè)模式能夠較好的解決“兩高一難”問題
2、細分市場、批量開發(fā)、名單制銷售”有助于解決中小企業(yè)金融服務“兩高一難”問題
3、區(qū)域市場規(guī)劃、細分市場規(guī)劃、批量開發(fā)的關系
4、“細分市場、批量開發(fā)” 與單戶開發(fā)效果對比分析
二、細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)案例
細分市場規(guī)劃與批量開發(fā)思路
思路一：政府與機構(gòu)渠道
案例1：XX分行—政府采購項目案例
思路二：商業(yè)渠道
案例2：XX分行—再擔保項目案例
思路三：開發(fā)園區(qū)與科技園區(qū)
案例3：XX分行——XX高新技術園區(qū)
思路四：商品交易市場
案例4：XX分行——XX小商品市場批量授信案例
思路五：產(chǎn)業(yè)鏈金融
案例5――深發(fā)展銀行“全程物流”供應鏈案例
思路六：縣域產(chǎn)業(yè)集群
案例6：XX分行——古鎮(zhèn)燈飾行業(yè)開發(fā)規(guī)劃案例
思路七：當?shù)貎?yōu)勢與特色行業(yè)
案例7:XX支行——食品行業(yè)批量開發(fā)案例

第三章：有效內(nèi)部客戶挖掘與維護技巧
一.內(nèi)部客戶挖掘
1.我們應該和誰成為客戶？
2.客戶經(jīng)理營銷的四階段
3.宣傳單張的陳列要點
4.客戶需求的冰山模型闡述
5.靈活應用QBS提問銷售法識別VIP--（發(fā)問和連環(huán)發(fā)問的技巧）
6.以下潛在目標客戶值得客戶經(jīng)理關注
7.優(yōu)質(zhì)客戶識別的參考特征
8.客戶經(jīng)理產(chǎn)品介紹FABE的技巧
9.FAB與需求
10.顧問式銷售核心技巧 S P I N
11.三句半營銷公式萬能應用法
12.與四類客戶市場開拓的關鍵技巧
13.富蘭克林推薦產(chǎn)品法(6ok+1yes)
14.找尋共同話題----運用線索開啟營銷對話
15.一句專業(yè)技巧化的妙語引起VIP客戶注意
高效建立一本市場營銷護照----從“黃金簿”談起
17.網(wǎng)點營銷的不同階段
18.常見客戶營銷異議例舉與處理常用技巧
19.內(nèi)部營銷實用關門技巧
二.內(nèi)部客戶維護
1.內(nèi)部客戶維護管理
內(nèi)部客戶維護管理觀念的歷史演變
如何建立客戶關系
內(nèi)部客戶維護管理四個階段
內(nèi)部客戶終身價值
內(nèi)部客戶關系管理的三個層次
中國式客情關系管理服務創(chuàng)造營銷機會
8.客戶維護管理觀念的內(nèi)涵
9.案例分析: 抱怨和投訴處理模擬實操(小組研討與發(fā)布)
10.處理客戶投訴和危機的六大實用方法
11.以關系為導向的銷售人員
12.具競爭力的客戶維護
13.案例研討:內(nèi)部客戶維護的八種武器

第四章：卓越客戶維護活動技巧
(理財沙龍與健康講座、紅酒品鑒、茶道、插花等各類客戶聯(lián)誼會舉辦與“贏”銷)

我們應該如何做高質(zhì)量理財沙龍與各類客戶聯(lián)誼會“贏”銷?
一.理財沙龍與各類客戶聯(lián)誼會的營銷價值
1.我們?yōu)槭裁匆e辦理財沙龍與聯(lián)誼會?
2.常見銀行的理財沙龍與聯(lián)誼會舉例
3.品牌價值與銷售價值的結(jié)合點
2. 如何組織走出銀行的沙龍與各類客戶聯(lián)誼會
走出去與請進來并舉-----
1.沙龍活動與社區(qū)營銷有機的組合
2.共合營銷的思路拓展
研討：在你所在的銀行，如何做走出去活動營銷？

第五章、銀行機構(gòu)與投行合作模式下重點模式分析篇
1. 銀保合作業(yè)務模式
? 代理銷售保險
? 代理收取保險費和支付保險金業(yè)務
? 銀保合作典型產(chǎn)品分析：
? 商業(yè)承兌匯票+創(chuàng)新信用險
某電業(yè)局創(chuàng)新信用險案例分析
2. 銀證合作業(yè)務模式
案例分析―― XX省中行私募結(jié)構(gòu)化融資模式（對接政府融資平臺）
XX高速公路收費權(quán)資產(chǎn)支持中期債權(quán)融資工具產(chǎn)品案例分析
3. 銀租合作業(yè)務模式
創(chuàng)新產(chǎn)品：銀租寶
案例：金融租賃公司合作XX醫(yī)院醫(yī)療設備租賃項目實例
公交車輛租賃項目實例點評
4. 銀銀合作業(yè)務模式
案例：興業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務發(fā)展概況及銀銀平臺業(yè)務介紹
興業(yè)銀行同業(yè)業(yè)務發(fā)展概況
同業(yè)業(yè)務經(jīng)營特色
銀銀平臺發(fā)展現(xiàn)狀
銀銀平臺的價值
5. 銀政合作業(yè)務模式――多樣化的電子商（政）務產(chǎn)品
“銀稅通”合作模式分析－銀稅聯(lián)網(wǎng)業(yè)務
“政務通”――電子口岸小額支付平臺
“銀關通”合作模式分析－電子口岸網(wǎng)上稅費支付業(yè)務
案例――XX銀行財政存款方案分析
1. 收入類代理財政業(yè)務
2. 支出關代理財政業(yè)務
3. 國庫現(xiàn)金管理類業(yè)務


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